大數(shù)據(jù)背景下的保險營銷模式

解志山（長春財經(jīng)學院）

■大數(shù)據(jù)對保險營銷模式的影響

（一）大數(shù)據(jù)對保險營銷模式的積極影響

1.有利于實現(xiàn)精準營銷，提升服務水平

保險行業(yè)本身的特點決定了高度集中和復雜的數(shù)據(jù)的重要性，而保險公司的大數(shù)據(jù)同樣也有著鮮明的特點:一是挖掘既有的潛在風險。保險的作用是承擔風險，那么保險公司就理所當然地肩負了這個責任，因此通過大數(shù)據(jù)算法，對承保對象進行風險評估，挖掘大數(shù)據(jù)背后風險發(fā)生的概率和規(guī)律就是大數(shù)據(jù)在保險公司的首要作用。二是預測可能會發(fā)生的風險。保險公司要對保險標的風險水平進行科學的合理的預估。三是形成了一張緊密的信息網(wǎng)。保險經(jīng)營中，無時無刻不在產(chǎn)生著大量的數(shù)據(jù)，從公司到消費者，乃至中介之間都會有大量的數(shù)據(jù)關聯(lián)。

2.有利于提升中介效率，實現(xiàn)人員數(shù)據(jù)化管理

對于間接營銷來講，大數(shù)據(jù)對于保險公司的支撐也起到了不容忽視的作用，首先表現(xiàn)在間接營銷中代理人以及經(jīng)紀人的選擇和管理中。在代理人的選擇過程中，保險公司運用大數(shù)據(jù)法對以往的保險代理人的工作績效、年齡、性別、性格之類的各種數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并對理想最佳代理人的形象進行刻畫，以便作為代理人的選擇標準，實現(xiàn)人員的最大效用；在代理人的管理中則需要通過數(shù)據(jù)分析，對代理人的績效進行匯總，并根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，合理分配資源，以及培訓方向等。而經(jīng)紀人中的銀行、郵政、航空公司、汽貿(mào)公司、貨物運輸公司等，則可以通過建立數(shù)據(jù)資源共享中心達到提高保險營銷的效率的結(jié)果。

（二）大數(shù)據(jù)對保險營銷模式的消極影響

大數(shù)據(jù)為保險營銷模式的創(chuàng)新提供了技術支撐，但是同時也帶來了一些消極影響?，F(xiàn)行的保險模式仍然存在著很多的不足之處。主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1.市場波動加大，傳統(tǒng)的營銷受到?jīng)_擊

在大數(shù)據(jù)的背景下，數(shù)據(jù)更加的準確完整透明，那么在這種情況下，行業(yè)中勢必會涌進更多新進者，從而導致市場波動加大，市場出現(xiàn)不穩(wěn)定的局面。對于直接營銷來講，保險公司與消費者之間的聯(lián)系更加直接，信息溝通也更加暢通的同時，隨著行業(yè)中不斷涌進新的競爭主體，競爭不斷加劇，必然會進一步抬高成本，很容易引發(fā)價格戰(zhàn)，導致惡意競爭。

2.信息安全技術不到位，行業(yè)監(jiān)管體系不夠完善

在信息時代的背景下，信息安全的重要性不言而喻，同時，由于保險產(chǎn)業(yè)的特殊性，保險產(chǎn)業(yè)與大數(shù)據(jù)密切聯(lián)系，并且隨著網(wǎng)絡信息技術的發(fā)展，新型的線上網(wǎng)絡保險模式也開始普遍化，這就使得完善信息系統(tǒng)，保證數(shù)據(jù)安全顯得尤為重要。然而與日益加劇的對信息安全的需求不同，現(xiàn)狀是令人沮喪的，由于大數(shù)據(jù)、云計算等新技術發(fā)展不夠成熟，安全機制也不夠完善，用戶的信息安全受到了嚴重的威脅，因此保障信息安全首當其沖的稱謂我國保險發(fā)展過程中應當?shù)谝粫r間解決的問題。

3.業(yè)務缺乏創(chuàng)新能力，保險服務水平參差不齊

隨著大數(shù)據(jù)技術以及互聯(lián)網(wǎng)的普及，我國大部分保險企業(yè)也都有開展互聯(lián)網(wǎng)保險，但對于大部分公司來講也只是單純的將線下的產(chǎn)品和銷售模式直接搬到網(wǎng)上，大多集中在車險、旅游險、意外險等條款簡單易懂、費率固定易算的險種上，但實際也上只是對銷售渠道進行了拓寬，并沒有重視對客戶的服務，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，造成顧客在選擇保險產(chǎn)品時出現(xiàn)困難，并且，現(xiàn)階段幾乎沒有幾家公司能將數(shù)據(jù)化的理念融入到保險營銷中，而這也是保險行業(yè)發(fā)展的一大阻力。

■大數(shù)據(jù)背景下的保險營銷模式創(chuàng)新的改進建議

（一）變革保險營銷團隊

傳統(tǒng)的保險營銷單純的依靠人多的優(yōu)勢，但是在大數(shù)據(jù)的背景下，互聯(lián)網(wǎng)保險的崛起，使得保險營銷中人力資源的需求不斷減少，導致傳統(tǒng)的保險營銷員對面臨著被淘汰的局面。因此，針對這種情，必然需要營銷團隊順應時代的潮流，進行相應的變革。不能單純的使用人海戰(zhàn)術，要通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過與眾多公司的支線進行合作，推出新型的理財團隊等去解決傳統(tǒng)保險營銷團隊面臨的困境。另外保險營銷團隊也應當更新營銷理念，學習先進技術或引進先進人才。由于傳統(tǒng)營銷模式發(fā)展到現(xiàn)在，還是有一部分營銷人員仍然不夠?qū)I(yè)，因此，團隊也迫切需要專業(yè)性人才，比如引進負責數(shù)據(jù)分析的分析師，負責算法編程的數(shù)據(jù)工程師和科學家，將成為公司的核心，培養(yǎng)數(shù)據(jù)保險雙人才，培養(yǎng)他們的觀察力，使他們能夠及時捕捉各種數(shù)據(jù)，并挖掘出來，保證其時效性，另外要注重培養(yǎng)能從數(shù)據(jù)結(jié)構和邏輯中推演整合成新的商業(yè)模式的創(chuàng)新性人才。

（二）完善監(jiān)管體系，保證客戶安全

1.完善信息安全監(jiān)管法制體系

大數(shù)據(jù)背景下，首先同時也是迫切需要的就是國家要制定有關于信息保護的法律法規(guī)，比如信息保護法。當前我國還沒有專門的法律去保證個人的信息安全，只有憲法或者銀行等金融行業(yè)相關法律法規(guī)中又涉及到個人信息的部分，因此建立專門的個人信息保護法迫在眉睫。

2.構建信息安全治理責任體系

要明確責任主體，強化責任監(jiān)督，深化責任追究，構建完善的責任體系。由于個人信息逐漸的資產(chǎn)化，所以個人信息具有極大的商業(yè)價值，這就使得很多資本家對于信息有很大的需求，在這樣的一個情況下，必然會有一些被金錢蒙蔽頭腦的人不擇手段的去竊取個人信息，因此，對于這種現(xiàn)象一定要嚴抓狠打，不僅國家要嚴肅處理追究責任，保險公司也要對與信息泄露的責任人進行相應的責罰。

（三）創(chuàng)新產(chǎn)品服務，關注客戶需求

1.搭建服務平臺

隨著網(wǎng)絡營銷模式的推廣，保險公司應當抓住機遇，在大數(shù)據(jù)背景下，利用大數(shù)據(jù)技術，對客戶信息進行分析處理，通過刻畫側(cè)寫預測客戶需求，同時搭建服務平臺，對客戶信息分類管理，通過分類服務實現(xiàn)精準營銷的目的。提高服務意識，提高響應速度，提高服務質(zhì)量。打造一個高水平，搞滿意度的服務平臺。在整個平臺管理運行的過程中，通過運用大數(shù)據(jù)技術建立信息傳播分析回饋機制，掌握市場動態(tài)并根據(jù)客戶的反饋通過分析處理整合及時做出相應的判斷和調(diào)整。

2.創(chuàng)新產(chǎn)品設計思路

在大數(shù)據(jù)背景下，保險營銷渠道也在不斷的拓展，各種線上線下的營銷渠道的出現(xiàn)同時也擴大的保險營銷的受眾范圍。保險公司獲得信息的渠道也隨之擴展。這就使得保險公司不得不加產(chǎn)品設計的速度，因此根據(jù)不同的情況，保險公司要加快對產(chǎn)品的創(chuàng)新，不能局限于根據(jù)傳統(tǒng)模式下收集到的客戶信息去進行設計，要利用大數(shù)據(jù)技術，通過分析整合，預測顧客的需求并改變策略，開發(fā)各種形式的保險產(chǎn)品，以滿足人們在不同的情況下對保險產(chǎn)品的不同需求。緊抓顧客心理，開發(fā)高品質(zhì)產(chǎn)品以滿足客戶對產(chǎn)品及服務的需求，同時也要提高售后服務質(zhì)量，完善售后監(jiān)管體系，使得客戶的身心都能得到滿足。