蔦屋書(shū)店不告訴你的10件事

趙慧

2020年，日本蔦屋書(shū)店正式進(jìn)入中國(guó)。最初的兩家店鋪依次選在杭州、上海，中國(guó)消費(fèi)者甘愿源源不斷地涌入其中，因?yàn)樗邆湟婚g網(wǎng)紅店鋪該有的各種特質(zhì)：塑造個(gè)人性格的標(biāo)簽感、顏值，以及可在社交網(wǎng)絡(luò)交流與炫耀的話題。然而，蔦屋書(shū)店進(jìn)入中國(guó)并不是為了賣(mài)書(shū)。

我們總結(jié)了蔦屋書(shū)店不告訴你的10件事，讓你重新認(rèn)識(shí)這家書(shū)店的商業(yè)邏輯。

CCC的商業(yè)模式

資料來(lái)源：根據(jù)公開(kāi)資料綜合整理

01為了推出蔦屋書(shū)店事業(yè)，創(chuàng)始人增田宗昭讓公司從日本證券市場(chǎng)退市了。

1983年，32歲的增田宗昭在日本大阪府枚方市，以一家名為“TSUTAYA”的綜合租碟店開(kāi)始創(chuàng)業(yè)生涯。后來(lái)，他以此為基礎(chǔ)創(chuàng)立公司Culture Convenience Club（CCC），并在2003年邁人大公司俱樂(lè)部——“東證一部”上市公司行列。

但增田宗昭在2011年7月讓CCC從東證一部退市了。4個(gè)月后，第一家“蔦屋書(shū)店”在東京代官山開(kāi)張。

直到2018年，增田宗昭才向媒體解釋當(dāng)時(shí)退市的原因：一是因?yàn)樯鲜泄居行畔⑴读x務(wù)，他擔(dān)心各類(lèi)戰(zhàn)略被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿;二是他自己也覺(jué)得沒(méi)法向股東們解釋清楚“為什么要在東京代官山這種高級(jí)商業(yè)區(qū)開(kāi)一家書(shū)店”。這些風(fēng)險(xiǎn)最終可能會(huì)大幅影響股價(jià)，在他眼里，此時(shí)“上市也沒(méi)有什么價(jià)值”。

這兩個(gè)說(shuō)法都有一定道理。此前，增田宗昭曾計(jì)劃跟連鎖便利店羅森合作跨店鋪通用積分卡事業(yè)T-Card的加盟業(yè)務(wù)，但羅森的母公司三菱商事卻推出一套商業(yè)模式與T-Card類(lèi)似的Ponta積分卡體系。增田宗昭最終和全家便利店達(dá)成T-Card業(yè)務(wù)聯(lián)盟協(xié)議，他不希望自己的戰(zhàn)略構(gòu)想再次流出。另一方面，代官山蔦屋書(shū)店概念在立項(xiàng)時(shí)就因沒(méi)有先例，遭到了CCC全體董事的反對(duì)，想說(shuō)服股東，可能要花費(fèi)更多時(shí)間與精力。

02日本代官山蔦屋書(shū)店可能并不是一個(gè)“最佳考察樣板”。

CCC的業(yè)績(jī)變化

資料來(lái)源：根據(jù)XJ-Storage（寶印刷株式會(huì)社）、Photocreate財(cái)報(bào)中對(duì)母公司的財(cái)務(wù)披露、《日刊工業(yè)新聞》等綜合資料整理。

代官山蔦屋書(shū)店更像是增田宗昭的一個(gè)新型店鋪開(kāi)發(fā)試驗(yàn)?；I備這家店鋪期間，也是他生意遭遇瓶頸之時(shí)：TSUTAYA的CD租賃生意受到Y(jié)ouTube等網(wǎng)站的沖擊，DVD租賃的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是Netflix，還有亞馬遜在蠶食書(shū)籍銷(xiāo)售市場(chǎng)。想要與線上服務(wù)爭(zhēng)搶生意，代官山這間店鋪必須能夠呈現(xiàn)增田宗昭在實(shí)體店領(lǐng)域構(gòu)想的新未來(lái)，呈現(xiàn)線上服務(wù)無(wú)法提供的價(jià)值。

后來(lái)，人們看到了他的成果，即代官山蔦屋書(shū)店。它打破既有框架，在書(shū)店領(lǐng)域成為一個(gè)新標(biāo)桿。增田宗昭對(duì)它的功用定位是“樹(shù)立品牌”。他承認(rèn)，代官山項(xiàng)目投資巨大，如果都按照代官山模式運(yùn)營(yíng)，不可能賺什么錢(qián)——不出現(xiàn)赤字就不錯(cuò)了。

代官山蔦屋書(shū)店就是增田宗昭的蔦屋書(shū)店商業(yè)模式樣本。書(shū)籍庫(kù)存不必齊全，但要定位明確，有生活提案感。要足夠吸引人，讓人愿意拜訪。要呈現(xiàn)書(shū)店空間的更多可能性：比如與日本星巴克合作推出Book&Care新形態(tài)店鋪，便利店、餐廳也可以開(kāi)進(jìn)書(shū)店。當(dāng)然，代官山蔦屋書(shū)店本身也是T-site開(kāi)發(fā)形態(tài)的一個(gè)代表店鋪。這也為CCC在街區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目中提供了可參考的案例。

以單店投資回報(bào)來(lái)看，日本代官山蔦屋書(shū)店可能并非最佳運(yùn)營(yíng)考察樣板，而是最大化投資之下的豪華樣板間。

03蔦屋書(shū)店的確在靠賣(mài)書(shū)賺錢(qián)，但不能僅將它看成是一家書(shū)店。

即便看上去不太賺錢(qián)，但增田宗昭在2018年年末提到過(guò)，代官山蔦屋書(shū)店的“坪月商”有30萬(wàn)日元，用中國(guó)的貨幣單位計(jì)算，意味著單月坪效1.9萬(wàn)元人民幣。代官山蔦屋書(shū)店單月?tīng)I(yíng)收有大約1億日元（約合633.5萬(wàn)元人民幣），但增田宗昭沒(méi)有再進(jìn)一步拆分這個(gè)收入。

只不過(guò)，蔦屋書(shū)店并不足以成為一個(gè)可以被其他書(shū)店品牌復(fù)制的樣板，因?yàn)樗挥性贑CC的商業(yè)體系里才會(huì)發(fā)揮最大價(jià)值。CCC的生意基盤(pán)分成三塊：TSUTAYA綜合店、蔦屋書(shū)店構(gòu)成的核心實(shí)體店平臺(tái)，還有T-Card數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)服務(wù)，以及出版社、設(shè)計(jì)公司等組織構(gòu)成的“內(nèi)容實(shí)驗(yàn)室”。

按照增田宗昭的構(gòu)想，數(shù)據(jù)與內(nèi)容的構(gòu)建，都是為了在最終的實(shí)體店平臺(tái)向顧客輸出一套完整的“生活方式提案”。實(shí)體店依據(jù)數(shù)據(jù)設(shè)立服務(wù)與選品的基石，如果實(shí)體店平臺(tái)缺乏需要的內(nèi)容，就由內(nèi)容實(shí)驗(yàn)室自己生產(chǎn)。

這就解釋了CCC的“關(guān)聯(lián)企業(yè)”里為什么會(huì)出現(xiàn)那么多看上去毫不相關(guān)的企業(yè)群。從電影、廣告制作公司，到出版社、建筑設(shè)計(jì)公司、旅行社，你會(huì)看到90家“連結(jié)集團(tuán)公司”與42家“股份關(guān)聯(lián)公司”，它們或多或少與CCC存在資本關(guān)系。為CCC提供最高利潤(rùn)的，是做積分卡企業(yè)聯(lián)盟的T-Point Japan公司，其次是TSUTAYA的連鎖加盟服務(wù)，蔦屋書(shū)店、內(nèi)容生產(chǎn)與數(shù)據(jù)服務(wù)，都還是成長(zhǎng)中的新生意。被人們追捧的蔦屋書(shū)店，只是這個(gè)龐大事業(yè)群中的—小部分而已。

04你在蔦屋書(shū)店享受的各種服務(wù)都可以建立在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上。

你可能對(duì)大數(shù)據(jù)那套商業(yè)邏輯并不陌生，蔦屋書(shū)店也可以依靠大數(shù)據(jù)作出從選址到選品的各種商業(yè)決策。從2003年開(kāi)始，CCC就著手建立T-Card通用積分卡體系，截至2020年8月，已有超過(guò)7000萬(wàn)名會(huì)員，接近17.5萬(wàn)家加盟店。它有不少好處：通用店鋪可以兼容的積分返點(diǎn)制度，讓消費(fèi)者更愿意選擇去積分卡簽約店鋪消費(fèi)。加盟店向CCC支付手續(xù)費(fèi)與事業(yè)運(yùn)營(yíng)費(fèi)，自行承擔(dān)返點(diǎn)金額。蔦屋書(shū)店當(dāng)然也是積分店鋪之一。

CCC的數(shù)據(jù)生意范圍還不僅如此。CCC可以把收集到的數(shù)據(jù)再重新整合分析，根據(jù)客戶(hù)需求輸出研究結(jié)論，這就是一筆數(shù)據(jù)分析收入。如果客戶(hù)有新的開(kāi)店數(shù)據(jù)調(diào)研需求，它還能聯(lián)合收購(gòu)的設(shè)計(jì)、內(nèi)容制作、建筑公司，為客戶(hù)提供從店鋪設(shè)計(jì)到網(wǎng)頁(yè)裝潢的咨詢(xún)工作。如果你在蔦屋書(shū)店買(mǎi)過(guò)書(shū)，應(yīng)該收到過(guò)一沓收銀條，除了消費(fèi)明細(xì)，收銀條上的更多空間留給了針對(duì)你的需求的廣告，而CCC又能收一筆廣告費(fèi)。

05蔦屋書(shū)店里的雜志廊可沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

你可能會(huì)對(duì)不同蔦屋書(shū)店里的雜志廊印象深刻。代官山蔦屋書(shū)店雜志廊橫跨三個(gè)單體建筑，大約配備了1000種海外雜志和1300種日本雜志，合計(jì)陳列3萬(wàn)冊(cè)。有時(shí)，你還能看見(jiàn)罕見(jiàn)的古董雜志。

杭州天目里蔦屋書(shū)店于2020年10月19日開(kāi)業(yè)。光是這塊招牌，就已能吸引足夠多的客群紛紛拜訪。

充實(shí)的雜志廊可以維持新刊更新頻率，不僅是雜志愛(ài)好者，對(duì)某一領(lǐng)域感興趣的讀者也會(huì)有更多愿意拜訪書(shū)店的理由。另—方面，這也從某種角度掩蓋了蔦屋書(shū)店書(shū)籍庫(kù)存量較普通傳統(tǒng)綜合書(shū)店更少的事實(shí)。代官山蔦屋書(shū)店書(shū)籍庫(kù)存約為14萬(wàn)冊(cè)，而另一家傳統(tǒng)書(shū)店——紀(jì)伊國(guó)屋東京新宿本店的書(shū)籍庫(kù)存約為120萬(wàn)冊(cè)。

06德間書(shū)店、《美術(shù)手帖》、《Pen》……它們都和蔦屋書(shū)店是一家人。

增田宗昭對(duì)出版社的興趣始于2009年。2015年到2017年間，增田宗昭依次收購(gòu)了擁有《美術(shù)手帖》雜志的美術(shù)出版社、出版男性生活方式雜志《Pen》的出版社、主婦之友出版社，甚至老牌出版社德間書(shū)店。

增田宗昭并不在意信息以怎樣的方式出現(xiàn)。他號(hào)稱(chēng)要提供具備價(jià)值觀的生活方式，本質(zhì)上，他更感興趣的是那批隱藏在雜志或者內(nèi)容背后的制作者，由他們制作出符合蔦屋書(shū)店形態(tài)的產(chǎn)品。

像銀座蔦屋書(shū)店背后就有一個(gè)想不到的組織架構(gòu)：在藝術(shù)領(lǐng)域的收購(gòu)整合中，CCC成立了一家名為Art Lab的公司，這是由美術(shù)出版社、《美術(shù)手帖》雜志、擅長(zhǎng)制作美術(shù)畫(huà)集的光村推古書(shū)院、NA Diff畫(huà)廊4家公司組成的公司聯(lián)盟（前三家都是CCC旗下子公司），運(yùn)營(yíng)銀座與京都岡崎兩座蔦屋書(shū)店。這兩家蔦屋書(shū)店都以藝術(shù)概念為核心搭建。

另外，CCC還有一個(gè)Car Life Lab生活提案試驗(yàn)室——增田宗昭很喜歡把這些新領(lǐng)域做成公司形態(tài)。在CCC復(fù)雜的公司系統(tǒng)里，不乏一些在大公司架構(gòu)里充其量只能算得上新興事業(yè)部的部門(mén)，它們紛紛以公司名義存在，不斷試錯(cuò)。

在汽車(chē)這個(gè)領(lǐng)域里，蔦屋書(shū)店在2018年推出了自己的系列雜志——電動(dòng)車(chē)主題的《E》、古董車(chē)設(shè)計(jì)美學(xué)主題的《V》，以及敘述輕型汽車(chē)生活方式的《K》。這些系列雜志分別由CCC收購(gòu)的不同出版社完成編撰。

未來(lái)，你說(shuō)不定能看到蔦屋出品的更多產(chǎn)品——可能是內(nèi)容，可能是店鋪，也可能是服務(wù)。

07蔦屋書(shū)店更多會(huì)開(kāi)成大書(shū)店。

即便TSUTAYA帶來(lái)的收入仍在CCC總營(yíng)業(yè)收入比重中占據(jù)重要位置，租碟生意終究是越來(lái)越差了。

TSUTAYA的生意模式分成直營(yíng)與加盟店兩類(lèi)，其中加盟店數(shù)量占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。最初，因?yàn)樽獾獾拿矢哂跁?shū)籍銷(xiāo)售，很多小書(shū)店愿意加盟。2012年，TSUTAYA連鎖加盟店一度達(dá)到1470家，此后就迎來(lái)了關(guān)店潮。一旦小店主關(guān)店脫離加盟，TSUTAYA的基礎(chǔ)收益會(huì)受不小影響。

目前，CCC的店鋪運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)是傾向于在客流量大的地區(qū)擴(kuò)大單店面積，以密集的高消費(fèi)額提升總營(yíng)收，以大型店鋪為基礎(chǔ)，測(cè)試不同面積與配置的坪效。但也不排除它會(huì)在特殊選址有一些新嘗試，比如東京羽田機(jī)場(chǎng)的蔦屋書(shū)店機(jī)場(chǎng)店，店鋪面積只有330平方米。

08蔦屋書(shū)店未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)并非賣(mài)書(shū)，而在于加盟。

在增田宗昭的商業(yè)模式里，規(guī)?；恢笔呛诵脑鲩L(zhǎng)要素。他費(fèi)心提出的代官山蔦屋書(shū)店樣本，總建筑面積接近2500平方米，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的大型店鋪，代官山蔦屋書(shū)店如果能將“坪月商”維持在30萬(wàn)日元，就已經(jīng)是一個(gè)非常吸引人的數(shù)據(jù)了——哪怕在餐飲業(yè)界，這個(gè)數(shù)值也已經(jīng)是人氣店鋪的重要標(biāo)準(zhǔn)。這將為它帶來(lái)更多加盟商。

2015年時(shí)，增田宗昭曾說(shuō)，計(jì)劃放開(kāi)蔦屋書(shū)店加盟模式，讓代官山蔦屋書(shū)店這類(lèi)書(shū)店達(dá)到100家規(guī)模。日本北海道江別店是第一個(gè)加盟店。北海道住宅建設(shè)公司PASSIVE HOME與北海道TSUTAYA共同出資成立了一家新公司，負(fù)責(zé)江別店的運(yùn)營(yíng)。

實(shí)際上，PASSIVE HOME接下江別蔦屋書(shū)店這個(gè)生意，是因?yàn)閾碛屑s4.23萬(wàn)平方米的商業(yè)、辦公、住宅綜合開(kāi)發(fā)建設(shè)用地，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，江別蔦屋書(shū)店是一個(gè)聚集人氣、提升議價(jià)的標(biāo)的。此后，又有一家食品商超——Sunny Mart決定參與蔦屋書(shū)店加盟計(jì)劃，它將店鋪選在香川縣的高知蔦屋書(shū)店，以“食”為中心概念，在店鋪里開(kāi)放招租。

這些加盟方不再是以往TSUTAYA招募加盟時(shí)的那類(lèi)小店主。在TSUTAYA發(fā)展初期，增田宗昭為沒(méi)有多少資本的小店主開(kāi)出優(yōu)厚的加盟條件，小店主們可以選擇銷(xiāo)售額抽成的方式，降低初期經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

但如今，租賃不再是蔦屋書(shū)店的核心收益來(lái)源，看上蔦屋書(shū)店商業(yè)模式的也換成了另一批人。增田宗昭雖然說(shuō)要一直站在加盟商合作伙伴的身旁，但這一次，曾經(jīng)的伙伴可能已經(jīng)跟不上他了。

09蔦屋書(shū)店并不是來(lái)中國(guó)賣(mài)書(shū)的。

人們陶醉于代官山蔦屋書(shū)店的精品屬性，期待蔦屋書(shū)店在中國(guó)也擁有同樣的調(diào)性——從加盟屬性上來(lái)說(shuō)這沒(méi)錯(cuò)，但并不意味著所有的蔦屋書(shū)店都要延續(xù)代官山蔦屋書(shū)店的品質(zhì)。

比起盯緊每間店的細(xì)節(jié)，增田宗昭更看重“蔦屋書(shū)店”營(yíng)造的是怎樣的品牌印象。這些印象，由那些在新聞稿與社交網(wǎng)絡(luò)傳播中一遍遍闡述的蔦屋書(shū)店建筑、logo、休憩空間設(shè)置、書(shū)籍分類(lèi)設(shè)計(jì)、書(shū)籍顧問(wèn)等環(huán)節(jié)一一構(gòu)筑。當(dāng)這個(gè)品牌成熟時(shí)，人們并不需要感受這間書(shū)店實(shí)際上選了什么書(shū)，提供了什么服務(wù)。只要他們看到“蔦屋書(shū)店”這個(gè)四字招牌，就會(huì)自愿走進(jìn)去，喝杯咖啡或者拍張照，就像現(xiàn)在很多消費(fèi)者做的那樣。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，代官山蔦屋書(shū)店建構(gòu)的品牌形象已足夠深入人心。增田宗昭也公開(kāi)表示，只要品牌調(diào)性建立，“降低成本也沒(méi)關(guān)系”。他甚至覺(jué)得，如果自家員工總想著向加盟商提供代官山蔦屋書(shū)店那樣的提案，“那就是不對(duì)的”，因?yàn)镃CC本質(zhì)上是一家企劃公司，不能向顧客提出一個(gè)不賺錢(qián)的方案。

蔦屋書(shū)店在中國(guó)杭州的第一家店鋪，由CCC在中國(guó)的子公司——蔦屋投資（上海）有限公司與礪玖彌新書(shū)店（杭州）有限責(zé)任公司簽訂合作協(xié)議。礪玖彌新的資方背景是服裝品牌江南布衣集團(tuán)創(chuàng)始人間接持有的私人投資公司。中國(guó)區(qū)的第二家店的合作方是萬(wàn)科，在萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的“上生·新所”文化園區(qū)。這兩個(gè)項(xiàng)目，都落地在房地產(chǎn)項(xiàng)目框架內(nèi)。

蔦屋投資（上海）有限公司的總代表兼董事長(zhǎng)野村拓也，曾擔(dān)任TSUTAYA加盟店事業(yè)副總裁，也在T-Point Japan負(fù)責(zé)過(guò)地域聯(lián)盟業(yè)務(wù)，這些經(jīng)驗(yàn)可能也與他今后在中國(guó)的業(yè)務(wù)方向有緊密關(guān)聯(lián)——為總部帶去更多加盟收益。

10在中國(guó)，比起蔦屋書(shū)店賣(mài)什么書(shū)，人們更關(guān)心書(shū)店的附加價(jià)值。

中國(guó)是個(gè)特殊的圖書(shū)消費(fèi)市場(chǎng)。即便近年來(lái)書(shū)價(jià)上漲，在全球視野來(lái)看，書(shū)籍定價(jià)仍然偏低。在日本，一冊(cè)普通非彩印文字書(shū)定價(jià)可能會(huì)在1200日元至1800日元之間（約合14元至76元人民幣），如果遵循聯(lián)盟的價(jià)格保護(hù)政策，消費(fèi)者在一定期間內(nèi)只能按原價(jià)購(gòu)書(shū)。但在中國(guó)，全彩新書(shū)單行本一旦定價(jià)超過(guò)60元人民幣，出版社就會(huì)擔(dān)心是否會(huì)影響銷(xiāo)量——即便上架后各電商平臺(tái)都會(huì)打折。

如果書(shū)店沒(méi)有提供更好的折扣，除非急用、稀缺等特殊理由，讀者們更愿意線上下單。因此，蔦屋書(shū)店在中國(guó)可能會(huì)面臨比在日本更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

增田宗昭也在瞄準(zhǔn)中國(guó)的富裕階層，就像他曾經(jīng)為代官山蔦屋書(shū)店設(shè)定的目標(biāo)。他也可以在店內(nèi)設(shè)置更多高單價(jià)商品，以提高客單價(jià)。但不同的是，代官山的核心受眾族群年齡定位在50至65歲，當(dāng)時(shí)，增田宗昭判斷日本進(jìn)入少子高齡社會(huì)，“日本約有1500兆日元（約合95兆元人民幣）規(guī)模的個(gè)人資產(chǎn)掌握在60歲以上人群手中”。但在中國(guó)，他可能拿不到一個(gè)翔實(shí)且讓多數(shù)人信服的收入與年齡分布數(shù)據(jù)。即使找一個(gè)中國(guó)通來(lái)描述快速發(fā)展的中國(guó)，他大概也只能說(shuō)，比起高齡一代，年輕人應(yīng)該是中國(guó)更值得關(guān)注的人群。然而這個(gè)族群，已經(jīng)很少愿意在書(shū)店買(mǎi)書(shū)了。

但這似乎并不重要，蔦屋在中國(guó)的第一輪拓展都延續(xù)了綜合商業(yè)體開(kāi)發(fā)的T-site模式。杭州蔦屋書(shū)店所在的天目里項(xiàng)目，既有藝術(shù)空間，也有辦公樓、店鋪等商業(yè)空間，上海蔦屋書(shū)店落地的上生·新所也是一個(gè)復(fù)合文化空間項(xiàng)目。對(duì)蔦屋書(shū)店的中國(guó)新伙伴們來(lái)說(shuō)，新開(kāi)發(fā)的地產(chǎn)項(xiàng)目里能有一家蔦屋書(shū)店，就已經(jīng)能為整個(gè)商業(yè)體帶來(lái)源源不斷的客流。每一家商業(yè)體里的中國(guó)蔦屋，在樣板意義上，就是開(kāi)發(fā)商版圖內(nèi)的“代官山蔦屋書(shū)店”。

比起10年前，CCC已經(jīng)建立起相對(duì)龐大的會(huì)員體系與相對(duì)固定的商業(yè)模式，蔦屋書(shū)店也有了足夠高的防抄襲壁壘。增田宗昭的確在銷(xiāo)售生活方式，但他實(shí)際上更是知識(shí)的資本玩家。