基于誠信互助小組的卷煙營銷管理轉(zhuǎn)型探索

摘要：借力誠信互助小組建設(shè)，通過調(diào)整一線員工片區(qū)劃分方式、優(yōu)化客戶經(jīng)理拜訪計劃制定方式、改進客戶經(jīng)理營銷工作方式、依靠數(shù)據(jù)分析進行經(jīng)營指導、合并同質(zhì)小組促成市場細分探索營銷管理新方式。

關(guān)鍵詞：小組建設(shè);管理轉(zhuǎn)型

繼大連、南寧網(wǎng)建會探索自律互助小組路徑后，目前，湖南省誠信互助小組建設(shè)從前期動員、到小組成立、運行經(jīng)驗處處開花。同時，小組建成也為營銷服務(wù)帶來了新變化，為探索營銷管理新方式帶來了新理念。

1.小組建設(shè)是對網(wǎng)格化管理理念的再升級

小組建設(shè)是對零售客戶網(wǎng)格管理的進一步準確細分。每個小組以市場區(qū)域客戶集中為原則設(shè)置小組網(wǎng)格，每個小組網(wǎng)格20個組員左右。以小組為治理服務(wù)單元，形成“自律+他律”的治理模式（見下圖），小組內(nèi)部自治為主，“客戶經(jīng)理、市管員、配送員”管理服務(wù)為輔，彌補缺少“客我互動”的欠缺，小組與“三員”之間形成良好互動，也更注重組員之間形成良好互動，從而小組網(wǎng)格不再是“一潭死水”，而是“活水自來”。

2.小組建設(shè)是夯實市場基礎(chǔ)的關(guān)鍵一招

夯實市場基礎(chǔ)應該從客戶經(jīng)營網(wǎng)點有效、自主經(jīng)營、知法懂法、陳列上柜、價格自律“五維”入手。詳見下表：

目前，依托小組已初步實現(xiàn)了市場區(qū)域自治，組員內(nèi)部對不規(guī)范行為有一定的主動作為意識。通過終端陳列評比，組員基本完成“要我陳列”到“我要陳列”的轉(zhuǎn)變，有力地護衛(wèi)了重點培育品牌的落地消費?？蛻艚?jīng)營理念整體有提升，從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅氐昝媪粱?、卷煙陳列等“軟實力”。組員間的關(guān)系從“同行是冤家”轉(zhuǎn)變?yōu)椤瓣犛选薄芭笥选?，真正提升客戶賣煙的獲得感和盈利水平。

3.小組建設(shè)促進營銷管理方式轉(zhuǎn)型

隨著小組運行效果日益顯現(xiàn)，需要不斷調(diào)整營銷管理方式，以通過更加適合的營銷管理方式不斷發(fā)揮小組運行的更大效果。

3.1調(diào)整一線員工片區(qū)劃分方式

片區(qū)劃分是實行客戶經(jīng)理和市管員片區(qū)責任制的前提，也是一線員工實現(xiàn)聯(lián)動的根本保證。一方面，可專銷統(tǒng)一劃分市場管理片區(qū)，即對應客戶經(jīng)理與市管員的片區(qū)，實行片區(qū)二人責任包干。另一方面，客戶經(jīng)理片區(qū)以小組為單元劃分，即在相對穩(wěn)定的誠信互助小組劃分的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理管理若干小組;同時，片區(qū)劃分采取“城區(qū)小組+農(nóng)網(wǎng)小組”相結(jié)合模式，減少片區(qū)差異性的同時，可實現(xiàn)多個客戶經(jīng)理管理城區(qū)。

3.2優(yōu)化客戶經(jīng)理拜訪計劃制定方式

依托小組優(yōu)化拜訪計劃的制定方式。實行“上報‘周計劃’+工作‘日計劃’”的工作模式，即客戶經(jīng)理按照日常走訪標準制定并上報每周工作計劃，上報的周計劃采用“固定計劃+臨時計劃“模式，充分考慮臨時工作?？蛻艚?jīng)理可根據(jù)周計劃自主安排每天拜訪計劃，并充分考慮工作的臨時性，工作考核根據(jù)每周工作情況結(jié)合周工作計劃展開;將一個誠信互助小組作為當天的拜訪計劃，讓小組建設(shè)與小組應用充分結(jié)合。

3.3改進客戶經(jīng)理營銷工作方式

客戶經(jīng)理可以小組為單位開展工作，讓工作更有效。依托小組開展客戶培訓，讓客戶培訓更有效;以小組為單位進行新品選點培育，既注重了區(qū)域中“點”的代表性，更清晰了輻射范圍;以小組為單位建立小組微信群，客戶經(jīng)理+市管員+配送員+小組長+組員，相互交流相互溝通，讓組員之間、客我之間信息傳遞更有效率。同時，積極促使客戶經(jīng)理與小組長之間充分互動，讓小組長成為客戶經(jīng)理的好幫手、好參謀、好信息采集點。

3.4注重數(shù)據(jù)分析進行經(jīng)營指導

依據(jù)后臺數(shù)據(jù)對小組內(nèi)客戶進行經(jīng)營數(shù)據(jù)對比分析，找到小組內(nèi)的“同質(zhì)”客戶之間的不同經(jīng)營特點，讓客戶經(jīng)理經(jīng)營指導服務(wù)更有針對性?？蓢L試構(gòu)建各營銷部“前后臺”相互支撐的工作體系，依托省級營銷平臺、容誠E平臺，以誠信互助小組為單位，客戶經(jīng)理為前臺，市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理等為后臺。后臺通過對比分析以小組為單位的客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)等，發(fā)現(xiàn)市場或客戶存在的問題，將問題匯總分析后統(tǒng)籌安排前臺客戶經(jīng)理有的放矢的解決，讓客戶服務(wù)由拉網(wǎng)式、機械式服務(wù)轉(zhuǎn)為有針對、有目的的服務(wù)，提升服務(wù)效率，降低服務(wù)成本。

3.5合并同質(zhì)小組促成市場細分

針對市場細分后的小組市場，處于同類市場的小組可采取同類型的營銷策略，例如同為處于經(jīng)濟較為發(fā)達城鎮(zhèn)的小組、同為處于偏遠農(nóng)村市場的小組等，又如同為處于貨品集散地市場的小組、同為處于邊界市場的小組等，依托小組進行的市場細分為實施差異化的營銷策略和治理措施提供了重要依據(jù)。

長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。在探索行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的過程中，依托小組，改進營銷方式，提升客戶盈利、促進市場凈化大有可為！

參考文獻：

[1]董鵬飛 晁源. 推進卷煙零售客戶自律互助小組建設(shè)的若干問題思考[J]，中國商論，2017.

作者簡介：程艷艷（1990.6-），女，河南駐馬店人，碩士研究生，株洲炎陵縣煙草專賣局（分公司）客戶經(jīng)理，職稱：五級營銷師，研究方向：卷煙營銷。