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    基于銷售的航司網(wǎng)絡(luò)收益機(jī)會(huì)分析問(wèn)題研究

    2021-01-03 20:09:42段鵬吳海平張磊
    科技信息·學(xué)術(shù)版 2021年35期

    段鵬 吳海平 張磊

    摘要:本文研究了基于旅客選擇的航司收益機(jī)會(huì)分析問(wèn)題。首先,通過(guò)歷史數(shù)據(jù)分析,采用EM (Expectation-Maximization)模型估算市場(chǎng)對(duì)航司的產(chǎn)品無(wú)約束需求。然后對(duì)航司全網(wǎng)絡(luò)建立一個(gè)SBLP(sales-based linear programing,基于銷售的線性優(yōu)化模型),求解收益最大化目標(biāo)下各個(gè)提前期的產(chǎn)品分配。SBLP使基于用戶選擇的網(wǎng)絡(luò)收益管理問(wèn)題易于求解。最后,我們對(duì)實(shí)際數(shù)據(jù)與模型理論輸出數(shù)據(jù)進(jìn)行處理,生成上座曲線和收益曲線用于輔助收益管理人員進(jìn)行合理分析,這對(duì)于航司分析收益管理有重要參考價(jià)值。

    關(guān)鍵詞:收益機(jī)會(huì);EM;SBLP;提前期

    1.引言

    航空公司運(yùn)力的迅速增長(zhǎng)使得越來(lái)越多的航班上出現(xiàn)了空余的座位,為此航空公司開(kāi)始采取降低票價(jià)(俗稱折扣票)的辦法來(lái)吸引更多的乘客。但實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)并不一定是空位越少收益就越高。所以航空公司開(kāi)始給折扣票加上限定條件使折扣票逐漸發(fā)展成為多級(jí)票價(jià)結(jié)構(gòu)。價(jià)格結(jié)構(gòu)的調(diào)整帶來(lái)的新問(wèn)題是:旅客類型和需求千差萬(wàn)別,折扣票及其限定條件也變得越來(lái)越復(fù)雜。[4]如何設(shè)置各種折扣票采取哪些更為精細(xì)的座位控制方法才能獲得最大的收益成為航司研究的焦點(diǎn),這就是本論文研究的問(wèn)題——航司收益機(jī)會(huì)分析。

    我們首先通過(guò)描述航司傳統(tǒng)收益機(jī)會(huì)分析面臨的問(wèn)題,接著講述我們是如何通過(guò)收益機(jī)會(huì)模型(ROM)進(jìn)行分析,最后得出ROM是否有助于收益機(jī)會(huì)分析的結(jié)論。

    2.問(wèn)題描述

    隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展,中國(guó)民航旅客運(yùn)輸量逐年激增,收益管理技術(shù)是國(guó)內(nèi)外航空公司實(shí)踐中驗(yàn)證的增大收益的保證,如今研究收益機(jī)會(huì)分析,已成為航空客運(yùn)中以人為本的前沿課題。

    收益管理是指航空公司運(yùn)用預(yù)測(cè)和優(yōu)化等科學(xué)決策理論和手段把產(chǎn)品按不同的價(jià)格適時(shí)地賣給不同類型的顧客從而實(shí)現(xiàn)收入最大化的過(guò)程。收益管理涉及的兩個(gè)核心問(wèn)題是差別定價(jià)和座位存量控制。差別定價(jià)是依據(jù)顧客需求的多樣性以及在不同時(shí)刻座位對(duì)于旅客的價(jià)值差別等因素將航空運(yùn)輸產(chǎn)品(座位)設(shè)定為不同價(jià)格的過(guò)程。對(duì)此學(xué)者Cury和Wolhner等分別于1990年、1992年提出多級(jí)票價(jià)結(jié)構(gòu):座位存量控制是對(duì)未來(lái)任一給定航班上的不同等級(jí)票價(jià)所對(duì)應(yīng)的座位數(shù)的限制過(guò)程。

    在國(guó)內(nèi)訂票機(jī)制和國(guó)際激烈競(jìng)爭(zhēng)背景之下,價(jià)格離散性增強(qiáng),各種航班的替代性和不可替代性更為顯著,顧客也有了更明朗的選擇偏好。因此,基于顧客選擇行為的收益管理成為業(yè)界重要的課題之一。對(duì)此學(xué)者 Richard Ratliff 和 Guillermo Gallego 在 2013 年提出了一個(gè)簡(jiǎn)單易用的決策支持框架,用于使用客戶選擇模型評(píng)估航空公司品牌票價(jià)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)對(duì)銷售和盈利能力的影響[2]。

    收益機(jī)會(huì)分析是收益管理系統(tǒng)的重要組成部分,它以離港載運(yùn)狀況為依據(jù)做出的但它不僅局限于一維的時(shí)間序列估計(jì)通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析。探求起飛前不同時(shí)間的訂座量,獲得對(duì)歷史數(shù)據(jù)理論最優(yōu)的估算,通過(guò)航班載運(yùn)數(shù)量及其旅客組成的優(yōu)化實(shí)現(xiàn)航班收入的優(yōu)化。在提高航班載運(yùn)率的同時(shí)盡量多地承載高收益旅客。[3]

    當(dāng)前航司收益機(jī)會(huì)分析大多采用傳統(tǒng)的分析方式,從航線角度,基于經(jīng)驗(yàn)規(guī)則和對(duì)比數(shù)據(jù)制定相關(guān)的目標(biāo),缺乏從全網(wǎng)角度來(lái)評(píng)估各區(qū)域市場(chǎng)的歷史艙位管理效果如何匹配預(yù)期市場(chǎng)機(jī)會(huì),缺乏通過(guò)算法模型對(duì)艙位設(shè)置做出科學(xué)的評(píng)估,同時(shí)也無(wú)法根據(jù)不同維度,對(duì)總體收益機(jī)會(huì)、捕獲以及溢出進(jìn)行評(píng)估。本文提出的收益機(jī)會(huì)分析方法能夠通過(guò)分析歷史數(shù)據(jù)獲得理論最優(yōu)的收益,以及得到相應(yīng)的艙位數(shù)量分配。

    3.ROM模型介紹

    1234收益機(jī)會(huì)模型ROM(Revenue Opportunity Model)可以建立基于全網(wǎng)層面的收益機(jī)會(huì)分析工具,替代傳統(tǒng)的基于航線角度的收益機(jī)會(huì)分析,搭建模型算法進(jìn)行科學(xué)評(píng)估,替代傳統(tǒng)的基于經(jīng)驗(yàn)和對(duì)比數(shù)據(jù)的分析方式。

    從細(xì)分角度來(lái)看,ROM實(shí)現(xiàn)了根據(jù)不同維度,包括OD、POS、Itinerary、Cabin、DayPrior(提前期)等的總體收益機(jī)會(huì)、捕獲以及溢出進(jìn)行評(píng)估,并給出理論最佳收益和實(shí)際收益情況對(duì)比跟蹤。

    算法主要分為兩個(gè)步驟。第一步,使用EM算法,基于歷史銷售數(shù)據(jù)、歷史開(kāi)關(guān)艙信息和市場(chǎng)份額信息,估算出本航司各產(chǎn)品(子艙)的無(wú)限制首選需求、溢出和捕獲。第二步,建立SBLP模型,基于第一步得到的無(wú)限制首選需求,結(jié)合售價(jià)數(shù)據(jù)和運(yùn)力數(shù)據(jù),求解各產(chǎn)品的最優(yōu)分配,并計(jì)算出個(gè)產(chǎn)品的最優(yōu)溢出和最優(yōu)二次捕獲。

    12344.11.2.3.3.1.EM 模型

    該算法主要使用歷史銷售數(shù)據(jù),估算用戶無(wú)限制首選需求。歷史銷售數(shù)據(jù)在很大程度上受產(chǎn)品可用性和相關(guān)產(chǎn)品供應(yīng)的影響。在使用歷史銷售數(shù)據(jù)估算首選需求時(shí),考慮溢出與捕獲情形,需要做兩種情形的考量,第一種是在產(chǎn)品不開(kāi)放銷售(unavailable)的情況下推斷產(chǎn)品需求,第二種是考慮到由于某種產(chǎn)品不可用而導(dǎo)致客戶選擇替代產(chǎn)品的可能。

    1.2.3.4.4.1.1.2.3.3.1.3.1.1.EM算法流程

    EM算法估算市場(chǎng)對(duì)本航司的無(wú)限制首選需求(或稱為無(wú)約束需求、真實(shí)需求),算法流程是一個(gè)迭代過(guò)程,每次迭代會(huì)更新產(chǎn)品無(wú)限制首選需求、流失與二次捕獲,并根據(jù)更新的無(wú)限制首選需求去更新產(chǎn)品吸引力。迭代過(guò)程如下圖所示,當(dāng)?shù)_(dá)到指定迭代次數(shù)或產(chǎn)品吸引力收斂時(shí),迭代停止。

    為方便對(duì)EM算法的理解,這里簡(jiǎn)要描述一次迭代過(guò)程的計(jì)算邏輯。給定一個(gè) ODI,給定該ODI下的一個(gè)物理艙Cabin,對(duì)該ODI-Cabin進(jìn)行分析。給定該Cabin下的若干子艙(產(chǎn)品),設(shè)這些子艙為集合 I,i∈I。產(chǎn)品 i∈I 的吸引力為 〖Attr〗_i,以下描述是在一個(gè)給定提的前提 t 下的邏輯。給定產(chǎn)品的關(guān)艙概率〖Av〗_i,ODI-Cabin下所有產(chǎn)品的總銷售為SumBooking。

    對(duì)于任何一個(gè)艙位 i∈I,都滿足計(jì)算公式:

    (1)

    12344.14.24.2.112344.13.1.2.Spill計(jì)算邏輯

    產(chǎn)品 的溢出 為公式(2),

    (2)

    中間變量 計(jì)算邏輯參考公式(3)(4)。

    (3)

    (4)

    對(duì)于整個(gè)ODI-Cabin來(lái)說(shuō),總的溢出 為:

    (5)

    為方便理解公式(5),對(duì)其移項(xiàng),得公式(6)

    (6)

    再將 (4)代入(6),得公式(7):

    (7)

    3.1.3.Recapture計(jì)算邏輯

    對(duì)于每一個(gè)子艙 ,捕獲量 ?為:

    (8)

    所有子艙得總捕獲量 ?為:

    (9)

    中間變量 ?計(jì)算為公式(10)

    (10)

    對(duì)(10)展開(kāi),如(11)所示,

    (11)

    對(duì)公式(11)的理解,可以參考圖3.3.3,

    圖 3.3.3 ?對(duì)公式(12)本市開(kāi)與全市開(kāi)的比例關(guān)系理解輔助圖示

    根據(jù)公式(9)計(jì)算出總的捕獲量后,各產(chǎn)品的捕獲量計(jì)算參考公式(7)。

    結(jié)論

    我們通過(guò)真實(shí)航司銷售相關(guān)數(shù)據(jù),進(jìn)行了收益機(jī)會(huì)分析,包括但不限于EM算法和SBLP模型等算法模型。最終分析結(jié)果表明,客座率和最終受益都有一定的提升空間,特別是最終受益提升空間在5%左右,對(duì)航司來(lái)說(shuō),5%的收益提升,有著巨大的吸引力。

    同時(shí),在其他學(xué)者的研究基礎(chǔ)之上,我們把最終輸出結(jié)果也就是最優(yōu)艙位分配的顆粒度精確到各航班每個(gè)艙位的各個(gè)提前期,使得輸出結(jié)果更直觀,并極大的提高了的后續(xù)的可操作性。

    本文研究的收益機(jī)會(huì)分析方法,對(duì)航司彌補(bǔ)收益管理的缺陷以及制定銷售策略有重要的參考價(jià)值。

    參考文獻(xiàn):

    [1]Gallego G.,Ratliff R.,Shebalov S..A General Attraction Model and Sales-Based Linear Program for Network Revenue Management Under Customer Choice[J]. Operations Research,2015,63(1):212-232.

    [2]Ratliff R.,Gallego G.. Estimating sales and profitability impacts of airline branded-fares product design and pricing decisions using customer choice models[J]. Journal of Revenue and Pricing Management,2013,12(6):509-523.

    [3]黃小榮. 航班收益分析與最佳航班安排[J]. 中國(guó)民航學(xué)院學(xué)報(bào)(綜合版),2001,19(6):19-22.

    [4]許宏江. 航線收益管理方法及系統(tǒng):,CN111160714A[P]. 2020.

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