2019產(chǎn)季秭歸柑桔銷售形勢(shì)回顧與建議

文 / 張光國(guó) ，廖勝才 ，馬 娟 ，宋曉琴 ，向長(zhǎng)海

柑桔是秭歸縣農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè)。2019年10月至2020年8月，全縣上下總動(dòng)員、齊努力、全上陣進(jìn)行柑桔銷售工作，克服了經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下滑、新冠疫情突發(fā)、長(zhǎng)期低溫陰雨、冰雹襲擊的重重困難，把60萬(wàn)t秭歸臍橙產(chǎn)品變成了商品，實(shí)現(xiàn)鮮果銷售收入30億元以上，為全縣脫貧攻堅(jiān)、鄉(xiāng)村振興奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、2019產(chǎn)季秭歸柑桔生產(chǎn)情況

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年全縣有138個(gè)行政村5.9萬(wàn)戶18.1萬(wàn)人種植柑桔，柑桔總面積2.32萬(wàn)hm2，實(shí)際掛果面積2.15萬(wàn)hm2，柑桔產(chǎn)量達(dá)60.52萬(wàn)t。年產(chǎn)量超過(guò)5萬(wàn)t的有4個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分別是郭家壩鎮(zhèn)14.8萬(wàn)t，水田壩鄉(xiāng)11.8萬(wàn)t，歸州鎮(zhèn)9.6萬(wàn)t，沙鎮(zhèn)溪鎮(zhèn)6.4萬(wàn)t。年產(chǎn)量達(dá)5 000 t以上的村達(dá)18個(gè)，如彭家坡、屈原廟、王家橋、興合、三溪河、郭家壩、鄧家坡等村。

2019年全縣早熟柑桔（早紅臍橙、雜柑）面積0.24萬(wàn)hm2，產(chǎn)量5.5萬(wàn)t，分別占總面積和總產(chǎn)量的10.3%和9.1%；中熟柑桔（紐荷爾、羅伯生、福羅斯特臍橙，桃葉橙、白柚、椪柑等）面積近 1.31萬(wàn) hm2，產(chǎn)量 34.5萬(wàn) t，分別占 56.6%和57%；晚熟柑桔（紅肉、倫晚臍橙，夏橙等）面積0.77萬(wàn) hm2，產(chǎn)量 20.5萬(wàn) t，分別占 33.1%和33.9%。早中晚熟品種比例依面積為10.3∶56.6∶33.1，依產(chǎn)量為 9.1∶57∶33.9，中熟品種比例依然大、產(chǎn)量多，元旦前后集中上市，正趕上全國(guó)柑桔上市高峰期。

由于農(nóng)村勞動(dòng)力短缺，請(qǐng)工難、請(qǐng)工貴，2019年柑桔銷售時(shí)期果農(nóng)粗放采收的習(xí)慣依然存在，不堅(jiān)持“一果兩剪”、輕拿輕放，造成商品率下降。據(jù)農(nóng)夫山泉公司收購(gòu)人員調(diào)查統(tǒng)計(jì)，春季好果率近60%。全縣共有柑桔洗果廠63家，廠房19萬(wàn)m2，2019年實(shí)際洗果量只38萬(wàn)t，占總產(chǎn)量的62.8%；共有冷庫(kù)容積25 980 m3，冷庫(kù)貯藏量只有4 760 t，且很少有市場(chǎng)主體進(jìn)行倉(cāng)儲(chǔ)錯(cuò)峰銷售。

二、2019產(chǎn)季秭歸柑桔銷售形勢(shì)分析

上市時(shí)間及產(chǎn)地價(jià)格:一年四季售鮮橙，售價(jià)平穩(wěn)。本產(chǎn)季60萬(wàn)t柑桔產(chǎn)品，從2019年10月中旬早紅臍橙開(kāi)園到2020年8月上旬夏橙全部售罄，長(zhǎng)達(dá)10個(gè)月的上市期，基本達(dá)到一年四季有鮮橙的商品供應(yīng)。年前銷售60%，年后銷售40%。銷量集中月在2019年12月和2020年1月。全年臍橙、夏橙售價(jià)平穩(wěn)。早紅臍橙產(chǎn)地價(jià)為4～6元/kg，基本與上年度持平；中熟的紐荷爾臍橙產(chǎn)地價(jià)為2.40～5元/kg，表現(xiàn)出年前高年后低的走勢(shì)；晚熟的倫晚產(chǎn)地價(jià)為3～6.60元/kg，表現(xiàn)先高后低的直線下滑趨勢(shì)；夏橙產(chǎn)地價(jià)為2.40～5.80元/kg，表現(xiàn)出前期穩(wěn)、中期跌、后期漲的趨勢(shì)，夏橙比歷年提前一個(gè)月售罄。

銷售市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)消費(fèi)為主，出口略增。秭歸臍橙全國(guó)所有省份都有銷售，以湖北省內(nèi)市場(chǎng)銷售最多，其次北京市場(chǎng)、河南市場(chǎng)、遼寧市場(chǎng)、山東市場(chǎng)等。國(guó)際市場(chǎng)出口達(dá)到1.8萬(wàn)t以上，其中，湖北屈姑集團(tuán)出口1萬(wàn)t左右，匯鑫合作社出口2 170 t，三峽辰農(nóng)果蔬公司（第三方）出口2 500 t，帝元公司出口150 t，秭歸盛泰柑桔合作社通過(guò)湖南鑫佳葉公司出口4 000 t。主要出口哈薩克斯坦、俄羅斯、泰國(guó)，孟加拉國(guó)、新加坡、加拿大、菲律賓、印尼和伊拉克等地。

產(chǎn)品銷售：以鮮果銷售為主，加工產(chǎn)品補(bǔ)充。秭歸臍橙鮮果銷售占90%以上。近年來(lái)在華中農(nóng)業(yè)大學(xué)食品營(yíng)養(yǎng)學(xué)院的指導(dǎo)下，秭歸柑桔加工產(chǎn)品不斷增加，為消化本地鮮果起到較大地促進(jìn)作用。本年度共加工鮮果4萬(wàn)t以上，占全縣柑桔總量的6.7%，其中屈姑國(guó)際集團(tuán)和帝元公司各加工2萬(wàn)t以上。

銷售渠道：線下為主渠道，線上銷售助力。通過(guò)經(jīng)紀(jì)人代收、進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)和生鮮超市這種傳統(tǒng)線下銷售模式仍然是主渠道，占鮮果總銷量的80%以上。但是微商電商線上銷售異軍突起，作用不可估量，助力了柑桔銷售。從2018年突破1 200萬(wàn)件以來(lái)，銷量每年上升?？h電商協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至到2019年12月，全縣農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上售額達(dá)16.5億元，其中，銷售秭歸臍橙13.5萬(wàn)余 t，銷售額14億元，占鮮銷量的20%以上。

三、2019產(chǎn)季秭歸柑桔銷售舉措

領(lǐng)導(dǎo)重視，引領(lǐng)銷售。柑桔銷售歷來(lái)都是秭歸縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作的頭等大事。縣委縣政府高度重視，成立了柑桔銷售領(lǐng)導(dǎo)小組，縣長(zhǎng)任組長(zhǎng)，農(nóng)業(yè)農(nóng)村局長(zhǎng)任辦公室主任，統(tǒng)籌調(diào)度柑桔銷售工作，出臺(tái)相關(guān)政策、籌集專項(xiàng)資金鼓勵(lì)柑桔銷售。本年度縣級(jí)財(cái)政柑桔銷售專項(xiàng)資金達(dá)450萬(wàn)元，主要用于價(jià)格指數(shù)發(fā)布、媒體宣傳推介、市場(chǎng)營(yíng)銷資助、會(huì)展等。疫情期間為秭歸臍橙等農(nóng)副產(chǎn)品開(kāi)通綠色通道，主動(dòng)對(duì)接市場(chǎng)保供應(yīng)，促進(jìn)秭歸臍橙銷售和企業(yè)復(fù)產(chǎn)復(fù)工，縣領(lǐng)導(dǎo)親自直播帶貨，為秭歸臍橙銷售助力。

市場(chǎng)主體，主動(dòng)銷售。在縣委縣政府的號(hào)召下，全縣所有的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體積極開(kāi)拓銷售渠道。10多家農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、1 620家電商、63家洗果廠、10多家包裝廠、467個(gè)柑桔專業(yè)合作社、65家柑桔家庭農(nóng)場(chǎng)主動(dòng)出擊，成為當(dāng)?shù)馗探垆N售的主力軍，涌現(xiàn)出一大批柑桔銷售的先進(jìn)典型。如國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)屈姑國(guó)際集團(tuán)銷售鮮果和加工超過(guò)3萬(wàn)t；湖北果趣電商2020年1—8月銷售秭歸柑桔400萬(wàn)件，達(dá)1萬(wàn)t；多美橙公司利用自己渠道和阿里巴巴合作銷售4 500 t，為其他客商洗果處理1 500 t以上；秭歸盛泰柑桔合作社2019年10月初到2020年8月上旬，銷售臍橙、夏橙達(dá)1萬(wàn)t左右，其中由湖南鑫佳葉公司出口4 000 t，網(wǎng)上銷售3 500 t，進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)2 000 t；鑫勇泰農(nóng)業(yè)公司在疫情期間擔(dān)當(dāng)作為、服務(wù)三農(nóng)，為秭歸臍橙等農(nóng)副產(chǎn)品銷售打開(kāi)一條路，撐起一片天。

品牌升值，推動(dòng)銷售?！翱爝f+秭歸臍橙”被國(guó)家郵政總局命名為全國(guó)快遞服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)金牌項(xiàng)目，為秭歸臍橙再添殊榮。中央電視 臺(tái)第4、7、10、13頻道相繼對(duì)秭歸臍橙作了多角度地專題宣傳報(bào)道，提升了區(qū)域公用品牌 “秭歸臍橙”的品牌價(jià)值，達(dá)到25.25億元，其中，秭歸臍橙品牌價(jià)值達(dá)22.84億元，夏橙品牌價(jià)值達(dá)1.69億元，桃葉橙品牌價(jià)值達(dá)0.72億元。尤其是2020年4月25日國(guó)務(wù)院新冠肺炎疫情聯(lián)防聯(lián)控機(jī)制新聞發(fā)布會(huì)全球推介秭歸臍橙，讓更多的消費(fèi)者了解秭歸、了解秭歸臍橙，慕名購(gòu)買秭歸臍橙，有力地促進(jìn)了秭歸柑桔的銷售。

互聯(lián)網(wǎng)+，服務(wù)銷售。本年度秭歸柑桔銷售遭遇突如其來(lái)的新冠疫情和連續(xù)2個(gè)月的陰雨、冰雹的襲擾，互聯(lián)網(wǎng)銷售起到了不可替代的作用。一是直播帶貨。從3月上旬開(kāi)始，縣委縣政府及縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局等主要領(lǐng)導(dǎo)同志在京東、拼多多、淘寶、抖音、蘇寧易購(gòu)等多個(gè)電商平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播帶貨，同時(shí)邀請(qǐng)國(guó)家柑桔體系首席專家、柑桔院士鄧秀新教授及中國(guó)疾控中心營(yíng)養(yǎng)專家何麗，從不同維度為秭歸臍橙正名、為秭歸臍橙代言宣傳；消除消費(fèi)者對(duì)秭歸臍橙是否攜帶病毒的疑慮，證明秭歸臍橙具有醫(yī)療保健功能。全國(guó)消費(fèi)者通過(guò)媒體了解了秭歸臍橙、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買了秭歸臍橙。二是平臺(tái)助推。縣柑桔協(xié)會(huì)、縣電商協(xié)會(huì)積極對(duì)接大型主流平臺(tái)，先后與“蘇寧”“京東”“順豐”“微店”等平臺(tái)企業(yè)，簽訂了電商進(jìn)農(nóng)村戰(zhàn)略合作協(xié)議。上線運(yùn)行“蘇寧秭歸特色館”“京東秭歸特色館”“阿里巴巴秭歸農(nóng)產(chǎn)品大市場(chǎng)”“郵樂(lè)購(gòu)秭歸館”。通過(guò)臍橙開(kāi)園節(jié)、橙交會(huì)暨秭歸臍橙文化旅游節(jié)活動(dòng)、宜昌市柑桔國(guó)際采購(gòu)商大會(huì)等活動(dòng)，大力推介秭歸臍橙，與來(lái)自國(guó)內(nèi)外銷售平臺(tái)、各地客商簽訂秭歸臍橙購(gòu)銷協(xié)議。其中“蘇寧秭歸特色館”與“京東秭歸特色館”在泄灘鄉(xiāng)夏橙開(kāi)園節(jié)當(dāng)天與貧困戶種植合作社簽訂500萬(wàn)元的夏橙銷售協(xié)議。在宜昌國(guó)際柑桔采購(gòu)大會(huì)上，屈姑公司簽訂了300萬(wàn)美元的鮮果出口合同，達(dá)成臍橙銷售意向5萬(wàn)t以上。荊楚美味網(wǎng)上行-蘇寧易購(gòu)精準(zhǔn)扶貧秭歸專場(chǎng)活動(dòng)，雙線幫助秭歸銷售5萬(wàn)kg臍橙。三是價(jià)格指數(shù)上線運(yùn)行，專項(xiàng)推介秭歸臍橙。2019年12月中國(guó)柑桔類第一支價(jià)格指數(shù)，湖北省第一支水果類價(jià)格指數(shù)——新華·宜昌秭歸臍橙電商價(jià)格指數(shù)在北京發(fā)布，引起了150多個(gè)主流媒體、平臺(tái)的關(guān)注，有力地推介了秭歸臍橙，促進(jìn)了銷售。

開(kāi)園評(píng)鑒，體驗(yàn)促銷。從2019年10月早紅臍橙開(kāi)始上市時(shí)至2020年5月夏橙開(kāi)園，縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、縣融媒體中心、縣柑桔協(xié)會(huì)與有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)合舉辦四季開(kāi)園節(jié)，進(jìn)行“最美臍橙王”評(píng)比活動(dòng)，邀請(qǐng)省市主流媒體和多家自媒體進(jìn)行宣傳報(bào)道，邀請(qǐng)知名平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)簽約，提高秭歸柑桔知名度，有力地促進(jìn)銷售。本屆“最美臍橙王”周青把獲獎(jiǎng)證書(shū)一發(fā)到朋友圈，訂單猛增，在去年的基礎(chǔ)上翻了一番。打造農(nóng)旅融合基地，游客進(jìn)行采摘體驗(yàn)，也是秭歸柑桔銷售的一種形式。郭家壩煙燈堡村、屈原鎮(zhèn)西陵峽村、水田壩王家橋村、茅坪鎮(zhèn)山里紅農(nóng)場(chǎng)、正靚農(nóng)業(yè)公司高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)果園，把果園建設(shè)成花園、公園、景區(qū)，招引游客前來(lái)看橙花、采橙果、品橙蜜、走橙功路，拉動(dòng)了柑桔銷售。

正視問(wèn)題，持續(xù)發(fā)展。一是企業(yè)品牌缺乏亮度、知名度。秭歸臍橙區(qū)域公用品牌已成功注冊(cè)15載，有一定的市場(chǎng)知名度，但全縣已注冊(cè)的311個(gè)企業(yè)品牌和正在注冊(cè)的170多個(gè)商標(biāo)，讓人們記住的少，市場(chǎng)知名度更低。還沒(méi)有形成區(qū)域公用品牌與企業(yè)自主品牌并駕齊驅(qū)共發(fā)展的格局。二是鮮果采收粗放，商品率低。惡性早采勢(shì)頭已遏住，但野蠻采果陋習(xí)依然存在，采后商品化預(yù)處理少，分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行難，果品質(zhì)量、包裝等一致性差。三是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體有待進(jìn)一步培育。市場(chǎng)主體小而多，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，行情好一哄而上，行情差商販砍價(jià)的現(xiàn)象年年存在。柑桔高品質(zhì)是種出來(lái)的，高價(jià)格是賣出來(lái)的。秭歸柑桔已不再是“皇帝的女兒不愁嫁了”，在新形勢(shì)下我們必須居安思危，危中尋機(jī)，既要種出好果實(shí)，又要賣出好價(jià)錢，確保柑桔效益年年向好。

四、2020產(chǎn)季柑桔銷售建議

在公益服務(wù)上下功夫。堅(jiān)持政府引導(dǎo)，加大支持營(yíng)銷的政策、資金扶持力度；堅(jiān)持協(xié)會(huì)引領(lǐng)，發(fā)揮協(xié)會(huì)作用，加大柑桔協(xié)會(huì)統(tǒng)籌服務(wù)、行業(yè)自律、規(guī)范管理的力度；堅(jiān)持品牌宣傳，提高區(qū)域公用品牌和企業(yè)自主品牌的宣傳、培育、扶持力度，做到兩個(gè)車輪同時(shí)轉(zhuǎn)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)自身共發(fā)展。

在產(chǎn)品質(zhì)量控制上下功夫。做到精細(xì)采收、文明采收、專業(yè)采收，嚴(yán)把銷售第一關(guān)；優(yōu)化質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、做到綠色放心、提高商品質(zhì)量；提高產(chǎn)后處理能力、提倡預(yù)處理、統(tǒng)一包裝標(biāo)識(shí)，提高秭歸臍橙產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

在市場(chǎng)開(kāi)拓上下功夫。占領(lǐng)省內(nèi)市場(chǎng)，覆蓋省內(nèi)所有地級(jí)市；立足全國(guó)、主攻三北（東北、西北、華北）市場(chǎng)，覆蓋所有省城和大中城市；放眼國(guó)際，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，主攻東歐、中歐、中亞、東南亞及南非市場(chǎng)。

在培育主體、優(yōu)化環(huán)境上下功夫。培育本地主體，支持有條件的主體強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力；引進(jìn)外地客商，優(yōu)化服務(wù)、搞好對(duì)接，如農(nóng)夫山泉公司、亞洲果業(yè)、湖南鑫佳葉等商貿(mào)企業(yè)，建議縣領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)登門拜訪，致信感謝、贈(zèng)送錦旗、演出慰問(wèn)等；搞好交通、餐飲、住宿、金融等服務(wù)，使客商滿意，促進(jìn)銷售。