淺析制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理

孔滿菊

摘? 要;應(yīng)收賬款管理是制造企業(yè)資本運(yùn)轉(zhuǎn)的重要環(huán)節(jié)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，商業(yè)競爭日趨激烈，市場中的替代產(chǎn)品也日漸增多。企業(yè)為了提高產(chǎn)品的市場占有率，往往采用商業(yè)信用促銷的方式，這已成為制造企業(yè)重要的銷售策略。但由于部分制造企業(yè)風(fēng)險防范意識不強(qiáng)，事前并沒對付款方的資信進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，所以應(yīng)收賬款的壞賬損失風(fēng)險較大。本文從制造企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因入手，提出對客戶賒銷前的資信報告及信用進(jìn)行分析評估，并以此為基礎(chǔ)對客戶進(jìn)行分類，不同部門結(jié)合客戶信用評級進(jìn)行分類管理的措施，旨在幫助企業(yè)更好地管理應(yīng)收賬款并降低經(jīng)營風(fēng)險。

關(guān)鍵詞： 應(yīng)收賬款管理;信用風(fēng)險;客戶分類

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場競爭日益加劇。制造企業(yè)為了在市場中占有一席之地，擁有一定數(shù)量的客戶，提高產(chǎn)品的市場占有率，往往采用商業(yè)信用促銷的方式，因此賒銷應(yīng)運(yùn)而生。另外，制造企業(yè)還可以通過賒銷的方式將存貨轉(zhuǎn)移到客戶端，從而減少成品庫存的各項(xiàng)費(fèi)用開支，降低庫存產(chǎn)品的減值風(fēng)險。但是在企業(yè)利用賒銷方式吸引客戶，減少存貨，提升經(jīng)營業(yè)績的同時，應(yīng)收賬款的數(shù)額也會增大，而部分企業(yè)事前并沒對付款方的資信進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，所以應(yīng)收賬款的壞賬損失風(fēng)險較大。

一、從客戶分類角度加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

客戶是公司的生存之本，也是應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的根源。對客戶進(jìn)行信用管理的前提，是做好客戶的資信調(diào)查及信用評估工作，并在此基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行分類管理及跟蹤管理，從而有效降低企業(yè)的信用風(fēng)險和壞賬成本。

（一）客戶資信報告

客戶資信的核心內(nèi)容是客戶的償付能力和償付意愿信息，下文將對企業(yè)應(yīng)具體搜集的信息進(jìn)行詳細(xì)分析。

企業(yè)應(yīng)搜集的客戶信息包括公司的注冊信息、經(jīng)營信息、財務(wù)信息、信用信息和交易信息。注冊信息是基礎(chǔ)信息，如企業(yè)性質(zhì)、公司名稱、統(tǒng)一代碼、公司地址、法人代表、聯(lián)系方式、股東信息、經(jīng)營范圍、經(jīng)營年限、注冊資本、開戶銀行及賬號;經(jīng)營信息是必要信息，如管理水平、產(chǎn)品優(yōu)勢、行業(yè)特點(diǎn);財務(wù)信息主要是資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表;信用信息是重要信息，如企業(yè)負(fù)責(zé)人和財務(wù)負(fù)責(zé)人的品德、公司的付款習(xí)慣、欠款記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用;交易信息主要是交易額的統(tǒng)計、交易價格、交易條件及交易的穩(wěn)定性。

在搜集好客戶的信息后，據(jù)此完成客戶資信報告，分析評估客戶的資信狀況后，有的放矢地確定客戶的信用賬款、賬期，確保應(yīng)收賬款的安全，并在ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)建立客戶信用管理基礎(chǔ)檔案資料。另外，企業(yè)還可以根據(jù)客戶的資信報告對核心客戶進(jìn)行定期調(diào)查。

（二）對客戶的信用進(jìn)行分析評估

對客戶的信用進(jìn)行分析評估是企業(yè)衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用的一種方式。信用標(biāo)準(zhǔn)由企業(yè)根據(jù)其銷售政策進(jìn)行制定，通常采用“5C”系統(tǒng)，即從品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件幾個方面對客戶進(jìn)行評價。

品質(zhì)指顧客的信譽(yù)，即履行償債義務(wù)的可能性，被視為評價顧客信用的首要因素;能力指顧客的償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負(fù)債的比例;資本指顧客的財務(wù)實(shí)力和財務(wù)狀況，表明顧客可能償還債務(wù)的背景;抵押指顧客拒付款項(xiàng)或無力支付款項(xiàng)時被用作抵押的資產(chǎn);條件指可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

應(yīng)收賬款管理是指在賒銷業(yè)務(wù)中，授信方（銷售商）將貨物或服務(wù)提供給受信方（購買商），從債權(quán)成立到款項(xiàng)實(shí)際收回或作為壞賬處理結(jié)束，授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對應(yīng)收賬款回收的全過程進(jìn)行的管理。其目的是保證足額、及時收回應(yīng)收賬款，降低和避免信用風(fēng)險。應(yīng)收賬款管理是信用管理的重要組成部分，它屬于企業(yè)后期的信用管理范疇。

（三）客戶分類

根據(jù)搜集到的客戶的信息，對客戶的信用進(jìn)行分析評估，可將客戶分為如下三種類型，并看出應(yīng)對其應(yīng)收賬款進(jìn)行的管理。

A類優(yōu)質(zhì)客戶，占比約10%～15%。此類客戶的特點(diǎn)是，對本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)滿意度高，有需求時本企業(yè)是第一選擇，在銷售方面的貢獻(xiàn)或潛力大，付款及時，在行業(yè)內(nèi)的信用評價排名靠前。此類客戶多為國企、上市公司，公司經(jīng)營比較正規(guī)，接受多方面的監(jiān)督，抗風(fēng)險能力強(qiáng)，財務(wù)狀況、公司運(yùn)營狀況良好。如華為、富士康、緯創(chuàng)等。對此類客戶可以給予較高的賬額、較長的賬期。

對企業(yè)來講，擁有此類客戶還有一大優(yōu)勢。如果公司日常經(jīng)營中資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)了問題，可以用這些公司的正式訂單去銀行進(jìn)行融資貸款，或用這類客戶的銀行承兌匯票進(jìn)行抵押或提前承兌。

B類優(yōu)良客戶，占比約15%～25%。此類客戶的特點(diǎn)是，對本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)較滿意，存在些許異議，有需求時是選擇之一，在銷售方面貢獻(xiàn)一般或有一定潛力，付款較及時或偶有延遲。此類客戶基本在行業(yè)中處于中游水平，有一定的抗風(fēng)險能力，是應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)，應(yīng)加大跟蹤力度。

具體的賬額及賬期可根據(jù)以下幾點(diǎn)進(jìn)行確定。第一，核算合作期間每年銷售總額和總體的毛利潤或毛利率，根據(jù)這兩個數(shù)據(jù)確定賬期和賬額，應(yīng)收賬款的額度應(yīng)小于年毛利潤。第二，根據(jù)客戶的固定資產(chǎn)總額確定，如房產(chǎn)、廠房、設(shè)備等硬件設(shè)施，如果出現(xiàn)意外事件，可以通過合法手段彌補(bǔ)公司的損失。

C類潛在客戶占比約20%～30%，此類客戶介于B類和D類之間。大致有如下兩類。

一類是開展初期合作的新客戶。這類客戶在前三個月到半年都應(yīng)將現(xiàn)金作為主要付款手段，其目的是給雙方的相互了解提供一個緩沖期，是否需要更加深入的合作可以等到磨合期結(jié)束后再進(jìn)行討論。

另一類是小客戶（或小額度客戶）。對這類客戶，可以根據(jù)出貨量或貨款金額判定現(xiàn)金收款期限，如出貨量在1000PCS以下，或貨款金額在1萬元以內(nèi)的客戶，現(xiàn)金收款期限可以設(shè)定得短一些。原因是小客戶抗市場風(fēng)險的能力較差，市場一旦有較大波動，這類客戶將首先受到波及。

根據(jù)客戶發(fā)展的規(guī)模及與企業(yè)合作的實(shí)際情況，根據(jù)客戶資信報告和信用評估分析確定是否給予賬期或賬額，并確定具體的賬期或賬額。

D類為異?？蛻簦祟惪蛻粜抛u(yù)極差，基本不予合作。

（四）客戶的監(jiān)督與評級

做好客戶分類，并不能保證應(yīng)收賬款的及時回收。要降低呆賬壞賬出現(xiàn)的概率，還需依據(jù)應(yīng)收賬款的動態(tài)管控情況，對客戶進(jìn)行監(jiān)督及評級?？己藰?biāo)準(zhǔn)就是客戶是否按照合同約定時間支付了到期貨款。

第一類是準(zhǔn)時付款的客戶，這類客戶應(yīng)重點(diǎn)對待，不管是產(chǎn)品質(zhì)量還是出貨速度，各個方面企業(yè)都要全力配合。這類客戶才是企業(yè)真正的財富，應(yīng)抓住這一類客戶。

第二類是偶有延期付款，但協(xié)商后能支付貨款的客戶。這類客戶每年的延期支付次數(shù)不應(yīng)超過三次（視每個企業(yè)的具體狀況而定），否則可將其降級為三類客戶。應(yīng)實(shí)時匯總降級客戶公司的運(yùn)營狀況及欠款情況，加大應(yīng)收貨款的跟蹤力度。

第三類是經(jīng)常延期付款的客戶。如果與這類客戶協(xié)商后，收款日仍未及時回款，則對這類客戶進(jìn)行重新評估，并將其轉(zhuǎn)為現(xiàn)金客戶。即下訂單備貨要支付定金，款到發(fā)貨。如回款情況有所好轉(zhuǎn)，可根據(jù)情況恢復(fù)賬期或升為一類或二類客戶。

第四類是每次貨款都延期，且貨款無法回收的客戶。這類客戶應(yīng)直接拉入黑名單，或先支付完之前貨款，再安排備貨出貨。同時，后續(xù)合作需先收取定金，定金的比例不低于貨款的50%。

二、從企業(yè)部門角度加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

（一）銷售部門在加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中的作用

銷售部門是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理最重要的窗口。業(yè)務(wù)回收貨款是否及時，關(guān)系到整個公司的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，資金周轉(zhuǎn)速度越快，資金鏈就越健康，企業(yè)的整體利潤就會越大。反之，資金周轉(zhuǎn)速度就越慢，不僅企業(yè)的整體利潤會減少，資金鏈也無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至可能導(dǎo)致資金鏈斷裂，公司破產(chǎn)。

銷售部應(yīng)與財務(wù)部密切配合，根據(jù)財務(wù)部定期提供的超賬期客戶統(tǒng)計表，負(fù)責(zé)跟催貨款并將跟催情況實(shí)時反饋給財務(wù)部，必要時直接反饋到客戶端。如果涉及金額較大且通過催款方式收款無望，則訴諸法律，并將其作為客戶信用評級的參考資料。

（二）財務(wù)部門在加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中的作用

財務(wù)部應(yīng)對現(xiàn)金流進(jìn)行有效的控制，開展現(xiàn)金流預(yù)測工作，從經(jīng)營、投資與籌資等方面入手，結(jié)合各部門的預(yù)算與支出情況，開展預(yù)算編制工作。明確企業(yè)的資金來源及支出流向，更好地指導(dǎo)的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)資金的融通，創(chuàng)造良好的資金運(yùn)作環(huán)境。

財務(wù)部應(yīng)對應(yīng)收賬款設(shè)立賬齡分析表，定期整理分類匯總所有客戶的回款狀況，特別是未及時支付貨款的客戶名稱、延期金額及負(fù)責(zé)的銷售人員，并及時發(fā)送給銷售部門，限期回復(fù)，并跟蹤貨款的實(shí)時進(jìn)度。

財務(wù)部應(yīng)與銷售部密切配合，根據(jù)公司已制定好的方案，結(jié)合應(yīng)收賬款分析情況表及銷售部了解到的客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，對客戶進(jìn)行評級，對該降級的客戶絕對不能有任何猶豫，確保應(yīng)收賬款管理的有效性，降低企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

（三）管理部門在加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中的作用

從應(yīng)收賬款管理方面來看，管理部門是推動者，協(xié)調(diào)者，監(jiān)督者。

推動者，決定了管理部門應(yīng)制定應(yīng)收賬款的財務(wù)制度和賞罰分明的獎懲激勵制度。協(xié)調(diào)者，決定了管理部門在業(yè)務(wù)和客戶之間、業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門之間產(chǎn)生矛盾時及時介入，把矛盾控制在可控范圍內(nèi)。監(jiān)督者，決定了管理部門應(yīng)對違反規(guī)定的客戶、業(yè)務(wù)和財務(wù)等相關(guān)人員敢于亮劍，有錯必罰，有功必獎，獎罰分明。

管理部門應(yīng)對銷售人員的銷售量與貨款回收率雙項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行考核，將其與獎金掛鉤，并對回收資金數(shù)額，設(shè)置級次、提高幅度、加大力度。對兩項(xiàng)指標(biāo)完成得較好的銷售人員進(jìn)行重獎，對不達(dá)標(biāo)的銷售人員進(jìn)行處罰，如扣減工資。

對應(yīng)收賬款的管理要從多方面進(jìn)行考慮，明確分工，各司其職，同時有效監(jiān)督，獎罰分明，高效做好應(yīng)收賬款的管理，降低呆賬壞賬的風(fēng)險。

三、結(jié)語

企業(yè)在采用商業(yè)信用促銷方法前，應(yīng)對客戶開展資信調(diào)查及信用分析評估，并跟蹤客戶的實(shí)時情況，對客戶進(jìn)行監(jiān)督及評級，達(dá)到加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的目的。

應(yīng)收賬款管理得當(dāng)，首先可以最大限度地降低企業(yè)的資金風(fēng)險，同時增強(qiáng)企業(yè)對應(yīng)收賬款的動態(tài)管控，最大限度地用活應(yīng)收賬款，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化。其次，也可以確保企業(yè)使用信用銷售手段增加的收益大于持有應(yīng)收賬款的相關(guān)成本，從而為企業(yè)提高市場占有率提供支持。最后，還可以使應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度得到提高，并優(yōu)化相關(guān)財務(wù)指標(biāo)，從而使企業(yè)的融資能力得到提高。

（作者單位為深圳市品創(chuàng)源實(shí)業(yè)有限公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 謝小平.淺談制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].金融財稅，2020（10）：156-157.

[2] 劉楊.制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策探析[J].金融財稅，2020（10）：128-129.