用信任構(gòu)筑展會(huì)安全感

葛菁

編者按：7月1日，終于，沉寂半年的上海展會(huì)市場(chǎng)得以重啟。作為首批復(fù)展的組展商，紐倫堡會(huì)展（上海）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“紐倫堡會(huì)展”）于7月1-3日在上海世博展覽館同時(shí)舉辦了“BIOFACH CHINA中國(guó)國(guó)際有機(jī)產(chǎn)品博覽會(huì)”和“Craft Beer China 2020中國(guó)國(guó)際精釀啤酒會(huì)議暨展覽會(huì)”，展會(huì)3天共吸引了22391人次到場(chǎng)參觀，熱度不減往屆，引起業(yè)內(nèi)極大關(guān)注。

這不僅是紐倫堡會(huì)展疫情之后在上海重啟的首批展覽會(huì)，更是整個(gè)紐倫堡國(guó)際博覽集團(tuán)在全球的首展。時(shí)至今日，提起7月“復(fù)出”的細(xì)節(jié)，紐倫堡會(huì)展（上海）有限公司董事總經(jīng)理郭奕千依然興奮……

盡力把所有細(xì)節(jié)都考慮周到

談起疫后的復(fù)展過程，郭奕千告訴記者，選擇7月初開展，時(shí)間是非常緊迫的。六月北京疫情的反復(fù)導(dǎo)致當(dāng)時(shí)辦展壓力非常大，在所有情況不明朗的情況下，展會(huì)主辦方只能盡力把所有細(xì)節(jié)都考慮周到。他強(qiáng)調(diào)，越是在特殊時(shí)期，展會(huì)品牌的重要性越顯得重要?！白鳛橐粋€(gè)品牌展會(huì)的主辦方，我們辦展的時(shí)候還是非常自信的，而不是帶著非常擔(dān)憂的心態(tài)。如果我們主辦方都在擔(dān)憂，那如何帶給展商和觀眾信心？我們與市政府、公安、展館主動(dòng)溝通、積極配合，制定完善的流程，為展會(huì)的順利召開增加砝碼?！彼f。

談起今年展會(huì)效果，郭奕千認(rèn)為在疫情這個(gè)大背景下，對(duì)于一場(chǎng)展會(huì)效果的評(píng)估已和之前大為不同。因?yàn)橐咔橹叭魏纹髽I(yè)和行業(yè)都處于飛速發(fā)展的狀態(tài)，考量一個(gè)展會(huì)的收效通常以面積增長(zhǎng)的百分比以及現(xiàn)場(chǎng)的成交額來體現(xiàn)，但今年只要能夠安全地開展，同時(shí)保障展期中的觀眾質(zhì)量，幫助行業(yè)重新回到面對(duì)面溝通的狀態(tài)，對(duì)展覽主辦方而言就已是最大的成就。

“我一直認(rèn)為能否開展由兩方面決定，一是我們自身的準(zhǔn)備工作，二是行業(yè)的需求?！绷罟惹Ц惺苌羁痰氖?，今年無論是參展企業(yè)還是前來采購(gòu)的專業(yè)觀眾，都有著非常明確的計(jì)劃。因?yàn)閹缀醺鱾€(gè)行業(yè)的所有企業(yè)壓力都非常大，如何通過有限的資金選擇一個(gè)高端高質(zhì)量的專業(yè)平臺(tái)，展商和觀眾對(duì)展會(huì)都有著自己的考量。這就對(duì)主辦方提出了更高的要求：既要保障安全，同時(shí)要保障展會(huì)的高質(zhì)量。據(jù)郭奕千介紹，今年紐倫堡會(huì)展收到的展商觀眾反饋都很積極，大家表示觀眾的質(zhì)量和企業(yè)產(chǎn)品的展示體驗(yàn)都非常對(duì)口和專業(yè)，這無疑給紐倫堡會(huì)展團(tuán)隊(duì)注入了一針強(qiáng)心劑，他表示繼續(xù)看好明年相關(guān)行業(yè)的發(fā)展和展會(huì)的復(fù)蘇。

“中國(guó)優(yōu)勢(shì)”保障展會(huì)安全

現(xiàn)場(chǎng)的防疫安全壓力是今年每個(gè)展覽都必須直面的問題，對(duì)此，郭奕千表現(xiàn)得非常有底氣。他認(rèn)為縱觀全球的疫情把控，中國(guó)做得最好，一是得益于科技的優(yōu)勢(shì)，二是得益于全國(guó)企業(yè)和民眾的高度配合，“雙方的努力和科技的進(jìn)步讓中國(guó)的展會(huì)市場(chǎng)在全球率先復(fù)蘇，這可謂是‘中國(guó)優(yōu)勢(shì)。智能化的科技作為疫情期間的重要防疫工具，極大地保障了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的安全。”

無論是展會(huì)運(yùn)營(yíng)的前端服務(wù)，還是備展中的搭建工作，對(duì)會(huì)展主辦方而言，服務(wù)的對(duì)象始終不僅僅是參展商和觀眾，要保障所有工作人員的安全，就需要一套嚴(yán)格且周密的安全保障流程。展會(huì)期間，紐倫堡會(huì)展正是充分利用了這些“中國(guó)優(yōu)勢(shì)”，包括從入場(chǎng)的人臉識(shí)別、健康碼出示、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)溫、個(gè)人信息采集以及完善的運(yùn)營(yíng)流程等，全方位地保障了展會(huì)的安全。

據(jù)了解，早在今年二月，紐倫堡會(huì)展就已集中采購(gòu)了口罩、消毒液等防疫物資，為展會(huì)做好了充分的物資儲(chǔ)備和保障?！爱?dāng)然我們也在不斷地摸索。在七月份第一個(gè)星期成功舉辦了兩個(gè)展會(huì)后，我們乘勝追擊，CHINA DIECASTING中國(guó)壓鑄展和CHINA NONFERROUS中國(guó)有色展、IPB粉體展也先后于七月在上海新國(guó)際博覽中心和上海世博展覽館舉行。我們?cè)阶鲈巾?，越做越有?jīng)驗(yàn)，我們還把在中國(guó)的防疫辦展經(jīng)驗(yàn)分享給了我們巴西和印度子公司的同事?！?郭奕千興奮地說道。不過，他也坦言，雖然給其他國(guó)家的子公司作了經(jīng)驗(yàn)教學(xué)，但每一個(gè)國(guó)家的情況和政策都不一樣，科學(xué)技術(shù)水平也高低不等，所以這些地區(qū)可能沒有足夠的條件來復(fù)制中國(guó)這些先進(jìn)的防疫措施。

做行業(yè)的顧問和陪伴者

疫情的爆發(fā)無疑加大了展會(huì)營(yíng)銷工作的難度，尤其是北京新發(fā)地疫情爆發(fā)給紐倫堡會(huì)展的招展工作帶來了極大的挑戰(zhàn)，如何打消展商的顧慮是擺在紐倫堡會(huì)展面前最為棘手的問題。對(duì)此，郭奕千表示最有效的途徑就是“溝通”。他認(rèn)為展會(huì)主辦方始終在陪伴著行業(yè)的發(fā)展，其實(shí)本身也是行業(yè)的一部分，所以紐倫堡會(huì)展不僅僅把自己看作是展會(huì)的主辦方，更是行業(yè)的顧問和陪伴者。

郭奕千說，和客戶彼此間的“信任”是非常重要的，尤其在特殊時(shí)期更需要很雄厚的信任基礎(chǔ)。首先，展商了解品牌展的主辦方，他們了解德國(guó)企業(yè)不會(huì)為了賺錢而盲目開展。作為多年的陪伴者，他們更是了解紐倫堡會(huì)展做事謹(jǐn)慎和細(xì)膩的風(fēng)格，這是長(zhǎng)期積累的信任。其次，是有效的信息交換。疫情帶來的極大不確定性導(dǎo)致展會(huì)中沒有一個(gè)項(xiàng)目流程是明確的，為此紐倫堡會(huì)展花了很大的力氣，通過大量的人力、時(shí)間、精力和展商進(jìn)行充分溝通，給到他們充分的信息，盡可能解答他們所有的疑問，并提前幫助有需要的展商和觀眾，讓他們對(duì)參展和觀展的效果擁有十足的把握和信心。

關(guān)于如何給客戶構(gòu)筑信任感，郭奕千用了“reality”（真實(shí)）這個(gè)詞作了高度的概括和解答。他認(rèn)為可以從兩個(gè)方面來詮釋，一是真切的真實(shí)，二是感覺上的真實(shí)?！斑@兩個(gè)我們都要！”郭奕千說，真切的真實(shí)可以通過完善的流程和與政府機(jī)構(gòu)的緊密合作來達(dá)到現(xiàn)實(shí)中的周密和完善，但感覺上的真實(shí)是來源于客戶本身自發(fā)的“安全感”，這就需要展會(huì)主辦方通過時(shí)間準(zhǔn)備、物資儲(chǔ)備、信息交流等方方面面來給大家構(gòu)建“感覺上的安全感”?！翱傮w來看，我們沒有辜負(fù)企業(yè)對(duì)我們的信任。眼下疫情尚未結(jié)束，明年的情況我們都不得而知，但我相信客戶們相信紐倫堡會(huì)展可以給他們帶來安全的、高質(zhì)量的產(chǎn)品展示平臺(tái)。這種安全感不是靠口述，而是通過我們方方面面的細(xì)節(jié)和措施去達(dá)到的?！?郭奕千說道。

及時(shí)捕捉展商變化做調(diào)整

無可否認(rèn)的是，疫情之后展商的參展需求也在發(fā)生變化。無論是對(duì)市場(chǎng)的迫切需求，還是對(duì)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)安全的擔(dān)憂，或是對(duì)現(xiàn)金流的保護(hù)，都將影響著展商做出是否參展的決策。這就要求展會(huì)主辦方提前洞悉客戶的需求變化，并針對(duì)這些變化對(duì)展會(huì)及時(shí)做出調(diào)整。郭奕千認(rèn)為疫后展商的心態(tài)變化可以從多個(gè)層面去分析。

首先，疫情的爆發(fā)讓全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)得以調(diào)整，無論是中美關(guān)系還是中歐關(guān)系，或是行業(yè)本身的變化，都將直接影響到展覽的發(fā)展走勢(shì)。所有展會(huì)都是為某個(gè)行業(yè)所服務(wù)的，如果產(chǎn)業(yè)鏈在改變，那么展會(huì)就要配合新的產(chǎn)業(yè)方向進(jìn)行調(diào)整。

第二，取決于展商自身的狀況。在疫情中，幾乎每個(gè)行業(yè)都受到了不同程度的傷害，幾乎每家企業(yè)都會(huì)受到財(cái)務(wù)上的壓力，大家在支出上會(huì)非常謹(jǐn)慎。在這個(gè)過程中，他們對(duì)于市場(chǎng)一方面有很大的需求，但另一方面卻只能投入有限的資金。郭奕千認(rèn)為這一點(diǎn)反倒是給了紐倫堡會(huì)展一個(gè)更明確的發(fā)展方向——鞏固和豐富品牌展會(huì)的內(nèi)涵?！拔蚁嘈沤酉聛碚箷?huì)將進(jìn)入一個(gè)洗牌的過程，品牌展主辦方的優(yōu)勢(shì)會(huì)顯現(xiàn)出來，好的展會(huì)越來越好，一般的展會(huì)則會(huì)備受壓力?！?/p>

第三，由于目前全球旅行受阻，各行各業(yè)會(huì)更多地主張內(nèi)銷和內(nèi)循環(huán)，中國(guó)的市場(chǎng)很大，不同區(qū)域都能為行業(yè)增添新的發(fā)展方向?！敖酉聛砑~倫堡會(huì)展也會(huì)在戰(zhàn)略上進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)行業(yè)需求更多地聚焦中國(guó)市場(chǎng)，不再依賴全球化，而是從龐大的中國(guó)市場(chǎng)帶給紐倫堡會(huì)展新的潛能?！?郭奕千說。

夯實(shí)品牌基礎(chǔ) 打造品牌系列展

紐倫堡會(huì)展向來以打造“高精尖”的專業(yè)品牌展聞名。談起紐倫堡會(huì)展未來在中國(guó)的發(fā)展，尤其是在疫情常態(tài)化下的新定位，郭奕千顯然已經(jīng)有著自己清晰的規(guī)劃。

首先，繼續(xù)擴(kuò)充品牌展的隊(duì)伍。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，現(xiàn)有的有機(jī)展、精釀啤酒展、粉體展、壓鑄展等展會(huì)單獨(dú)作為品牌，郭奕千認(rèn)為并不夠，因此，紐倫堡會(huì)展將繼續(xù)推出系列展，將資源進(jìn)行有效整合。以今年有機(jī)展和精釀啤酒展同時(shí)舉辦為例，兩展的展出對(duì)象都屬于高端消費(fèi)品，并且都是涵蓋行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈的工業(yè)展，兩展的展商群體有著相似的需求，各自觀眾也有重合。同時(shí)舉辦就能讓兩個(gè)品牌展產(chǎn)生互補(bǔ)，更高效率地提高展商和觀眾互動(dòng)，這是一個(gè)趨勢(shì)，接下來紐倫堡會(huì)把現(xiàn)有資源進(jìn)行進(jìn)一步整合。

其次是展會(huì)的智能化發(fā)展。郭奕千表示，當(dāng)下幾乎每個(gè)展會(huì)主辦方、每個(gè)機(jī)構(gòu)都在說“智能化”，大家都處于摸索階段。紐倫堡會(huì)展作為展商客戶的全年行業(yè)顧問，也將繼續(xù)深入智能化發(fā)展，通過智能化的數(shù)字工具幫助企業(yè)之間進(jìn)行跨國(guó)溝通、技術(shù)教育等合作。但郭奕千也強(qiáng)調(diào)，智能化發(fā)展固然重要，但絕對(duì)不能代替線下展會(huì)的面對(duì)面交流，紐倫堡會(huì)展旗下展會(huì)將進(jìn)一步為行業(yè)擴(kuò)大面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。

再有是對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的信心。郭奕千認(rèn)為紐倫堡會(huì)展集團(tuán)在中國(guó)某些行業(yè)領(lǐng)域有著領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，紐倫堡國(guó)際博覽集團(tuán)全球會(huì)展資源所涉及的領(lǐng)域包括涂料、寵物、有機(jī)食品、綠色建筑、工業(yè)門窗、環(huán)保、戶外運(yùn)動(dòng)和配件等，這些行業(yè)都較為符合目前中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。因此，未來紐倫堡會(huì)展還將繼續(xù)加強(qiáng)國(guó)際資源的開發(fā)，把更多的國(guó)際品牌帶入中國(guó)，與中方領(lǐng)先的行業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟攜手創(chuàng)立新的品牌展會(huì)，同時(shí)計(jì)劃把現(xiàn)有的品牌展植入二三線城市，開發(fā)國(guó)內(nèi)不同地區(qū)的市場(chǎng)。

中國(guó)市場(chǎng)復(fù)蘇只需一兩年

最后談到全球展會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀，郭奕千認(rèn)為中國(guó)會(huì)展市場(chǎng)在過去十到二十年的發(fā)展，已經(jīng)超出了任何其他國(guó)家的發(fā)展速度，這是毫無疑問的。東南亞地區(qū)包括泰國(guó)、越南的經(jīng)濟(jì)和展會(huì)市場(chǎng)發(fā)展也同樣迅速，但是疫情爆發(fā)后，對(duì)東南亞地區(qū)國(guó)家，以及印度、巴西和美國(guó)的打擊非常大。

“疫情的發(fā)展和政治變動(dòng)都將影響全球經(jīng)濟(jì)和展會(huì)市場(chǎng)的發(fā)展，基于這一點(diǎn)我認(rèn)為全球會(huì)展需要兩到三年才會(huì)回到完全健康的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但是，我相信得益于中國(guó)政府對(duì)疫情的把控，中國(guó)只需要一到兩年就能恢復(fù)！” 郭奕千說。