蘋(píng)果和別墅，網(wǎng)球俱樂(lè)部和游樂(lè)園

朱七七

日常生活中，我們常常能夠感受到某種商品或服務(wù)的價(jià)格波動(dòng)，也會(huì)受到商家各種各樣銷(xiāo)售手段的困擾，有些現(xiàn)象相同，但商家操作手法卻截然相反，那么這背后究竟隱藏著什么秘密呢？

同樣處于旺季，為什么蘋(píng)果的價(jià)格下降，而海邊別墅的價(jià)格卻上升？為什么同樣是進(jìn)場(chǎng)玩樂(lè)，網(wǎng)球俱樂(lè)部收了會(huì)員費(fèi)又收?qǐng)龅刭M(fèi)，而游樂(lè)園，游客只要進(jìn)了大門(mén)，就可以隨意使用各種設(shè)施，即便排起長(zhǎng)隊(duì)，也不需要交額外的費(fèi)用呢？

秋季是蘋(píng)果銷(xiāo)售的旺季，果農(nóng)將成熟蘋(píng)果從樹(shù)上采摘下來(lái)，售往全國(guó)各地。此時(shí)市場(chǎng)上每天都會(huì)有源源不斷的新蘋(píng)果涌入，快速出售，第二天可以很快補(bǔ)到新鮮且價(jià)格低廉的蘋(píng)果，因此商家采用薄利多銷(xiāo)的原則來(lái)獲取利潤(rùn)。此時(shí)蘋(píng)果的價(jià)格往往最低。到了冬季，市場(chǎng)上蘋(píng)果數(shù)量隨著銷(xiāo)售的增加相應(yīng)減少，商家開(kāi)始調(diào)整策略，提高價(jià)格以獲取更多利潤(rùn)。在平安夜，蘋(píng)果價(jià)格會(huì)達(dá)到高峰。由此可以看出，蘋(píng)果的旺季是由蘋(píng)果的供給量決定。

海濱別墅的旺季往往出現(xiàn)在夏季，由于游客增多，需求量猛然提升，甚至一屋難求。這和平安夜蘋(píng)果的情況類(lèi)似，都是在供應(yīng)量保持恒定的前提下需求量猛增。此時(shí)，商家通過(guò)提高價(jià)格主觀上增加受益，客觀上嚇跑了價(jià)格敏感者，最終形成供需平衡。

網(wǎng)球俱樂(lè)部的老板經(jīng)營(yíng)偌大的網(wǎng)球場(chǎng)，如何獲取最大利潤(rùn)，保證收益？若場(chǎng)地費(fèi)太高，沒(méi)有吸引力;場(chǎng)地費(fèi)太低也同樣可能收不回成本?！岸慷▋r(jià)法”應(yīng)運(yùn)而生，商家先收取固定的會(huì)員費(fèi)，做到利潤(rùn)保底。這樣，再收取場(chǎng)地費(fèi)時(shí)，價(jià)格不會(huì)太高，消費(fèi)者也更容易接受。而且因?yàn)橐呀?jīng)繳納了會(huì)員費(fèi)，消費(fèi)者會(huì)有如果不去打網(wǎng)球，則浪費(fèi)了會(huì)員費(fèi)的心理，于是會(huì)員費(fèi)不僅讓商家獲取了固定利潤(rùn)，而且增加了客戶(hù)黏度。

游樂(lè)園為什么明明看似可以在熱門(mén)項(xiàng)目上加收費(fèi)用，卻非要采取“一張門(mén)票暢玩全場(chǎng)”的方式呢？無(wú)論是迪士尼還是海洋公園，都是家長(zhǎng)帶著小朋友前往，玩什么項(xiàng)目，由小朋友來(lái)決定，而買(mǎi)單的是家長(zhǎng)。網(wǎng)球場(chǎng)的消費(fèi)者是通常經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的理性人群，但是游樂(lè)園的消費(fèi)決定者卻不是理性人群。小朋友要玩某個(gè)項(xiàng)目，并不關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目要花多少金錢(qián)。如果他們想玩某個(gè)項(xiàng)目，而家長(zhǎng)以“這個(gè)太貴了”為理由拒絕，小朋友一定會(huì)不開(kāi)心。而現(xiàn)行的一票制可以讓家長(zhǎng)瀟灑地對(duì)孩子們說(shuō)“玩去，想玩哪個(gè)就玩哪個(gè)”，親子關(guān)系融洽。留下快樂(lè)記憶的地方總讓人想多來(lái)幾次。而且，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，無(wú)論設(shè)施有多熱門(mén)，并不會(huì)增加更多邊際成本。排隊(duì)甚至可能產(chǎn)生某種廣告效應(yīng)，致使原本并不打算來(lái)游樂(lè)園的人也想來(lái)體驗(yàn)一下這個(gè)倍受歡迎的項(xiàng)目。如此來(lái)說(shuō)，游樂(lè)園熱門(mén)項(xiàng)目不收費(fèi)遠(yuǎn)比收費(fèi)來(lái)得劃算。

無(wú)論商家采用什么銷(xiāo)售手段，都一定是為了利潤(rùn)最大化。但是，這并不代表消費(fèi)者一定吃虧。事實(shí)上，商家主觀上追求無(wú)限利潤(rùn)的結(jié)果，最終迎來(lái)雙贏的局面。盡管銷(xiāo)售手段五花八門(mén)，但是只要在合法合理的范圍內(nèi)，都會(huì)令供需趨于平衡，消費(fèi)者也能得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

編輯 鐘健 12497681@qq.com