新市場(chǎng) 捕捉細(xì)分時(shí)代的每一個(gè)商機(jī)

■ 朱東梅

零售新市場(chǎng)：電商社交化與私域流量的交匯期

貝店的顧榮曾經(jīng)說(shuō)“商品流通成為一個(gè)人人皆可參與、獲益的風(fēng)口，這是社交電商成為風(fēng)口的重要原因?！?/p>

從拼多多的逆襲，到云集、貝店的崛起，如今社交電商成為風(fēng)口浪尖上的新型產(chǎn)業(yè)模式，在促進(jìn)就業(yè)、拉動(dòng)內(nèi)需等方面也有著突出貢獻(xiàn)。2019年社交電商從業(yè)人員規(guī)模大約為4801萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)為58.3%，社交電商行業(yè)的參與者已經(jīng)覆蓋了社交網(wǎng)絡(luò)的多個(gè)領(lǐng)域，社交電商已成為電子商務(wù)不可忽視的規(guī)模化、高增長(zhǎng)的細(xì)分市場(chǎng)。

促使社交用戶在移動(dòng)社交應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的因素中，朋友或網(wǎng)友的分享推薦占到了61.4%。到2020年，中國(guó)社交電商的用戶數(shù)和市場(chǎng)規(guī)模將從2019年的4.22億人和20605.8億元，增加至7.73億人和30000億元。

作為一種新業(yè)態(tài)，與傳統(tǒng)電商相比，社交電商擁有體驗(yàn)式購(gòu)買(mǎi)、用戶主動(dòng)分享、銷(xiāo)售場(chǎng)景豐富等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，用戶既是購(gòu)買(mǎi)者，也是推薦者。

2020年，經(jīng)歷了短暫的火爆之后，社交電商將進(jìn)入一個(gè)新的階段。

社交電商在2019年遇到了一些困難，一方面是大環(huán)境問(wèn)題，另一方面是進(jìn)入其中的專(zhuān)業(yè)人員越來(lái)越多。但社交電商的優(yōu)勢(shì)是盈利周期快，因此，其2020年依然有發(fā)展的前景。

同時(shí)，新技術(shù)給社交電商帶來(lái)更多機(jī)遇。隨著未來(lái)5G的普及和成熟，短視頻、直播等更高效的傳播、帶貨形式會(huì)更加普及。網(wǎng)紅直播、抖音快手小視頻等，已經(jīng)充分展現(xiàn)出威力，未來(lái)所有的社交電商，都會(huì)把短視頻和直播作為重點(diǎn)方向。

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，流量紅利逐漸消失，傳統(tǒng)電商在流量獲取上逐漸面臨困境。與之相對(duì)的是，短視頻和直播的卻成為了流量洼地，不少品牌看到了新的流量的紅利，紛紛入局。

以社群拼團(tuán)、網(wǎng)紅帶貨、微商為代表的各種新型零售為核心的整個(gè)社交電商業(yè)態(tài)，正在吸納其他運(yùn)作效率低、回款周期長(zhǎng)、流量獲取成本高的行業(yè)那些被淘汰的就業(yè)人口，當(dāng)然隨之而來(lái)的是更多的機(jī)構(gòu)、平臺(tái)、企業(yè)進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)里面，共同促進(jìn)這個(gè)生態(tài)的繁榮。

淘寶一直以來(lái)都是國(guó)內(nèi)最大的電商平臺(tái)之一，直播功能主要為了帶貨。快手的用戶群體相對(duì)更加聚焦于下沉市場(chǎng)，成為很多農(nóng)村用戶的重要娛樂(lè)方式。相比之下，抖音更偏向于年輕用戶群體，調(diào)性會(huì)顯得更時(shí)尚，抖音則正在瞄準(zhǔn)這些人。短視頻在社交電商中能發(fā)揮奇效，離開(kāi)它本身形式的優(yōu)勢(shì)。直播的優(yōu)勢(shì)，更多體現(xiàn)在傳播上，能夠起到帶貨、引流、帶客等作用。

盡管銷(xiāo)售形式更新穎更高效，但產(chǎn)品依然是社交電商的核心。只有好的產(chǎn)品，才能讓消費(fèi)者持續(xù)買(mǎi)單，品牌、經(jīng)營(yíng)者接下來(lái)的分享、傳播才能真正有效果。任何產(chǎn)品、任何類(lèi)型的銷(xiāo)售，都逃脫不了這個(gè)規(guī)律。

產(chǎn)品差異化、渠道觀念引導(dǎo)和賦能、特殊渠道產(chǎn)品的超級(jí)訂制、多品牌策略的實(shí)施等。另外，要實(shí)現(xiàn)社交電商品牌化、產(chǎn)品特色化和品質(zhì)化。

2020年，5G蓄勢(shì)待發(fā)，未來(lái)將給各行各業(yè)帶來(lái)巨大的影響和變化。與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展密切相關(guān)的社交電商，也將迎來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。我們相信，2020年，社交電商依然有望取得進(jìn)一步的發(fā)展。

產(chǎn)品新市場(chǎng)：個(gè)性化與細(xì)分需求的滿足

無(wú)論是傳統(tǒng)零售還是社交電商，其本質(zhì)都是把商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者，不同銷(xiāo)售方式實(shí)際上都是手段，但最根本的立足點(diǎn)依然產(chǎn)品本身。只有產(chǎn)品本身的品質(zhì)過(guò)關(guān)、具有價(jià)值，才可能被消費(fèi)者接受，最終形成良性循環(huán)。

功能性產(chǎn)品成為消費(fèi)者追捧。洗碗機(jī)，烘干機(jī)，即時(shí)加熱熱水器，吸擦一體機(jī)，免清潔自動(dòng)化等產(chǎn)品的增長(zhǎng)，都符合目前主流消費(fèi)群；趣味智能家電產(chǎn)品成為年輕人的首選，掃地機(jī)器人，智能鎖等增長(zhǎng)迅速；健康家電成家庭首選。低糖飯煲、新風(fēng)系統(tǒng)、牙齒美白儀、凈水器等的增長(zhǎng)都與健康相關(guān)；顏值家電更受青睞，很多設(shè)計(jì)新穎的家電，尤其是生活小家電產(chǎn)品，都非常受年輕人的喜愛(ài)。

新的生活方式正在極大地推動(dòng)個(gè)性化家電產(chǎn)品的崛起。2019年，生活家電市場(chǎng)的表現(xiàn)，因?yàn)閭€(gè)性化、新穎的產(chǎn)品滿足了90后、00后的需求，使得專(zhuān)注小而美的品牌在消費(fèi)者中擁有了較高的知名度和影響力。例如加濕器、空氣清新器、榨汁機(jī)、電煮鍋、多功能食品加工機(jī)、電子美容儀、電子按摩器、寵物家電等追求生活品種的小家電產(chǎn)品，還會(huì)持續(xù)在市場(chǎng)中發(fā)酵，并且會(huì)衍生出更多的創(chuàng)新型產(chǎn)品。

同時(shí)，結(jié)合智能技術(shù)，家電業(yè)應(yīng)擴(kuò)展應(yīng)用場(chǎng)景，滿足二孩人群、單身人群、輕老族等個(gè)性化家電需求，挖掘新零售、共享經(jīng)濟(jì)、出租房、精裝房、二次裝修等不同情形下的商業(yè)價(jià)值。嵌入式、多功能集成、樂(lè)高化、無(wú)線便攜、小體積大容量、全場(chǎng)景智能將成為家電產(chǎn)品的大勢(shì)所趨。

越來(lái)越多的家庭消費(fèi)也開(kāi)始為外觀顏值、復(fù)合功能、智能便捷買(mǎi)單。解放雙手的洗碗機(jī)，新三口之家的母嬰洗衣機(jī)，存放化妝品的香水冰箱，家電行業(yè)品質(zhì)消費(fèi)時(shí)代正悄然來(lái)臨。

除了品牌，平臺(tái)也在利用手中掌握的流量，將產(chǎn)品與細(xì)分人群做精準(zhǔn)對(duì)接。京東在搜索和用戶評(píng)價(jià)大數(shù)據(jù)指引下，深入洞察消費(fèi)者，對(duì)“第二件冰洗產(chǎn)品”的需求，在此基礎(chǔ)上攜手主流冰洗品牌成立了“新物種聯(lián)盟”，挖掘消費(fèi)者對(duì)新興品類(lèi)的需求，為消費(fèi)者提供更多高品質(zhì)的冰洗選擇。

90后是未來(lái)的消費(fèi)主體，了解年輕人就等于擁有了未來(lái)。對(duì)于家電企業(yè)而言，滿足并創(chuàng)造年輕人的需求，就等于獲取了未來(lái)。

存量新市場(chǎng)：置換與翻修帶動(dòng)廚衛(wèi)電器產(chǎn)品

當(dāng)產(chǎn)品的家庭擁有率處于飽和狀態(tài)之后，新增市場(chǎng)將被存量市場(chǎng)超越。

受?chē)?guó)家房地產(chǎn)調(diào)控的影響，2019年整個(gè)建材家居市場(chǎng)都出現(xiàn)了不同程度的下滑。尤其是精裝房政策的推出，還會(huì)造成更多建材品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)大規(guī)模萎縮的情況。隨之，一些建材類(lèi)產(chǎn)品從廠家到終端的渠道將縮短，經(jīng)銷(xiāo)商或從零售轉(zhuǎn)為通過(guò)裝修公司外包服務(wù)商的形式參與地產(chǎn)精裝房項(xiàng)目。

中國(guó)的房地產(chǎn)已經(jīng)有二十多年的時(shí)間。很多住宅都到了二次裝修的時(shí)間了。有條件有精力的住戶會(huì)選址整體重裝；更多住戶會(huì)做局部的改裝。其中，廚房和衛(wèi)生間的改裝是占比最大的。二次或者三次裝修，需要與第一次裝修會(huì)有很大的不同，包括消費(fèi)升級(jí)和功能的改變。

與原本已經(jīng)在建材家居廣場(chǎng)中形成了聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)的家居商戶相比，很多品牌的專(zhuān)賣(mài)店在結(jié)合自有品類(lèi)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，正在注重存量房市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。即廚房的翻新。

新的樓盤(pán)在大量地萎縮，廚房翻新的項(xiàng)目作為一個(gè)存量房市場(chǎng)，將作為一個(gè)新的市場(chǎng)新的增量來(lái)規(guī)劃。站在商家的角度上，翻新一個(gè)廚房只是一個(gè)訂單，但是站在廠家的角度上看，這個(gè)是一個(gè)大的市場(chǎng)。因此，開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，是品牌的戰(zhàn)略。如果品牌方能夠站在更高的高度，從品牌總部牽頭與大型的地產(chǎn)商合作，推進(jìn)的速度會(huì)更快，進(jìn)入的區(qū)域會(huì)更廣。例如，一個(gè)品牌通過(guò)總部的談判，與大型地產(chǎn)商或者連鎖性物業(yè)公司合作，對(duì)其10年以上的樓盤(pán)聯(lián)合推出廚衛(wèi)翻新的合作，那么該公司在全國(guó)存量房項(xiàng)目都可以參與。這既是品牌市場(chǎng)占比的提升，也是對(duì)區(qū)域服務(wù)商在存量市場(chǎng)開(kāi)拓的重大支持。當(dāng)然，這樣的新市場(chǎng)開(kāi)拓要用戰(zhàn)略的思路來(lái)做。

從品牌角度看，挖掘存量及翻新市場(chǎng)需要從整合單品開(kāi)始，進(jìn)而延伸到整合組織體系。一個(gè)訂單銷(xiāo)售了品牌10個(gè)單品，訂單額達(dá)到4萬(wàn)元，這與賣(mài)一件商品的方法是不同的。如果廠家能夠先從組織體系做整合，對(duì)外，統(tǒng)一與區(qū)域的服務(wù)商合作，對(duì)內(nèi)，讓每個(gè)事業(yè)部為套系化產(chǎn)品做專(zhuān)屬的開(kāi)發(fā)，融合產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，就能提高了配套的屬性。

從服務(wù)商的角度，前臺(tái)要與客戶提供一對(duì)一的服務(wù)，后臺(tái)一對(duì)多的統(tǒng)籌服務(wù)流程。即廚房翻新的方案服務(wù)顧問(wèn)對(duì)接廚房?jī)?nèi)所有需要安裝的系統(tǒng)的銷(xiāo)售顧問(wèn)和老板，把所有的問(wèn)題集中到服務(wù)顧問(wèn)一個(gè)人，代替客戶解決。在同一品牌一站式購(gòu)齊之后，客戶實(shí)現(xiàn)了省錢(qián)、省時(shí)和省精力。

因此，看似翻新方案顧問(wèn)在為客戶翻新一個(gè)廚房的過(guò)程銷(xiāo)售了各種建材和家電產(chǎn)品，其核心是提供了一個(gè)服務(wù)。能夠做廚房定制的服務(wù)商，其實(shí)就是一個(gè)資源整合商。整合的能力越強(qiáng)，整合的品類(lèi)越多，客戶的粘性就越高，口碑就越好。

服務(wù)新市場(chǎng)：懶人經(jīng)濟(jì)與服務(wù)價(jià)值的推手

在后家電時(shí)期，家電服務(wù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)來(lái)了。

蘇寧易購(gòu)的報(bào)告顯示，消費(fèi)升級(jí)背景下，零售商要能夠?yàn)橄M(fèi)者提供從售前、售中、售后和增值服務(wù)等全流程的一站式服務(wù)。

中國(guó)家電業(yè)走過(guò)了幾個(gè)階段，分別是向人口要紅利、向渠道要紅利、向電商要紅利。目前我國(guó)家電市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，而巨大的市場(chǎng)保有量便意味著同等數(shù)量的服務(wù)需求，家電后服務(wù)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的重要性不言而喻。向服務(wù)要紅利，是未來(lái)家電行業(yè)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。

早在2017年，中國(guó)家電的安裝、維修、上門(mén)、零部件、清洗、維護(hù)、保養(yǎng)、延保、集成整套解決方案等各類(lèi)服務(wù)收入就已超過(guò)5500億元。家電產(chǎn)品中，尤以空調(diào)、彩電、廚電產(chǎn)品對(duì)安裝服務(wù)的要求較高，這也對(duì)品牌及渠道商的售后服務(wù)提出了更高標(biāo)準(zhǔn)。

未來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于售前及售后服務(wù)的關(guān)注度會(huì)越來(lái)越高，2020 年，家電服務(wù)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈及跨界集群發(fā)展的業(yè)務(wù)收入將超萬(wàn)億元。

中國(guó)家電的服務(wù)商體系分為品牌保內(nèi)服務(wù)商、傳統(tǒng)服務(wù)商和平臺(tái)化服務(wù)商三類(lèi)。既然整個(gè)行業(yè)已經(jīng)從增量需求推動(dòng)轉(zhuǎn)向存量需求推動(dòng)，品質(zhì)消費(fèi)要求家電服務(wù)從單純售后轉(zhuǎn)向全流程，即購(gòu)買(mǎi)前的咨詢(xún)、設(shè)計(jì)，到售中的教學(xué)、選購(gòu)，再到售后的送貨、安裝調(diào)試，甚至延伸到產(chǎn)業(yè)前端的為廠家提供需求方向、設(shè)計(jì)研發(fā)，售后端的產(chǎn)品升級(jí)、軟件升級(jí)等全過(guò)程之中。

在提升服務(wù)能力上，各服務(wù)平臺(tái)借助最新科技與技術(shù)，推出“AI精準(zhǔn)服務(wù)”、“共享可視互聯(lián)”、“透明安心消費(fèi)”、“物聯(lián)交互服務(wù)”等新型家電服務(wù)體驗(yàn)，走在行業(yè)服務(wù)的前沿。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于售前及售后服務(wù)的關(guān)注度會(huì)越來(lái)越高，對(duì)家電服務(wù)的依賴(lài)性也會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。服務(wù)質(zhì)量的高低反過(guò)來(lái)也會(huì)影響到用戶體驗(yàn)，進(jìn)而對(duì)其用戶粘性和復(fù)購(gòu)產(chǎn)生深刻影響。

2020，未來(lái)，正在為我們而來(lái)！