國(guó)際商務(wù)談判磋商階段策略

李鑾淏

[提要] 國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)貿(mào)易合作的重要環(huán)節(jié)，它是一項(xiàng)極為復(fù)雜的貿(mào)易實(shí)踐和工作。它涉及的主體雙方往往分屬不同的國(guó)家或地區(qū)，彼此有著不同的社會(huì)制度、政治制度、法律體系、社會(huì)文化風(fēng)俗、經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易習(xí)慣，甚至還有語(yǔ)言和文字溝通方面的困難。同時(shí)，這項(xiàng)工作常包含著開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商、成交等階段，不同階段又需要不同的溝通和交流策略，其中磋商階段往往是耗時(shí)最長(zhǎng)、最容易出現(xiàn)僵局和矛盾、最緊張而關(guān)鍵的階段，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判是否能最終取得成功并能形成長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系起著決定性的作用。本文結(jié)合理論分析和案例，基于奧爾德弗的ERG理論對(duì)國(guó)際商務(wù)談判磋商階段應(yīng)采取的策略進(jìn)行探究。

關(guān)鍵詞：ERG理論;磋商階段;分歧;“受挫-回歸”;面子

中圖分類號(hào)：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2020年5月10日

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深化，國(guó)際貿(mào)易合作與往來(lái)越來(lái)越頻繁，一國(guó)貿(mào)易所涉及的國(guó)家也越來(lái)越廣泛，涉及到的文化、社會(huì)制度、經(jīng)濟(jì)制度、法律制度等也呈現(xiàn)多元化的顯著趨勢(shì)。國(guó)際商務(wù)談判作為開(kāi)展跨國(guó)貿(mào)易中不可缺少的重要內(nèi)容之一，往往能起到影響跨國(guó)合作和貿(mào)易發(fā)展走向、雙方信任程度和貿(mào)易進(jìn)行順利程度的作用，對(duì)于國(guó)際貿(mào)易有著十分深刻的意義。其中，磋商階段是決定一場(chǎng)國(guó)際商務(wù)談判能否最終取得相對(duì)圓滿結(jié)果的重要環(huán)節(jié)，也是國(guó)際商務(wù)談判最難熬、矛盾最激烈的重要階段，雙方如何看待雙方的分歧，如何選擇合適的讓步或進(jìn)攻策略等則顯得尤為重要。

以往關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中應(yīng)采取的技巧和策略的研究很廣泛。杰勒德·尼爾倫伯格（1986）指出需要是人一切行為的動(dòng)力基礎(chǔ)和源泉，國(guó)際商務(wù)談判也不例外，找到對(duì)方的需要后，根據(jù)不同的需要，可以推斷出他們?cè)谡勁兄械牟煌繕?biāo)，然后用各種的方法影響對(duì)方的需要和目標(biāo)。比爾·斯科特（1986）認(rèn)為，談判技巧是在經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、博弈論的綜合應(yīng)用基礎(chǔ)上延伸出來(lái)的一門應(yīng)用技術(shù)。商霖（2012）提出兩個(gè)談判心理準(zhǔn)備的重點(diǎn)，即：研究對(duì)手，了解對(duì)方企業(yè)和對(duì)方選手的相關(guān)信息;做好心理調(diào)整的預(yù)案。張楊野墨（2014）借助馬斯洛的需要五層次，結(jié)合商務(wù)談判案例做了分析解釋，得出結(jié)論：國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的交流和磋商實(shí)質(zhì)上是雙方心理活動(dòng)的反映和結(jié)果。在整個(gè)談判中談判當(dāng)事人的態(tài)度、行為表現(xiàn)，以及談判目標(biāo)，不僅和所在企業(yè)的需要有關(guān)，還受談判當(dāng)事人自身需要的驅(qū)動(dòng)。

從以往研究可以看出，研究主要集中于商務(wù)談判整個(gè)過(guò)程中宏觀策略的闡述和對(duì)談判心理的分析，運(yùn)用的理論相對(duì)集中，缺少對(duì)談判某一階段的詳細(xì)闡述與分析?；诖耍疚囊訣RG理論作為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中磋商階段的策略進(jìn)行探究與分析，并提出針對(duì)性建議。

一、ERG理論概述

ERG理論是耶魯大學(xué)的克雷頓·奧爾德弗教授在馬斯洛提出的需要層次理論的基礎(chǔ)上，進(jìn)行更接近實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的研究，提出的一種新的人本主義需要理論。ERG理論闡述了人們存在的3種核心需要，即生存（Existence）的需要、相互關(guān)系（Relatedness）的需要和成長(zhǎng)發(fā)展（Growth）的需要。其中，“生存（E）”的需要層次關(guān)系到人生存的生理和安全需要，“相互關(guān)系（R）”的需要層次則涉及到保持相對(duì)重要人際交往相互關(guān)系的需要，“成長(zhǎng)發(fā)展（G）”的需要層次則包括了個(gè)人謀求發(fā)展的內(nèi)在愿望。ERG理論同馬斯洛需求層次理論最重要的區(qū)別是認(rèn)為某種需要在得到基本滿足后，其強(qiáng)烈程度不會(huì)減弱，反而可能會(huì)增強(qiáng)。同時(shí)，ERG理論不強(qiáng)調(diào)需要層次的順序，認(rèn)為一方面需要可以跳躍式發(fā)展而不一定是逐級(jí)上升，而另一方面在較高級(jí)需要遇到挫折時(shí)，可能會(huì)降而求其次，也就是“受挫—回歸”概念。（圖1）

在國(guó)際商務(wù)談判中，這三個(gè)層次往往代表以下主要內(nèi)容：

生存的需要（E）：主要指的是代表不同機(jī)構(gòu)、企業(yè)或國(guó)家的雙方談判人員對(duì)于相關(guān)資源、資金、訂單、商品、設(shè)備、利潤(rùn)等基本生存需要和對(duì)企業(yè)或國(guó)家信譽(yù)、設(shè)備安全、運(yùn)輸安全、貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、資金或結(jié)算安全等安全需要，從這點(diǎn)也可以看出大部分時(shí)候企業(yè)或機(jī)構(gòu)更傾向于熟悉的、風(fēng)格溫和的或已有良好合作經(jīng)歷的合作伙伴，而往往對(duì)于陌生的、進(jìn)攻性強(qiáng)的或初次合作的另一方抱有挑剔、嚴(yán)苛、非常謹(jǐn)慎甚至顧慮的心態(tài)與態(tài)度。

相互關(guān)系的需要（R）：主要是指大部分企業(yè)、機(jī)構(gòu)或國(guó)家更希望在友好合作的氣氛中達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，并渴望建立并維持長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系的需要，同時(shí)也包括了企業(yè)希望通過(guò)合作拓寬市場(chǎng)和合作面，更好地進(jìn)行企業(yè)國(guó)際化的需求。

成長(zhǎng)發(fā)展的需要（G）：代表了兩方面內(nèi)容：一是談判中實(shí)現(xiàn)己方企業(yè)和個(gè)人的積極宣傳，樹(shù)立良好的形象和贏得對(duì)方的賞識(shí)、尊重與認(rèn)同，展示企業(yè)先進(jìn)優(yōu)秀文化、信譽(yù)、聲譽(yù)和個(gè)人魅力的需要;二是企業(yè)追求社會(huì)責(zé)任、創(chuàng)新技術(shù)革命、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，關(guān)注并參與社會(huì)慈善、綠色發(fā)展等方面的需要。

二、國(guó)際商務(wù)談判磋商階段的特征及主要內(nèi)容

國(guó)際商務(wù)談判磋商階段又被稱為討價(jià)還價(jià)階段，是緊隨報(bào)價(jià)階段的談判的關(guān)鍵階段，在一般情況下，談判一方報(bào)價(jià)后，另一方并不會(huì)無(wú)條件地完全接受，往往要根據(jù)自身目的和各種需要，基于自身智慧、信息、技術(shù)、綜合實(shí)力等與對(duì)方進(jìn)行較量和博弈，這一階段往往存在出現(xiàn)分歧、進(jìn)攻、讓步、產(chǎn)生僵局、倒退、破裂、緩和等情況，涉及的談判內(nèi)容繁雜、具體。

國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段往往涉及的主要內(nèi)容很具體、細(xì)致且多元化，同商務(wù)、結(jié)算、保險(xiǎn)、技術(shù)、法律、運(yùn)輸?shù)确矫媛?lián)系密切。從國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)角度來(lái)看，包括了商品方面的品名、數(shù)量、等級(jí)、質(zhì)量等;結(jié)算上的付款方式、信用證、銀行保函、結(jié)算遵循的慣例與法規(guī)、結(jié)算具體條款等;保險(xiǎn)方面的術(shù)語(yǔ)使用、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、投買保險(xiǎn)類別、保險(xiǎn)公司選擇等;技術(shù)和運(yùn)輸方面包括涉及產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、服務(wù)、技術(shù)設(shè)備配套、后期維修保養(yǎng)，以及運(yùn)輸方式、運(yùn)輸公司和包裝、時(shí)間等具體條款內(nèi)容;法律上則要考慮到涉及國(guó)家的法律制度、各部分涉及慣例、法律法規(guī)等部分、不可抗力、違約等內(nèi)容。此外，可能還會(huì)涉及到合同編制、后續(xù)合作關(guān)系、企業(yè)的代理人問(wèn)題等。

在磋商階段的具體實(shí)踐中還包括了分歧產(chǎn)生、讓步、進(jìn)攻幾個(gè)部分。分歧則包括了實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧，前者是涉及到根本利益的真正分歧，后者則是一方或雙方基于某個(gè)目的而人為地設(shè)置的難題與障礙，往往是一種“虛張聲勢(shì)”或“圍城打援”的做法;讓步既是一種示好緩和的方式，也可以作為偵查和進(jìn)攻的手段，往往在讓步和拉鋸的過(guò)程中能夠弄清楚對(duì)方的底線和真實(shí)愿望，它不是隨心所欲的過(guò)程，相反是一種以退為進(jìn)的談判手段，靈活運(yùn)用讓步甚至能夠反守為攻，逐步占據(jù)主動(dòng)地位;進(jìn)攻，也可稱為迫使對(duì)方讓步，所謂“最好的防守是進(jìn)攻”，一味讓步往往不利于談判的良好進(jìn)行和合作的達(dá)成，在國(guó)際商務(wù)談判中常常會(huì)使用“競(jìng)爭(zhēng)力”、軟硬并施、最后通牒等方式形成一種談判的壓力，向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻而促使談判的前進(jìn)和對(duì)方的讓步，但進(jìn)攻的“度”很難把握，過(guò)度進(jìn)攻則會(huì)導(dǎo)致雙方談判的快速破裂以及未來(lái)合作難度升級(jí)。

三、磋商階段的問(wèn)題與分析

（一）分歧的辨識(shí)與處理。分歧包括了實(shí)質(zhì)性的分歧與假性分歧，實(shí)際上磋商階段最需要解決的是實(shí)質(zhì)性分歧，假性分歧只是作為過(guò)渡手段來(lái)干擾對(duì)方的“煙幕彈”，它主要目的是震懾對(duì)手以構(gòu)建自身主動(dòng)權(quán)或優(yōu)勢(shì)，獲得尊嚴(yán)和“排場(chǎng)”，并不會(huì)真正地影響最后結(jié)局。因此，面對(duì)分歧首先要辨識(shí)出它屬于哪種分歧，如果過(guò)度糾纏于對(duì)方設(shè)置的假性分歧障礙，則往往會(huì)造成因小失大，讓對(duì)方一上來(lái)就獲得了主動(dòng)地位，直接滿足了對(duì)方“成長(zhǎng)發(fā)展”中追求地位和面子的需要，加大了后期降低對(duì)方需求的成本和難度;如果對(duì)方長(zhǎng)時(shí)間抓住假性分歧問(wèn)題不放，我方也應(yīng)當(dāng)在給予一定溫和態(tài)度與解釋溝通后適當(dāng)采取強(qiáng)硬態(tài)度，給對(duì)方對(duì)“成長(zhǎng)需要”滿足的需要進(jìn)行一定的沖擊，使對(duì)方這部分需要產(chǎn)生“挫折”并逐步“回歸”低層級(jí)需要，降低需求標(biāo)準(zhǔn)和姿態(tài)，回到對(duì)實(shí)質(zhì)性分歧問(wèn)題上的探討與交流。

案例1：巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備，但因?yàn)闀r(shí)間安排和路程較遠(yuǎn)耽誤了20分鐘，美方代表不斷指責(zé)巴西談判小組不遵守時(shí)間，巴西小組成員一直在道歉，談判正式開(kāi)始后美方仍舊以“遲到”一事批評(píng)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，讓巴西談判小組成員也糾結(jié)于此，在談判過(guò)程中感到處處受限，成員氣勢(shì)低落，無(wú)心討價(jià)還價(jià)，對(duì)于很多美方提出的條件沒(méi)有冷靜思考就匆匆答應(yīng)，最后簽訂合同后才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧。

可以看出，美國(guó)談判代表們巧妙運(yùn)用了低調(diào)氣氛，借用巴西方的小錯(cuò)作為分歧點(diǎn)和挑剔點(diǎn)，借助這一項(xiàng)可以通過(guò)諒解而解決的假性分歧來(lái)迷惑對(duì)方、施加壓力，壓低對(duì)方需要的同時(shí)，保障了自身需要的滿足鞏固后需求的前進(jìn)，盡快達(dá)到“G”層次。而巴西談判成員并沒(méi)有采取反制措施，領(lǐng)導(dǎo)人員也沒(méi)有發(fā)揮強(qiáng)大的穩(wěn)定軍心的作用，使得團(tuán)隊(duì)發(fā)揮受到局限，團(tuán)隊(duì)需要不但沒(méi)有得到滿足和強(qiáng)化，反而遭到進(jìn)一步挫折打擊，退到只追求達(dá)成交易和最小利潤(rùn)的“E”層次。

（二）讓步與進(jìn)攻的使用與策略。讓步是需要分步驟進(jìn)行的，不能做無(wú)謂的讓步，讓步的時(shí)機(jī)和幅度也需要縝密考慮。實(shí)際上從幅度來(lái)分類，讓步能夠分為最后讓步式、一次到位式、均衡讓步式、遞減讓步式、間斷讓步式、推中有進(jìn)式、有減有加式等，面對(duì)不同對(duì)手要采取的方式是不同的，而且在大部分場(chǎng)合中都是“混用”的，同時(shí)如何進(jìn)行讓步時(shí)語(yǔ)言的組織和運(yùn)用也影響讓步的作用與帶來(lái)的效益。

進(jìn)攻也是一項(xiàng)間接防守的重要方式，通常會(huì)有“車輪戰(zhàn)”的疲勞轟炸策略、利用“競(jìng)爭(zhēng)力”的策略、最后通牒、情緒爆發(fā)等方法。而對(duì)于對(duì)方的進(jìn)攻，應(yīng)該采取適度讓步，提前防范，關(guān)鍵時(shí)刻反進(jìn)攻的策略，一方面滿足對(duì)方一定的需要和要求，但根據(jù)ERG理論某一需要得到強(qiáng)化后不但不會(huì)減弱反而會(huì)強(qiáng)化并升級(jí)到下一層次，因此也要注意讓步對(duì)對(duì)方滿足的強(qiáng)化度;另一方面則能夠保住自身需要，避免產(chǎn)生對(duì)需要的沖擊和挫折。

案例2：1945年國(guó)共兩黨重慶談判中，毛澤東和周恩來(lái)認(rèn)識(shí)到中共讓步的必要性，因此提出在“雙方讓步”和確定兩黨“和平建國(guó)”與“和平、民主、團(tuán)結(jié)”的基礎(chǔ)上，中共可以承認(rèn)蔣介石的領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)也可以在軍隊(duì)數(shù)目上和政權(quán)部分問(wèn)題上做出一定的讓步，為簽訂《雙十協(xié)定》起到了促進(jìn)作用。

案例3：中國(guó)某廠與美國(guó)某公司就設(shè)備購(gòu)買合同進(jìn)行談判與磋商，中方掌握美國(guó)之前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商的信息后，一再要求美方降價(jià)，美方連降兩次后詐怒并揚(yáng)言降到118萬(wàn)美元不成功就回國(guó)。中方不為所動(dòng)，美方部分成員雖然第二天回國(guó)，但幾天后又回到中國(guó)繼續(xù)談判，我方進(jìn)而亮出所獲得的情報(bào)，美方之后以物價(jià)上漲為理由進(jìn)行辯駁，但最終還是確定了合理的較低的價(jià)位。

從兩則案例可以看出，讓步和進(jìn)攻是談判中經(jīng)常采用的策略，但效果卻會(huì)因?yàn)榄h(huán)境、場(chǎng)景、內(nèi)容、談判者能力與氣質(zhì)而有所不同。在第一則案例中，國(guó)民黨的需要實(shí)際上還是“一黨專政”和“蔣家獨(dú)裁”，這是實(shí)質(zhì)性的分歧，中共不可能讓步，但是中共抓住國(guó)際上對(duì)國(guó)民黨的壓力（如美國(guó)調(diào)停等）、蔣介石個(gè)人對(duì)權(quán)力與地位的虛榮心等，提出“承認(rèn)蔣介石領(lǐng)導(dǎo)地位”，實(shí)際上很大程度上地滿足了國(guó)民黨談判成員和核心成員蔣介石部分成長(zhǎng)發(fā)展需要（G），保證了不直接破裂的相互關(guān)系需要（R），但不做對(duì)成長(zhǎng)發(fā)展需要的強(qiáng)化，而是對(duì)它的限制和部分“挫折”——期間蔣介石發(fā)動(dòng)的上黨戰(zhàn)役受到了中共軍隊(duì)的頑強(qiáng)抵抗并最終失敗，這也是對(duì)國(guó)民黨ERG需要中的“G”需要的挫折與打擊，加上保證國(guó)際聲譽(yù)和與共產(chǎn)黨的談判不破裂的需要（“R”的需要），最終促成了《雙十協(xié)定》的簽訂。

第二則案例是一場(chǎng)失敗的“進(jìn)攻”，這是由于信息給中方的成長(zhǎng)發(fā)展需要提供的底氣，進(jìn)攻過(guò)程之中中方也毫不示弱，對(duì)美方想突破“R”的需要而進(jìn)入“G”的需要造成了困難，中方也知道一旦滿足強(qiáng)化了部分高昂的價(jià)格滿足（“R”的需要），很有可能造成美方談判團(tuán)在需求上直接條約發(fā)展成“G”的需要，而為之后的其他細(xì)節(jié)的談判造成成本與精力的增加。加上美方自身“任性離開(kāi)后又回來(lái)”實(shí)際上浪費(fèi)了時(shí)間和成員的精力，同時(shí)暴露自身目前實(shí)際上處于“E”的需要層次，即要達(dá)成合約、獲取訂單。這也說(shuō)明了需要層次的強(qiáng)化一方面是對(duì)方行為所導(dǎo)致的，另一方面還與信息掌握程度、企業(yè)或機(jī)構(gòu)信譽(yù)度和形象、談判人員經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)度等有關(guān)。

（三）僵局的形成與化解?！罢勁薪┚帧笔谴枭踢^(guò)程中由于各自期望與利益都沒(méi)有達(dá)到共識(shí)而各自也不做讓步，造成的談判擱淺局面。實(shí)際上產(chǎn)生的原因無(wú)非以下幾點(diǎn)：立場(chǎng)觀點(diǎn)上各持己見(jiàn)、互不相容;其中一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)而另一方不愿“被牽著鼻子走”;雙方都過(guò)于謹(jǐn)慎、沉默或不信任感強(qiáng)烈;信息溝通上出現(xiàn)了有意或無(wú)意形成的障礙。

對(duì)于僵局的情況，雙方要根據(jù)自身所處的境況和實(shí)力，綜合分析對(duì)方心理狀態(tài)和堅(jiān)持的原因，從需要滿足或挫折方面進(jìn)行化解。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)的談判人員可以考慮對(duì)方尊嚴(yán)和樹(shù)立企業(yè)威信的成長(zhǎng)發(fā)展需要，在言語(yǔ)上基于積極評(píng)價(jià)與合作希望，并利用高調(diào)氣氛緩解敵對(duì)狀態(tài)，但在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上應(yīng)當(dāng)采取“挫折”策略，就是所謂“先給一甜頭，后給一棒頭”，使對(duì)方礙于面子和尊嚴(yán)，在不失去最小利潤(rùn)的前提下維護(hù)“E”層次，并盡可能保住“G”層面獲得的部分尊嚴(yán)和形象。實(shí)力較弱的企業(yè)往往則選擇“以情動(dòng)人”、“褒獎(jiǎng)法”以及“坦誠(chéng)開(kāi)懷”來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)方“G”需要的滿足，贏得信任與長(zhǎng)期合作愿望，但同時(shí)利用談判中“R”層次的必要性，向?qū)Ψ绞┘右蛘勁衅屏言斐傻膿p失的聲譽(yù)、行業(yè)信心等方面壓力。

案例4：《別對(duì)我說(shuō)謊》中兩個(gè)美國(guó)公民在中東某國(guó)因涉嫌私藏毒品遭到逮捕，并可能處以死刑，美方談判隊(duì)伍和該國(guó)談判隊(duì)伍會(huì)面談判時(shí)出現(xiàn)了只能放走一個(gè)人的僵局，心理分析師萊特曼教授對(duì)談判領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行性格分析，認(rèn)定他對(duì)于權(quán)力和地位十分在意，因此向談判成員建議多贊美這位人物，給予他優(yōu)厚的“如總統(tǒng)般”的待遇，讓他獲得滿足后提出相關(guān)請(qǐng)求，最終談判達(dá)成很好的結(jié)局——對(duì)方談判人員承諾2名人員全部放行。在這則案例中可以看出對(duì)于僵局中雙方成長(zhǎng)發(fā)展需要滿足的重要性。僵局的產(chǎn)生很多時(shí)候與自我尊嚴(yán)的需要有關(guān)，雙方往往放不下面子，同時(shí)也因?yàn)橐呀?jīng)到達(dá)“E”層次的基本需求，從心理需要上有不甘心和氣餒，因而產(chǎn)生要么“破罐子破摔”，要么“干耗”的結(jié)局，因此磋商階段出現(xiàn)僵局往往是最容易產(chǎn)生談判破裂的時(shí)刻，對(duì)于僵局如果能夠良好處理，往往就能夠化險(xiǎn)為夷，甚至產(chǎn)生使對(duì)方E、R、G三個(gè)層次都有所滿足的大好局面，這也需要注重文化差異和對(duì)個(gè)人性格的提前了解與把握。

四、結(jié)論

ERG理論是馬斯洛需求理論在現(xiàn)實(shí)中更具體的運(yùn)用和發(fā)展，更傾向于解決與分析存在個(gè)體差異的情況，對(duì)不同需要之間聯(lián)系的限制較少。國(guó)際商務(wù)談判是多元文化和不同氣質(zhì)的碰撞過(guò)程，個(gè)體差異性明顯，心理狀態(tài)也因人而異，但“需求”永遠(yuǎn)是談判的核心因素。因此，利用ERG理論三層次需要的基本理論，把握好不同主體需求和需要，掌握好滿足和強(qiáng)化的量，巧妙運(yùn)用“挫折—回歸”的需要特征，靈活利用進(jìn)攻和讓步的“剛?cè)帷敝溃悄軌蛘{(diào)整談判節(jié)奏、氣氛和速度，避免摩擦和矛盾升級(jí)的重要方法。同時(shí)，基于有效充足的信息、豐富的經(jīng)驗(yàn)，談判領(lǐng)導(dǎo)者更應(yīng)該發(fā)揮核心領(lǐng)導(dǎo)力，一方面對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的需要矛盾進(jìn)行分析，并有效化解內(nèi)部矛盾，統(tǒng)一戰(zhàn)線;另一方面要正確判斷對(duì)方行為的意圖和需求心理變化，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，適時(shí)出擊。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]杰勒德·尼爾倫伯格著.談判的藝術(shù)[M].陳琛譯.上海：上海翻譯出版公司，1986.

[2]比爾·斯科特著.貿(mào)易洽談技巧[M].葉志杰，盧娟譯.北京：中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，1986.

[3]商霖.淺談商務(wù)談判的心理準(zhǔn)備[J].河北企業(yè)，2012（6）.

[4]張楊野墨.商務(wù)談判中的需要心理分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2014（26）.

[5]陳文靜.國(guó)際商務(wù)談判中促使對(duì)方讓步的策略[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2015（3）.