張金連 物流 “恩”次方

胡俊翔

2019年11月，大恩物聯(lián)迎來了25周年慶。用總裁張金連在年會演講中的話來說，大恩物聯(lián)就是“從一個小Baby，成長為一位楚楚動人的大姑娘”。

多年以后，當張金連透過辦公室玻璃窗看著印有“大恩物聯(lián)”LOGO的黑色箱體卡車一輛輛駛出基地的時候，她會回想起1995年那個踏入杭州的春天，至今仍覺得不可思議。

那一年的杭州城站火車站，人流擁擠。當“物流”還算不上一個行業(yè)名詞的時候，很多臺州人已經(jīng)通過一個磅秤一個電話，做著最初級的托運生意。誰也不會想到，張金連帶領(lǐng)的“大恩物聯(lián)”，會從一個代辦托運的小門店，成長為一家能為客戶提供全程信息化管理服務的現(xiàn)代化物流企業(yè)。

從1995年沖沖殺殺“集市時代”的公鐵空海聯(lián)運，到2003年快遞崛起“到家時代”的供應鏈布局，再到2014年新零售新物流“數(shù)據(jù)時代”的信息化建設(shè)……大恩物聯(lián)25年的風雨歷程，也是是中國物流發(fā)展的一個縮影、一個經(jīng)典樣本。

快人一步的創(chuàng)業(yè)歷程

正如許多浙商寧可睡地板也要創(chuàng)業(yè)一樣，張金連能吃苦，也吃過苦。在來杭州創(chuàng)業(yè)之前，她曾跟隨丈夫，在山西一個吃水都需要到很遠地方去挑的礦區(qū)，制作手工家具創(chuàng)業(yè)5年。

“現(xiàn)在想想，當時條件真的很差，沒有水，租一個房子，就算是創(chuàng)業(yè)了?！睆埥疬B回憶到。那時候，她才20歲，人生地不熟，沒有固話、手機，每個月都是寫信回家?！爱敃r我第一次覺得自己是很能干的，雖然是小姑娘，沒吃過苦，但什么都挑得起來?！?/p>

而比起能吃苦，張金連敏銳的市場洞察力和高度前瞻的行業(yè)意識，才是她創(chuàng)業(yè)走向成功的決定因素。上世紀90年代，在杭州城站火車站周邊，貨運服務之間的競爭往往體現(xiàn)為“滿眼的小廣告牌”和“滿地的磅秤”，張金連卻始終在思考如何能讓自己有更強的競爭力，如何為客戶提供更好的服務。

“每次創(chuàng)業(yè)一開始，我都不知道怎么做。丈夫說做家具，我們就做家具;說到杭州來做托運，我們就來杭州。沒有誰來教我們，只能靠自己摸索?！?/p>

當多數(shù)人只停留于一家代辦貨運服務的門店時，她通過注冊公司“四?？爝\”拿到托運的執(zhí)照，取得了現(xiàn)在看來非常普通，而在當時卻是安身立命的合法資質(zhì)。

當多數(shù)人還在爭搶杭州城站火車站的包裹票時，她卻另辟蹊徑，從天津火車站爭取到了包裹票并設(shè)立“公鐵聯(lián)運”線路，一舉搶占了長三角地區(qū)到華北、東北的貨運份額。

當多數(shù)人的托運業(yè)務還只是有一單做一單的時候，她的公司已經(jīng)有了明確的產(chǎn)品定位一一“航空的速度、公路的價格”。

當多數(shù)人只是守著電話或等候客戶上門來辦理貨運時，她花了很長時間把一整本杭州黃頁上的企業(yè)地址都抄錄下來，并寫在一個個裝著托運業(yè)務宣傳單的信封上向客戶推廣。

“其實，這些道理都是很樸素的，我既然做托運業(yè)務，首先就要有資質(zhì)、營業(yè)場所、托運線路和穩(wěn)定的客戶群，我不能隨波逐流一樣跟在別人的后面?！笔聦嵶C明，張金連踏出的每一步，為她在杭州站穩(wěn)腳跟都起到了關(guān)鍵的作用。

每一天，忙碌的她幾乎沒有片刻的安閑，白天對接貨主、洽談業(yè)務、調(diào)配車輛、安排裝卸、跟蹤到貨，晚上核算損益、財務分析、為客戶制作數(shù)據(jù)跟蹤表。那些在城站火車站、火車東站周圍只是單純賺取服務費的代辦托運，隨著時代的快速發(fā)展、物流行業(yè)的日新月異而逐步淘汰。

邁向現(xiàn)代化物流的自我變革

隨著中國加入WTO，外資物流巨頭如聯(lián)邦快遞、UPS等陸續(xù)進入中國，現(xiàn)代物流開始在中國生根發(fā)芽。各級政府開始制定各種促進本地物流業(yè)發(fā)展的方案規(guī)劃，物流基礎(chǔ)設(shè)施的投資力度也逐年加大。更多的草根創(chuàng)業(yè)者涌入物流行業(yè)，傳統(tǒng)的物流行業(yè)格局不斷被打破。

2006年，“四?？爝\”年度營業(yè)額突破億元大關(guān)，這對于當時的民營物流企業(yè)來說，已經(jīng)是非常優(yōu)秀的成績。但為了真正確立企業(yè)在杭州乃至國內(nèi)物流界的行業(yè)地位，張金連決定重新定義企業(yè)形象、重新打造企業(yè)文化、重新塑造企業(yè)的核心競爭力。也就在這一年，“四?？爝\”更名為“大恩物聯(lián)”，并重新設(shè)計企業(yè)LOGO。

“改名大恩，首先是因為覺得做企業(yè)不能只考慮自己的利益，我們在杭州立住腳跟，業(yè)績過億，要學會感恩，感恩社會、感恩員工、感恩客戶。更重要的是，我們想創(chuàng)建一家有社會責任感的企業(yè)。”張金連說。

為了不斷適應時代的變化，張金連始終帶著永無止境的學習欲望和戰(zhàn)略變革思維看待整個行業(yè)。作為浙江人，她見證了消費供應鏈中“四通一達”等民營快遞企業(yè)的崛起?！斑^去我們覺得上門送快遞只有郵政這樣的國企能做到，我們做不了，但‘四通一達’卻做到了。”

張金連堅信，大恩物聯(lián)一定能在產(chǎn)業(yè)供應鏈這片更加廣闊的市場中找到自己的位置。與很多初創(chuàng)企業(yè)和家族式企業(yè)進行現(xiàn)代化改造一樣，大恩物聯(lián)同樣經(jīng)歷了重新定義市場、重新定義客戶、重新梳理商業(yè)模式和建立公司化治理結(jié)構(gòu)等一系列轉(zhuǎn)型過程，最終明確了大恩物聯(lián)的業(yè)務定位：面向產(chǎn)業(yè)供應鏈的第三方物流整體解決方案提供商。

截至目前，大恩物聯(lián)立足浙江，依托長三角經(jīng)濟帶，已經(jīng)建立了輻射全國的干線甩掛直達和末端倉配一體的綜合物流運營網(wǎng)絡(luò)。公司客戶主要為杭蕭鋼構(gòu)、精工鋼構(gòu)、亞太機電等18家上市公司及農(nóng)夫山泉、娃哈哈、可可口樂、恒大飲料、加多寶、民生藥業(yè)、高絲化妝品、青春寶藥業(yè)、頂新國際集團、中國郵政、中建鋼構(gòu)、富麗達等行業(yè)龍頭企業(yè)，業(yè)務輻射全國，在新疆、四川、重慶、廣東、吉林、湖北、安徽、浙江等地均有分支機構(gòu)。

迎接萬物互聯(lián)的再次升級

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的迅速普及和快速迭代，傳統(tǒng)的物流行業(yè)也受到了前所未有的沖擊，新的商業(yè)模式、新的技術(shù)平臺，甚至新的“跨界打劫者”，以各種令人意想不到的方式快速進入這個行業(yè)，促使原來的物流企業(yè)需要再一次改變當前的管理模式、業(yè)務流程和資源整合的方式。

“20多年來，物流行業(yè)的變化太大了，我們很多人的思維都還局限在某個車隊或某塊區(qū)域，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)整合了全國資源的物流平臺?！睆埥疬B說，大恩物聯(lián)未來的目標一定是走向信息化、規(guī)?；?、平臺化，通過科技、金融等方式連接和賦能專線、司機等運力組織，推動服務產(chǎn)品化，從而為更廣泛的客戶提供運輸管理綜合解決方案，并切實降低客戶的物流成本，真正實現(xiàn)客戶端、運力端、平臺端的“三贏”。

但是，傳統(tǒng)合同物流的供應鏈轉(zhuǎn)型到底應該怎么轉(zhuǎn)？

大恩物聯(lián)的嘗試是這樣的：

第一，調(diào)整思維方式和組織架構(gòu)。張金連明確提到，大恩物聯(lián)一級部門的總監(jiān)都要朝供應鏈方向發(fā)展，要用新的團隊來管理新的業(yè)務。據(jù)了解，2018年大恩物聯(lián)引入了“阿米巴合伙人制度”，并通過專業(yè)咨詢公司對員工進行培訓。

第二，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型。供應鏈有一個主題叫“協(xié)同”。這就需要打破信息孤島，一是企業(yè)內(nèi)部的信息孤島;二是企業(yè)與企業(yè)之間的信息孤島。張金連堅持把大恩物聯(lián)目前的改革說成“傳統(tǒng)+物聯(lián)網(wǎng)”。她認為，傳統(tǒng)物流人的創(chuàng)業(yè)，是要用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造原有的業(yè)務模式，大恩物聯(lián)轉(zhuǎn)型供應鏈，一定要加大對信息化的投入?！跋冉鉀Q內(nèi)部的問題，再解決鏈主企業(yè)供應商之間的溝通問題，在沒有壁壘的情況下，如果我們能力夠強，是可以提供一個綜合的解決方案的。”

第三，從物流環(huán)節(jié)入手，實現(xiàn)服務模塊化。即使張金連下定決心要轉(zhuǎn)型供應鏈，但是她也明白大恩物聯(lián)需要很長時間去補齊供應鏈能力，還是要先從自己擅長的物流環(huán)節(jié)入手?，F(xiàn)階段大恩物聯(lián)供應鏈的核心能力是倉的集約化服務，尤其是B端客戶的包裝、裝卸需求比較大，供應鏈做的就是碎片化的東西，集約才能出效率。

以一家高端設(shè)備客戶為例，大恩物聯(lián)為他們提供包裝箱采購、成品的安裝、拆箱、設(shè)備的定位安裝等業(yè)務。為了向供應鏈轉(zhuǎn)型，大恩物聯(lián)將已有的資源做了模塊化切分，核算成本，明確報價，在為客戶服務時以打包的形式呈現(xiàn)。

張金連把這次的轉(zhuǎn)型稱為創(chuàng)業(yè)。為了這次創(chuàng)業(yè)，張金連做了兩件事，一件是“保守”，一件是“冒險”。

“保守”的是張金連依然保有大恩物聯(lián)的傳統(tǒng)合同物流和零擔業(yè)務。這能維持著企業(yè)的日常運轉(zhuǎn)，為轉(zhuǎn)型提供資金支持。而且新業(yè)務拓展和信息化改造，一定要量力而行，張金連明確認識到，只有活下去，才有轉(zhuǎn)型成功的可能性，生存是第一要素。

“冒險”是大恩物聯(lián)慢慢開展的平臺化運營模式。2018年，“恩多貨”平臺發(fā)布，通過這個平臺大恩物聯(lián)可以更大范圍地整合并科學合理配置車、貨、場等物流資源，進一步沉淀和分析貨物信息、司機信息、車輛信息、資金流通信息等海量數(shù)據(jù)，與大恩現(xiàn)有物流運營網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，既能夠打通線上線下的業(yè)務閉環(huán)，也能形成開放共享的物流生態(tài)體系，并更好地服務和挖掘優(yōu)質(zhì)客戶。這是大恩物聯(lián)平臺化操作嘗試的第一步，未來大恩物聯(lián)將更多地釋放自營網(wǎng)絡(luò)和運力資源。

傳統(tǒng)合同物流的供應鏈轉(zhuǎn)型，怎么轉(zhuǎn)？如何轉(zhuǎn)？張金連坦言，“現(xiàn)在的大恩物聯(lián)遠遠不到說成功的那一刻，只能說我們找到了一個正確的方向?！?/p>

始終如一的大愛初心

25歲的大恩物聯(lián)，穿越成長周期，需要企業(yè)帶頭人在每一個發(fā)展節(jié)點作出正確的選擇，也需要所有大恩人一起努力。張金連始終認為，支撐一家企業(yè)活下去的最核心力量是文化和人。

在大恩物聯(lián)，張金連一直堅持并最為看重的便是“愛心”和“品質(zhì)”。

工作之余，她經(jīng)常會念誦自己手改的詩歌《我的理想》：有人問我的理想是什么？我說是堅守誠信，腳踏實地，用心經(jīng)營一切事物，內(nèi)不欺己、外不欺人，讓誠信成為一種信念，讓誠信成為共享的基石;有人問我的理想是什么？我說要實現(xiàn)大愛。愛祖國、愛員工、愛家人，愛是恒久忍耐，愛是永不止息。

面向公眾社會，張金連一次又一次地帶領(lǐng)大恩物聯(lián)給予無私的回報和反饋。從2008年的汶川大地震開始，張金連不斷致力于慈善事業(yè)，持續(xù)向慈善機構(gòu)、民工學校、社區(qū)等捐款捐物。公司一直以來，堅持如一的奉獻社會，在社會上引起了陣陣好評，也成了各種社會公益活動的?？?。大恩公司連續(xù)五年資助全國十幾個省份的貧困學生讀書，曾榮獲“浙江省青少年素質(zhì)教育愛心大使”稱號、“省慈善總會慈善愛心獎”及“浙江紅十字奉獻服務獎先進集體”榮譽稱號。

身處物流行業(yè)，張金連對自己做人做事、待人接物也有著嚴格的要求?！拔覀円鹬孛恳患浳锏母惺?身為物流企業(yè)一員，我們也要尊重每一位員工的感受?！睍r至今日，她依然保持著“只爭朝夕”的工作狀態(tài)，“做任何一件事情，都是需要有所付出的。到現(xiàn)在我還是覺得有做不完的事情，時間不夠用，一天一天過得很快?！?/p>

回顧在杭州20多年的創(chuàng)業(yè)歷程，張金連覺得在內(nèi)心變得更加強大的同時，自己最大的變化是變得更加淡定和理性，她有足夠的自信憑自己和團隊的力量去解決問題、迎接挑戰(zhàn)。“我真的很熱愛物流。我不奢求做一家萬億企業(yè)，只希望能夠為這個行業(yè)做一些貢獻，希望用物流服務幫助到大家?！睆埥疬B說，這份熱愛、這個心愿讓她迸發(fā)出了跨越時間的熱情。

物流行業(yè)里流傳著這樣一句話：只要地球存在，物流就不會消失。對于張金連來說，只要物流存在，她的這份熱愛與感恩也不會消失。