賽出“金星”

文／劉金玉

以賽促銷，正向激勵，提高員工收入。

“百日攻堅創(chuàng)效”行動以來，中國石化湖南石油高速公司通過廣泛開展大練兵、大比武等勞動競賽活動，激發(fā)班組的內(nèi)在活力，有效提升了員工的銷售潛力和團隊凝聚力。

金星加油站根據(jù)油非互動政策，組織開展了卓瑪泉、電子券兌換、多賣一噸油等各種形式的勞動競賽活動，并制定相應(yīng)的考核激勵辦法，形成了“以賽促銷，正向激勵，提高收入”的良好氛圍。

當前，該站油品日均銷量達60噸，環(huán)比增幅12%；非油品門店銷售日均銷量萬元，同比增幅60%，其中礦泉水日均銷量同比增幅高達200%。

◇供圖/劉金玉

多曬成績單，提升銷售氛圍

“本班用劵24張，其中長白山銷售10件，卓瑪泉銷售10件……”班長任杰向站長劉科匯報。

“不錯啊，大家要積極跟這個班學(xué)習(xí)，已經(jīng)連續(xù)10天長白山銷售超8件了。多問，多推薦，主動打包，就是這個班做得好的地方。其他班組要加油趕上啊?！闭鹃L交接班點評說道。

為促進任務(wù)完成，金星站組織開展了銷售競賽活動，重點抓好激勵、考核、執(zhí)行三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。前期做好激勵方案、考核辦法、下達銷售任務(wù)，中期抓好活動執(zhí)行、數(shù)據(jù)通報，后期做好激勵兌現(xiàn)，按照銷售提成多銷多得，充分調(diào)動員工的銷售積極性。對于銷不動又不愿意開口的員工，站長會安排做晚班，把銷售時機讓給那些銷售能力強的員工。同時，將他們請進辦公室約談，詢問原因，找出問題，幫助員工奮起直追。

站內(nèi)微信群里，站長劉科堅持每日通報銷售情況。大家你一言，我一語，紛紛曬出每日銷售成績單，好不熱鬧。員工周石軍拿到了本周銷售冠軍：“大家銷售積極性都很高，競爭很激烈，激勵也很誘人，我們工作的更有干勁了！”

朋友圈推廣，吸引客戶消費

活動開展以來，員工們紛紛通過微信群、朋友圈、顧客群等方式推廣活動內(nèi)容，吸引客戶進店消費?！爸惺瘞湍″X啦！您的加油卡會員電子券兌換了嗎？”“您是中石化會員嗎？現(xiàn)在關(guān)注加油湖南APP,綁卡加汽油200元就可得到一張易捷商品優(yōu)惠券?！眴T工牢牢抓住用卡加油、客戶進票房開票以及辦卡充值的客戶，做到見卡就問。對于沒有注冊綁卡的客戶，員工們積極主動幫助其注冊綁卡，多開口多兌券。

顧客張先生在油站買了米、油、卓瑪泉水、鷗鷺紙等一堆家庭日用品，用券后不到100元?！半娮尤娴暮軐嵒?！”“關(guān)鍵我們的商品品質(zhì)很好！中石化每一滴油都是承諾，易捷萬店無假貨，我們每一件商品也是承諾！選擇中石化，是互利互惠，雙贏！”劉站長介紹道。

苦練攻堅秘笈，各顯神通

在勞動競賽的感召下，金星加油站的員工們苦練攻堅秘笈，在創(chuàng)效的路上乘風(fēng)破浪，各顯神通。

培育智慧油站，打造數(shù)據(jù)員工，站長劉科是最在行的。他的秘笈是用活“曬一賽”。作為一站之長，他總是精力充沛，鼓勵員工之間良性競爭，并致力于“用好三個字”。一是用好“賽”字：繪制“三表十三圖”讓員工每天知曉成績，營造全站你追我趕的氛圍；二是用好“評”字：每日一點評，讓落后員工看平均，平均看先進，先進看標桿；三是用好“數(shù)”字：讓每個員工帶著數(shù)據(jù)上班，知道自己收入由哪些數(shù)據(jù)組成。就在這樣的氛圍影響下，追趕、比拼、團結(jié)的情緒開始瘋狂蔓延。員工情不自禁就融入到活動中來。

寶藏女孩胡丹的秘笈是，心中有數(shù)、眼里有商圈、手里有法?！鞍贇q山昆侖山伯朗藍山、卓瑪泉農(nóng)夫山泉和天泉…”她把商品名稱編成了一段又一段繞口令，像相聲演員報菜名一樣。她對便利店內(nèi)1000多種商品如數(shù)家珍。她不僅記性好而且勤快，在附近小區(qū)設(shè)立購物“菜鳥驛站”，培養(yǎng)自己的商圈；推行親情服務(wù)，跑機關(guān)、進社區(qū)形成“一個關(guān)系活一片，一個朋友串一線”的客戶開發(fā)機制，累計開發(fā)客戶達200名。

還有“5+3+3”工作法的任杰?！?”就是“五必做到”，即必須做好引導(dǎo)車輛、加油問好、提示回零、靈活推銷、送別顧客。第一個“3”就是“三多”，即多說一句，多幫一下，多跑一步。第二個“3”就是提升“三率”，即提升通過率、加滿率、回頭率。

在金星加油站，所有員工都有專屬自己的一套攻堅秘笈，努力為公司創(chuàng)效、為自己創(chuàng)收。

正向激勵，提高收入有底線

活動開展以來，金星加油站注重正面激勵為主，積極引導(dǎo)員工走正道，通過勞動競賽多勞多得，幫助員工樹立“做好銷售，提高員工薪酬待遇”的觀念。勞動競賽，就是要徹底打破大鍋飯，通過競賽獎勵、重點商品的銷售提成和二次分配，合理拉開員工間的收入?！敖^不搞歪門邪道，這是我們的底線！對于有套卡、套券行為的員工，發(fā)現(xiàn)一個開除一個，絕不姑息?！眲⒄鹃L介紹道。

如何讓員工一目了然地知道自己的勞動付出所得到的回報，提升員工的獲得感，金星站制定了重點商品銷售情況表、銷售競賽日銷售表等。根據(jù)銷售數(shù)量，員工就能清楚地算出商品的銷售提成。正是在這種正向引導(dǎo)的激勵下，該站涌現(xiàn)出了一個個優(yōu)秀的銷售典型。員工任杰、李小珍等人積極聯(lián)系客戶辦卡，發(fā)展長期穩(wěn)定客戶；員工潘海燕每天上班都帶一個小本子，每天在加油過程中不忘跟客戶積極交流，不僅服務(wù)到位，還給油站提供了的客戶用油信息，積極拓展油品業(yè)務(wù)；在“百日攻堅創(chuàng)效”活動中，員工們紛紛走出去開拓市場，通過“主動走訪、油非互動、微信營銷”等舉措，最大限度挖掘銷售潛能……在金星加油站，銷售業(yè)績好的加油員，每月能拿到5000多元呢！

當前，金星加油站全體員工正乘風(fēng)破浪，每天給自己定下一個目標，超越自己，打破昨天的紀錄，努力提升公司的效益和自身收入。

◇培育智慧油站，打造數(shù)據(jù)員工。 供圖/劉金玉