強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) 抓準(zhǔn)機(jī)遇 精準(zhǔn)發(fā)力

不可否認(rèn)，今年的熱水器企業(yè)正面臨著前所未有的巨大壓力，品牌企業(yè)在市場(chǎng)中的攻守態(tài)勢(shì)也必然有所轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。面對(duì)這種環(huán)境，威能熱水器業(yè)務(wù)審時(shí)度勢(shì)，調(diào)整心態(tài)與擴(kuò)張策略，抓住新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)，深挖下沉市場(chǎng)，撬動(dòng)存量換新市場(chǎng)，積極把握機(jī)會(huì)。

新興市場(chǎng)要搶先占位

中國(guó)的熱水器市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入高手過(guò)招的時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻高。近幾年來(lái)，隨著城市化進(jìn)程加快以及天然氣管網(wǎng)建設(shè)的推進(jìn)，燃?xì)鉄崴魇袌?chǎng)快速上升。在傳統(tǒng)的電熱水器市場(chǎng)中，一些品牌的電熱水器產(chǎn)品盡管很強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)占比非常高，但其燃?xì)鉄崴鞯匿N(xiāo)售規(guī)模卻很難做起來(lái)。可以看出，品類(lèi)操作存有差異。在這些燃?xì)鉄崴鞯男屡d市場(chǎng)，代理商如果提升在當(dāng)?shù)氐姆?wù)支持能力，配套相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)人才，我認(rèn)為將會(huì)有極大的機(jī)會(huì)。

在已有的燃?xì)鉄崴髦髁κ袌?chǎng)，頭部熱水器品牌已經(jīng)取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，但在剛接通天然氣的市場(chǎng)，燃?xì)鉄崴鞑艅傞_(kāi)始發(fā)展，對(duì)各品牌來(lái)講都是新市場(chǎng)，起跑線相差不大，因此要快速找到有特色的市場(chǎng)，建樣板，搶先占位。威能目前已經(jīng)成功發(fā)展了兩個(gè)區(qū)域，同時(shí)也是威能熱水器銷(xiāo)售最好的區(qū)域。

下沉市場(chǎng)要建好樣板

去年威能熱水器已經(jīng)開(kāi)始嘗試，今年更重點(diǎn)加大對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的投入，開(kāi)發(fā)更多的分銷(xiāo)商聯(lián)合拓展三四級(jí)市場(chǎng)。與綜合性品牌可以通過(guò)豐富的產(chǎn)品線支撐專(zhuān)賣(mài)店相比，威能熱水器的產(chǎn)品線較少，需要與煙機(jī)、灶具、凈水器等差異化品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商形成合作，成為這些經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)提升的有效補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)在縣級(jí)市場(chǎng)的占位。

從威能熱水器已開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)反饋來(lái)看，在縣級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)最為突出，在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的渠道中，銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)可能不是最多，但在高端機(jī)型里面的占比很高，已經(jīng)積累了一定的高端客單量。所以，威能把打造縣級(jí)市場(chǎng)樣板作為重點(diǎn)，將更多的資源包括市場(chǎng)的支持都會(huì)放到區(qū)縣市場(chǎng)。當(dāng)然，在縣級(jí)市場(chǎng)廣撒網(wǎng)，并不是開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)越多越好，在資源有限的情況下，必須做到重點(diǎn)扶植。威能會(huì)對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選，找到更具潛力的經(jīng)銷(xiāo)商，后期的合作也能更加順暢。

存量市場(chǎng)換新要養(yǎng)

熱水器市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)三十多年的發(fā)展，仍然有很多不知名的品牌和不規(guī)范的產(chǎn)品在老百姓家中超期服役。威能在一些區(qū)域做以舊換新活動(dòng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)置換回來(lái)的燃?xì)鉄崴鞫际菦](méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌，有的只有幾升的容量，顯然是不能滿(mǎn)足用戶(hù)需求的。所以，盡管受疫情影響，存量銷(xiāo)售市場(chǎng)啟動(dòng)有所延緩，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)一直存在。

然而熱水器這樣的產(chǎn)品并不是強(qiáng)需求產(chǎn)品，消費(fèi)者關(guān)注度不高，很多代理商認(rèn)為進(jìn)小區(qū)劃不來(lái)，不愿意去做。更何況，做小區(qū)還需要長(zhǎng)期堅(jiān)持做才有效。威能在幾個(gè)區(qū)域做試點(diǎn)時(shí)經(jīng)常要面對(duì)這種局面，銷(xiāo)售人員跟代理商磨了很長(zhǎng)時(shí)間，說(shuō)服代理商去做小區(qū)，一開(kāi)始也不是非常順利。現(xiàn)在，威能鼓勵(lì)代理商帶著其他產(chǎn)品一起去做小區(qū)推廣，通過(guò)用優(yōu)勢(shì)品類(lèi)帶動(dòng)來(lái)提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率。同時(shí)對(duì)做得好的代理商有一些特別支持，包括費(fèi)用、物料等，讓代理商有興趣堅(jiān)持做小區(qū)推廣。

中國(guó)市場(chǎng)足夠大，可選擇的市場(chǎng)很多，什么時(shí)候進(jìn)入都不晚。發(fā)掘自己深層的比較優(yōu)勢(shì)，與代理商攜手，找到適合自己的發(fā)展空間，去占據(jù)更加有利的位置，必將釋放更大的市場(chǎng)潛力，我相信威能將會(huì)逐步構(gòu)建起在熱水器行業(yè)的影響力。