展會(huì)項(xiàng)目的“劫后余生”

陳猛

張定國(guó) 上海現(xiàn)代國(guó)際展覽公司總經(jīng)理

上?，F(xiàn)代國(guó)際展覽公司上半年有四五個(gè)展覽會(huì)受到疫情影響，包括公司的旗艦展——上海國(guó)際廣印展。上海國(guó)際廣印展原定于3月4-7日在國(guó)家會(huì)展中心（上海）舉辦，展會(huì)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到23萬平方米，在疫情嚴(yán)峻的形勢(shì)下，公司決定將上海廣印展延期。同時(shí)，公司在北京、成都、廣州、沈陽等地的廣告展都進(jìn)行了延期。公司積極與政府、場(chǎng)館等各方聯(lián)絡(luò)，不久前宣布將上海國(guó)際廣印展延期至7月21-24日舉行。另外我們也積極想辦法調(diào)整其他項(xiàng)目的檔期，目前計(jì)劃將沈陽國(guó)際廣告展延期至5月舉辦，北京、廣州的廣告展計(jì)劃6月舉辦，其他展會(huì)正在與政府、展館接洽。此外，公司今年下半年計(jì)劃在深圳也做一個(gè)廣印展，主要吸引南方的廣告企業(yè)參展，這個(gè)展會(huì)也得到了客戶的響應(yīng)，目前在緊鑼密鼓地進(jìn)行。

在遇到危機(jī)的時(shí)候，我們一定要站在參展商和專業(yè)買家的角度，去想辦法幫他們克服困難。我們是為行業(yè)客戶服務(wù)的，公司一直提倡“六位一體”的服務(wù)，通過行業(yè)協(xié)會(huì)、出國(guó)展、雜志、網(wǎng)站、線上商城、論壇等各種手段為客戶服務(wù)。我們要認(rèn)清形勢(shì)，抓住機(jī)遇，保持自己獨(dú)立的品牌，把客戶的需求變成我們自己的需求，全心全意為買家、參展商服務(wù)。疫情是對(duì)主辦方的考驗(yàn)，只要我們處處想著參展商和專業(yè)觀眾，服務(wù)到家，相信展會(huì)的發(fā)展會(huì)迎來一個(gè)很好的契機(jī)。

危機(jī)當(dāng)中有商機(jī)。許多展商離不開展會(huì)這個(gè)進(jìn)出口貿(mào)易的平臺(tái)。上海國(guó)際廣印展是全世界廣告設(shè)備行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，我們將通過廣泛宣傳讓展商在開工以后把新的產(chǎn)品、新的技術(shù)帶到展覽會(huì)上；同時(shí)我們也加強(qiáng)了在買家中的宣傳，讓所有的買家知道我們3月的展會(huì)延期到了7月，使得7月份的展會(huì)能夠?qū)崒?shí)在在做到展商云集。

疫情下，我們需要改變過去的一些做法，在線上為客戶多做工作。我們通過線上采取了許多辦法：一是推出線上商城，把許多3月份要展覽的新產(chǎn)品，包括許多客戶的新的機(jī)器設(shè)備通過線上商城進(jìn)行直播，讓買家能夠及時(shí)了解；二是開通了微信小程序，及時(shí)與客戶溝通，進(jìn)行線上服務(wù)、線上辦公；三是把許多客戶的需求放在線上并邀請(qǐng)了許多買家參與配對(duì)活動(dòng)，還把許多客戶要推出的新產(chǎn)品、包括年度新品在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳。四是通過亞洲廣告聯(lián)合會(huì)（AAA）的平臺(tái)及時(shí)把我們的信息傳播到亞洲各個(gè)地方，同時(shí)也在會(huì)員的展覽會(huì)上宣傳我們廣告客戶的產(chǎn)品。我們公司提出“深層次服務(wù)”的口號(hào)，強(qiáng)調(diào)的是“4天的展覽，365天的服務(wù)”，通過365天的服務(wù)把4天的展覽做得轟轟烈烈。

疫情總會(huì)過去，展覽會(huì)逐漸恢復(fù)。在此呼吁大家共同努力，戰(zhàn)勝疫情。

這次疫情對(duì)會(huì)展業(yè)沖擊非常大，不論是國(guó)際展會(huì)還是國(guó)內(nèi)展會(huì)都受到很大影響。我們鴻威國(guó)際會(huì)展集團(tuán)今年有6場(chǎng)展覽會(huì)因?yàn)橐咔檠悠谂e辦，涉及武漢、成都、廣州和深圳等地。

王登云 廣東鴻威國(guó)際會(huì)展集團(tuán)總裁

展會(huì)延期給我們的工作帶來了很大的難度，但是我們的團(tuán)隊(duì)也在努力通過各種方式探索和尋找減少損失的辦法。我們負(fù)責(zé)國(guó)際展會(huì)的部門了解到，國(guó)際展商和觀眾對(duì)于疫情比較擔(dān)憂，沒有來國(guó)內(nèi)參展的意向。我們發(fā)現(xiàn)國(guó)外媒體對(duì)于國(guó)內(nèi)疫情情況的報(bào)道不夠全面、清晰，針對(duì)這樣的情況，我們的團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)了這方面的溝通工作，把國(guó)內(nèi)疫情防控的各項(xiàng)舉措告訴國(guó)外的客戶，用這種方式打消國(guó)際展商和觀眾的疑慮和恐慌。而隨著國(guó)際疫情的爆發(fā)，這些工作就變得沒有意義了，國(guó)際部的同事受到很大的打擊，變得消極。這種情況下公司的管理層需要做團(tuán)隊(duì)的思想工作，幫助他們分析當(dāng)前的形勢(shì)，讓他們了解到疫情的變化規(guī)律，要相信疫情一定會(huì)得到控制。我們認(rèn)為展會(huì)在5月份或者8月份是能夠進(jìn)行的。我們要消除團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的恐慌和不安情緒，堅(jiān)持做好各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)溝通工作。

面對(duì)當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢(shì)，會(huì)展企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)信心、堅(jiān)定信念，客觀分析，在危機(jī)中找商機(jī)，積極應(yīng)對(duì)，力爭(zhēng)將損失降到最低。我認(rèn)為，疫情對(duì)會(huì)展業(yè)的影響是階段性的、暫時(shí)性的。我國(guó)會(huì)展業(yè)的基本面是好的、是健康的，中國(guó)會(huì)展業(yè)的前景十分光明，我們應(yīng)該充滿信心， 盡早驅(qū)散籠罩在心頭的一切陰霾。

郭德杰 上海歌華展覽服務(wù)有限公司副總經(jīng)理

一場(chǎng)突如其來的新冠肺炎疫情，使得以人員流動(dòng)和集結(jié)為特征的會(huì)展業(yè)遭受了空前的沖擊，政府為了防控疫情暫停了一切會(huì)展活動(dòng)。5月份以前的展會(huì)全部延期或取消。面對(duì)當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢(shì)，會(huì)展企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)信心、堅(jiān)定信念，客觀分析，在危機(jī)中找商機(jī)，積極應(yīng)對(duì)，力爭(zhēng)將損失降到最低。我認(rèn)為，疫情對(duì)會(huì)展業(yè)的影響是階段性的、暫時(shí)性的。我國(guó)會(huì)展業(yè)的基本面是好的、是健康的，中國(guó)會(huì)展業(yè)的前景十分光明，我們應(yīng)該充滿信心，盡早驅(qū)散籠罩在心頭的一切陰霾。

當(dāng)前，公司有三個(gè)項(xiàng)目受到了疫情的沖擊，受影響的展會(huì)面積近7萬平方米，1000多家展商受到了影響。其中有兩個(gè)項(xiàng)目確定延期至8月下旬，好在這兩個(gè)項(xiàng)目屬于紡織行業(yè)，參展企業(yè)可以根據(jù)展會(huì)時(shí)間的變化靈活調(diào)整參展產(chǎn)品。這也是紡織產(chǎn)品的一個(gè)特性，紡織品四季都有、生產(chǎn)周期短，多數(shù)展商不會(huì)因?yàn)檎箷?huì)時(shí)間的變化不再參展。因此這兩個(gè)項(xiàng)目不會(huì)因?yàn)檎箷?huì)延期壓縮展會(huì)面積，反而因?yàn)檎箷?huì)時(shí)間推遲為展會(huì)的銷售和籌備提供了充足的時(shí)間，我們預(yù)計(jì)這兩個(gè)項(xiàng)目將在原有的基礎(chǔ)上增加20%左右的展出面積。我們預(yù)計(jì)，延期至下半年的展會(huì)規(guī)模會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，展會(huì)效果也會(huì)進(jìn)一步提升。但是，展會(huì)延期也延長(zhǎng)了展會(huì)的運(yùn)營(yíng)周期，對(duì)展會(huì)的持續(xù)投入也會(huì)隨之增大，展會(huì)運(yùn)營(yíng)成本大幅增加。

疫情對(duì)中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)造成短期影響，一些制造企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)難等問題。盡管國(guó)家出臺(tái)了一些扶持政策，但疫情給人們心理造成不良影響，企業(yè)信心的恢復(fù)和提振還需要一定的過程，這都增加了疫情后的招商招展工作難度。我們準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面開展工作：一，加強(qiáng)與企業(yè)的溝通，及時(shí)向企業(yè)傳遞市場(chǎng)變化和向好的信息；二，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，線上洽談，線上招商招展；三，加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)外商協(xié)會(huì)的合作力度，以委托招商招展的方式力爭(zhēng)更多的企業(yè)參與展覽會(huì)；四，加大展會(huì)對(duì)外宣傳力度，增加行業(yè)專業(yè)媒體和大眾媒體的宣傳頻率，擴(kuò)大展會(huì)影響力。

展會(huì)延期可能造成一館難求的情況，同城同質(zhì)的相近題材展覽會(huì)將會(huì)加速優(yōu)勝劣汰。但是一些規(guī)模大、展出效果好、觀眾品質(zhì)高、具有較高品質(zhì)的展覽會(huì)，由于得到行業(yè)和社會(huì)高度認(rèn)可，其生命力是十分旺盛的。這類展會(huì)也有著較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，在此次疫情中受到的沖擊相對(duì)較小。因此，在今后的展會(huì)培育中，一定要注重對(duì)展會(huì)品質(zhì)的培育。

理清經(jīng)營(yíng)最重要的事情就是看好現(xiàn)金流。會(huì)展業(yè)要把困難想得更大一些，至少要準(zhǔn)備6個(gè)月的現(xiàn)金流。另外，是要積極聯(lián)系客戶，傳遞關(guān)懷和溫暖，這樣在復(fù)工后才能夠迅速展開業(yè)務(wù)。有的業(yè)務(wù)已經(jīng)沒有前景，這個(gè)時(shí)候就要果斷放棄。

王國(guó)平 上海華墨展覽服務(wù)有限公司創(chuàng)始人、CEO

創(chuàng)業(yè)是勇者的游戲，企業(yè)家當(dāng)下的所思所想將會(huì)成為未來企業(yè)發(fā)展的分水嶺。華墨展覽的業(yè)務(wù)在疫情中也受到了很大挑戰(zhàn)，在全國(guó)的春季展有28場(chǎng)被迫延期或取消，涉及旗下兩個(gè)板塊業(yè)務(wù)：華夏家博會(huì)和機(jī)床展，涉及24個(gè)城市，展出面積50多萬平方米。當(dāng)下，華墨展覽做了三件事：一是凝聚人心，二是理清經(jīng)營(yíng)，三是看清趨勢(shì)。

毛主席講過，“失地存人，人地皆存；存地失人，人地皆失”，這句話告訴我們，員工是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。會(huì)展行業(yè)是一個(gè)輕資產(chǎn)行業(yè)，最重要的資產(chǎn)就是員工。在疫情中，員工的安全感也受到了極大的挑戰(zhàn)，很多人上有老下有小，還有房貸車貸。一個(gè)企業(yè)能夠走得長(zhǎng)久，一定是有“共同成長(zhǎng)”的基因。企業(yè)在面對(duì)困難和挑戰(zhàn)的時(shí)候，一定要和員工團(tuán)結(jié)一心、共同克堅(jiān)。在匯聚人心方面，華墨展覽做了三件事：一是告訴員工，公司2020年不裁員，與大家同甘共苦、患難與共。我們遵循內(nèi)心的選擇，而不是眼前利益的最大化，當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境中最寶貴的就是責(zé)任、擔(dān)當(dāng)和團(tuán)結(jié)。二是組織員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)。我們開設(shè)了華墨學(xué)院，每?jī)商鞎?huì)有講師線上分享相關(guān)知識(shí)。三是重塑愿景和使命。我們通過愿景使命來傳遞信心，即使身在黑暗，也要心向光明。

理清經(jīng)營(yíng)最重要的事情就是看好現(xiàn)金流。會(huì)展業(yè)要把困難想得更大一些，至少要準(zhǔn)備6個(gè)月的現(xiàn)金流。另外，是要積極聯(lián)系客戶，傳遞關(guān)懷和溫暖，這樣在復(fù)工后才能夠迅速展開業(yè)務(wù)。有的業(yè)務(wù)已經(jīng)沒有前景，這個(gè)時(shí)候就要果斷放棄。

最后一點(diǎn)是看清趨勢(shì)，我有三個(gè)心得：第一，未來要數(shù)字化。企業(yè)的本質(zhì)就是降低交易成本，互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化就是降低成本的重要手段，未來具有數(shù)字化能力的企業(yè)是更有競(jìng)爭(zhēng)力的。第二，要做用時(shí)間累積的事情。做時(shí)間的朋友，才能把核心競(jìng)爭(zhēng)力通過時(shí)間累積起來。第三，是要與周期共舞，創(chuàng)造用戶價(jià)值。2020年是一個(gè)黑天鵝，但也是一個(gè)正常的周期現(xiàn)象。一個(gè)走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)一定會(huì)經(jīng)歷各種周期如產(chǎn)業(yè)周期、技術(shù)周期、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不可抗因素，要想經(jīng)營(yíng)得長(zhǎng)久一定要建立跨周期意識(shí)。另外，要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值。能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值的企業(yè)才是有免疫力、有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。

在這樣的環(huán)境下，我們要堅(jiān)定信心，贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候是一個(gè)大浪淘沙的時(shí)候，首先淘汰掉的是本身經(jīng)營(yíng)存在問題、創(chuàng)造不了用戶價(jià)值的企業(yè)，真正優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)把疫情看作一個(gè)變強(qiáng)的機(jī)會(huì)，會(huì)為未來積極尋找策略。抓住這樣的機(jī)會(huì)就能贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

首先，我們保持和政府主管部門的溝通，及時(shí)掌握疫情發(fā)展形勢(shì)，按照有關(guān)部門的要求做好防疫工作；與展館保持溝通，尋找合適的檔期；關(guān)注同行的展覽會(huì)，了解他們延遲展覽會(huì)的具體時(shí)間，盡量避開一些大展。

門振春 青島海名國(guó)際會(huì)展有限公司董事長(zhǎng)

海名在全國(guó)各地有60多場(chǎng)展覽會(huì)，分布在十幾個(gè)城市，涉及八大行業(yè)，受次疫情影響，2-4月份的展覽需要延遲或取消。當(dāng)然，6月乃至7-8月份的展覽會(huì)也會(huì)有一定影響。2-4月我們?cè)居?5個(gè)展覽會(huì)，確定取消和延遲的有13個(gè)，其余兩個(gè)正在尋找檔期。這對(duì)我們影響很大，也有些措手不及，幸好公司有多年的沉淀和發(fā)展，因此我們有信心渡過這次難關(guān)。在此期間，我們也做了一些工作：首先，我們保持和政府主管部門的溝通，及時(shí)掌握疫情發(fā)展形勢(shì)，按照有關(guān)部門的要求做好防疫工作；與展館保持溝通，尋找合適的檔期；關(guān)注同行的展覽會(huì)，了解他們延遲展覽會(huì)的具體時(shí)間，盡量避開一些大展。另外一項(xiàng)重要的工作是和客戶溝通、展開調(diào)研，了解客戶是否是否愿意參加延遲后的展會(huì)。我們對(duì)幾個(gè)展覽會(huì)的客戶調(diào)研以后發(fā)現(xiàn)，95%以上的客戶愿意跟我們一起延遲。隨后我們針對(duì)可能的檔期進(jìn)行第二輪的調(diào)研，跟客戶溝通以后確定合適的檔期。在充分的調(diào)研溝通之后，我們會(huì)把這個(gè)展覽會(huì)當(dāng)做一個(gè)新的項(xiàng)目重新定位，重新考慮展會(huì)在這種情況下有什么特色和特點(diǎn)，能為客戶帶來哪些不一樣的價(jià)值。

當(dāng)前的工作中有幾個(gè)重要的難點(diǎn)：一是要樹立客戶的信心，客戶是否愿意跟著展會(huì)走是檢驗(yàn)客戶黏性和認(rèn)可度的重要指標(biāo)。我們的大部分客戶都愿意繼續(xù)參加延遲后的展會(huì)，對(duì)于還沒有參展的客戶，我們要繼續(xù)營(yíng)銷，喚起他們對(duì)行業(yè)的信心。二是疫情之中人們的消費(fèi)心理和社會(huì)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)都發(fā)生了重大的變化，工作方式和營(yíng)銷方式也發(fā)生了變化和遷移，這些變化對(duì)于如何塑造展覽會(huì)的價(jià)值帶來了系統(tǒng)的挑戰(zhàn)。三是對(duì)于觀眾的組織，展會(huì)改期后需要重新通知觀眾，并且要讓他們樹立線上參觀的熱情和信心。

我們總部在青島，團(tuán)隊(duì)狀態(tài)還是比較積極的，政府給予的支持力度也很大，所以我們?cè)?月中旬就已經(jīng)復(fù)工。復(fù)工后發(fā)現(xiàn)，線上辦公和線下辦公還是有很大差異的，在辦公室里的溝通狀態(tài)會(huì)更好一些。

會(huì)展人是百折不撓的，我們有信心迎難而上，與大家共同戰(zhàn)勝疫情。