緊貼市場脈搏，把握轉(zhuǎn)型機(jī)遇

周濤

在重慶暖通商海打拼20多年的陳佳慶，自創(chuàng)立東晨電器以來，經(jīng)歷了多次重慶中央空調(diào)市場的起伏變化。不論是當(dāng)初投身商海從事空調(diào)銷售工作，還是如今轉(zhuǎn)型為工程商，開啟工程業(yè)務(wù)，他職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)變以及每一次經(jīng)營戰(zhàn)略的抉擇皆是順應(yīng)市場變化、不斷突破自我的表現(xiàn)。巴山渝水見證了東晨電器的蛻變，也記錄下陳佳慶一路走來的創(chuàng)業(yè)歷程和成功經(jīng)驗(yàn)。

依托大賣場，運(yùn)用創(chuàng)新運(yùn)營模式

陳佳慶是土生土長的重慶人，早期相對閉塞的山城環(huán)境并沒有限制他活躍的思維。1993年，陳佳慶入職重慶通用公司的家用空調(diào)制造部門，通過不懈的努力，他用3年的時(shí)間就做到了對家用空調(diào)銷售之道和家用空調(diào)市場行情了然于胸。1996年，陳佳慶離開了重通公司，創(chuàng)辦了東晨電器。自此，陳佳慶正式以一名經(jīng)銷商的身份立足于空調(diào)行業(yè)。而后，他接連拿下幾個(gè)空調(diào)品牌的代理權(quán)，成為重慶當(dāng)?shù)刈钤绲囊慌照{(diào)經(jīng)銷商。

在陳佳慶代理家用空調(diào)產(chǎn)品之初，家用壁掛機(jī)仍是重慶市場的主流空調(diào)產(chǎn)品。隨著重慶主城區(qū)規(guī)劃建設(shè)速度的加快，壁掛機(jī)在當(dāng)?shù)氐馁e館、餐飲等小型項(xiàng)目中的使用率大幅提升，為家用空調(diào)市場容量的進(jìn)一步擴(kuò)大提供了市場機(jī)遇。一些經(jīng)銷商趁機(jī)而動，紛紛通過擴(kuò)充專業(yè)門店的數(shù)量來增強(qiáng)自身的市場競爭力，而彼時(shí)的陳佳慶與大多數(shù)經(jīng)銷商的想法相左。他認(rèn)為，與其他區(qū)域市場不同，重慶空調(diào)市場的銷售方式偏向于賣場模式，無論是當(dāng)?shù)氐牧闶凵叹揞^——重慶百貨大樓股份有限公司，還是全國的連鎖賣場——蘇寧、國美，它們均以豐富的產(chǎn)品種類吸引消費(fèi)者前來購物。因此，陳佳慶逐一和重百、蘇寧、國美等大型連鎖賣場建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，并在主城區(qū)與超過100家的門店進(jìn)行了合作。

在后來的空調(diào)市場變化中，陳佳慶這種做法的優(yōu)勢就明顯發(fā)揮出來了。在空調(diào)市場愈發(fā)成熟和門店數(shù)量越來越多的情況下，很多經(jīng)銷商獨(dú)立經(jīng)營的門店面臨著業(yè)務(wù)量減少、經(jīng)營成本增加等諸多問題。而陳佳慶選擇與大型賣場合作，不僅打下了其在家用空調(diào)領(lǐng)域穩(wěn)健發(fā)展的根基，更為其后來在中央空調(diào)工程市場的發(fā)展提供了保障。

攜手奧克斯，拓寬轉(zhuǎn)型之路

隨著家用空調(diào)市場的競爭日益激烈，不少經(jīng)銷商經(jīng)營壓力陡增。此時(shí)的中央空調(diào)產(chǎn)品因冷量大且內(nèi)機(jī)安裝隱蔽等特點(diǎn)，走進(jìn)了大眾視野，并受到消費(fèi)者的青睞。2008—2009年，陳佳慶判斷中央空調(diào)在重慶市場會有較大的發(fā)展前景，于是他開始把家用空調(diào)業(yè)務(wù)逐漸向中央空調(diào)業(yè)務(wù)傾斜，也就此拉開了他與奧克斯長達(dá)10余年的合作的序幕。

陳佳慶首次接觸中央空調(diào)產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)其與家用空調(diào)的樣式、結(jié)構(gòu)均不相同，甚至產(chǎn)品的銷售模式也大相徑庭，對此他感到極為困惑。但此時(shí)的陳佳慶已經(jīng)開始與奧克斯品牌接觸，在奧克斯廠家的全力幫助下，其對中央空調(diào)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、參數(shù)、性能以及設(shè)計(jì)、安裝等方面的專業(yè)知識有了全面的了解。建立合作關(guān)系后，奧克斯廠家又為其提供了工程設(shè)計(jì)、現(xiàn)場服務(wù)、人員管理等方面的支持，在一些大型的項(xiàng)目中，奧克斯廠家還安排了工程監(jiān)理人員和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)全力支持陳佳慶的業(yè)務(wù)。對此，陳佳慶很是感動，他坦言：“轉(zhuǎn)型之初，我們能夠順利完成從家用空調(diào)向中央空調(diào)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)換，離不開奧克斯廠家的大力支持?！?/p>

得益于奧克斯總部給予東晨電器持續(xù)穩(wěn)定的支持，陳佳慶專門開設(shè)了一家奧克斯門店，該門店展示了奧克斯單元機(jī)、模塊機(jī)等產(chǎn)品。此時(shí)，陳佳慶與賣場的合作產(chǎn)品也由家用空調(diào)逐漸轉(zhuǎn)換為中央空調(diào)產(chǎn)品。2015—2017年，重慶城市化發(fā)展突飛猛進(jìn)，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對中央空調(diào)的需求量不斷擴(kuò)大。軌道交通、文體中心、醫(yī)療衛(wèi)生等領(lǐng)域的項(xiàng)目陸續(xù)投建，創(chuàng)新智慧城、科技園區(qū)等產(chǎn)業(yè)的快速建設(shè)，都給中央空調(diào)工程市場營造了良好環(huán)境。奧克斯變頻風(fēng)管機(jī)、小多聯(lián)的銷售在重慶市場迎來了爆發(fā)式的增長，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品知名度和用戶口碑的雙重提升。作為奧克斯在重慶地區(qū)渠道布局的堅(jiān)實(shí)力量，陳佳慶抓住機(jī)遇，從奧克斯單元機(jī)、模塊機(jī)再到小多聯(lián)、大多聯(lián)，在轉(zhuǎn)型工程商的路上發(fā)展得越發(fā)穩(wěn)健。隨著品牌優(yōu)勢的進(jìn)一步凸顯，奧克斯中央空調(diào)在重慶地區(qū)住宅、樓盤配套、醫(yī)療教育、文體設(shè)施項(xiàng)目中都有著良好的應(yīng)用，并且憑借優(yōu)質(zhì)的機(jī)組產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貥淞⒘瞬簧俚湫蜆影骞こ獭?/p>

連續(xù)幾年，東晨電器的工程業(yè)務(wù)量持續(xù)攀升，陳佳慶用實(shí)際行動進(jìn)一步提升了奧克斯在重慶的品牌拉力，也積累了一些渠道資源。就是在這樣相互成就的過程中，陳佳慶與奧克斯達(dá)成了持久穩(wěn)定的廠商關(guān)系。在被問及與奧克斯品牌合作的感受時(shí)，陳佳慶表示：“當(dāng)下經(jīng)銷商僅憑自身能力單打獨(dú)斗，想要在工程市場上有一番作為顯然不切實(shí)際。經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展仍然需要依靠廠家的多方面支持?！?/p>

近幾年，奧克斯對新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用讓很多用戶眼前一亮，品牌及產(chǎn)品的市場影響力在重慶有了顯著提升。作為奧克斯重慶地區(qū)的總代理商，陳佳慶期待能與奧克斯進(jìn)一步深化合作。

立足自身優(yōu)勢，再啟新征程

東晨電器逐漸褪去了家用空調(diào)的品牌烙印，形成了以中央空調(diào)產(chǎn)品為業(yè)務(wù)重心，兼顧家裝和工程兩大業(yè)務(wù)板塊的經(jīng)營模式。目前，東晨電器重點(diǎn)聚焦工程市場，將工程業(yè)務(wù)的比重提升到了公司業(yè)務(wù)的60%～70%。意識到工程市場對企業(yè)發(fā)展的重要性，陳佳慶組建了專業(yè)的安裝團(tuán)隊(duì)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。他表示 ：“目前，工程市場仍然是我們發(fā)力的重點(diǎn)，一方面要繼續(xù)提升工程和服務(wù)質(zhì)量，留住老客戶;另一方面也要進(jìn)一步積累業(yè)務(wù)資源，增加新客戶，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍?！?/p>

與此同時(shí)，陳佳慶十分看好重慶地暖市場的發(fā)展前景，并將地暖產(chǎn)品納入公司的設(shè)備銷售陣營中，以滿足消費(fèi)者對采暖的需求。提及未來的發(fā)展，陳佳慶表示，東晨電器除了抓好項(xiàng)目質(zhì)量管理工作外，還將夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，繼續(xù)完善渠道分銷商布局，在保持工程市場優(yōu)勢的同時(shí)，繼續(xù)鞏固現(xiàn)有的賣場經(jīng)營模式。

在陳佳慶的帶領(lǐng)下，如今的東晨電器已經(jīng)完成了華麗轉(zhuǎn)型。在這20多年里，陳佳慶腳踏實(shí)地，穩(wěn)步提升自身的技術(shù)實(shí)力，不管處在什么階段，都始終秉持“抓質(zhì)量、重誠信”的經(jīng)營理念，與眾多客戶建立了良好的合作關(guān)系。相信在未來，東晨電器將會對重慶中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展起到不可或缺的推動作用。