硫精礦的銷售與管理

張棟材

硫精礦是重要的化工原料，加強企業(yè)的銷售與管理，提高企業(yè)的綜合效益十分重要，文章將簡要分析，為行業(yè)提高銷售業(yè)績和管理質(zhì)量提供一些參考和啟示。

硫精礦是重要的化工原料，在硫酸、化肥等的生產(chǎn)制作中占有重要地位。近年來，我國硫精礦市場起伏變化很大，積極尋找銷售管理策略，提高銷售業(yè)績，是促進硫精礦相關(guān)企業(yè)效益提高，刺激硫精礦生產(chǎn)加工生產(chǎn)方式的創(chuàng)新，激活硫精礦市場的重要保障。

一、精準定位市場，營銷整合

當今市場是社會主義市場經(jīng)濟市場，是在自由、平等、公平原則下展開的交易，這就要求硫精礦的銷售與管理必須以市場為導(dǎo)向，與市場接軌，根據(jù)市場的走向和變動合理的制定營銷策略。面對廣闊的市場，硫精礦相關(guān)企業(yè)應(yīng)首先精準定位市場，進行營銷整合，提高銷售的針對性。

硫精礦銷售的最終目的是為了盈利，只有牢記這點，銷售管理才具有意義，但如何把握好盈利點和盈利度，在市場上維持長久的生存空間更為重要。也就是說，硫精礦的銷售應(yīng)按價值規(guī)律來，合理的制定銷售的價格，按照市場的供需變化合理的制定銷售渠道和銷售路線。硫精礦是副產(chǎn)品，價格基線應(yīng)根據(jù)科學(xué)的計算來制定，基本公式為P=[（l-k）Ax35%/（nαg）P']x（1+T） （其中，P—價格，元/t；K—破磨成本和總成本的比，一般取0.6；A—選礦處理成本，元/t；n—選礦產(chǎn)品數(shù)；α—入選硫礦品位；g—選礦作業(yè)回收率；P'—儲、銷費用；T—稅率）根據(jù)這個公式確定了硫精礦的止損價格，才能在此基礎(chǔ)上加上硫精礦企業(yè)其他方面的花費，再根據(jù)所調(diào)查的硫精礦市場，目前硫精礦的基本價格，參考制定本企業(yè)硫精礦的銷售價格。這個價格，應(yīng)在止損價格以上，根據(jù)市場供求關(guān)系適當、科學(xué)、合理的變動，才能保障企業(yè)的盈利并能長久的擁有市場占有率。

此外，為提高硫精礦的銷售成績，應(yīng)加強市場定位，提高銷售的針對性。目前，我國硫精礦生產(chǎn)加工與硫磺等其他相關(guān)礦產(chǎn)的產(chǎn)地具有高度的一致性，也就是說，硫酸制酸主要分布在江浙一帶、山東沿海一帶、云貴川鄂一帶，這些地區(qū)具有大量的硫鐵礦制酸裝置，硫精礦的市場價格與硫磺的成本具有很大關(guān)系，應(yīng)注意觀察把握硫磺的市場價格，尤其是這些地區(qū)的硫磺市場價格，并隨市場變動積極調(diào)整，維護較為穩(wěn)定的銷售市場。

二、規(guī)模產(chǎn)出、開發(fā)副產(chǎn)品、礦渣再利用

硫精礦是重要的化工原料，主要用于化工產(chǎn)品的制作，所以，穩(wěn)定的產(chǎn)出量和規(guī)模化的供應(yīng)量對買家尤其是大批量買家十分重要，為此，硫精礦相關(guān)企業(yè)應(yīng)積極引起先進的、大型制酸設(shè)備，增強硫鐵礦制酸的產(chǎn)量，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，并且降低單位硫精礦生產(chǎn)加工的成本。

硫精礦本身是副產(chǎn)品，但單一的產(chǎn)品銷售不具備客戶選擇的多樣性和便捷性，開發(fā)硫精礦相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鏈十分必要，硫精礦的主要用途是制造硫酸、化肥等化工產(chǎn)品，建立制酸企業(yè)、化肥生產(chǎn)企業(yè)，延長硫精礦的產(chǎn)品使用范圍，可以延長產(chǎn)業(yè)鏈，也能為客戶提供更多需求，有利于增強硫精礦的市場占有率和競爭率。

現(xiàn)在的硫精礦主要來自硫鐵礦，硫鐵礦制煉會產(chǎn)生以Fe3O4、Fe2O3為主的礦渣，還含有一些有色金屬和貴金屬，如果礦渣直接倒掉，不僅浪費資源，還會造成環(huán)境污染，所以很多企業(yè)會將燒渣出售給水泥企業(yè)作為助熔劑，但價格很低且銷量也有限，搬運和使用過程中也容易造成環(huán)境的二次污染，所以，將燒渣利用起來，增加企業(yè)的收益很有必要。目前，常用2種方法提高燒渣的銷售業(yè)績，一種是提高入爐硫精礦的品位，當燒渣的含鐵量高于60%，這些燒渣就可以出售給煉鐵的企業(yè)用來煉鐵，或是在硫精礦生產(chǎn)加工的延長線——煉鐵線進行煉鐵，企業(yè)世界出售衍生的鐵；一種方法是用遴選、水選等各類方法對不同鐵含量的燒渣進行富集，再將其用作煉鐵原料，這樣，可大大提高燒渣的利用率，提高硫精礦的銷售綜合效益。

三、建立完善的客戶管理機制

當今的市場是客戶市場，加強對客戶的研究，以客戶為主建立合理的客戶管理機制及針對不同層級的客戶進行針對性的客戶維護十分必要。市場客戶眾多且需求復(fù)雜，銷售的批量、季節(jié)性需求可能也不同，將這些客戶整合起來、歸類，首先，應(yīng)跟重點客戶建立長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，建立暢通有效的直銷關(guān)系。所謂的重點客戶，就是對硫精礦或硫精礦副產(chǎn)品、衍生品需求量大、需求長期、穩(wěn)定的客戶，在不違背市場規(guī)律的前提下，首先做好這類重點客戶的管理與維護。然后，直接向硫精礦生產(chǎn)企業(yè)周邊的相關(guān)企業(yè)長期穩(wěn)定的提供硫精礦或相關(guān)產(chǎn)品，比如，硫精礦是制酸的主要原料，也是制作化肥的重要工業(yè)原料，硫精礦如果自己沒有制酸生產(chǎn)線，或是自己的制酸生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力無法消化自己企業(yè)的硫精礦產(chǎn)量，就可以將富余的硫精礦直接出售給附近的制酸企業(yè)、化肥生產(chǎn)企業(yè)、煉鐵廠、水泥廠等，同樣，自己生產(chǎn)的硫酸、利用燒渣冶煉的鐵也可以采取類似方法就近出售，節(jié)約運輸、儲存、管理成本；最后，硫精礦的銷售很難一次性銷售到終端企業(yè)，所以建立合理的分銷機制很有必要，通過建立各地的分銷點、設(shè)立分銷商，再通過分銷商尋找本地的潛在客戶、開發(fā)新客戶，可以極大的開發(fā)硫精礦的客戶群，提高銷量。我國的硫精礦集中產(chǎn)區(qū)比較少也比較集中，然而硫酸的需求是遍布全國的，要求是重工業(yè)發(fā)達的省市，建立分銷商，通過分銷商連接硫精礦生產(chǎn)企業(yè)和制酸企業(yè)、硫精礦相關(guān)的二次產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)是擴大市場、提高銷量、便于客戶管理和維護的重要手段。

四、加強市場研究，靈活調(diào)整銷售方案

礦產(chǎn)是資源性產(chǎn)品，稀有、具有不可再生性，是特殊的商品，硫精礦是副產(chǎn)品，他的銷售量、銷售價格與硫磺、硫鐵礦的產(chǎn)量有直接關(guān)系，加強對市場的研究，保持高度的市場靈敏性相當重要。及時關(guān)注全國范圍內(nèi)硫磺、硫鐵礦的勘探、開發(fā)情況，積極調(diào)查市場上硫精礦的流通量和儲量，及時的根據(jù)供求調(diào)整硫精礦的銷售方案，靈活配置銷售的渠道、人員、方向、服務(wù)、價格等是提高銷售管理的重要手段。比如，某地新立項了硫鐵礦開發(fā)項目，并且建立了對應(yīng)的硫精礦冶煉企業(yè)，那作為原本的存在的硫精礦企業(yè)應(yīng)及時調(diào)低價格，盡快銷出大儲量的硫精礦，如果某地要建立制酸企業(yè)，那硫精礦企業(yè)就應(yīng)積極尋求合作，爭取建立長期的合作關(guān)系，不同省市區(qū)的硫精礦的供求情況一般情況下是有區(qū)別的，積極對各地的市場進行研究，聯(lián)合分銷商及時調(diào)整銷售計劃是保障銷售綜合效益的重要手段。

五、利用稅收政策，提高資源的利用率

硫精礦是不可再生資源，投入高也應(yīng)回報高，所以，硫精礦的銷售時，萬萬不能打價格戰(zhàn)，而應(yīng)根據(jù)企業(yè)所占有的資源總量和開發(fā)條件進行有計劃、有針對性的開發(fā)、使用和銷售，提高綜合收益。由于礦產(chǎn)資源的特殊性，國家在稅收方面給予了較高重視，利用稅收政策進行生產(chǎn)活動和銷售策略的調(diào)整對提高銷售綜合收益十分必要。目前，我國礦產(chǎn)資源稅費體系主要由稅、資產(chǎn)收益、行政事業(yè)性收費等三部分組成，現(xiàn)行的礦產(chǎn)資源稅費主要有礦產(chǎn)資源稅、礦產(chǎn)資源補償稅、礦業(yè)權(quán)使用費、礦業(yè)權(quán)價款、礦區(qū)使用費等幾種，在多項稅款的壓力下，硫精礦企業(yè)應(yīng)盡量減少采礦區(qū)域的盲目擴大化，應(yīng)高效利用已有礦區(qū)，提高礦區(qū)的回采率及伴生礦產(chǎn)的使用率，降低開發(fā)費用，等利用較高了再開發(fā)新采礦項目。目前我國十分注重資源和環(huán)境的保護，國家對礦產(chǎn)資源從勘探、開發(fā)、生產(chǎn)、運輸、銷售等各個環(huán)節(jié)都有嚴格的監(jiān)管，硫精礦企業(yè)應(yīng)注重環(huán)境保護，爭取在環(huán)境保護和資源節(jié)約中有突出貢獻，換取部分稅收優(yōu)惠。硫精礦是重要礦產(chǎn)，我國規(guī)定，在礦產(chǎn)資源的開發(fā)利用中有科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)異成果能促進資源節(jié)約和提高利用率的，會得到獎勵或稅收優(yōu)惠政策，財稅〔2016〕54號，即《財政部國家稅務(wù)總局關(guān)于資源稅改革具體政策問題的通知》第三條第一款規(guī)定：自2016年7月1日起，對依法在建筑物下、鐵路下、水體下通過充填開采方式采出的礦產(chǎn)資源，資源稅減征50%，所以，硫精礦企業(yè)應(yīng)努力提高礦產(chǎn)資源利用開發(fā)利用技術(shù)，積極創(chuàng)新，積極申請符合資源稅減免的項目，促進企業(yè)的優(yōu)化升級和綜合效益的提高。

六、結(jié)語

硫精礦是重要礦產(chǎn)副產(chǎn)品，加強其銷售與管理對硫精礦企業(yè)相當重要，文章從精準定位市場，營銷整合、規(guī)模產(chǎn)出、開發(fā)副產(chǎn)品、礦渣再利用、建立完善的客戶管理機制、加強市場研究靈活、調(diào)整銷售策略、利用稅收政策提高資源利用率五個方面探討了硫精礦的銷售與管理，文章的研究具有一定的借鑒意義。（作者單位為云南黃金礦業(yè)集團股份有限公司）