如何做工業(yè)品營銷，讓企業(yè)不缺客戶

孫英慶

隨著市場競爭日趨激烈，客戶越發(fā)挑剔，生意也越來越難做，市場營銷的過程就是企業(yè)追求利益最大化、客戶追求價值最大化的博弈過程，尋找到企業(yè)利潤和客戶價值之間的利益平衡點是市場營銷的魅力所在。

工業(yè)品制造領(lǐng)域甚是如此，從業(yè)者需要在現(xiàn)有市場營銷模式的基礎(chǔ)上分析和探索，以市場營銷觀為核心，以客戶價值觀為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化升級工業(yè)品制造領(lǐng)域的市場營銷新模式，以期與不斷發(fā)展的經(jīng)濟社會相匹配。

工業(yè)品市場營銷模式的特征

在現(xiàn)代經(jīng)濟社會中，工業(yè)品的市場營銷模式發(fā)生了極大變化，已經(jīng)不僅僅局限于傳統(tǒng)的人工營銷，還誕生了許多新興的工業(yè)品營銷模式。尤其在信息技術(shù)的影響下，工業(yè)品已經(jīng)更加偏重運用信息化技術(shù)進行市場營銷，通過這種方式帶動和提升工業(yè)品的銷售。

信息化是現(xiàn)代社會工業(yè)品市場營銷模式的趨勢和方向，相較于傳統(tǒng)的市場營銷模式，信息化背景下的工業(yè)品市場營銷特別強調(diào)利用先進工具對市場營銷活動進行輔助。隨著可持續(xù)發(fā)展理念深入人心，低碳環(huán)保也逐漸成為普世價值，工業(yè)品市場營銷想要有所成效，需將低碳環(huán)保理念合理融入到市場營銷模式中。

企業(yè)通過工業(yè)品的市場營銷活動獲取利潤的同時，環(huán)境保護和資源保護等各項低碳理念也逐步滲透到市場營銷活動中，網(wǎng)絡(luò)和低碳是其最為主要的兩個特征。

工業(yè)品市場營銷網(wǎng)絡(luò)特征的形成和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟有著較為直接的聯(lián)系，同時也是現(xiàn)代社會發(fā)展的重要表現(xiàn)。工業(yè)品市場營銷模式的網(wǎng)絡(luò)化是指，把宣傳和推廣作為主要推動力的市場營銷模式，這種模式在一定程度上促進了工業(yè)品市場營銷效率和水平的提升。

低碳特征則有效地反映了工業(yè)品市場營銷低耗能、低污染以及低排放的特點，這一特征能夠有效降低工業(yè)品市場營銷過程中資源上的浪費。因此，現(xiàn)代化的工業(yè)品市場營銷務(wù)必要隨著當下的時代特征做出改變，樹立綠色采購、綠色設(shè)計、綠色生產(chǎn)、綠色流通的意識，讓企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展道路。

差異化營銷是相對可行的途徑

當前，工業(yè)品市場營銷模式的創(chuàng)新方式主要有以下幾種：

一是增強市場調(diào)研效率。

隨著中國經(jīng)濟穩(wěn)健發(fā)展的態(tài)勢進一步明確，對工業(yè)品生產(chǎn)制造企業(yè)提出了新的要求，工業(yè)品市場營銷模式的創(chuàng)新也要更加滿足消費者的需求。

這一階段，消費者的需求變得更加個性化，這迫使工業(yè)品生產(chǎn)制造企業(yè)在工業(yè)品營銷過程中，對消費群體進行充分調(diào)查和研究，提升其市場調(diào)研效率，增強其工業(yè)品與消費者個性化需求之間的匹配度，讓工業(yè)品的生產(chǎn)更加符合消費者的消費需求。

這樣的消費需求對工作人員提出了更高的要求，需要工作人員對工業(yè)品市場需求有更深入的探究，以此更好地了解和掌控不同層次和不同情況的市場消費群體對工業(yè)品的不同要求。在此基礎(chǔ)上，對這些數(shù)據(jù)信息進行分析，并依據(jù)其調(diào)研的實際情況對工業(yè)品需求進行層次上的劃分，為工業(yè)品市場營銷模式的創(chuàng)新提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和理論依據(jù)，讓工業(yè)品市場營銷模式的創(chuàng)新更加符合現(xiàn)代社會發(fā)展的需要，提高工業(yè)品市場營銷模式創(chuàng)新的合理性和科學性，提升工業(yè)品市場營銷的效率和效果。

工作人員還需要根據(jù)工業(yè)品在一定周期內(nèi)的銷售情況對工業(yè)品的市場營銷進行綜合性分析，通過這種方式了解消費者對工業(yè)品的需求。

增強市場調(diào)研的效率，在工業(yè)品市場營銷模式的創(chuàng)新過程中是必要的。高效的市場調(diào)研是工業(yè)品市場營銷模式創(chuàng)新的推動力量，也是工業(yè)品市場營銷模式創(chuàng)新過程中不可缺少的必要環(huán)節(jié)。

二是改變傳統(tǒng)的工業(yè)品市場營銷模式理念。

我國工業(yè)品市場正處于轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中，市場規(guī)模巨大，發(fā)展變化較快，要想對工業(yè)品市場營銷模式進行有效的創(chuàng)新，必須要對工業(yè)品市場營銷的理念進行創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的工業(yè)品市場營銷理念的禁錮，為工業(yè)品市場營銷模式的發(fā)展提供思想上的支撐。

由于行業(yè)性質(zhì)不同，工業(yè)品的營銷創(chuàng)新相對消費品來說顯得更加困難，營銷手段遠不如后者豐富。然而，工業(yè)品行業(yè)眾多中小企業(yè)要贏得更多訂單，營銷差異化又是相對更可行的一條途徑。

首先，市場營銷人員要對現(xiàn)代經(jīng)濟特征有充分的認識，明確先進的、新型的工業(yè)品市場營銷理念在工業(yè)品市場營銷過程中發(fā)揮的重要作用，明白其重要性和必要性。

其次，由于工業(yè)品技術(shù)含量較高，要求工業(yè)品營銷人員在具備營銷知識的同時，還需要了解和掌握產(chǎn)品的性質(zhì)和屬性，同時加強與相關(guān)企業(yè)和部門的溝通協(xié)作，吸取其經(jīng)驗和教訓(xùn)，提升企業(yè)工業(yè)品市場營銷的效果

工業(yè)品的決策購買過程更加復(fù)雜，涉及到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)和部門，因此，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)可在提供產(chǎn)品的同時增加增值服務(wù)，不僅有利于營銷效果的提升，也能提高企業(yè)競爭力。同時，市場營銷人員也需要不斷強化創(chuàng)新思維和能力，及時發(fā)現(xiàn)問題與不足并迅速改進，提升客戶滿意度。

工業(yè)品的市場需求與工業(yè)品市場營銷理念之間有著直接聯(lián)系，是影響工業(yè)品市場營銷理念的關(guān)鍵性要素，市場營銷人員要與時俱進，更新自己的市場營銷理念。隨著網(wǎng)絡(luò)與個人聯(lián)系的日益緊密，對于工業(yè)品服務(wù)企業(yè)而言，需要加深對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的了解，不僅要做到通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)介紹和推廣產(chǎn)品，還需要通過互聯(lián)網(wǎng)爭取到更多的潛在客戶，通過網(wǎng)絡(luò)讓產(chǎn)品銷量得到提升。

信息化營銷已是當前最主流的營銷方式，網(wǎng)絡(luò)傳播更為靈活和廣泛，能夠系統(tǒng)展現(xiàn)企業(yè)的形象和實力?；谖磥碲厔莸膽?zhàn)略營銷觀來看，以工業(yè)品為代表的傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，是獲取競爭的重要手段，互聯(lián)網(wǎng)正在再造整個商業(yè)系統(tǒng)。

隨著時代的不斷發(fā)展，工業(yè)品的市場營銷模式也需要根據(jù)時代的變化進行一定的改進與創(chuàng)新，使其可以更加符合現(xiàn)代社會發(fā)展的需要，增強其時代特色?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代的到來，對工業(yè)品市場營銷模式提出了新的要求，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，思考創(chuàng)新營銷模式將是刻不容緩的一件事。