淺析手工藝制作流程的展示如何促進商品銷售

魏威芬 福建師范大學(xué)

一、對老街商鋪中手工藝流程的觀察與思考

（一）觀察

經(jīng)過此地，一股茶油香迎風(fēng)而來，筆者帶著一份好感前去觀賞，只見一條1.6米長的樹樁，里端開鑿，將粉好的茶餅放入其中，進行敲打，茶餅受到敲打的壓力，油汁便順道而出。在觀看這一流程時，心中一股原始的滋味被古法制油的方式喚醒，一度感到熟識。繼續(xù)沿著老街向前，清脆的敲打聲也引起我的注意，走到前方，發(fā)現(xiàn)是一家銀飾的商店。在店前，有一位師傅拿著鐵錘在敲打銀條，眾人在圍觀。在三坊七巷老街上，隨處可見“制茶油”和“銀器打造”手工藝制作的流程展示，很多游客都被吸引。

（二）思考

此時此景，筆者心情是愉悅的。柳宗悅在《日本手工藝》一書中描寫近畿地區(qū)的京都時說：“在街上走一趟，就能看到各種各樣的作坊一如既往地向我們展示手工技藝。這說明日本固有文化，在這個城市中還在延續(xù)?！贝藭r，在福州的老街看到了同樣的情景，如古法制茶油和銀器打造。在商鋪中，手工藝品作為一種商品售賣，有好賣與不好賣的區(qū)別。好賣產(chǎn)品是“必需的產(chǎn)品”，比如吃的（老街的魚丸、糕點），人們在生理有需求時便會購買。一些不好售出的產(chǎn)品，體現(xiàn)在顧客“不需要”它，因而購買欲望低，包括茶油和銀飾。這引發(fā)我思考：手工藝流程的展示意味著什么？手工藝流程展示者和觀看者之間，他們相互作用是如何激發(fā)消費者的購買行為，增加銷售額的？

二、手工藝制作流程促進商品銷售的原因分析

（一）手工藝制作流程的展示意味著什么

1. 手工藝制作流程是特殊的促銷手段

母炳林在《鶴慶銀器手工藝制作流程簡析》一文中介紹了銀器的工藝流程，包括：選材、熔煉、鍛打、下拉、拉絲、制模、括形、畫樣、組裝、打磨等等。在手工藝品制作過程中，從物到新的物需要一系列的工序，這些工序之間相互聯(lián)系，一般情況下按照工序的步驟進行工藝品的制作。本文中手工藝制作流程的概念也是基于產(chǎn)品制作的工序流程。在福州三坊七巷的商鋪中，傳統(tǒng)手工藝品（銀飾、茶油）在店鋪前進行現(xiàn)場制作，通過聲音、畫面等形式吸引游客的注意，相較于傳統(tǒng)的進店觀賞產(chǎn)品的促銷方式更特殊。因此，在老街商鋪中，手工藝制作流程作為吸引顧客的方式是一種特殊的銷售手段。

2.“冷門”商品依賴特殊的促銷手段

在老街商鋪中商家以商品的售出為目的，隨著商品種類的多樣、市場競爭的激烈，相對“冷門”的商品將受到極大挑戰(zhàn)，這里“冷門”商品指的是生活中不常用的物品，包括銀飾和茶油。因此“冷門”的商品如何在老街地區(qū)生存？老街門店的租金亦是此“冷門”商品面臨的巨大的生存問題。雖然老街商鋪的觀光旅游人流量會增加購買此商品的可能性，但人們是否“需要”的因素也會促使購買量的降低。因此，從需要角度出發(fā)，商鋪應(yīng)用一些特殊的促銷手段使得“冷門”商品更好地售賣。而手工制作流程的展示，正好是商鋪的亮點，使得產(chǎn)品更好銷售。

（二）展示手工藝制作流程的隱喻

1. 手工藝流程是身心合一的過程

手工藝通過手運用工具再作用于物。工具使用是對手功能的延展，手作為身體的一部分，工具的使用過程是對人自身的運用過程。這就是說，手工藝品的制作是身心的共同參與，具有美感創(chuàng)造意義的手工過程是身心合一的過程。身心合一的手工藝流程對顧客購買欲望具有重要影響。手工藝品是人將物進行轉(zhuǎn)化的過程，不同于機器的完成，它是通過手作用于物。柳宗悅在《日本手工藝》中指出：“手和機器的差異在于，手總是與心相連的，而機器則是無心的。手工藝創(chuàng)作背后有心的控制，通過手創(chuàng)造的物品具有美的性質(zhì)?！蓖腥藚⑴c制作的產(chǎn)品，其中會嵌著一份情感，區(qū)別于機器生產(chǎn)。這份情感源自心的作業(yè)，能夠使人與人、人與物共情，感受到產(chǎn)品的溫度。工匠作為現(xiàn)實存在的個人，他的手與心作用于物，顧客在物中觀察到人的痕跡，這份痕跡使得物充滿了溫度，因而激起顧客的購買欲望。

2.手工藝流程的展示者傳遞愉悅的情緒

同時，我們再體會柳宗悅先生的文辭“通過手來創(chuàng)造物品，給予勞動者快樂”。他的文辭暗示手工藝展示者在制作手工藝品的過程中是享受的、快樂的。展示者流露出快樂的情緒，感染著觀看手工藝流程的顧客。展示者和觀看者之間良好的情緒互動促進手工藝產(chǎn)品的銷售。20世紀(jì)90年代美國夏威夷大學(xué)教授哈特菲爾德創(chuàng)立情緒感染理論，此理論延伸到服務(wù)營銷的商業(yè)行為，即顧客對象以及銷售群體之間產(chǎn)生的表情流露、肢體展示、思維釋放等都是影響制約價值交換的流程程序能否展開完成的關(guān)鍵要素。手工藝者恰似無聲的銷售者，他在創(chuàng)造一件產(chǎn)品時專注、快樂的情緒散射到顧客群體。顧客群體作為觀看者，他們被這個流程展示所感染，體驗到展示者輕松、愉悅的狀態(tài)。他們的情緒思維朝向理解、互動交流、視覺享受的積極態(tài)勢，引發(fā)對產(chǎn)品的購買欲望。

3.手工藝流程的觀看者體會商品的“正宗”

通過情緒傳遞，觀看者在手工藝流程展示中體會到商品的“正宗”。柳宗悅寫到工匠的功績，他說：“工匠以擁有手藝的工作為榮耀，但又不愿意夸耀自己，制作正宗的作品才是他們引以為豪的。”手工藝制作流程的展示暗示著商品的“正宗”，這里說的正宗是針對工藝流程展示的真實性而言，包括原料、場地、生產(chǎn)適合產(chǎn)品。在老街，手工藝人敲打、打磨銀條的過程，就像我們在飯店吃到的拉面，它是通過人工的和面、手工拉條而成。他們展現(xiàn)出的商品“正宗”是具體的、可見的。所以觀者關(guān)注工匠的手工制作過程，體會到商品的正宗也能促進商品的銷售。

三、展示手工藝流程促進商品銷售的啟示

（一）展現(xiàn)手工藝流程的自由狀態(tài)

在商鋪中工匠作為手工藝流程的展示者，顧客作為手工藝流程的觀看者，他們之間的鏈接點在于手工藝流程的展示，即工匠?手工藝流程?顧客。他們的關(guān)系形成一個內(nèi)循環(huán)。手工藝流程展現(xiàn)的自由狀態(tài)既需要展示者自然地創(chuàng)造產(chǎn)品，也需要觀看者自由地欣賞。一方面展示者表現(xiàn)的自由狀態(tài)應(yīng)當(dāng)是熟能生巧的過程，使他在運用手創(chuàng)作產(chǎn)品的過程中得以自由地揮灑，以此創(chuàng)造出具有美感的物，強化觀看者的視覺享受以及情緒的體驗。另一方面，作為手工藝流程的觀看者，需要運用“自由的眼光”來欣賞這一過程，做到心中無物，體會手工藝品在工匠手中奇特的變化，感受匠心作用于物的溫度。

（二）保持手工藝品的天然質(zhì)樸

手工藝的材料、原料場地、制作工序共同構(gòu)成產(chǎn)品的天然屬性。制作工藝的材料非常的重要，好的手工藝品依賴天然的制作材料和純熟技術(shù)。天然的手工藝品在于原材料場地，原材料具有一定的地域性，比如福州的壽山石，因壽山石在福州場地生產(chǎn)而具有天然屬性的因素。制作工序是原材料加工過程使觀看者體會到產(chǎn)品的“正宗”，手工完成的工藝品具有匠人的品質(zhì)，原始工序的制作帶有一份農(nóng)作時期的質(zhì)樸，原汁原味，不帶花哨的裝飾。手工藝品的天然質(zhì)樸不代表它就是一成不變的舊樣式，優(yōu)良制品符合現(xiàn)代人們的審美需求，工藝品的創(chuàng)作也需要當(dāng)隨時代。因為民藝的出現(xiàn)和發(fā)展原本就與真實的生活密不可分。我們生活在真實的世界中，需要人與人、人與物共生的世界，需要符合人們需求的商品，彰顯不同時代的審美需求。

四、結(jié)語

在老街商鋪中，手工藝制作流程的展示作為一種特殊銷售手段，涉及工藝流程的展示者和觀看者。如今，人們更容易被一些特別的景象吸引，手工藝流程在老街商鋪中作為一種稀罕的景象出現(xiàn)，引起觀看者的好奇心。觀看者在觀看中形成良好的感性體驗會增加對商品的購買欲望。這也是將他者體驗移情自我體驗，自我也感受到產(chǎn)品的原始的、天然的美感，萌發(fā)對產(chǎn)品的購買欲。手工藝流程的展示在一定程度上促進了商品的銷售，但是促進商品銷售不等于產(chǎn)品的出售，因此，手工藝品還需要符合時代的審美理念。