農(nóng)資銷量增長的新驅(qū)動在哪里？

《中國農(nóng)資》記者 徐娜

農(nóng)村空心化、農(nóng)業(yè)碎片化、農(nóng)民老齡化是我國“三農(nóng)”發(fā)展面臨的現(xiàn)實問題。農(nóng)民老齡化問題嚴(yán)重，勞動力短缺，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量和產(chǎn)業(yè)形態(tài)還不成規(guī)模。此外，農(nóng)產(chǎn)品收購價格連續(xù)多年下跌，導(dǎo)致農(nóng)民經(jīng)濟效益下滑，其種植積極性不斷降低，撂荒現(xiàn)象時有發(fā)生。2019年，我國作物播種面積穩(wěn)中有降，化肥總體需求減少，輪作休耕面積擴大，用肥需求有所減少。以黑龍江省為例，2019年，黑龍江新增輪作休耕試點面積400多萬畝，用肥量隨之下滑。

存量競爭時代農(nóng)資營銷進入“空窗期”

“利用增加種植面積達到農(nóng)資銷售量提升的路已經(jīng)走不通，整個農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)進入到存量競爭的時代。同時農(nóng)資營銷也進入到‘空窗期’，傳統(tǒng)方法失效了，但還不得不做，也有新方向，但還不是主流?！焙眲P龍楚興化工集團有限公司運營總監(jiān)蔡建新表示，農(nóng)資經(jīng)營之所以形成“空窗期”是因為家庭農(nóng)業(yè)逐步解體，社會化農(nóng)業(yè)還沒有形成，土地在流轉(zhuǎn)，但流轉(zhuǎn)不代表大戶成主流。2050年，經(jīng)營規(guī)模在50畝以下農(nóng)戶仍將有1億戶左右，經(jīng)營的耕地面積比重約為50%，“現(xiàn)代小農(nóng)”仍然將存在30年。

如今，一些基層農(nóng)資店客流量低、客單價低、客戶消費次數(shù)低，競爭激烈，且很難有突破。“每一次購買都要有了解、吸引、問詢、購買、復(fù)購這五個步驟，通過服務(wù)把顧客變成終身顧客，而且要讓顧客成為你產(chǎn)品的擁護者和倡導(dǎo)者?！辈探ㄐ抡J為，處在農(nóng)資營銷“空窗期”的農(nóng)資人應(yīng)做好三件事，一是把傳統(tǒng)做到極致，二是抓緊時間布局未來，三是采取新的營銷方式。對于基層的農(nóng)資經(jīng)銷商而言，要選擇幾個好企業(yè)，選擇這些企業(yè)的好品種，精準(zhǔn)定位，再加上更強大的終端運作力度和服務(wù)，就可以實現(xiàn)突破。

細化產(chǎn)品分類注重服務(wù)創(chuàng)新

當(dāng)下的農(nóng)資營銷是比差異、比不同、比個性，用戶不僅關(guān)注農(nóng)資產(chǎn)品的價格，更關(guān)注產(chǎn)品的安全性、效果、使用方式和售后。經(jīng)銷商要想在激烈的競爭中突出重圍，就要為用戶提供新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)。賺用戶的錢，更要幫助用戶賺錢。蔡建新說：“每家門店都要把產(chǎn)品分為走量產(chǎn)品、明星產(chǎn)品和主推產(chǎn)品三類，走量產(chǎn)品是低毛利，重在走量和引流，主推產(chǎn)品設(shè)置合理的利潤區(qū)間，明星產(chǎn)品則有較高利潤?！?/p>

除了選擇大廠家和好品種，農(nóng)資經(jīng)銷商還應(yīng)該對服務(wù)模式進行創(chuàng)新。“打造作物營銷顧問團隊，舉辦專業(yè)的示范觀摩和推廣會。打造體驗店，讓用戶看的見產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)文化?！辈探ㄐ卤硎?，新零售可以解決庫存、資金、銷售的難題，同時，新零售還打通了網(wǎng)絡(luò)空間、社群空間和終端空間，真正建立起用戶的粘性，利于經(jīng)銷商打造粉絲營銷模式。