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    蘋果和別墅,網(wǎng)球俱樂部和游樂園

    2020-09-24 04:08:36朱七七
    莫愁 2020年26期
    關(guān)鍵詞:會(huì)員費(fèi)旺季游樂園

    文/朱七七

    日常生活中,我們常常能夠感受到某種商品或服務(wù)的價(jià)格波動(dòng),也會(huì)受到商家各種各樣銷售手段的困擾,有些現(xiàn)象相同,但商家操作手法卻截然相反,那么這背后究竟隱藏著什么秘密呢?

    同樣處于旺季,為什么蘋果的價(jià)格下降,而海邊別墅的價(jià)格卻上升?為什么同樣是進(jìn)場玩樂,網(wǎng)球俱樂部收了會(huì)員費(fèi)又收?qǐng)龅刭M(fèi),而游樂園,游客只要進(jìn)了大門,就可以隨意使用各種設(shè)施,即便排起長隊(duì),也不需要交額外的費(fèi)用呢?

    秋季是蘋果銷售的旺季,果農(nóng)將成熟蘋果從樹上采摘下來,售往全國各地。此時(shí)市場上每天都會(huì)有源源不斷的新蘋果涌入,快速出售,第二天可以很快補(bǔ)到新鮮且價(jià)格低廉的蘋果,因此商家采用薄利多銷的原則來獲取利潤。此時(shí)蘋果的價(jià)格往往最低。到了冬季,市場上蘋果數(shù)量隨著銷售的增加相應(yīng)減少,商家開始調(diào)整策略,提高價(jià)格以獲取更多利潤。在平安夜,蘋果價(jià)格會(huì)達(dá)到高峰。由此可以看出,蘋果的旺季是由蘋果的供給量決定。

    海濱別墅的旺季往往出現(xiàn)在夏季,由于游客增多,需求量猛然提升,甚至一屋難求。這和平安夜蘋果的情況類似,都是在供應(yīng)量保持恒定的前提下需求量猛增。此時(shí),商家通過提高價(jià)格主觀上增加受益,客觀上嚇跑了價(jià)格敏感者,最終形成供需平衡。

    網(wǎng)球俱樂部的老板經(jīng)營偌大的網(wǎng)球場,如何獲取最大利潤,保證收益?若場地費(fèi)太高,沒有吸引力;場地費(fèi)太低也同樣可能收不回成本?!岸慷▋r(jià)法”應(yīng)運(yùn)而生,商家先收取固定的會(huì)員費(fèi),做到利潤保底。這樣,再收取場地費(fèi)時(shí),價(jià)格不會(huì)太高,消費(fèi)者也更容易接受。而且因?yàn)橐呀?jīng)繳納了會(huì)員費(fèi),消費(fèi)者會(huì)有如果不去打網(wǎng)球,則浪費(fèi)了會(huì)員費(fèi)的心理,于是會(huì)員費(fèi)不僅讓商家獲取了固定利潤,而且增加了客戶黏度。

    游樂園為什么明明看似可以在熱門項(xiàng)目上加收費(fèi)用,卻非要采取“一張門票暢玩全場”的方式呢?無論是迪士尼還是海洋公園,都是家長帶著小朋友前往,玩什么項(xiàng)目,由小朋友來決定,而買單的是家長。網(wǎng)球場的消費(fèi)者是通常經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的理性人群,但是游樂園的消費(fèi)決定者卻不是理性人群。小朋友要玩某個(gè)項(xiàng)目,并不關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目要花多少金錢。如果他們想玩某個(gè)項(xiàng)目,而家長以“這個(gè)太貴了”為理由拒絕,小朋友一定會(huì)不開心。而現(xiàn)行的一票制可以讓家長瀟灑地對(duì)孩子們說“玩去,想玩哪個(gè)就玩哪個(gè)”,親子關(guān)系融洽。留下快樂記憶的地方總讓人想多來幾次。而且,對(duì)商家來說,無論設(shè)施有多熱門,并不會(huì)增加更多邊際成本。排隊(duì)甚至可能產(chǎn)生某種廣告效應(yīng),致使原本并不打算來游樂園的人也想來體驗(yàn)一下這個(gè)倍受歡迎的項(xiàng)目。如此來說,游樂園熱門項(xiàng)目不收費(fèi)遠(yuǎn)比收費(fèi)來得劃算。

    無論商家采用什么銷售手段,都一定是為了利潤最大化。但是,這并不代表消費(fèi)者一定吃虧。事實(shí)上,商家主觀上追求無限利潤的結(jié)果,最終迎來雙贏的局面。盡管銷售手段五花八門,但是只要在合法合理的范圍內(nèi),都會(huì)令供需趨于平衡,消費(fèi)者也能得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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