養(yǎng)殖對蝦電商銷售研究分析

包俊先

摘 ? ? ? ? ?要：電子商務(wù)經(jīng)濟及應(yīng)用的持續(xù)發(fā)展，將各行各業(yè)聯(lián)系得更加緊密，逐漸興起的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”概念為廣大農(nóng)民及企業(yè)帶來了更大的商機和市場。但許多農(nóng)村地區(qū)仍處于電子商務(wù)發(fā)展的起步階段，如何將現(xiàn)有農(nóng)業(yè)資源轉(zhuǎn)化為收益是農(nóng)業(yè)電子商務(wù)必須面對的問題。本文將以北海黨江鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品養(yǎng)殖對蝦為例，研究及分析農(nóng)產(chǎn)品進入電子商務(wù)市場的各環(huán)節(jié)及策略。

關(guān)鍵詞：養(yǎng)殖對蝦;電子商務(wù);銷售

隨著電子商務(wù)在各行業(yè)的不斷深化，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和冷鏈物流的持續(xù)升級，為生鮮行業(yè)市場帶來了發(fā)展的良好契機，而養(yǎng)殖南美白對蝦（下文所稱對蝦皆為南美白對蝦）作為其中一類生鮮產(chǎn)品同樣迎來了機會。人們消費水平的提高和對食品品質(zhì)的需求，使得養(yǎng)殖對蝦行業(yè)在市場上的需求進一步擴大，許多養(yǎng)殖對蝦及其加工產(chǎn)品開始在出現(xiàn)在線上線下生鮮市場。

據(jù)相關(guān)行業(yè)報告統(tǒng)計2018年國內(nèi)總體消費市場對對蝦的需求為194萬噸，為全球第一的對蝦消費國。

2018年，國內(nèi)的生鮮電商行業(yè)市場交易規(guī)模達到了2103.2億元，隨著生鮮行業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的迅猛發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，這為養(yǎng)殖對蝦在電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了積極的條件。

一、黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對蝦現(xiàn)狀

黨江鎮(zhèn)位于北海市城西，擁有常住人口40000多人，主要以農(nóng)業(yè)種植稻米和養(yǎng)殖業(yè)為主，其中養(yǎng)殖對蝦是該鎮(zhèn)的主要對外銷售的農(nóng)產(chǎn)品，為廣西養(yǎng)殖對蝦的重要產(chǎn)區(qū)。作為一個擁有16年對蝦養(yǎng)殖歷史農(nóng)業(yè)重鎮(zhèn)，近年來養(yǎng)殖戶的收益卻呈現(xiàn)下降的趨勢。為進一步了解目前黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對蝦情況和其在電子商務(wù)方向上的發(fā)展，本文通過實地走訪以及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的形式開展調(diào)查研究，并使用SWOT分析法對其分析。

1.黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對蝦的優(yōu)勢

第一，黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖歷史起步早，自2003年起便陸續(xù)有許多養(yǎng)殖戶開始養(yǎng)殖對蝦，黨江鎮(zhèn)臨近沿海，對蝦養(yǎng)殖的水質(zhì)條件較好，常年氣溫適中，能進行一年3造（季）甚至4造（季）的養(yǎng)殖，養(yǎng)殖對蝦產(chǎn)出相對穩(wěn)定。

第二，目前黨江鎮(zhèn)對蝦養(yǎng)殖的蝦塘都安裝有電力驅(qū)動或是柴油驅(qū)動的增氧機，以及一些養(yǎng)殖相關(guān)設(shè)備。在鎮(zhèn)中心有數(shù)量眾多的出售各類對蝦養(yǎng)殖農(nóng)資、設(shè)備、蝦苗的經(jīng)銷商，同時各類公司、政府部門會定期舉辦養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)班，養(yǎng)殖戶養(yǎng)蝦經(jīng)驗豐富，養(yǎng)殖對蝦的上游產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)較好。

第三，養(yǎng)殖對蝦在眾多養(yǎng)殖水產(chǎn)品中是利潤較高的一款農(nóng)產(chǎn)品，以一畝養(yǎng)殖蝦塘采用半精養(yǎng)模式為例：

初步的統(tǒng)計每畝養(yǎng)殖對蝦一造（季）的投入產(chǎn)出比達到了135%，利潤十分可觀。

2.黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對蝦的劣勢

第一，黨江鎮(zhèn)大多數(shù)養(yǎng)殖戶在對蝦養(yǎng)殖收獲后仍舊是通過與中介進行交易，統(tǒng)一對養(yǎng)殖對蝦進行收購，長期的合作雖然能降低養(yǎng)殖戶的收益風(fēng)險，但過低的收購價，及價格的不透明性也容易讓養(yǎng)殖戶出現(xiàn)低利潤或是虧損的情況。

第二，黨江鎮(zhèn)地處沿海，受自然環(huán)境影響較大，亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候使得夏季較長，溫度較高，對蝦養(yǎng)殖容易出現(xiàn)白斑綜合癥甚至死亡。同時臺風(fēng)等一些自然災(zāi)害也會對養(yǎng)殖對蝦造成巨大的損失。

第三，相關(guān)物流設(shè)備與服務(wù)尚未完善。作為主要輸出農(nóng)產(chǎn)品的對蝦，在常溫狀態(tài)下極其容易腐壞，對冷藏保鮮及物流運輸要求很高，該鎮(zhèn)雖然道路設(shè)施已初步完善，但快遞公司入駐只到達到鎮(zhèn)中心一級，無法提供到村一級的物流攬收業(yè)務(wù)，同時又缺乏冷藏運輸技術(shù)及設(shè)備，個體養(yǎng)殖戶想要發(fā)展業(yè)務(wù)較為困難，而請縣一級具有冷鏈技術(shù)的快遞公司進行產(chǎn)品包裝和運輸則會的提高物流成本。

第四，該鎮(zhèn)對蝦養(yǎng)殖多為散戶養(yǎng)殖，難以形成規(guī)?；б妗?/p>

第五，養(yǎng)殖對蝦沒有進行特色產(chǎn)品或是地理性產(chǎn)品進行宣傳推廣，在國內(nèi)市場知名度較低。

3.黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對蝦的機會

第一，生態(tài)養(yǎng)殖減少污染。通過與高?？蒲袡C構(gòu)合作，對養(yǎng)殖戶進行培訓(xùn)，并建立水質(zhì)處理試驗基地，研究出了新的對蝦養(yǎng)殖模式，使得水污染率減少80%，成活率得到了提高。同時每畝增收約3000元，成本進一步降低。

第二，電子商務(wù)逐步深入。為實現(xiàn)農(nóng)村地區(qū)脫貧致富，黨江鎮(zhèn)邀請相關(guān)高校教師對養(yǎng)殖戶進行淘寶店鋪運營培訓(xùn)，為電子商務(wù)在黨江的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。同時一些具有電子商務(wù)綜合能力的個人和公司也開始進入黨江鎮(zhèn)的農(nóng)業(yè)市場，挖掘相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品潛力，黨江海鴨蛋等相關(guān)產(chǎn)品開始在電子商務(wù)平臺上進行銷售，并取得了良好的效益。

4. 黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對蝦的挑戰(zhàn)

第一，跨境養(yǎng)殖對蝦產(chǎn)品對國內(nèi)市場的沖擊。隨著中國對蝦消費市場需求量的不斷增長，外國許多對蝦養(yǎng)殖大國如越南、印尼紛紛將對蝦出口到國內(nèi)，同規(guī)格的對蝦價格低于國內(nèi)對蝦產(chǎn)品，其差價最高可達10塊錢。

而在國內(nèi)，由于對蝦種苗的優(yōu)化，使得部分北方地區(qū)在夏季也可以進行對蝦的養(yǎng)殖，在一定程度上來說對黨江的對蝦養(yǎng)殖造成了沖擊。

第二，消費者的固有認識。在許多消費者認知中野生水產(chǎn)品在營養(yǎng)性、食品安全性上都要優(yōu)于養(yǎng)殖水產(chǎn)品，即便價格略高也會優(yōu)先選擇購買野生水產(chǎn)品。這讓在電子商務(wù)平臺上同臺競爭的養(yǎng)殖水產(chǎn)品處于不利局面。

二、黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對蝦電子商務(wù)發(fā)展研究分析

1.銷售渠道的建立

對廣大養(yǎng)殖戶的來說，養(yǎng)殖產(chǎn)品的銷路和價格是影響其獲利的主要因素，當(dāng)前黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對蝦的收購方式較為單一，大多數(shù)都是由第三方定價進行統(tǒng)一定價，由采購方按照定價方定價來進行采購。這種不透明的定價方式為人詬病。而電子商務(wù)市場上，產(chǎn)品的價格是透明的，其數(shù)據(jù)獲取的便捷性、公開性能夠保障廣大養(yǎng)殖戶帶的利益。

養(yǎng)殖對蝦建立電子商務(wù)的銷售渠道主要有以下幾種方式：

（1）個人電子商務(wù)銷售渠道。目前，淘寶、微信等C2C交易渠道支持擁有食品流通許可證的個人在網(wǎng)上進行生鮮食品銷售，養(yǎng)殖戶可以通過自己去注冊相應(yīng)賬號在網(wǎng)上進行產(chǎn)品的銷售。但該類型的銷售渠道對個人的電子商務(wù)綜合能力水平要求較高，且運營難度大，只適合具有一定能力的個人。

建議可以選擇與資質(zhì)較好的電子商務(wù)代理運營公司進行合作，由運營公司負責(zé)對個人店鋪進行裝修和維護，然后邀請本地一些具有電子商務(wù)運營經(jīng)驗的人來對養(yǎng)殖戶進行培訓(xùn)，再由養(yǎng)殖戶個人來負責(zé)進行產(chǎn)品的銷售和客服應(yīng)答工作。

但同時也需要認識到，由于養(yǎng)殖對蝦出塘?xí)r間不穩(wěn)定，個人店鋪無法保證長時間供貨穩(wěn)定，這對店鋪的對蝦產(chǎn)品銷售排名是個嚴(yán)峻的考驗。

（2）引入電子商務(wù)企業(yè)銷售渠道。與個人銷售渠道相比，電子商企業(yè)的產(chǎn)品銷售渠道無論是從資質(zhì)經(jīng)驗還是運營水平都遠超前者。因此當(dāng)?shù)卣块T和行業(yè)協(xié)會可以尋求資質(zhì)較好電子商務(wù)企業(yè)合作例如北海京東產(chǎn)業(yè)園等，搭建“養(yǎng)殖戶+電子商務(wù)企業(yè)平臺”的銷售渠道，即由養(yǎng)殖戶生產(chǎn)，企業(yè)負責(zé)統(tǒng)一采購，再通過電子商務(wù)平臺進行銷售，利用電子商務(wù)企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢幫助養(yǎng)殖戶實現(xiàn)養(yǎng)殖對蝦的銷售渠道轉(zhuǎn)型，這較為可行的一種方式，其優(yōu)勢如下：

（1）節(jié)約電商銷售渠道的建設(shè)時間與成本。個人銷售渠道的建立不僅需要電商綜合能力較強的人才，同時也需要大量的時間去建設(shè)和維護，這是制約大多數(shù)養(yǎng)殖戶無法進入電商市場的主要原因之一。引入電子商務(wù)企業(yè)不僅能夠利用現(xiàn)有電商企業(yè)的平臺、經(jīng)驗和流量來為養(yǎng)殖對蝦的銷售業(yè)務(wù)服務(wù)，節(jié)省個人電商銷售渠道建立的時間和成本，同時也能利用企業(yè)的規(guī)范化經(jīng)營保障對蝦銷售的質(zhì)量和效率。

（2）提高經(jīng)濟效益。黨江鎮(zhèn)養(yǎng)殖對蝦主要的銷售方式是通過第三方中介定價的方式出售給中間商，再由中間商運輸至四川、重慶等內(nèi)陸城市再進行銷售，銷售環(huán)節(jié)多、耗時長、利潤低。而通過“養(yǎng)殖戶+電子商務(wù)企業(yè)平臺”形式進行銷售不僅最大程度的減少銷售環(huán)節(jié)，而且價格透明，能保證養(yǎng)殖戶的利益，提高經(jīng)濟效益。

雖然“養(yǎng)殖戶+電子商務(wù)企業(yè)平臺”的銷售渠道能夠為帶來諸多利益，但同時應(yīng)注意幾個問題：

（1）黨江對蝦養(yǎng)殖為零散養(yǎng)殖，對蝦出塘?xí)r間不一，需要企業(yè)進行大量的統(tǒng)籌安排工作。

（2）為保障雙方利益，在進行合作時應(yīng)簽訂相關(guān)協(xié)議，保障雙方利益并實現(xiàn)共同盈利。例如協(xié)調(diào)收購價和出售價，防止惡性競爭，自覺維護交易公平避免臨時加價、短斤少兩、以次充好等各類產(chǎn)品問題，才能實現(xiàn)有效長期合作。

2.完善物流冷鏈

目前，黨江鎮(zhèn)缺少生鮮冷鏈物流的基礎(chǔ)服務(wù)，大多數(shù)養(yǎng)殖戶的對蝦只能銷售給第三方中介，并由第三方中介聯(lián)系冰鮮車對產(chǎn)品進行運輸，其運輸時間較長配送效率低，對對蝦產(chǎn)品的商品質(zhì)量造成了一定的影響。

養(yǎng)殖對蝦進入電子商務(wù)市場，冷鏈物流建設(shè)是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。在供應(yīng)側(cè)需要物流公司建立完善的基礎(chǔ)建設(shè)，包括配套相關(guān)冷藏運輸車輛、建設(shè)生鮮倉儲、提供生鮮包裝服務(wù)、構(gòu)建空運線路、末端快速配送、生鮮社區(qū)自提等，以保障對蝦的捕撈、冷藏包裝、空中運輸?shù)拳h(huán)節(jié)保質(zhì)保量進行。建立起“蝦塘—冷鏈倉庫—冷鏈運輸—消費者”的快速運輸環(huán)節(jié)，降低養(yǎng)殖對蝦產(chǎn)品的損耗率。

3.養(yǎng)殖對蝦產(chǎn)品銷售

面對電子商務(wù)市場中的眾多競爭產(chǎn)品和不同需求的消費者，養(yǎng)殖對蝦的銷售需要根據(jù)自身的特點，采取差異化銷售的策略投入市場。其中規(guī)格較高的對蝦面向高檔餐廳和消費水平較高的人群推廣等等。

同時為擴大養(yǎng)殖對蝦產(chǎn)品的電商銷路，可以與北海本地的食品加工廠合作，將對蝦進行加工，制作成較為耐存儲方便運輸?shù)氖称?，例如烤蝦、零食、貓糧、旅游特產(chǎn)等擴大產(chǎn)品品類減少競爭壓力，增加對蝦需求量。

4.養(yǎng)殖對蝦產(chǎn)品推廣

現(xiàn)在新媒體運營時代為產(chǎn)品帶來了各式各樣的推廣渠道，在這個流量為王的電商環(huán)境下。養(yǎng)殖對蝦想要在電商市場提升產(chǎn)品銷量，做好網(wǎng)絡(luò)推廣是十分重要的工作之一。

（1）提升黨江養(yǎng)殖對蝦產(chǎn)品知名度。產(chǎn)品知名度的提升能夠很好地為產(chǎn)品打開銷路，作為廣西地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，黨江的養(yǎng)殖對蝦可參考陽澄湖大閘蟹這一養(yǎng)殖產(chǎn)品，將養(yǎng)殖對蝦打造成一個北海特色農(nóng)產(chǎn)品品牌，方能享受品牌溢價，并且在同類產(chǎn)品中競爭中取得優(yōu)勢。

在打造成本地特色農(nóng)產(chǎn)品品牌時，需要制定相應(yīng)的推廣計劃，其中應(yīng)包括產(chǎn)品定位、品牌包裝、推廣評估等，讓養(yǎng)殖對蝦能夠為廣大消費者所認知接受，樹立良好的品牌形象。

（2）推廣渠道建立。品牌的打造需要各類推廣渠道去宣傳推廣，而要將一個農(nóng)產(chǎn)品打造成一個本地特色品牌時需要個各方的共同努力。

首先，政府部門需要鼓勵和幫扶養(yǎng)殖對蝦及其相關(guān)產(chǎn)品在各種宣傳渠道、網(wǎng)絡(luò)平臺、流量活動中進行推廣。其次，作為產(chǎn)品銷售主力的企業(yè)和個人，可以在各大電商平臺、流量入口進行產(chǎn)品推廣合作，最大化提高產(chǎn)品的推廣效果。同時，在本地各大旅游景點、商場、美食街、風(fēng)情街等旅游人氣較高的地方可以定點進行產(chǎn)品推廣銷售，并完善相關(guān)宣傳配套工作以提高知名度。