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    渠道前進(jìn)一大步

    2020-11-19 04:27:23劉春雄
    銷售與市場·管理版 2020年11期
    關(guān)鍵詞:虛擬空間分銷渠道

    劉春雄

    傳統(tǒng)銷售的最高境界就是深度分銷。因此,深度分銷也被稱為中國近20年的最佳營銷實踐。

    深度分銷到終端,就是卒子拱到底了,無法再分了。因此,深度分銷之后,渠道再無新意,只是深度分銷如何精細(xì)化的問題。

    即便近幾年做得比較好的今麥郎“四合一”模式,也是互聯(lián)網(wǎng)加持深度分銷,是基于數(shù)據(jù)的更細(xì)化、更精準(zhǔn)的深分,只是提升了深度分銷的效率,并沒有脫離其基本模式。

    深度分銷之后怎么辦?如果只是更精細(xì)的深分,是無法帶動渠道大步前進(jìn)的。

    從物理空間講,深度分銷是卒子拱到底了,沒有辦法了。

    傳統(tǒng)渠道的極限,就是無法突破物理空間。

    互聯(lián)網(wǎng)的厲害之處,就是突破了所有渠道壁壘,跨越了渠道物理空間的極限,直接從虛擬空間進(jìn)入C端。從渠道鏈的任何一點,都可以通過虛擬空間觸達(dá)C端。

    這正是讓傳統(tǒng)營銷無力招架之處。過去渠道是壁壘,無法跨越物理空間。但互聯(lián)網(wǎng)是虛擬空間,兩者是平行空間。

    今年直播盛行。直播的意義是什么?直播就是讓消費者坐在家里就能看到你,直播就是“終端到家”。

    什么是“終端到家”?就是2C。

    網(wǎng)紅在電商平臺做直播,傳統(tǒng)渠道能否直播?如果傳統(tǒng)渠道直播了,就是傳統(tǒng)渠道也2C了。拱到底的卒子,就這么往前又拱了一步。

    渠道直播與網(wǎng)紅直播是不同的直播邏輯。

    網(wǎng)紅直播是網(wǎng)紅變現(xiàn),適合認(rèn)知度低的低價格品類。2~3分鐘講一個產(chǎn)品,然后立即“秒殺”。這個過程,消費者還沒弄清楚呢,就要“秒殺”。所以,除少數(shù)產(chǎn)品外,復(fù)購率普遍不高。

    渠道直播,好處是有場景。直播等于把場景搬到線上,并且有專業(yè)人員講解。吳曉波與TATA木門的直播,就設(shè)立了銷售場景。慕思床墊的直播,也設(shè)立了使用場景。

    通過渠道引流,通過場景激發(fā)需求,通過大V變現(xiàn)。以往的渠道低效模式,與直播結(jié)合后變得無比高效。

    傳統(tǒng)營銷的紅利期已過,互聯(lián)網(wǎng)的紅利期也過了,但傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合,還有更多的空間可以挖掘。

    營銷往前推進(jìn)的空間在哪里,哪里就是營銷進(jìn)步的方向。

    在物理空間,深度分銷的卒子拱到底了,再也拱不動了。在虛擬空間未必如此。比如,雙線深度分銷就是一個方向。

    雙線深度分銷,傳統(tǒng)渠道從物理空間深分到終端,卒子拱到底;虛擬空間(社群、云店)再往前拱一步,觸達(dá)C端。渠道營銷從B端延伸到C端,我們稱之為BC一體化。

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