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    新形勢下煤炭營銷風險防控對策分析

    2020-12-16 13:39:16
    營銷界 2020年15期
    關(guān)鍵詞:煤炭企業(yè)煤炭顧客

    近年來煤炭等傳統(tǒng)能源受經(jīng)濟發(fā)展、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響,煤炭產(chǎn)業(yè)暴露的問題也越來越多,除了煤炭產(chǎn)能過剩、煤炭需求持續(xù)下降、煤炭的市場價格被壓縮以外,煤炭的市場風險也在不斷加強,煤炭企業(yè)間的競爭進入到白熱化階段。因此,在新形勢下,煤炭企業(yè)應利用自身優(yōu)勢,采取科學合理的營銷方法和營銷手段構(gòu)建風險防控體系,在提高利潤的同時,進一步改善銷售控制的流程,避免履約風險,加強切實的質(zhì)量管理,防范營銷的產(chǎn)品風險,加強自身核心競爭。結(jié)合煤炭企業(yè)的實際情況,在加強營銷風險防控時,應采用以下對策。

    一、以顧客為中心,科學規(guī)范市場風險

    煤炭企業(yè)的營銷戰(zhàn)略不具有前瞻性,應當更新以往的銷售觀念,圍繞顧客建立新模式。企業(yè)在營銷過程中應將市場放在首位,踐行市場化戰(zhàn)略,將市場需要作為企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的方向,改變傳統(tǒng)的營銷策略,奉行以顧客為中心的營銷理念。根據(jù)公司產(chǎn)品的特質(zhì)進行科學顆粒的規(guī)劃,重點開發(fā)老用戶和戰(zhàn)略用戶,促成長久的合作關(guān)系。一方面,煤炭企業(yè)要建立科學的市場信息收集、整理、分析系統(tǒng),加強對市場信息的利用和統(tǒng)籌,加強企業(yè)規(guī)避市場風險的能力。在對市場信息進行合理統(tǒng)籌的基礎上,為企業(yè)量身定制營銷計劃和發(fā)展戰(zhàn)略,以此來提高企業(yè)的經(jīng)營利潤,擴大企業(yè)的生產(chǎn)資本,使企業(yè)健康快速發(fā)展。另一方面,企業(yè)的營銷方案要隨著時代的發(fā)展進步,保證營銷方案的與時俱進性,使營銷方案與市場的變化和發(fā)展趨勢吻合。市場信息是瞬息萬變的,營銷方案也應該不斷更新,在制定營銷方案時,應采用全局性、可持續(xù)的視角和動態(tài)化的研究手段,在掌握市場變動的前提下對方案進行調(diào)整。同時,還要加強潛在客戶的挖掘力度,擴大客戶來源,利用大數(shù)據(jù)時代的信息特點開發(fā)客戶資源,提高煤炭營銷的精準度。

    二、建立煤炭質(zhì)量管理體系,加強產(chǎn)品質(zhì)量

    市場對煤炭的需求量日益減小,煤炭企業(yè)面臨的競爭日益激烈。在傳統(tǒng)能源時代,用戶主要關(guān)注煤炭的價格,對煤炭的質(zhì)量不做過高要求,但在煤炭市場日益緊縮的新形勢下,想要抓住客戶就必須提高煤炭質(zhì)量,將生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)煤炭作為企業(yè)的發(fā)展目標。因此,煤炭企業(yè)在營銷過程中應建立煤炭質(zhì)量管理體系,全面提高煤炭的質(zhì)量和性能,從源頭上解決煤炭質(zhì)量不高的問題,加強對煤炭質(zhì)量的審核力度。首先,煤炭企業(yè)要加強對煤炭開采環(huán)節(jié)的監(jiān)管,將井下開采、煤炭運輸、煤炭進倉各方面納入煤炭質(zhì)量監(jiān)管體系,確保煤炭質(zhì)量符合國家標準。其次,加強對煤炭生產(chǎn)環(huán)節(jié)中殘次品和半成品的管理,絕不能為了提高利益將這些產(chǎn)品摻雜在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品中出售,否則只會影響企業(yè)形象。最后,在煤炭生產(chǎn)過程中落實嚴格化、動態(tài)化和標準化的質(zhì)量檢測機制,借鑒優(yōu)質(zhì)煤炭的生產(chǎn)經(jīng)驗,分析其先進原因,對煤炭質(zhì)量問題的根源進行仔細盤查,以此有針對性、有計劃性地提高煤炭的質(zhì)量,增加企業(yè)的市場份額。同時,在生產(chǎn)過程中,企業(yè)要注重煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級,增加煤炭附加值。

    三、優(yōu)化煤炭銷售機制,把控履約風險

    煤炭銷售是煤炭營銷過程中的重要環(huán)節(jié),也是極易出現(xiàn)風險和糾紛的環(huán)節(jié)。為提高企業(yè)風險防控能力,提升企業(yè)營銷成效,增加企業(yè)的經(jīng)營利潤,在煤炭銷售環(huán)節(jié)應嚴格把控履約風險。一方面,交易雙方應按照合同科學履約,合同上規(guī)定了雙方需要履行的義務和應承擔的責任,明確了交貨數(shù)量、交貨時間、交貨方式以及煤炭的質(zhì)量和質(zhì)量檢測證書,合約一旦形成雙方必須履行。在簽署合約時,企業(yè)應科學分析合約中的細小內(nèi)容,防止合約審核不嚴給企業(yè)帶來損失。煤炭企業(yè)在營銷過程中要盡可能為客戶提供便捷服務,如送貨上門,或是給老客戶相應的獎勵,給新客戶一定的優(yōu)惠。另一方面,在營銷過程中要加強企業(yè)各部門的合作,營銷部門要和內(nèi)部職能部門打好關(guān)系,做好溝通和對接工作,提高營銷的成果,科學防范風險,有效應對風險。除此之外,營銷部門還要與生產(chǎn)部門、銷售部門、質(zhì)量管理部門加強聯(lián)系,提高企業(yè)營銷的風險防控質(zhì)量和風險防控能力。

    四、優(yōu)化客戶管理體系,增加企業(yè)信譽

    客戶的數(shù)量、客戶的質(zhì)量影響著企業(yè)的最終利潤,因此,煤炭企業(yè)在營銷時應按照客戶的需求能力、合作時長以及信譽程度對客戶進行分類,根據(jù)客戶的性質(zhì),并借助信息系統(tǒng)分析客戶的潛在價值,加強與客戶的溝通,做好客戶回訪工作。重點開發(fā)戰(zhàn)略用戶,重點管理重大客戶,學者科學管理方式。發(fā)揮代理商和中間商的經(jīng)銷優(yōu)勢,減少投入的營銷成本,保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。同時,對于信譽度有待提高,經(jīng)常拖欠款項的客戶,要制定合理的催債制度,保證企業(yè)的利益不受損失,確保企業(yè)擁有充足的流動資金。一方面,煤炭企業(yè)要加強對重點客戶的管理和服務,在留住老客戶的基礎上發(fā)展新客戶,提高企業(yè)綜合實力,樹立企業(yè)良好形象。另一方面,煤炭企業(yè)要對客戶進行信譽分級,對不同信譽的客戶采用不同的交易方式,信譽好的客戶可享受延期付款或分期付款的優(yōu)惠政策。

    五、完善多方協(xié)調(diào)運營流程,規(guī)避內(nèi)部風險

    優(yōu)化企業(yè)與用戶的溝通機制,建立定期回訪制,詢問用戶意見并分析關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的意見,做好各種情況的應急方案,在發(fā)煤數(shù)量和時間變化的問題下游刃有余,加深顧客溝通,了解顧客意向,征得對方的包涵防止顧客流失。內(nèi)部各職能部門間應互相配合協(xié)同,在與質(zhì)管部溝通后掌握產(chǎn)品的質(zhì)量狀況,如果有任何異常盡快解決,如若短時間無法解決及時告知顧客,然后質(zhì)管部迅速調(diào)整,調(diào)度部門在顧客能接受的合理范圍內(nèi)處理好問題,并堅決引起重視,以免再次發(fā)生類似問題。各部門還需核對往來賬目降低結(jié)算風險,加強對運輸單位的溝通督促,了解運輸動態(tài),讓合同穩(wěn)步執(zhí)行,降低內(nèi)部風險。

    六、優(yōu)化服務體系,提防信譽損失

    以往煤炭企業(yè)總是重生產(chǎn)沒有重視自身的服務體系,目前應優(yōu)化自身的服務體系。加大對接觸客戶人員的培訓力度,制定售后服務規(guī)范,改善售后程序為客戶提供更貼心的服務。簡化用戶的投訴程序,提高投訴解決質(zhì)量,設置專門客服記錄投訴內(nèi)容,并在接到投訴后及時派質(zhì)管部門和營銷部門的有關(guān)人員趕到投訴地處理,達到后取樣分析,根據(jù)分析結(jié)果明確責任劃分,考核失責人員,提高顧客滿意度,最后對業(yè)務專員安排用戶回訪,了解他們的意見需求,掌握銷售面臨的困局,總結(jié)針對性的對策方案。

    七、管理營銷風險

    為了面對不同層次的顧客群,一定要管理好煤炭銷售過程中的營銷風險。對發(fā)煤的數(shù)量、時間的變化,都要加強監(jiān)督,及時發(fā)現(xiàn)問題,可以添加有效的網(wǎng)絡管理系統(tǒng),及時全面地管理客戶。

    八、加強營銷人員素質(zhì),提高風險控制水平

    煤炭企業(yè)的競爭拼到最后是人才的競爭,人才是企業(yè)的核心,企業(yè)應將更多的高素質(zhì)人才投入到營銷的管理工作中,讓他們發(fā)揮自身才華。建立企業(yè)的營銷風險管理系統(tǒng),加強對營銷人員的培訓,提高營銷人員的綜合素質(zhì)。培訓內(nèi)容包括風險管理和營銷知識,革新他們的舊思想,建立以顧客為核心的現(xiàn)代營銷觀念,讓他們的風險意識得到提高,對他們的在職表現(xiàn)進行定期考核。最后同時運用激勵政策,按照考核結(jié)果進行獎懲,帶動他們的工作熱情,讓他們主動提高自身的業(yè)務水準。

    九、結(jié)語

    煤炭的營銷過程中存在許多風險,為了預防煤炭營銷的風險,以后應使用以下的對策:以顧客為中心,科學規(guī)范市場風險;建立煤炭質(zhì)量管理體系,加強產(chǎn)品質(zhì)量;優(yōu)化煤炭銷售機制,把控履約風險;優(yōu)化客戶管理體系,增加企業(yè)信譽;完善多方協(xié)調(diào)運營流程,規(guī)避內(nèi)部風險;優(yōu)化服務體系,提防信譽損失;管理營銷風險;加強營銷人員素質(zhì),提高風險控制水平。

    在新能源迅速發(fā)展的今天,煤炭企業(yè)想要保持自身優(yōu)勢,增加企業(yè)利潤,擴大企業(yè)規(guī)模,就必須做好營銷過程中的風險防控,累積市場的營銷經(jīng)驗,注重市場營銷策略,密切與顧客之間的溝通交流,不僅止步于售前售后,還要進一步了解顧客需求,定期回訪老客戶以及做營銷風險評估,以此來優(yōu)化企業(yè)經(jīng)濟效益,激發(fā)企業(yè)的生產(chǎn)活力,促進企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展,確保企業(yè)在發(fā)展同時降低自身風險。

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