工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷特點(diǎn)及對(duì)策

魏立偉

摘要：科技的進(jìn)步加快了我國(guó)工業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展步伐，加大了對(duì)工業(yè)設(shè)備的需求，在日益激烈的市場(chǎng)環(huán)節(jié)中如何提升工業(yè)設(shè)備制造企業(yè)主要面臨的問題。本文將詳細(xì)闡述工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷的基本特點(diǎn)，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況論述提高營(yíng)銷能力的主要對(duì)策，希望能為相關(guān)研究人員提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：工業(yè)設(shè)備;將科技發(fā)展;營(yíng)銷特點(diǎn);營(yíng)銷對(duì)策

工業(yè)設(shè)備的制造和應(yīng)用極大地提升了企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，隨著工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形式，如何制定合理的營(yíng)銷策略提升工業(yè)設(shè)備的營(yíng)銷效果成為首要關(guān)注的問題。

一、工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷的基本特點(diǎn)

工業(yè)設(shè)備的主要購(gòu)買客戶多為企業(yè)或者組織，根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)需求確定工業(yè)設(shè)備的生產(chǎn)型號(hào)的數(shù)量，對(duì)技術(shù)含量要求較高，購(gòu)買程序和周期相對(duì)較長(zhǎng)，往往需要企業(yè)內(nèi)部多部門共同決策，與消菩提的消費(fèi)品市場(chǎng)相比差異性較大，具體體現(xiàn)在以下幾方面：

（一）市場(chǎng)規(guī)模大

一般情況下，工業(yè)設(shè)備購(gòu)買和交易的數(shù)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出普通消費(fèi)品，所以，工業(yè)設(shè)備銷售人員的行為與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益存在密切的聯(lián)系，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注程度，占據(jù)市場(chǎng)份額。

（二）購(gòu)買主導(dǎo)因素不同

針對(duì)普通消費(fèi)品，客戶購(gòu)買主導(dǎo)因素多為商品的外形以及功能，最關(guān)注的是商品的價(jià)格，而工業(yè)商品的客戶購(gòu)買主導(dǎo)因素則是需求，最關(guān)注的是商品的價(jià)值、送達(dá)時(shí)間、是否可靠以及運(yùn)行費(fèi)用[1]。

（三）采購(gòu)程序不同

工業(yè)設(shè)備的購(gòu)買者，熟知產(chǎn)品的性能和用途非常，屬于理性型消費(fèi)。采購(gòu)程序主要由設(shè)計(jì)部編制并提交至采購(gòu)部門，一般情況下不會(huì)出現(xiàn)超預(yù)算的現(xiàn)象。因此，工業(yè)設(shè)備在采購(gòu)環(huán)節(jié)中會(huì)涉及多個(gè)部門，因此工業(yè)設(shè)備銷售人員需要打通多方面關(guān)系，了解各環(huán)節(jié)的需求，方能售出產(chǎn)品。

（四）采購(gòu)的周期長(zhǎng)

工業(yè)設(shè)備采購(gòu)之前需要做好設(shè)計(jì)與規(guī)劃，并對(duì)市場(chǎng)行情進(jìn)行充分的調(diào)查，若是實(shí)際行情與預(yù)期出現(xiàn)差距很可能出現(xiàn)停滯采購(gòu)的情況，同時(shí)，工業(yè)設(shè)備在銷售時(shí)談判也是必不可少的環(huán)節(jié)，當(dāng)遇到大型購(gòu)買客戶時(shí)，工業(yè)設(shè)備的價(jià)格可以上下浮動(dòng)，給予一定的優(yōu)惠。

二、增加工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷效果的主要對(duì)策

（一）工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)實(shí)際情況分析

在制定工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷手段之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)工業(yè)設(shè)備企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行深入分析，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不敗。工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)具有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，具有專業(yè)的、固定的客戶資源，在行業(yè)市場(chǎng)中具有一定的品牌形象，但對(duì)于其他行業(yè)來說企業(yè)的實(shí)力并不被所知[2]。

大部分工業(yè)設(shè)備購(gòu)買客戶往往以生產(chǎn)作為主要目的，因此更加注重商品的使用價(jià)值、設(shè)備性能以及生產(chǎn)效率等問題。因此，工業(yè)設(shè)備往往涉及大量的售后服務(wù)。售后服務(wù)能夠加強(qiáng)雙方之間的交流與溝通，獲得顧客的認(rèn)同，從而維持良好的購(gòu)買關(guān)系。

（二）資源整合和營(yíng)銷策略分析

（1）加強(qiáng)人員推銷

在工業(yè)設(shè)備的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，銷售人員具有十分重要的主導(dǎo)因素，也是整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最常見的營(yíng)銷方式之一。工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入分析自身的實(shí)際情況以及客戶的購(gòu)買特點(diǎn)，加強(qiáng)銷售人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，了解客戶的購(gòu)買心理，起到產(chǎn)品工程師的作用。所以，在工業(yè)設(shè)備的營(yíng)銷策略中，增加銷售人員對(duì)產(chǎn)品的了解，幫助他們更好地了解顧客的心理，才能想客戶所想，更好地與客戶進(jìn)行交流與溝通，達(dá)成購(gòu)買意向。

（2）重視客戶的采購(gòu)意向

對(duì)于工業(yè)設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)來說，工業(yè)設(shè)備的供給需求始終維持在相對(duì)平穩(wěn)的狀態(tài)當(dāng)中，并不會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷手段而發(fā)生太大的變化，但是對(duì)于工業(yè)設(shè)備制造企業(yè)來說，銷售人員與客戶的溝通方式、客戶采購(gòu)意向等會(huì)在一定程度上影響最后的營(yíng)銷結(jié)果。因此銷售人員應(yīng)當(dāng)針對(duì)工業(yè)設(shè)備的生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)效果以及生產(chǎn)質(zhì)量等于客戶進(jìn)行全方面的溝通，尊重客戶的采購(gòu)意向，增加客戶對(duì)工業(yè)設(shè)備產(chǎn)品的認(rèn)同程度，進(jìn)而提高成交額，搶占市場(chǎng)先機(jī)[3]。

（3）加強(qiáng)銷售人員與客戶的情感聯(lián)系

銷售人員是客戶與工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)之間聯(lián)系的重要紐帶，因此對(duì)于工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)提升銷售人員在行業(yè)內(nèi)的知名度，并采取有效的方式提升銷售人員的形象和信譽(yù)度，并借助銷售人員與客戶之間建立良好的情感聯(lián)系，并建立詳細(xì)的客戶資料數(shù)據(jù)庫，及時(shí)掌握客戶不同階段的需求。

（4）為客戶提供培訓(xùn)活動(dòng)

工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入了解客戶的需求，站在客戶的角度思考問題，充分利用自身的設(shè)備以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)為客戶提供相應(yīng)的培訓(xùn)活動(dòng)，借此提升客戶對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的了解與掌握，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)之間的粘度，獲得客戶的好感。從某一方面來說，科學(xué)的培訓(xùn)活動(dòng)不僅能夠提升客戶對(duì)工業(yè)設(shè)備的了解，還能最大限度地降低售后服務(wù)的工作壓力。這樣的方式更有利于幫助工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)掌握客戶的數(shù)據(jù)信息，豐富資料庫的信息，為日后的營(yíng)銷活動(dòng)提供充足的數(shù)據(jù)支撐。

（5）提供金融服務(wù)

購(gòu)買工業(yè)設(shè)備需要消耗大量的資金，因此大多數(shù)客戶為了保障企業(yè)具有充足的現(xiàn)金流，往往會(huì)選擇銀行貸款的方式，在此情況下，工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)對(duì)客戶的了解為他們提供合理的金融服務(wù)，舉例來說，租賃、以舊換新以及融資等方式，想客戶所想，解決客戶的資金麻煩，增加客戶對(duì)企業(yè)的好感度。

（6）加強(qiáng)宣傳力度

科學(xué)的宣傳能夠提高工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品影響力，因此，應(yīng)當(dāng)借助新媒體、廣告等不同形式的宣傳方式，例如行業(yè)期刊廣告、互聯(lián)網(wǎng)宣傳等，加強(qiáng)企業(yè)在行業(yè)市場(chǎng)中的知名度。

三、結(jié)束語

綜上所述，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)要想在行亞市場(chǎng)中占據(jù)較大的生存和發(fā)展空間，企業(yè)管理者必須具備大局意識(shí)，始終保持清晰的認(rèn)識(shí)，認(rèn)清企業(yè)的實(shí)際情況，分析工業(yè)設(shè)備產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，結(jié)合時(shí)代的發(fā)展變化采用多種營(yíng)銷手段，提升客戶對(duì)工業(yè)設(shè)備產(chǎn)品的滿意度，從而增加企業(yè)與客戶之間的粘度，始終將客戶需求放在首位，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]盧剛.工業(yè)設(shè)備營(yíng)銷特點(diǎn)及對(duì)策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2010（7）：40-41.

[2]馬駿.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)探討——以深圳工業(yè)設(shè)備為例[J].中國(guó)商論，2018（11）：72-73.

[3]馬駿.SPR營(yíng)銷模型：根據(jù)深圳工業(yè)設(shè)備市場(chǎng)特點(diǎn)提出的關(guān)系營(yíng)銷新模式[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2018（7）：77-78.