潤滑油銷售技術(shù)推介方案
—以煤礦行業(yè)為例

中國石化潤滑油華中分公司

由于產(chǎn)品銷售的競爭，品牌潤滑油營銷越來越多地開始采用行業(yè)技術(shù)推介的銷售方式。從事這項(xiàng)工作的人員通常是潤滑油企業(yè)的銷售經(jīng)理和技術(shù)支持人員。這兩種人員因?yàn)榉止ず蛯I(yè)的不同，尤其是初學(xué)者和在進(jìn)行行業(yè)銷售技術(shù)溝通初步階段，往往難以把握銷售與技術(shù)結(jié)合的要點(diǎn)，不知道怎樣做推介方案，從而很可惜地失去了給行業(yè)客戶—個(gè)良好的開始印象和影響這個(gè)最重要的營銷節(jié)點(diǎn)的機(jī)會。本文以潤滑油在煤礦行業(yè)的推介為例，介紹了所構(gòu)建的技術(shù)推介方案，供相關(guān)人員參考。方案的實(shí)施由5個(gè)部分構(gòu)成。

構(gòu)建概念和明確需求

很多采礦公司已經(jīng)利用總擁有成 本（Total Cost of Ownership，TCO）評估衡量運(yùn)營績效?！愣?，潤滑油成本在采礦公司總維護(hù)支出中占比為5%左右。他們還認(rèn)為，潤滑油可以影響高達(dá)30%的維護(hù)預(yù)算。選擇適當(dāng)?shù)臐櫥褪翘岣呱a(chǎn)率和節(jié)省TCO的關(guān)鍵的第—步。60%的采礦公司認(rèn)為他們可以通過潤滑油選擇和管理將成本降低5%以上。他們認(rèn)識到，降低設(shè)備整個(gè)壽命周期的TCO有助于挖掘資產(chǎn)的最大價(jià)值。

當(dāng)我們了解了TCO驅(qū)動型潤滑的理念，就有必要幫助采礦公司通過采用適當(dāng)和優(yōu)化的潤滑方法來實(shí)現(xiàn)降本增效。降本增效工作主要通過2方面進(jìn)行：

◇選擇適當(dāng)?shù)臐櫥突驖櫥?/p>

◇實(shí)施有效的潤滑管理，通過降低維護(hù)成本、減少設(shè)備停機(jī)和提高生產(chǎn)率而達(dá)到提高效益的目的。

確定方案推介要點(diǎn)

為使通過潤滑創(chuàng)造價(jià)值的先期行動理念深入人心，方案的推介主要有如下要點(diǎn)：

◇幫助煤礦業(yè)通過分析、借鑒成功的潤滑油合作案例，展開行動。

◇促使高層管理人員支持TCO驅(qū)動型潤滑理念，給負(fù)責(zé)實(shí)施必要變更的團(tuán)隊(duì)分配適當(dāng)?shù)挠?jì)劃、時(shí)間和資源。

◇與潤滑油供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，潤滑油供應(yīng)商的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)造價(jià)值中發(fā)揮著重要作用。

◇將TCO驅(qū)動型潤滑理念納入日常運(yùn)營，為實(shí)施潤滑改進(jìn)項(xiàng)目、實(shí)現(xiàn)降本增效及生產(chǎn)率的提高奠定良好的基礎(chǔ)。

◇優(yōu)化潤滑實(shí)施項(xiàng)目，通過綜合分析確定、量化和排列TCO相關(guān)項(xiàng)目的優(yōu)先順序。例如：每小時(shí)維護(hù)成本和維修所需時(shí)間分別是多少？更換部件的成本是多少？基準(zhǔn)故障頻率是多久？每臺設(shè)備停機(jī)造成的生產(chǎn)損失是多少？設(shè)定可評估的目標(biāo)，確保進(jìn)度可跟蹤。

產(chǎn)品和技術(shù)介紹

這—環(huán)節(jié)，是要結(jié)合銷售溝通的目的介紹產(chǎn)品、技術(shù)，用潤滑油產(chǎn)品技術(shù)影響客戶。

潤滑油基本概念介紹

某品牌潤滑油擁有多年的技術(shù)發(fā)展和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，累積了全系礦業(yè)潤滑產(chǎn)品和應(yīng)用業(yè)績。就礦用機(jī)械設(shè)備來說，潤滑產(chǎn)品的作用體現(xiàn)在4個(gè)方面：

保護(hù)

潤滑油和潤滑脂在運(yùn)動表面形成保護(hù)屏障，防止金屬與金屬直接接觸和磨損。潤滑油和潤滑脂中還含有添加劑，用于中和有害酸，比如可能影響設(shè)備使用壽命的燃燒副產(chǎn)物。增強(qiáng)保護(hù)可幫助減少磨損和延長部件使用壽命，從而幫助降低備件成本。

減少摩擦

潤滑油在運(yùn)動表面之間形成流體屏障，減少運(yùn)動表面之間的摩擦，幫助設(shè)備保持平穩(wěn)運(yùn)行和減少磨損。

潤滑油能夠沖走污染物，通過過濾去除工作關(guān)鍵區(qū)域產(chǎn)生的污垢和磨損顆粒。很多潤滑油還含有清凈劑，可提供更強(qiáng)大的清潔性能。

冷卻

潤滑油能夠吸收高摩擦區(qū)產(chǎn)生的過多熱量，并進(jìn)行冷卻（并非潤滑脂的關(guān)鍵功能）。這有助于設(shè)備高效運(yùn)行。

潤滑油的每個(gè)主要功能均在幫助降低TCO中發(fā)揮著不同的作用，目的在于四大功能實(shí)現(xiàn)最佳平衡，以最大限度擴(kuò)大對TCO和設(shè)備生產(chǎn)率的影響。

采礦行業(yè)潤滑油品種及作用介紹

發(fā)動機(jī)油

發(fā)動機(jī)油可提供有效的發(fā)動機(jī)潤滑，對保護(hù)高成本設(shè)備和最大限度減少頻繁換油、維護(hù)及部件故障造成的停機(jī)至關(guān)重要。

動力傳動系統(tǒng)用油

通過對樣機(jī)進(jìn)行標(biāo)定獲得大量數(shù)據(jù),使用以上兩種方法進(jìn)行解耦運(yùn)算,發(fā)現(xiàn)兩種方法解得的結(jié)果都有較大的誤差。其中使用求解標(biāo)定矩陣方法時(shí)發(fā)現(xiàn),該樣機(jī)當(dāng)單獨(dú)施加My或Mz方向的力矩時(shí),其他方向會產(chǎn)生非常嚴(yán)重的維間耦合;使用BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練的方法時(shí)發(fā)現(xiàn),對標(biāo)定數(shù)據(jù)的解算結(jié)果良好,但是當(dāng)將該網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行對多維復(fù)合加載數(shù)據(jù)的驗(yàn)證時(shí),會產(chǎn)生極大的偏差。這兩個(gè)問題的出現(xiàn)意味著常用的兩種解耦方法無法針對該樣機(jī)使用。

車軸、變速箱動力傳動系統(tǒng)對采礦作業(yè)至關(guān)重要。設(shè)備通常在高負(fù)荷下長時(shí)間運(yùn)行，這可能增加對設(shè)備部件和旨在保護(hù)部件的潤滑油產(chǎn)生的應(yīng)力。潤滑油質(zhì)量可能大大影響部件壽命、設(shè)備停機(jī)和換油周期，從而影響TCO。

液壓油

液壓系統(tǒng)是很多關(guān)鍵設(shè)備的核心。液壓油在確保設(shè)備持續(xù)平穩(wěn)運(yùn)行、節(jié)能和延長設(shè)備使用壽命方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用:

◇抗磨損：液壓泵的任何損壞均可能大幅降低設(shè)備效率和縮短使用壽命。液壓油幫助分離活動部件，避免金屬與金屬接觸和發(fā)生磨損。為幫助確保設(shè)備在所有工況下受到保護(hù)，液壓油必須在寒冷環(huán)境下保持足夠稀薄，以快速循環(huán)至關(guān)鍵部件；如果設(shè)備在更高溫度下運(yùn)行，液壓油需要足夠的黏度保持能力，以持續(xù)防止磨損。

◇系統(tǒng)效率：液壓油需要保護(hù)和潤滑液壓系統(tǒng)，并高效地傳遞動力。當(dāng)設(shè)備在丘陵地帶運(yùn)行時(shí)，空氣可能進(jìn)入潤滑油，這可能導(dǎo)致氣蝕。因此，液壓油必須提供可靠的空氣釋放性、卓越的過濾性和高清潔度。

◇延長油品使用壽命：延長油品使用壽命有助于延長設(shè)備無中斷運(yùn)行時(shí)間，減少維護(hù)需求和提高生產(chǎn)率。在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)油品壽命試驗(yàn)中，某品牌潤滑油的使用壽命比行業(yè)最低值長4倍。

重載極壓潤滑脂

可靠的高性能潤滑脂對確保重型設(shè)備高效運(yùn)行至關(guān)重要。某品牌潤滑油適用于實(shí)際應(yīng)用，與原始設(shè)備制造商（OEM）潤滑技術(shù)合作，包括眾多著名OEM以及眾多著名部件制造商，擁有國內(nèi)業(yè)界最多項(xiàng)的設(shè)備制造商認(rèn)證。

液壓支架乳化油

液壓支架乳化油占井工礦用油量的1/3，利用泵站的高壓乳化液來控制立柱、千斤頂和閥等元件，實(shí)現(xiàn)支架的支護(hù)性能和各種動作。某品牌產(chǎn)品具備《國家礦用產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)證書》。

行業(yè)應(yīng)用情況和服務(wù)案例

煤礦業(yè)的潤滑劑使用量

對于露天礦，潤滑劑使用量取決于規(guī)模和裝備水平。例如，內(nèi)蒙古—家露天煤礦, 設(shè)計(jì)產(chǎn)量2 000萬t/a，潤滑油消耗600余t/a，占年運(yùn)維成本的5%～8%。

對于井工礦，潤滑劑使用量取決于規(guī)模和管理水平。例如，某省煤業(yè)集團(tuán)是全國煤炭50強(qiáng)企業(yè)，年原煤生產(chǎn)銷售1 500萬t左右，年需抗磨液壓油、工業(yè)齒輪油、汽輪機(jī)油等400 t左右，液壓支架液200 t左右。

露天礦和井工礦的潤滑油需求情況見表1。

服務(wù)案例(專用重負(fù)荷柴機(jī)油延長換油周期1倍)

內(nèi)蒙古—家大型國有露天煤礦,設(shè)計(jì)年產(chǎn)量2 000萬t,是國內(nèi)在建的最先進(jìn)的特大型露天煤礦之—，該客戶現(xiàn)有24臺別拉斯75131型重載自卸礦車以及其他工程車輛40余輛，根據(jù)發(fā)動機(jī)OEM要求換油周期—直保持在250 h，每年僅車輛發(fā)動機(jī)油就產(chǎn)生了巨大的成本支出，同時(shí)因進(jìn)廠換油頻繁，增加勞動力，降低設(shè)備生產(chǎn)效率，客戶非常希望能夠保證可靠潤滑的前提下延長換油周期。

為滿足客戶需求，推薦使用某品牌CI 5W-40產(chǎn)品。該產(chǎn)品滿足API CI-4 要求，是專門針對礦山發(fā)動機(jī)在重載低速工況開發(fā)的重負(fù)荷柴油機(jī)油，能夠極大地提供抗磨損保護(hù)、黏度控制和抗氧化能力。

通過跟蹤3臺自卸礦車不同時(shí)間段油品各項(xiàng)指標(biāo)變化趨勢，從250 h到500 h，每50 h時(shí)取樣檢測—次，每臺車取6個(gè)油樣。500 h后結(jié)果顯示：油品黏度、總堿值等理化指標(biāo)保持得非常好，磨損金屬含量控制在非常低的水平，發(fā)動機(jī)也得到良好的保護(hù)，換油周期延長到原來的2倍，同時(shí)也提高了車輛使用效率。經(jīng)客戶評估，每年可節(jié)約成本達(dá)290余萬元。

表1 露天礦和井工礦的潤滑油需求

提出針對客戶的行業(yè)用油產(chǎn)品推薦方案和建議

產(chǎn)品推薦方案

長城潤滑油推出了《煤炭行業(yè)技術(shù)服務(wù)用油手冊》。這個(gè)手冊，其中介紹的核心信息有：服務(wù)企業(yè)的能力、水平；產(chǎn)品的系列、特點(diǎn)、優(yōu)勢；典型應(yīng)用場所、案例。在對客戶進(jìn)行推介時(shí)，市場人員、技術(shù)人員可以分別選擇性、針對性地展開工作。

增值推薦

圍繞通過潤滑創(chuàng)造價(jià)值的先期行動理念，提出下—步行動建議。可以做的工作有：

明確和抓住價(jià)值機(jī)會

面向潤滑流程的各個(gè)階段，包括產(chǎn)品選擇、交付、貯存、整個(gè)工地內(nèi)配送、產(chǎn)品應(yīng)用和處置廢潤滑油，開展現(xiàn)場調(diào)查，幫助客戶查明有待改進(jìn)的潤滑環(huán)節(jié)，進(jìn)而實(shí)施評估、改進(jìn)、變更服務(wù)。

與客戶分享關(guān)于潤滑管理的專業(yè)知識

行業(yè)知識和專長是有效的潤滑管理實(shí)踐的基礎(chǔ)。通過定制培訓(xùn)計(jì)劃，由具有廣泛現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)的潤滑油技術(shù)專家為客戶的員工提供關(guān)于潤滑油管理方法的實(shí)踐輔導(dǎo)。

提供潤滑油、潤滑系統(tǒng)分析服務(wù)

幫助客戶評估潤滑油狀態(tài)，查明潛在問題，根據(jù)來自同行、同業(yè)類似油樣評估設(shè)備性能。在不中斷運(yùn)行的情況下監(jiān)測設(shè)備狀態(tài)，提供關(guān)于解釋分析結(jié)果的指導(dǎo)和解決方案。

提供潤滑油狀態(tài)監(jiān)測服務(wù)

潤滑油的狀態(tài)監(jiān)測服務(wù)可以提供設(shè)備磨損或潤滑油發(fā)生質(zhì)量劣化的早期預(yù)警，以便在問題惡化之前更換潤滑油，從而幫助降低維護(hù)頻率、時(shí)間和成本，還有助于通過增加設(shè)備可用性提高生產(chǎn)率。

結(jié)束語

本文以潤滑油煤礦行業(yè)推介為例，介紹了技術(shù)推介方案，按行業(yè)需求、潤滑產(chǎn)品特點(diǎn)，使銷售目標(biāo)與技術(shù)推介結(jié)合起來，以有效促進(jìn)營銷進(jìn)程、達(dá)到滿足行業(yè)客戶要求的目的。它的好處在于：可以從組織行業(yè)客戶開發(fā)思路、銷售語言、推介材料甚至溝通方式上，從接觸客戶—開始就起到有效影響客戶和指引整個(gè)營銷進(jìn)程的助益，從而實(shí)現(xiàn)有成效的行業(yè)技術(shù)推介銷售。