RC公司在電力運(yùn)維行業(yè)的商業(yè)模式優(yōu)化研究

李鑫

摘要：本論文研究主題是RC公司在電力運(yùn)維行業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)與變革。結(jié)合國(guó)內(nèi)電力運(yùn)維行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)紅外測(cè)溫產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，以及RC公司在電力運(yùn)維的紅外測(cè)溫產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)和銷售的現(xiàn)狀與不足，探求電力運(yùn)維行業(yè)的紅外測(cè)溫產(chǎn)品的商業(yè)模式優(yōu)缺點(diǎn)及變革方向，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)在研發(fā)，生產(chǎn)，制造及營(yíng)銷等各方面能力的提升，最終實(shí)RC公司的發(fā)展愿景。本論文主要包括五個(gè)部分。第一部分中闡述了研究背景、意義及具體研究的問(wèn)題;第二和第三部分，結(jié)合商業(yè)模式的理論知識(shí)和方法對(duì)RC公司的現(xiàn)狀和問(wèn)題進(jìn)行挖掘和分析;第四部分，分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因并提出商業(yè)模式優(yōu)化和變革的思路，給出解決方案;最后一部分，進(jìn)行總結(jié)和提煉。

關(guān)鍵詞：電力運(yùn)維：紅外測(cè)溫：商業(yè)模式

一、引言

（一）研究背景及意義

在我國(guó)，中小民營(yíng)企業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中是不可獲取的組成部分，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，解決就業(yè)問(wèn)題，發(fā)展多種經(jīng)濟(jì)形式，繁榮社會(huì)經(jīng)濟(jì)，多數(shù)中小民營(yíng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初都會(huì)依靠某種特定資源得到快速發(fā)展，但在發(fā)展到一定程度后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，資源紅利消失，而且企業(yè)規(guī)模變大，專業(yè)化管理能力缺乏，就會(huì)遇到發(fā)展的瓶頸期，多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都會(huì)提出二次創(chuàng)業(yè)的口號(hào)，二次創(chuàng)業(yè)不僅僅是對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式的重新挑戰(zhàn)和洗牌，也要對(duì)所處的環(huán)境深度分析和了解，進(jìn)行商業(yè)模式重新定義，推動(dòng)企業(yè)深度變革，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，才能實(shí)現(xiàn)二次創(chuàng)業(yè)的成功，所以對(duì)企業(yè)的商業(yè)模式的優(yōu)化和變革是非常重要的課題，具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)價(jià)值。

（二）研究問(wèn)題

本人現(xiàn)在任職于山東省一家創(chuàng)業(yè)板上市公司，RC公司，該公司于2019年上市，主要業(yè)務(wù)聚焦于非制冷紅外熱成像與MEMS傳感技術(shù)開(kāi)發(fā)，公司致力于成為全球非制冷紅外芯片領(lǐng)軍者。產(chǎn)品主要包括紅外探測(cè)器芯片、熱成像機(jī)芯模組、紅外熱像儀整機(jī)、激光微波產(chǎn)品及光電系統(tǒng)?？蓮V泛應(yīng)用于精確制導(dǎo)、光電偵查、夜視觀瞄、車輛輔助駕駛光電系統(tǒng)以及森林防火、安防監(jiān)控、工業(yè)測(cè)溫、人體體溫篩查、汽車輔助駕駛、戶外運(yùn)動(dòng)、消費(fèi)電子、醫(yī)療檢測(cè)設(shè)備、消防、物聯(lián)網(wǎng)等諸多領(lǐng)域。

創(chuàng)業(yè)10年間，RC公司主要銷售模式是圍繞行業(yè)大客戶需求，研制高精尖的芯片和探測(cè)器等，進(jìn)而開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)。近些年，隨著國(guó)內(nèi)外紅外技術(shù)的突破，產(chǎn)品價(jià)格的不斷下降，紅外產(chǎn)品已經(jīng)走到更多的應(yīng)用場(chǎng)景和行業(yè)，其中電力運(yùn)維行業(yè)對(duì)紅外產(chǎn)品的測(cè)溫功能需求比較迫切，而且隨著RC公司下游大客戶對(duì)紅外產(chǎn)業(yè)鏈的整合，客戶自身開(kāi)始研發(fā)和銷售芯片和探測(cè)器產(chǎn)品，RC公司的業(yè)績(jī)面臨下滑的風(fēng)險(xiǎn)，如何在客戶變競(jìng)品，銷售下降，擴(kuò)張無(wú)力的情況下，RC公司急需進(jìn)行一場(chǎng)商業(yè)模式的優(yōu)化和變革，確定新的市場(chǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位。

本文主要圍繞RC公司在電力運(yùn)維行業(yè)的紅外測(cè)溫產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行全面分析，通過(guò)商業(yè)模式現(xiàn)狀畫布對(duì)公司的價(jià)值主張，客戶關(guān)系，渠道通路，關(guān)鍵活動(dòng)，核心資源，客戶細(xì)分，關(guān)鍵合作伙伴，成本構(gòu)成及收入來(lái)源等核心內(nèi)容進(jìn)行分析，并通過(guò)SWOT分析法對(duì)商業(yè)畫布進(jìn)行重新梳理，商業(yè)模式重新定位和設(shè)計(jì)，提出價(jià)值主張的優(yōu)化建議，促進(jìn)RC公司業(yè)績(jī)提升。

二、商業(yè)模式現(xiàn)狀

（一）企業(yè)的商業(yè)模式現(xiàn)狀

RC公司圍繞紅外芯片研發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，提出了成為非制冷紅外芯片的領(lǐng)軍者的價(jià)值主張。主要產(chǎn)品是紅外芯片和紅外探測(cè)器。RC公司主要的客戶群體是大型的軍工企業(yè)和民用企業(yè)，產(chǎn)品主要應(yīng)用于精確制導(dǎo)、光電偵查、夜視觀瞄、車輛輔助駕駛光電系統(tǒng)以及森林防火、安防監(jiān)控、工業(yè)測(cè)溫、人體體溫篩查、汽車輔助駕駛、戶外運(yùn)動(dòng)、消費(fèi)電子、醫(yī)療檢測(cè)設(shè)備、消防、物聯(lián)網(wǎng)等諸多領(lǐng)域。

（二）電力運(yùn)維行業(yè)及客戶分析

電力行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)能源產(chǎn)業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)各產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展提供支撐，同時(shí)對(duì)人民生活水平的提高具有重要意義，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有極其重要的地位。電力行業(yè)分為三個(gè)主要的細(xì)分領(lǐng)域：電建公司、發(fā)電廠以及電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。

本文研究的電力運(yùn)維客戶主要是國(guó)家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)公司，此類客戶對(duì)紅外熱成像產(chǎn)品主要需求是高靈敏度，質(zhì)量穩(wěn)定和超低功耗，而且具有更高的性價(jià)比。電力運(yùn)維紅外需求客戶存在市場(chǎng)高度集中的情況，對(duì)渠道管理和商務(wù)關(guān)系要求較高，相對(duì)其他行業(yè)，電力運(yùn)維行業(yè)有一定封閉性和行業(yè)保護(hù)性。

在輸電板塊：2016年，國(guó)家電網(wǎng)發(fā)布《架空輸電線路“三跨”運(yùn)維管理補(bǔ)充規(guī)定》中指出，需要使用紅外測(cè)溫對(duì)輸電線路的進(jìn)行定期巡檢，發(fā)現(xiàn)狀態(tài)缺陷。2019年國(guó)家電網(wǎng)發(fā)布的的架空輸電線路運(yùn)行規(guī)程中也明確提出了日常巡視及線路通道環(huán)境進(jìn)行巡視，巡視方式由直升機(jī)，無(wú)人機(jī)及人工相協(xié)同配合開(kāi)展，加裝紅外及視頻等多種監(jiān)測(cè)手段。

在變電板塊：2019年，在《南網(wǎng)發(fā)布的新一代智能變電站推廣應(yīng)用手冊(cè)》中提出實(shí)現(xiàn)變電站內(nèi)100%巡視無(wú)人化，實(shí)現(xiàn)智能巡視，并實(shí)現(xiàn)多源多形式，實(shí)現(xiàn)變電站巡視全覆蓋。國(guó)網(wǎng)開(kāi)展變電站智能巡檢試點(diǎn)工作，推動(dòng)紅外熱像儀應(yīng)用。2020年國(guó)網(wǎng)設(shè)備部組織制定了《特高壓交流變電站遠(yuǎn)程智能巡檢系統(tǒng)建設(shè)方案》中指出，2020年11月底之前完成公司29座特高壓交流變電站遠(yuǎn)程智能巡視系統(tǒng)建設(shè)。

在配電板塊：國(guó)家電網(wǎng)配網(wǎng)運(yùn)維管理向智能配電網(wǎng)轉(zhuǎn)型。國(guó)家電網(wǎng)配網(wǎng)運(yùn)維管理規(guī)定中對(duì)主要的電纜，架空線路及低壓配電定期開(kāi)展巡視與檢查，全面掌握配網(wǎng)設(shè)備運(yùn)行狀況，并明確提出使用紅外檢測(cè)進(jìn)行輔助決策和狀態(tài)評(píng)估。2019年國(guó)家電網(wǎng)提出打造堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)的計(jì)劃，城鄉(xiāng)配網(wǎng)建設(shè)將圍繞可靠性提高作為重點(diǎn)工作，向智能配電網(wǎng)方向轉(zhuǎn)型。

由于全社會(huì)用電量和GDP保持強(qiáng)相關(guān)，預(yù)計(jì)“十四五”經(jīng)濟(jì)增速在5%～6%，全社會(huì)用電量保持一定在5%-6%的增長(zhǎng)率;對(duì)政策環(huán)境，電力增長(zhǎng)，人工智能及清潔能源等諸多因素的評(píng)價(jià)，電力設(shè)備總需求量按照10%-15%的增長(zhǎng)率;“十四五”期間電網(wǎng)投資每年預(yù)計(jì)會(huì)保持在4100-4500億左右，已建和未建的電網(wǎng)系統(tǒng)，構(gòu)成了龐大的電網(wǎng)運(yùn)維檢修市場(chǎng)，運(yùn)維檢修業(yè)務(wù)在電網(wǎng)中所占的比重會(huì)逐步提升。經(jīng)過(guò)預(yù)測(cè)，紅外熱成像產(chǎn)品未來(lái)在整個(gè)電力智能運(yùn)維行業(yè)的規(guī)模從17.85億/年到19.04億/年之間。

三、商業(yè)模式分析

通過(guò)深度解析RC公司的商業(yè)模式現(xiàn)狀畫布，可對(duì)公司的商務(wù)模式有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)，下面就是對(duì)商業(yè)模式畫布中的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行分析。

價(jià)值主張：非制冷紅外芯片的領(lǐng)軍者

客戶關(guān)系：銷售合作，產(chǎn)品定制，批量供應(yīng)

渠道通路：主要是線下銷售，產(chǎn)品體驗(yàn)測(cè)試，展會(huì)，活動(dòng)，直銷

客戶細(xì)分：電網(wǎng)運(yùn)維客戶，有測(cè)溫需求的客戶

關(guān)鍵活動(dòng)：產(chǎn)品研發(fā)

核心資源：專業(yè)的研發(fā)人員，集成電路設(shè)計(jì)能力，芯片生產(chǎn)測(cè)試能力，國(guó)產(chǎn)化能力

關(guān)鍵合作伙伴：國(guó)家電網(wǎng)，國(guó)家電網(wǎng)運(yùn)維公司，國(guó)家電網(wǎng)三產(chǎn)公司，產(chǎn)品供應(yīng)商

成本結(jié)構(gòu)：人員薪酬，公司研發(fā)成本，制造及營(yíng)銷成本

收入來(lái)源：紅外設(shè)備產(chǎn)品銷售收入

四、商業(yè)模式優(yōu)化（變革）思路

結(jié)合如上RC公司商業(yè)模式現(xiàn)狀畫布開(kāi)展思考和總結(jié)，RC公司未來(lái)電力運(yùn)維行業(yè)尋求發(fā)展的前提就是必須找準(zhǔn)自己的定位，實(shí)施科學(xué)管理，本論文充分借鑒SWOT分析模型，探索適合RC公司的商業(yè)模式定位，具體如下SWOT分析模型。

SWOT分析模型

優(yōu)勢(shì)（S） 劣勢(shì)（W）

探測(cè)器和機(jī)芯自主研發(fā);

產(chǎn)品價(jià)格可控;

自主技術(shù)及生產(chǎn)能力; 新市場(chǎng)，無(wú)行業(yè)品牌知名度;

整機(jī)產(chǎn)品匹配度低;

電力市場(chǎng)業(yè)績(jī)暫無(wú);

商務(wù)及渠道關(guān)系不足;

無(wú)系統(tǒng)化平臺(tái)支撐;

銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱;

機(jī)會(huì)（O） 威脅（T）

電網(wǎng)設(shè)備國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì);

電網(wǎng)智能化改造，智能巡檢是大趨勢(shì)，人工智能需求提升;

電網(wǎng)建設(shè)每年保持一個(gè)高水平;

部分廠家代工產(chǎn)品，行業(yè)默許;

項(xiàng)目制形式，對(duì)品牌過(guò)度依賴;

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等企業(yè)多以經(jīng)銷商參與項(xiàng)目，存在一定的服務(wù)問(wèn)題; 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，且高度集中;

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名較高;

行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格下降趨勢(shì)，利潤(rùn)率下降;

電網(wǎng)政策變化;

行業(yè)準(zhǔn)入門檻較高;

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)備及平臺(tái)優(yōu)勢(shì)突出;

通過(guò)SWOT分析，我們給出RC公司如下的上商業(yè)模式變革方案：

1、通過(guò)SO戰(zhàn)略，加強(qiáng)具有電力行業(yè)屬性的產(chǎn)品研發(fā)，如目前深入研究電力運(yùn)維行業(yè)需求，開(kāi)發(fā)電力運(yùn)維行業(yè)專屬的探測(cè)器，機(jī)芯，整機(jī)類產(chǎn)品，如增加機(jī)芯產(chǎn)品的提升成像效果，測(cè)溫精度，低功耗產(chǎn)品，兼顧測(cè)溫，并提升測(cè)溫精度等功能，形成電力行業(yè)真正的差異化優(yōu)勢(shì);

2、通過(guò)高質(zhì)量及創(chuàng)新型的紅外熱成像機(jī)芯產(chǎn)品培養(yǎng)用戶習(xí)慣，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售拓展及為客戶代工等形式，不斷放大公司在紅外產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更多OEM和代工市場(chǎng)，培養(yǎng)更多的集成商甚至終端電網(wǎng)客戶對(duì)艾睿紅外產(chǎn)品的用戶習(xí)慣和形成用戶粘性，待未來(lái)整機(jī)及系統(tǒng)產(chǎn)品成熟后，可借助機(jī)芯產(chǎn)品形成的客戶習(xí)慣及用戶粘性，快速?gòu)?fù)制并提升市場(chǎng)占有率;

3、通過(guò)WO戰(zhàn)略，通過(guò)各種手段補(bǔ)齊目前劣勢(shì)，加強(qiáng)產(chǎn)品、渠道、品牌及銷售商務(wù)能力建設(shè)，快速補(bǔ)齊我們目前的短板和缺點(diǎn)，圍繞公司已知的目標(biāo)客戶群體，設(shè)置完善的產(chǎn)品經(jīng)理，客戶代表及售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，真正實(shí)現(xiàn)以客戶中心，或是通過(guò)有資源，有能力及有意愿的第三方收購(gòu)的形式快速切入電力運(yùn)維行業(yè)市場(chǎng)。

為了保證如上戰(zhàn)略的有效的落地實(shí)施，RC公司需要做好如下三點(diǎn)保障工作：

1、制度體系保障

為保證電力運(yùn)維產(chǎn)品的成功研發(fā)和推廣，RC公司在研發(fā)中心設(shè)置專制研發(fā)團(tuán)隊(duì)，明確工作職責(zé)和目標(biāo)，確定工作流程和要求以及管理制度，明確系統(tǒng)的執(zhí)行和管理要求，此外，公司還建立了一系列相關(guān)的管理辦法，包括研發(fā)評(píng)價(jià)體系，項(xiàng)目管理制度，研發(fā)部門每個(gè)季度對(duì)核心產(chǎn)品的發(fā)布系統(tǒng)使用運(yùn)營(yíng)季報(bào)，報(bào)告送達(dá)公司高層，從而提升研發(fā)建設(shè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)言權(quán)和威信。

2、公司統(tǒng)一規(guī)劃

新技術(shù)的研發(fā)和引入，必須要建立在成熟技術(shù)的基礎(chǔ)上，必須要進(jìn)行全程統(tǒng)籌規(guī)劃，不僅僅是一個(gè)研發(fā)部門工作，技術(shù)，研發(fā)，生產(chǎn)和銷售的各部門聯(lián)合推動(dòng)，才能確保電力運(yùn)維產(chǎn)品的落地。同時(shí)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)持定期進(jìn)行客戶走訪，了解行業(yè)痛點(diǎn)，進(jìn)行原因追溯，找到解決方案，不斷進(jìn)行產(chǎn)品和解決方案優(yōu)化。

3、團(tuán)隊(duì)人才保障

公司始終重視高端研發(fā)人員和領(lǐng)先電力運(yùn)維行業(yè)銷售人員的引入，建立人才保留機(jī)制、注重技術(shù)培訓(xùn)。除煙臺(tái)總部之外，公司在蘇州，無(wú)錫，杭州，西安等地設(shè)置研發(fā)中心和銷售代表處，借助產(chǎn)業(yè)聚焦優(yōu)勢(shì)和高校人員資源，共同推動(dòng)新技術(shù)的融合，為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力，快速發(fā)展提供支撐。

五、結(jié)語(yǔ)

以RC公司為研究對(duì)象，首先要清楚了解RC公司的基本情況和發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合電力運(yùn)維行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)需求，對(duì)RC公司商業(yè)模式進(jìn)行深度分析，使用SWOT模型得出了企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮和改善哪些優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并指出了如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、抓住機(jī)遇，重新進(jìn)行商業(yè)模式。未來(lái)幾年，RC公司應(yīng)該將商業(yè)模式進(jìn)行不斷優(yōu)化，以電力行業(yè)屬性的產(chǎn)品研發(fā)為核心，為紅外應(yīng)用行業(yè)客戶提供最有價(jià)值的產(chǎn)品解決方案，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，整合行業(yè)資源，不斷研發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)，申請(qǐng)更多專利，成為有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，在電力運(yùn)維行業(yè)做大做強(qiáng)，躋身行業(yè)前列。

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