適當暴露產(chǎn)品缺點

眾所周知，維納斯是因為缺憾才更加美麗。同樣，銷售人員在給客戶介紹他的產(chǎn)品時，也不用試圖回避產(chǎn)品的缺點。相反，適當?shù)乇┞兑恍┎蛔?，將之變成產(chǎn)品中的“維納斯”，反而會得到客戶的信任，更容易取得訂單。

遺憾的是，在現(xiàn)代許多商業(yè)宣傳中，幾乎都是采用一邊倒的“單面宣傳”方式。大多數(shù)的銷售人員只是一味地宣傳產(chǎn)品如何之好，而對產(chǎn)品的不足之處絕口不提。

這樣就會使一些顧客產(chǎn)生不真實的感覺，自然對他所推介的產(chǎn)品缺乏信任。

如果銷售人員采用“雙面宣傳”形式，即在說明某種商品或事物的優(yōu)點的同時，也對它的缺點如實相告，往往能夠讓客戶覺得銷售人員值得信任，也由此信賴他推薦的產(chǎn)品。

有一位優(yōu)秀的銷售員準備向客戶推銷一塊土地。這塊土地由于靠近車站，雖然交通十分便利，但因為附近工廠眾多，每天的噪音不絕于耳。

他并沒有向客戶介紹這塊土地是如何地好，而是很坦率地告訴客戶說：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來蓋住宅，居民可能會嫌吵，因此價格比一般的地段便宜。”但無論他把這塊地說得如何不好，他還是會帶客戶到現(xiàn)場參觀。

當客戶來到現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)那個地方并非如他所說的那樣不理想，不禁說道：“我原以為噪音有多大，我一直住在發(fā)動機不斷轟鳴的地方，這點噪音對我而言根本算不上什么。您把缺點講清楚了，我反而更加放心?！苯Y果，這筆交易很快便做成了。

所以，如實地介紹產(chǎn)品，適度地說一些小缺點，反而會讓客戶心里踏實，能夠放心購買。

當然，這種方式也并不是對所有的客戶都適用，它更適用于那些文化程度較高、判斷能力較強的客戶;而不適用于那些文化程度較低、優(yōu)柔寡斷的客戶。

（摘自《銷售：你不可不知的心理學秘密》煤炭工業(yè)出版社）