“薄利多銷”對銷售額的影響分析

井紅霞

摘要：商場進行的“薄利多銷”的銷售策略是通過降低單位商品的利潤來增加銷售數(shù)量，使商家獲得更多盈利的銷售方式。本文通過分析商品的門店價格、銷售價格、銷售數(shù)量和成本等數(shù)據，從而探討商場的每天營業(yè)額和利潤率，建立商場每天的打折力度指標，分析打折力度與商品銷售額及利潤率的關系。

關鍵詞：薄利多銷;銷售額;打折力度;利潤率

背景

在市場調配的市場經濟條件下，企業(yè)為了在競爭中取得有利地位，會采取不同的營銷手段。那需要什么樣的營銷手段才能滿足企業(yè)想要獲取的最高盈利呢？“薄利多銷”就能比較好的解決這個問題。研究“薄利多銷”所帶來盈利的方法，對經濟市場有著重要的意義。

“薄利多銷”是一種通過降低單位商品的利潤來增加銷售數(shù)量，從而使得商家獲得更多利潤的一種擴大銷售的策略。自從實行社會主義市場經濟以來經濟發(fā)展基蒸蒸日上，成績突出。但是，在發(fā)展的同時，出現(xiàn)件你熱點的的同用大社會所關注，比如春運，旅游黃金周和節(jié)假日，很多商品在促銷打折高優(yōu)惠活動，使得大量顧客促買。雖然會使商家從單位商品中獲得的利潤量減少，但銷售量增加，所獲得的利潤總額也可以增加，在對于一些需求富有彈性的商品來說，當該商品的價格變動百分之一，商品需求變動的百分比再乘以100，如果需求量（從而銷售量）增加的幅度大于價格下降的幅度，將導致總收益增加。

一、問題分析

根據商場的銷售流水記錄數(shù)據指出了商品的原來價格以及一些成本虧損的數(shù)據，體現(xiàn)了商品在每一天、每一年的銷售數(shù)量和銷售營業(yè)額以及利潤率。根據我們對數(shù)據做了一些簡單的處理和分析，非打折商品的成本價缺失，卻在題目中可知它所獲得的利潤率范圍，我們需要利用反推法來推算出來非打折商品的成本價，從而來計算每天該商場商品所得的營業(yè)額與利潤率。從而求出該商場中從2016年到2019年每天的銷售營業(yè)額以及獲得的最大利潤。

根據商品的折扣信息表，得出每件商品在每天所銷售的數(shù)量和得到的利潤，從而用問題一得出的商場每天的營業(yè)額來比較在打折中銷售的利潤，建立合適的指標衡量來確立商場每天的打折力度，來確保商品賣出去的時候，商場不會虧本。

為了能夠更好地讓顧客可以在商場找到自己要購買的商品，我們需要考慮對商品的類型進行區(qū)分，并且可以根據上述的問題分析，得到這個打折力度對商品的銷售額數(shù)量以及利潤率的影響，進而可以知道它們之間的關系與影響。

二、問題求解

依據商場從2016年 11月 30日到2019年 1月 2日商品的銷售流水記錄表以及商品的折扣信息表數(shù)據中，本文用excelsx軟件和Sqlserv-er2014求出商場商品的一天營業(yè)額與利潤率如下一部分圖表所示：

營業(yè)額= 銷售單價* 銷售數(shù)量

→S=v*q

成本=銷售單價（/1+利潤率）

→C=v/（1 +P）

利潤率= 利潤/ 成本

P=（r/C）*100%→P=（（v-C）/C）*100%

在上述問題的處理中，我們先是篩選一些數(shù)據，在時間這一列的基礎上，先是篩選2016年的兩個月做分析數(shù)據，再算出結果，剩余的2017年、2018年和2019年也是一樣的，然后根據公式

S=v*q

求出每天的營業(yè)額，再根據成本與利潤之間關系的公式

P=（r/C）*100%→P=[（v-C）/C]*100%

從而求出每天最小的利潤率和最大的利潤率，也可利用求和函數(shù)求出每個月每年的總營業(yè)額和總利潤，但數(shù)據中都有非打折成本價缺失的商品，在一般情況下，它零售商的利潤率根據平均利潤率可知，在20%-40%之間，利用公式利潤率與成本價、成本與單價和利潤與銷售之間的關系，進行反推法得出缺失的成本價

當缺失成本價的利潤率為20%時，缺失成本價的利潤率=（（銷售單價-成本價）/成本價）*100%

P`=（（v-m）/m）*100%

→v-m=20%*m

→v=1.2m

→m=v/1.2

當缺失成本價的利潤率為40%時，缺失成本價的利潤率=（（銷售單價-成本價）/成本價）*100%

P`=（（v-m）/m）*100%

→v-m=40%*m

→v=1.4m

→m=v/1.4

根據以上的式子，可求得缺失的成本價，從而也可得知非折扣商品的營業(yè)額，并且總的營業(yè)額和打折商品的營業(yè)額、利潤率也可以得出結果。

根據商品的折扣信息以及商品信息表，了解到在進行活動類型不同與相同下，商品的打折開始的時間與結束時間，分為A、B活動的時候，要考慮它們的開始時間是否一致，還有活動的結束時間是否在A或B的活動時間之內，活動類型相同與不同的時間對活動的生效時間也是有影響的依據折扣力度公式

折扣率=打折商品種類數(shù)量（/商品種類總數(shù)量* 平均折扣）

F=a/（N*k）

從而求出2016年 11月 30日到2019年 1月 2日商場每天的打折力度范圍，進而可以得出這個打折力度范圍對一天的銷售量和營業(yè)額的影響假設打折力度指標用d表示，則有以下兩種情況：

（1）???? 當平均折扣k大于等于1 的時候，折扣力度公式不成立，也就是打折力度指標d無效

（2）???? 當平均折扣k大于0 小于1 時，折扣力度越接近0，則表示折扣力度越小，越遠離0 折扣力度越大

假設打折的商品均至少有一次被賣出，則由附件1 和附件2 的銷售流水數(shù)據經過SQLServer數(shù)據篩選可得到每日的打折商品種類數(shù)量，由銷售流水記錄的SKU銷售價和門店價經過SQLServer數(shù)據篩選和計算處每種商品當日打折的折扣

假設2016年 -2019年內商店商品種類數(shù)量均為商品總數(shù)6571種，將每日的數(shù)據套入折扣力度公式即可得到每日折扣力度值

根據商品的打折力度，還有本文上述所建立的打折力度指標，先將平均折扣與折扣率融合在一起，利用在公式中，它們兩者之間的關系，可以得知平均折扣與折扣率時反比的關系。

由圖可知，在一些節(jié)假日和傳統(tǒng)節(jié)日的時候，營業(yè)額與打折力度成正比關系，營業(yè)額、打折力度與利潤率無關系。在商品中很多打折活動是一直促銷，從而用這鐘方式把利潤銷售到最大化，把每天的打折力度與總營業(yè)額相比，打折促銷方式讓營業(yè)額成上升趨勢，繼而達到每天的利潤最大化。

在前面分析過程中，我們知道了從2016年 11月 30日到2019年 1月2 日的每天的銷售數(shù)量、總營業(yè)額、總利潤以及每天的打折力度，商品的種類多種多樣，因此，在對商品的種類分類的情況下，我們要考慮打折的力度對商品銷售額以及利潤之間的關系，如果對商品種類的大類區(qū)分，依據前面得知的營業(yè)額、利潤率以及打折力度，是存在有關系的，打折力度與營業(yè)額成正比關系，與利潤之間沒有關系。

三、結論

“薄利多銷”策略存在以下優(yōu)點：可以大量促銷商品，使顧客的購買力增加，薄利可以滿足大多數(shù)消費者的低價心理，符合其購買力水平，故薄利可以促進多銷，多銷可以加快周轉，并且銷售成本得以降低。

但是該銷售策略也存在一定的不足，例如：

（1） 產品價格低，有時會使一些顧客懷疑產品質量，影響產品銷;

（2） 產品需求價格彈性難于掌握準確，不易確定符合薄利、多銷、多賺要求的價格水平。如果價格定低了，擴大銷售增加的利潤不足以彌補價格過低造成的損失，達不到利潤最大化。

（3） “薄利多銷”是通過銷售數(shù)量的增加，進而使得企業(yè)所獲利潤總額會增加。因此只有需求富有彈性的商品才能“薄利多銷”。

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