壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的個(gè)人代理人激勵(lì)因素研究
——以寧波市為例

吳丹丹，邱 波

（寧波大學(xué)商學(xué)院，浙江寧波 315000）

一、引言

2018 年寧波個(gè)人代理渠道展業(yè)保費(fèi)達(dá)110.2 億元，占?jí)垭U(xiǎn)公司保費(fèi)總收入的68%，分別高出全國(guó)和浙江（除寧波）9.1 和2.2 個(gè)百分點(diǎn)，成為無(wú)可爭(zhēng)議的壽險(xiǎn)展業(yè)主渠道。然而，個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)還遠(yuǎn)未達(dá)到與寧波市人均GDP 相匹配的規(guī)模，代理人素質(zhì)提升等基礎(chǔ)性問(wèn)題仍制約著其個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)質(zhì)的飛躍。當(dāng)前在壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變與提倡高質(zhì)量發(fā)展政策下[1]，堅(jiān)持保險(xiǎn)回歸保障本源基礎(chǔ)上發(fā)揮個(gè)人代理人作用，以代理人績(jī)效提升帶動(dòng)個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)新一輪規(guī)模提升顯得尤為迫切和必要。本研究以寧波市壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理人隊(duì)伍為研究對(duì)象，通過(guò)公司數(shù)據(jù)調(diào)研和公司座談會(huì)，結(jié)合相關(guān)性分析與多元回歸，尋求提高寧波市個(gè)人代理渠道保費(fèi)水平的有效途徑，為提升寧波市壽險(xiǎn)市場(chǎng)在全國(guó)的整體地位提供政策建議。

二、相關(guān)理論與文獻(xiàn)綜述

（一）委托代理理論

委托人為使代理人的行動(dòng)符合自身利益最大化，會(huì)設(shè)置相應(yīng)機(jī)制對(duì)代理人的行為進(jìn)行監(jiān)管[2]。在壽險(xiǎn)個(gè)人代理操作中，個(gè)人與壽險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)代理合同，代辦壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，獲得傭金。個(gè)人代理人為追求業(yè)績(jī)，可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)消費(fèi)者、不合規(guī)等短期行為，壽險(xiǎn)公司自身發(fā)展，會(huì)推出相應(yīng)的機(jī)制來(lái)約束代理人的行為。

（二）雙因素理論

雙因素理論認(rèn)為工作中的許多因素會(huì)影響員工的行為[3]，這些影響因素可分為兩類(lèi)：保健因素，主要包括與工作條件有關(guān)的外部因素。激勵(lì)因素，如晉升等。個(gè)人代理人是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要參與者[4-5]，壽險(xiǎn)公司只有在雙因素都具備的情況下，才能全方位調(diào)動(dòng)代理人的工作積極性，提高其工作效率。

（三）文獻(xiàn)綜述

許敏敏（2012）[6]指出壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人代理人存在缺乏歸屬感、整體素質(zhì)不高、行為短期化等問(wèn)題。黃椿（2010）[7]的研究主要集中于代理人的激勵(lì)機(jī)制，認(rèn)為壽激勵(lì)機(jī)制以業(yè)績(jī)利益為核心，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)品質(zhì)與服務(wù)方面的激勵(lì)。薛建譜和王衛(wèi)華（2013）[8]運(yùn)用了委托代理的實(shí)證模型來(lái)分析壽險(xiǎn)公司激勵(lì)機(jī)制的局限性，得出仍以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵闹笜?biāo)的激勵(lì)機(jī)制無(wú)法較好地發(fā)揮作用。陳曉燕（2014）[9]將我國(guó)壽險(xiǎn)公司現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制分為傭金、培訓(xùn)、晉升與情感四大類(lèi)，分析指出這些機(jī)制存在只注重短期利益，機(jī)制較為單一等缺陷。楊敏（2010）[10]使用了VAR 模型與脈沖響應(yīng)函數(shù)對(duì)壽險(xiǎn)代理人的激勵(lì)制度進(jìn)行研究，得出傭金激勵(lì)設(shè)置不夠合理，增員、培訓(xùn)等激勵(lì)未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

綜上，個(gè)人代理人與壽險(xiǎn)公司之間為委托代理關(guān)系，壽險(xiǎn)公司應(yīng)采取有效的機(jī)制來(lái)激勵(lì)與管理代理人。多數(shù)文獻(xiàn)著重于理論研究，鮮有文獻(xiàn)深入實(shí)際，對(duì)個(gè)人代理人激勵(lì)機(jī)制效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，因此，本文通過(guò)對(duì)寧波市壽險(xiǎn)公司的調(diào)研，結(jié)合寧波壽險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際狀況，運(yùn)用相關(guān)性分析、多元回歸來(lái)研究代理人激勵(lì)機(jī)制的績(jī)效，期以更好地促進(jìn)寧波壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

三、寧波市壽險(xiǎn)個(gè)人代理市場(chǎng)與激勵(lì)機(jī)制

（一）寧波市壽險(xiǎn)個(gè)人代理市場(chǎng)特點(diǎn)

1.典型的寡頭壟斷市場(chǎng)，市場(chǎng)集中度較高，行業(yè)轉(zhuǎn)型效果初顯。寧波市現(xiàn)有壽險(xiǎn)公司24 家，其中21家開(kāi)設(shè)了個(gè)險(xiǎn)代理渠道，市場(chǎng)主體數(shù)量穩(wěn)定，17 家中資公司，7 家中外合資公司。平安人壽、太保壽險(xiǎn)、中國(guó)人壽三家中資公司占寧波壽險(xiǎn)市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)渠道70%以上的份額，合資公司占不到4%，市場(chǎng)集中度較高。

各壽險(xiǎn)公司間發(fā)展極不均衡，保費(fèi)水平差異極大。中資公司的個(gè)險(xiǎn)和新單保費(fèi)收入變異系數(shù)分別為1.621 和1.765，合資公司個(gè)險(xiǎn)及新單保費(fèi)的變異系數(shù)為0.950 和1.073。表明中資公司間的保費(fèi)差異大于合資公司；兩類(lèi)公司的新單保費(fèi)離散程度高于個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)。寧波市個(gè)人代理市場(chǎng)呈明顯的公司個(gè)體差異和市場(chǎng)條塊化發(fā)展的特點(diǎn)。除富德生命等6家外，其余公司的新單躉繳保費(fèi)占個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)的比例在2018 年均有下降趨勢(shì)，符合壽險(xiǎn)躉繳向期繳轉(zhuǎn)變的轉(zhuǎn)型路徑，轉(zhuǎn)型效果初顯。

2.代理人人均產(chǎn)能高，但有效人力不高，業(yè)內(nèi)流動(dòng)頻繁。全市三年間代理人人均產(chǎn)能達(dá)到1.67 萬(wàn)元，居于全國(guó)領(lǐng)先地位。與《2018 保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》中的我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員月收入水平相比[11]，寧波市代理人人均月傭金收入最高為6 294 元，個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)良好。但寧波市壽險(xiǎn)業(yè)的代理人留存率與出單率卻長(zhǎng)期處于較低水平，平均出單率49%，平均留存率23%，表明代理人管理亟待改善，這種注重結(jié)果依賴(lài)數(shù)量型的低質(zhì)量銷(xiāo)售管理思路對(duì)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。

隨著機(jī)構(gòu)數(shù)量的擴(kuò)張，合格代理人數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)供小于求決定了中介公司從行業(yè)內(nèi)部尋找代理人，形成行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)流出公司與客戶(hù)群體造成沖擊，增加客戶(hù)對(duì)行業(yè)的負(fù)面評(píng)價(jià)。

（二）寧波市個(gè)人代理人隊(duì)伍與激勵(lì)機(jī)制

1.寧波市壽險(xiǎn)個(gè)人代理人隊(duì)伍概況。截至2018年底，寧波市現(xiàn)有壽險(xiǎn)個(gè)人代理人人數(shù)為3.38 萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)6%。其中男性占比32%，女性占比68%，女性代理人占比較大。代理人的平均年齡37.5歲，隊(duì)伍整體年輕化；從學(xué)歷看，65%的代理人僅具有高中及中專(zhuān)學(xué)歷。從工齡結(jié)構(gòu)看，代理人中68%為入司一年及以下的新人，1—3 年占比22%，3—5年占比6%，6 年及以上的占比7%，新進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的素人是代理人隊(duì)伍的主體。

2.壽險(xiǎn)個(gè)人代理人激勵(lì)機(jī)制。面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的外部環(huán)境以及個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)后勁不足的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，各家公司根據(jù)基本法和營(yíng)銷(xiāo)策略紛紛采取各種管理措施來(lái)促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)的增長(zhǎng)。目前壽險(xiǎn)公司對(duì)代理人的管理主要體現(xiàn)在對(duì)其展業(yè)工作的四種激勵(lì)措施上，分別為傭金激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、情感激勵(lì)與晉升激勵(lì)。

個(gè)人代理人與公司間的委托代理合約決定了其缺乏底薪保障。因此傭金成為了代理人的主要收入。傭金激勵(lì)以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵?，不涉及保單的質(zhì)量與代理人操作的合規(guī)性，且通常傭金的發(fā)放集中于首期，常被用于激勵(lì)代理人積極展業(yè)。培訓(xùn)激勵(lì)是壽險(xiǎn)公司專(zhuān)為提高代理人的營(yíng)銷(xiāo)能力與保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)而設(shè)。代理人的準(zhǔn)入門(mén)檻較低，人員素質(zhì)良莠不齊，在保險(xiǎn)方面的專(zhuān)業(yè)程度也有差異，為幫助其展業(yè)，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，各家壽險(xiǎn)公司均會(huì)組織相應(yīng)培訓(xùn)。

晉升激勵(lì)為壽險(xiǎn)公司設(shè)置了相應(yīng)的職位，激勵(lì)代理人實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。部分壽險(xiǎn)公司甚至規(guī)定當(dāng)代理人晉升至高層級(jí)后，其子女可“繼承”父母的職位。情感激勵(lì)通過(guò)加強(qiáng)組織內(nèi)部的感情溝通與協(xié)調(diào)，使代理人始終保持良好心態(tài)，公司組織的團(tuán)建活動(dòng)，在一定程度上可以增強(qiáng)代理人的歸屬感，使其有動(dòng)力為公司增收。

為探究現(xiàn)有市場(chǎng)和代理人隊(duì)伍條件下，四項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)際效果，本文以2016—2018 年所有壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)。

四、寧波市壽險(xiǎn)個(gè)人代理人激勵(lì)機(jī)制效果評(píng)價(jià)

（一）變量選擇

本文在參考楊敏（2010）[10]變量選取的基礎(chǔ)上，依照數(shù)據(jù)的可得性與周詳性確定表1 所示變量。

表1 評(píng)價(jià)代理人激勵(lì)機(jī)制有效性的變量

（二）數(shù)據(jù)說(shuō)明

本文數(shù)據(jù)通過(guò)寧波市保險(xiǎn)學(xué)會(huì)的調(diào)研所得。本次調(diào)研分為數(shù)據(jù)調(diào)研和公司座談會(huì)調(diào)研兩部分，調(diào)查范圍為本市所有開(kāi)展個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的21 家壽險(xiǎn)公司。收集數(shù)據(jù)為2016—2018 年得到各公司月度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人力指標(biāo)數(shù)據(jù)，對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行了去平均值并標(biāo)準(zhǔn)化處理，扣除缺失值后共43 家公司。座談會(huì)調(diào)研召集了平安壽險(xiǎn)等7 家公司參會(huì)，既有傳統(tǒng)大公司代表，也有合資公司代表。

（三）模型構(gòu)建與研究假設(shè)

傭金屬于激勵(lì)因素。在傭金激勵(lì)下，代理人會(huì)為獲得生活保障與更高收入而積極工作。本文假設(shè)傭金激勵(lì)效果顯著。培訓(xùn)屬于保健因素，通過(guò)培訓(xùn)代理人可獲得專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能以及市場(chǎng)信息，有利于代理人的展業(yè)。因此本文假設(shè)培訓(xùn)激勵(lì)效果顯著。依據(jù)雙因素理論，若將傭金與培訓(xùn)兩項(xiàng)激勵(lì)結(jié)合實(shí)施，則是雙因素兼具，代理人不僅在傭金的激勵(lì)下有積極展業(yè)的動(dòng)力，而且通過(guò)培訓(xùn)激勵(lì)掌握了工作技巧，于代理人而言是如虎添翼。本文假設(shè)傭金與培訓(xùn)激勵(lì)的交互項(xiàng)效果顯著。情感與晉升激勵(lì)的作用方式更為間接。情感屬于保健因素。代理人游離于壽險(xiǎn)公司的員工制度之外，缺乏歸屬感，情感激勵(lì)可以增強(qiáng)代理人對(duì)公司的認(rèn)同感與忠誠(chéng)度，優(yōu)化代理人在公司內(nèi)部的人際關(guān)系。本文假設(shè)情感激勵(lì)效果顯著。晉升屬于激勵(lì)因素，代理人為實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值會(huì)努力展業(yè)而獲得升職機(jī)會(huì)。因此，本文假設(shè)晉升激勵(lì)效果顯著。綜上，本文提出如下假設(shè)：

H1：傭金激勵(lì)效果顯著；

H2：培訓(xùn)激勵(lì)效果顯著；

H3：情感激勵(lì)效果顯著；

H4：晉升激勵(lì)效果顯著；

H5：傭金與培訓(xùn)的共同激勵(lì)效果顯著。

為了驗(yàn)證前述假設(shè)，本文先進(jìn)行了相關(guān)性分析，隨后建立了如下回歸模型，其中YJ-JS 為核心解釋變量，分別為傭金總額、出勤率、公司愛(ài)心公益活動(dòng)次數(shù)、新人晉升率代表的四項(xiàng)激勵(lì)。此外，還引入了傭金與培訓(xùn)激勵(lì)的交互項(xiàng)YJ伊PX。RS-BG 為控制變量，其中領(lǐng)導(dǎo)人變更為虛擬變量。

（四）相關(guān)性分析

本文使用spss22.0 進(jìn)行相關(guān)性分析，各變量間的相關(guān)系數(shù)如表2 所示。由表2 可知，營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)與傭金、培訓(xùn)等3 項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制以及交互項(xiàng)呈正相關(guān)關(guān)系，相關(guān)系數(shù)分別為0.948、0.306、0.682、0.442。其中與傭金激勵(lì)的相關(guān)關(guān)系最強(qiáng)，說(shuō)明在代理人的增員過(guò)程中，傭金激勵(lì)較為重要；情感與培訓(xùn)激勵(lì)也可以減少代理人的流動(dòng)。與學(xué)歷具有相關(guān)性的為晉升激勵(lì)，說(shuō)明高學(xué)歷的代理人更注重自身職業(yè)生涯的發(fā)展，并且壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略正向“精英銷(xiāo)售”轉(zhuǎn)變，代理人更注重自身素質(zhì)的提高。入司年限與情感激勵(lì)相關(guān)，在對(duì)企業(yè)的文化與價(jià)值觀認(rèn)同的情況下，代理人才會(huì)在公司穩(wěn)定留存。

表2 相關(guān)性分析結(jié)果

（五）回歸分析

本文運(yùn)用多元回歸來(lái)評(píng)價(jià)激勵(lì)機(jī)制的效果。寧波市壽險(xiǎn)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展時(shí)期，各公司的銷(xiāo)售模式將由躉繳向期繳轉(zhuǎn)變，新單保費(fèi)收入將備受關(guān)注，且該指標(biāo)能更好地反映代理人的展業(yè)能力，因此，本文選擇新單保費(fèi)收入為因變量。

基準(zhǔn)回歸結(jié)果如下：

表3 的回歸結(jié)果顯示，傭金、培訓(xùn)與情感3 項(xiàng)激勵(lì)、交互項(xiàng)以及入司年限5 個(gè)變量對(duì)新單保費(fèi)收入增長(zhǎng)具有顯著影響，其中傭金與培訓(xùn)激勵(lì)、交互項(xiàng)、入司年限的影響為正，情感激勵(lì)的影響為負(fù)。從影響系數(shù)看，除交互項(xiàng)外，傭金激勵(lì)影響> 入司年限影響> 培訓(xùn)激勵(lì)影響，并且傭金的單獨(dú)影響力是入司年限的5.7 倍，是培訓(xùn)單獨(dú)影響力的12.4 倍，傭金成為最主要的激勵(lì)代理人的方式。交互項(xiàng)的系數(shù)為0.316，說(shuō)明兩項(xiàng)機(jī)制結(jié)合實(shí)施效果更佳。

表3 影響新單保費(fèi)收入的代理人因素實(shí)證結(jié)果

1.傭金與培訓(xùn)激勵(lì)效果顯著，且相互配合效果更佳。傭金激勵(lì)的效果顯著，與本文假設(shè)相符，其單獨(dú)的影響系數(shù)為1.052。傭金是代理人收入的主要來(lái)源與生活的重要保障，為獲得更高的收入，代理人就會(huì)積極展業(yè)。傭金激勵(lì)是最主要的激勵(lì)方式。但這種單一的有效激勵(lì)方式不利于壽險(xiǎn)市場(chǎng)的高質(zhì)量發(fā)展和代理人制度的轉(zhuǎn)型。傭金激勵(lì)只關(guān)注代理人獲取保單的能力，會(huì)助長(zhǎng)代理人的短期行為，增加合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，出現(xiàn)誤導(dǎo)消費(fèi)者等負(fù)面影響，也會(huì)增加代理人脫落、流失的風(fēng)險(xiǎn)，繼而影響保費(fèi)收入。

培訓(xùn)激勵(lì)的效果顯著，與本文假設(shè)相符。該機(jī)制是代理人豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高專(zhuān)業(yè)能力的直接有效途徑，同時(shí)，保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷更新，代理人可通過(guò)培訓(xùn)來(lái)獲得行業(yè)信息，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。代理人銷(xiāo)售能力與產(chǎn)品分析及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的積累都極大程度地影響著新單的達(dá)成。但其單獨(dú)影響系數(shù)僅為0.085，說(shuō)明該機(jī)制仍存在較大完善空間。交互項(xiàng)的系數(shù)顯著為正，與本文假設(shè)相符。傭金與培訓(xùn)兩項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制配合實(shí)施對(duì)代理人產(chǎn)生的影響更大。僅用高傭金來(lái)吸引代理人提高業(yè)績(jī)并不夠，培訓(xùn)可以規(guī)范代理人的展業(yè)過(guò)程，提高代理人的銷(xiāo)售技巧。因此，結(jié)合實(shí)施效果更佳。

2.情感激勵(lì)適得其反，晉升激勵(lì)效果不顯著。情感激勵(lì)的效果與假設(shè)不符。情感激勵(lì)非常重要的代理人管理手段之一。代理人作為外勤人員，在工作中缺乏歸屬感，又深受高拒絕率所帶來(lái)的挫折感侵?jǐn)_，工作壓力較大。公司或團(tuán)隊(duì)主管提供的團(tuán)建活動(dòng)可以較好地釋放代理人的壓力。但代理人將精力集中于自身業(yè)績(jī)的提升，參加公司的團(tuán)建活動(dòng)會(huì)占用其展業(yè)時(shí)間，分散其工作精力。同時(shí)，團(tuán)建活動(dòng)的質(zhì)量也有待考證，只有更有質(zhì)量的團(tuán)建活動(dòng)才能提高代理人的參與效果。

表4 模型穩(wěn)健性檢驗(yàn)結(jié)果

晉升激勵(lì)的效果也與假設(shè)不符。各壽險(xiǎn)公司均設(shè)置了新人-主管-部門(mén)經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理的代理人晉升通道，可能晉升考核指標(biāo)難以達(dá)成與高要求，打擊了代理人的信心，對(duì)晉升不報(bào)希望，使晉升激勵(lì)效果不佳。

3.入司年限越久，代理人業(yè)績(jī)?cè)胶?。入司年限顯著為正，代理人入司越久，其積累的客戶(hù)資源與工作經(jīng)驗(yàn)越豐富，其營(yíng)銷(xiāo)能力可能得到了增強(qiáng)，這些都有助于個(gè)人代理人展業(yè)。長(zhǎng)期留存公司的個(gè)險(xiǎn)代理人，已經(jīng)具有一定的客戶(hù)積累和展業(yè)能力，業(yè)績(jī)的提升水到渠成。

（六）穩(wěn)健性檢驗(yàn)

本文選取2016—2018 年寧波市各壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)總保費(fèi)收入與出單率（出單人數(shù)與期初期末在崗人數(shù)均值的比值）作為因變量進(jìn)行回歸，進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)，結(jié)果如表4 所示，在3 個(gè)模型中，核心解釋變量的傭金激勵(lì)均顯著且系數(shù)為正；培訓(xùn)激勵(lì)只在回歸模型（1）中顯著；交互項(xiàng)在模型（1）、模型（2）中顯著為正。檢驗(yàn)結(jié)果表明，核心解釋變量以及交互項(xiàng)與基準(zhǔn)回歸結(jié)果基本保持一致，模型整體穩(wěn)健。

五、結(jié)論與建議

隨著個(gè)險(xiǎn)主渠道地位的確立，個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)大對(duì)提高寧波市壽險(xiǎn)市場(chǎng)地位提升與發(fā)展具有重大意義。為寧波市壽險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展，本文提出下列建議：

1.完善情感激勵(lì)，改善單一的激勵(lì)方式。單一有效的傭金激勵(lì)無(wú)法較好地促進(jìn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，因此，其余激勵(lì)機(jī)制亟待完善。在情感激勵(lì)方面，行業(yè)可以設(shè)立榮譽(yù)體系，尤其對(duì)保障型社會(huì)效益明顯產(chǎn)品的銷(xiāo)售精英，給予專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)，增強(qiáng)深耕保障服務(wù)領(lǐng)域代理人的榮譽(yù)感和成就感。各公司應(yīng)提高團(tuán)建活動(dòng)質(zhì)量，持續(xù)推動(dòng)企業(yè)文化建設(shè)，以文化軟實(shí)力結(jié)合顯化的物質(zhì)激勵(lì)，激發(fā)代理人的展業(yè)熱情。

2.提高培訓(xùn)含金量，增加代理人的銷(xiāo)售技能。各公司應(yīng)增加公司現(xiàn)有培訓(xùn)課程的質(zhì)量，充實(shí)培訓(xùn)內(nèi)容，增加與代理銷(xiāo)售產(chǎn)品或改善客戶(hù)服務(wù)相關(guān)的培訓(xùn)課程，提高代理人的專(zhuān)業(yè)性，提升其服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大其知識(shí)面和視野，幫助代理人以理財(cái)師等新的定位切實(shí)為客戶(hù)家庭做好財(cái)產(chǎn)和人身規(guī)劃。

3.完善代理人晉升機(jī)制，重視主管的重要性。在晉升激勵(lì)方面，各公司應(yīng)設(shè)計(jì)更合理的綜合能力考量指標(biāo)，改進(jìn)以業(yè)績(jī)?yōu)楹诵牡臅x升考核，完善代理人晉升路徑，以提拔真正有能力的代理人作為營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)主管。同時(shí)，需要重視提高營(yíng)銷(xiāo)主管的銷(xiāo)售和管理能力，提高和鞏固其在代理人激勵(lì)中的核心地位，給予主管更優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)資源和獎(jiǎng)金激勵(lì)。