回憶創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,水舞新娘創(chuàng)始人李楨感慨萬(wàn)千,淘寶上線的第26 天,水舞新娘網(wǎng)店就開張了,一晃十八年過(guò)去了。最初,李楨抱著“玩票”的心態(tài),開網(wǎng)店賣飾品。孰料,一路走來(lái),小店從拿貨到有了獨(dú)立的工作室,再到自建工廠,甚至還收購(gòu)了其他品牌。水舞新娘經(jīng)歷了爆款、價(jià)格戰(zhàn)、小而美時(shí)代,見證了這18 年網(wǎng)商的變遷。
2003 年5 月10 日,電商平臺(tái)問(wèn)世。當(dāng)時(shí)李楨在外企工作,在互聯(lián)網(wǎng)公司上班的朋友建議她,可以用業(yè)余時(shí)間開個(gè)網(wǎng)店。李楨心動(dòng)了,親戚恰巧從事婚慶飾品批發(fā)生意,開網(wǎng)店沒什么成本,可以試試看。于是注冊(cè)了賬號(hào),水舞新娘就此誕生。
一開始,李楨熱情高漲,雖然訂單不多,但是她很喜歡每天和顧客在網(wǎng)上聊天。為了讓人知道小店,她自建論壇,發(fā)帖分享飾品吸引了第一批顧客。2006 年,李楨的小店迎來(lái)了第一萬(wàn)個(gè)好評(píng)。隨后李楨辭去工作,開始全職打理網(wǎng)店生意。2007 年,李楨成立了小型工作室,并注冊(cè)公司,租廠房加工生產(chǎn)部分產(chǎn)品。2012 年左右,80 后迎來(lái)了結(jié)婚潮,婚慶用品需求上漲。李楨不想錯(cuò)過(guò)這個(gè)的機(jī)會(huì),從而繼續(xù)租廠房擴(kuò)大生產(chǎn),招募員工,彼時(shí)水舞新娘的年銷售額超過(guò)了500萬(wàn)元。
隨后,電子商務(wù)蓬勃發(fā)展,開網(wǎng)店的人蜂擁而至,李楨觸碰到了行業(yè)瓶頸。婚慶用品是小眾市場(chǎng),復(fù)購(gòu)率不高,需要不斷吸引新客。那時(shí),市場(chǎng)上刮起“爆款”思維、價(jià)格戰(zhàn),李楨加大了宣傳力度,推廣費(fèi)用增加一倍,降低客單價(jià),想以量取勝。但瘋狂做流水的弊端顯而易見,營(yíng)業(yè)額雖然上升了,可是產(chǎn)品基本不賺錢。庫(kù)存大量堆積,資金周轉(zhuǎn)壓力大。價(jià)格戰(zhàn)打了兩三年,很多同行對(duì)生意沒了信心,轉(zhuǎn)行了。但是,李楨顧不上研究其他賽道,滿腦子都是50 萬(wàn)滯銷貨品,該如何消化庫(kù)存?看著滿倉(cāng)庫(kù)的貨,她反思“自己飄了”,覺得不能再這么下去了。之后,李楨通過(guò)參加促銷活動(dòng)、展會(huì),降價(jià)處理了一批庫(kù)存,同時(shí),報(bào)名參加電商學(xué)習(xí)課程,思考產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
李楨發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的年輕人結(jié)婚審美需求提高。以前結(jié)婚,新人去影樓,化妝師會(huì)隨意給新娘搭配頭飾?,F(xiàn)在結(jié)婚的新人,迎親、典禮、敬酒都各有一套禮服,需要搭配不同飾品。很多新娘喜歡邀請(qǐng)專業(yè)的化妝師為其做造型,婚禮當(dāng)天還會(huì)有攝影師跟拍每一個(gè)環(huán)節(jié),時(shí)刻呈現(xiàn)出新娘最美的一面。李楨通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),店內(nèi)化妝師客戶占比高,復(fù)購(gòu)率也高。李楨決定通過(guò)舉辦線下活動(dòng),與化妝師合作授課,講解服裝、頭飾飾品等搭配,并拍攝照片以此用作宣傳。
在李楨的一路堅(jiān)持下,水舞新娘慢慢步入正軌,年銷售額超過(guò)了2000 萬(wàn)元?!耙郧俺撩杂趦r(jià)格戰(zhàn),靜不下心來(lái),產(chǎn)品的品控、服務(wù)都無(wú)法做到最好?!崩顦E說(shuō),“要想立于不敗之地,就要不斷學(xué)習(xí),修煉好內(nèi)功。”通過(guò)線上等課程,李楨開始明白流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),知道了如何更有效地獲得優(yōu)質(zhì)流量。
18 年,李楨不僅見證了網(wǎng)商發(fā)展的變遷,還見證了中國(guó)新娘裝飾的變遷。早前,婚慶市場(chǎng)上流行西式裝扮,新娘戴著一個(gè)大大的皇冠,搭配項(xiàng)鏈,沒有其他配飾。現(xiàn)在中式服飾走俏,有的新娘喜歡穿“龍鳳褂”或是“秀禾服”,頭飾是很重要的加分項(xiàng)。并且,隨著清宮劇盛行,新娘的頭飾也越來(lái)越精致,借鑒影視劇中古代娘娘戴的頭飾來(lái)裝扮。為了營(yíng)造好的視覺效果,李楨請(qǐng)來(lái)專業(yè)攝影師團(tuán)隊(duì)研究構(gòu)圖,用近百套古風(fēng)服裝來(lái)搭配。每開發(fā)一個(gè)系列產(chǎn)品,會(huì)包含七八款新品,需要綜合考慮服裝、發(fā)型、妝容。
新娘頭飾是一次性用品,以前,客戶用完后會(huì)送給化妝師。近年來(lái),李楨發(fā)現(xiàn)不少客戶很喜歡水舞新娘的頭飾產(chǎn)品,婚禮使用后會(huì)用作收藏。李楨說(shuō),接下來(lái)想把產(chǎn)品做成足金、足銀的,這是我16 年前就想做的事。國(guó)外很多新娘帶的頭飾,都是祖母輩傳下來(lái)的,李楨表示,想把水舞新娘做成百年品牌,陪伴一代代人。