淺析洛陽丹尼斯百貨南昌路店?duì)I銷策略

王軍江 周瑩瑩 陳璐

摘 要：改革開放以來，尤其進(jìn)入21世紀(jì)后，中國的零售業(yè)發(fā)展實(shí)現(xiàn)了嶄新的飛躍，百貨店、超市等各種零售業(yè)逐漸趨于飽和狀態(tài)，競爭激烈。以王府井、萬達(dá)等為代表的國內(nèi)大型百貨零售企業(yè)都在探索以連鎖經(jīng)營為特征的發(fā)展模式，來應(yīng)對眾多零售業(yè)對其市場占有率的沖擊。以洛陽丹尼斯百貨南昌路店為研究對象，結(jié)合實(shí)際情況，運(yùn)用市場營銷知識對其現(xiàn)有的市場營銷環(huán)境進(jìn)行SWOT分析，了解經(jīng)營現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中存在的問題，根據(jù)其未來發(fā)展方向，進(jìn)行營銷策略的研究，以期促進(jìn)其可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：SWOT分析;丹尼斯;營銷策略

中圖分類號：F713.5? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號：1673-291X（2020）18-0074-02

一、洛陽丹尼斯百貨南昌路店概況

（一）簡介

洛陽丹尼斯百貨南昌店位于洛陽市澗西區(qū)南昌路，交通便利，周邊高檔小區(qū)、銀行、辦公樓密集，營業(yè)面積22 000平方米，擁有地下停車場118個(gè)車位，廣場停車場162個(gè)車位。從2005年開業(yè)至今，其間不斷地改進(jìn)經(jīng)營方式并對館內(nèi)的硬件設(shè)施進(jìn)行改造，引導(dǎo)消費(fèi)觀念，提升生活品質(zhì)，以成熟、現(xiàn)代、居家的百貨公司定位。

（二）經(jīng)營現(xiàn)狀

日益發(fā)展的商業(yè)圈，以王府井、萬達(dá)等為首的大型百貨商場對丹尼斯帶來的沖擊可是尤為不輕，新型的百貨結(jié)構(gòu)大大吸引了青年人。而與其他百貨比較，南昌路丹尼斯的現(xiàn)經(jīng)營情況已經(jīng)大大不如以前，呈現(xiàn)日益衰退的趨勢。

1.市場細(xì)分。一是從地理位置來看。南昌路商圈是澗西區(qū)區(qū)內(nèi)比較繁華的地段，包括丹尼斯購物廣場，丹尼斯百貨在內(nèi)的商業(yè)區(qū)，近兩年在丹尼斯購物廣場的對面新建了王府井購物中心，更加提高了周圍地段的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，同時(shí)也方便了附近居民的購物與消費(fèi)。二是從人口來看。丹尼斯南昌店附近人口以青年人和中年人為主，所以中青年人是主要的消費(fèi)群體，其他消費(fèi)群體占小部分。三是從消費(fèi)心理來看。由于丹尼斯附近為高檔小區(qū)、辦公樓，消費(fèi)者會存在求異、求實(shí)心理，由于消費(fèi)者氣質(zhì)、性格上的差異，由此形成不同的消費(fèi)行為。四是從消費(fèi)行為來看。消費(fèi)者在消費(fèi)過程當(dāng)中，購買衣服為最多，其次為化妝品、珠寶、家電用品、超市、童裝童玩。

2.市場定位。市場定位能夠適應(yīng)細(xì)分市場顧客的要求，更好地滿足顧客的需求，體現(xiàn)本企業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)營特色，有效的塑造企業(yè)品牌形象，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。

丹尼斯企業(yè)采取全方位的市場定位戰(zhàn)略，將商品定位為中高檔，商品功能定位為百貨，對其商品經(jīng)營范圍做了很好的界定。但其經(jīng)營不適應(yīng)洛陽當(dāng)?shù)氐恼w市場環(huán)境，通過其經(jīng)營分析，丹尼斯增建了地下一層，滿足洛陽工薪階層的需求，是對丹尼斯百貨中高定位的一個(gè)很好的補(bǔ)充，同時(shí)增加了丹尼斯客流量和銷售量。

二、洛陽丹尼斯百貨南昌路店SWOT分析

在實(shí)際運(yùn)用中，最常采用的全面評估方法稱為SWOT分析，這是目前眾多企業(yè)最常采取的、行之有效的方法。對洛陽南昌路丹尼斯進(jìn)行SWOT分析，其目的在于識別其中具有的優(yōu)勢和劣勢，并找到其所面臨的機(jī)會和威脅。

（一）優(yōu)勢

1.商品特色優(yōu)勢。精品超市對高端消費(fèi)者比較有吸引力，它的經(jīng)營模式為自購自營，在商品選購和分配形成差異化。精品超市商品有其獨(dú)特的特征：外國進(jìn)口的原裝商品，以及高端產(chǎn)品、外國特產(chǎn)、高檔的自制蛋糕、反季節(jié)水果等。

2.地域優(yōu)勢。洛陽南昌路丹尼斯位于洛陽市澗西區(qū)南昌路，交通便利;毗鄰?fù)醺?、新都匯兩大商圈，聚集了洛陽最密集和最高檔的商鋪群;周邊高檔小區(qū)、學(xué)校、辦公樓密集，消費(fèi)者群體眾多。而南昌路座位澗西區(qū)的中心，交通便利，具有獨(dú)特的地理優(yōu)勢。

（二）劣勢

1.員工整體素質(zhì)不夠。員工整體素質(zhì)決定著企業(yè)的管理質(zhì)量，企業(yè)的工作效率，也是企業(yè)形象的最直接體現(xiàn)。特別看重服務(wù)的精品超市，員工的營銷與服務(wù)意識缺失，同時(shí)也缺少各方面的管理人才。

2.管理體制復(fù)雜。洛陽丹尼斯南昌路店企業(yè)內(nèi)部職能部門與門店橫向溝通不及時(shí)，門店上下溝通不夠及時(shí)有效，執(zhí)行力不夠。同時(shí)缺乏完整嚴(yán)密的績效考核和晉升制度，沒有建立激勵體系，造成了人才的缺失。

3.質(zhì)量管理制度不健全。洛陽丹尼斯南昌路店缺乏健全的產(chǎn)品質(zhì)量管理制度，顧客購買的產(chǎn)品質(zhì)量保障，顧客滿意度大大降低。這種問題的出現(xiàn)，造成大量顧客流失，制約著企業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)展。

（三）機(jī)會

1.高收入階層不斷涌現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得消費(fèi)者消費(fèi)水平提高，消費(fèi)理念改變，這些都促進(jìn)了洛陽丹尼斯超市的發(fā)展。

2.品牌信譽(yù)好。丹尼斯是河南本土發(fā)展起來的中高端百貨市場，品牌深入人心，這對超市的經(jīng)營奠定了很好的基礎(chǔ)。

3.擁有龐大的消費(fèi)者群體。在洛陽這個(gè)新興城市，居民的日益增加，對住房造成了不小的壓力，但與此同時(shí)也帶來了龐大的消費(fèi)者群體。

（四）威脅

市場競爭較激烈：最大的威脅與挑戰(zhàn)是與地區(qū)內(nèi)從事相關(guān)行業(yè)的企業(yè)之間的競爭。這種競爭不僅僅包括同類型企業(yè)的競爭，還包括各個(gè)環(huán)節(jié)的競爭，影響著整個(gè)品牌的形象塑造。

根據(jù)以上分析，洛陽丹尼斯在未來的發(fā)展過程中，只有加強(qiáng)內(nèi)部管理，明確發(fā)展方向，才能在競爭中取勝。

三、洛陽丹尼斯百貨南昌路店?duì)I銷中存在的問題

第一，市場定位缺乏特色。丹尼斯與其他大型百貨超市在營業(yè)時(shí)間、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷方面相似度很大，在經(jīng)營和定位上缺乏自身獨(dú)特的優(yōu)勢，大大降低了丹尼斯在同類型企業(yè)中的競爭優(yōu)勢。

第二，目標(biāo)群眾沒有針對性。消費(fèi)者由于所處地區(qū)、收入和消費(fèi)能力不同，對產(chǎn)品的需求也就不同。這種局勢下，丹尼斯超市如果不能夠結(jié)合自身實(shí)際情況，制訂個(gè)性化的營銷計(jì)劃、提供特色的商品，那么消費(fèi)者自然不會忠誠于丹尼斯超市。丹尼斯超市只有針對不同的目標(biāo)群眾制定個(gè)性化方案，才能提供符合顧客需求的產(chǎn)品，才能提高顧客的忠誠度，從而提高其營業(yè)收入。

第三，信息化系統(tǒng)比較落后。信息技術(shù)是連鎖超市競爭力的三大核心之一，相比沃爾瑪、萬達(dá)等知名企業(yè)，丹尼斯超市信息化系統(tǒng)較為落后，這使丹尼斯超市無法及時(shí)感知市場動態(tài)信息。通過借鑒和分析成功超市經(jīng)驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，信息化系統(tǒng)與供貨商聯(lián)系十分密切，丹尼斯只有以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，利用網(wǎng)絡(luò)平臺和供貨商進(jìn)行信息共享，以此降低超市進(jìn)貨成本，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化的目標(biāo)。

第四，品牌意識不強(qiáng)。我國各大丹尼斯百貨規(guī)模都比較大，但是資金卻大部分用于內(nèi)部店鋪裝潢、攤位招商等，對于入住品牌產(chǎn)品，缺乏嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督流程。其次，忽略了自有品牌的建立與經(jīng)營。

四、南昌路店?duì)I銷策略

市場的三要素是消費(fèi)人口、購買能力、購買欲望，丹尼斯南昌路店需要通過實(shí)施一系列的營銷策略手段，來鞏固老客戶以及一些VIP客戶，吸引潛在顧客，刺激客戶和消費(fèi)者的購買欲望。

（一）文化營銷優(yōu)化策略

洛陽市地方特色文化豐富，尤其洛陽市多朝古都，具有悠久的歷史，在漫漫的歷史長河中，形成了獨(dú)特的文化內(nèi)涵。而這種特殊的文化，要求丹尼斯的銷售策略，與這些文化內(nèi)涵融合，形成一系列洛陽人民都喜愛的銷售方式，這樣會大大提高丹尼斯的競爭實(shí)力。

（二）渠道策略

1.進(jìn)貨渠道。百貨公司要不斷完善創(chuàng)新供應(yīng)鏈，努力在所在地開發(fā)生產(chǎn)基地，建立完善的物流系統(tǒng)。也可以采取“基地采購+生產(chǎn)線加工+物流配送”的方式，定點(diǎn)采購、定時(shí)配送、定量批發(fā)，從而降低生產(chǎn)成本，提升企業(yè)競爭力。

2.銷售渠道。丹尼斯目前的銷售手段主要源于線下銷售，但是也可以嘗試一下獨(dú)特的“互聯(lián)網(wǎng)”線上銷售，與自己完善的物流系統(tǒng)相匹配，也能夠大大提高網(wǎng)售的效率和降低生產(chǎn)成本。

（三）價(jià)格策略

商品價(jià)格在企業(yè)營銷策略中處于十分重要的地位，也是最敏感而又最難控制的因素。制定正確價(jià)格策略，可以提高丹尼斯在同類型企業(yè)中的競爭優(yōu)勢，達(dá)到利益最大化。因此，丹尼斯需要結(jié)合市場需求、產(chǎn)品進(jìn)價(jià)、消費(fèi)者偏好和競爭對手等因素，制定出正確的價(jià)格策略。

（四）促銷策略

1.人員推銷。丹尼斯超市和各個(gè)品牌的廠家聯(lián)系，讓廠家安排專門的促銷人員，只負(fù)責(zé)本廠家的產(chǎn)品，形成競爭，促進(jìn)銷售額。還可以在超市外廣場搭建展臺，向前來消費(fèi)的人員以及過路人員進(jìn)行銷售。

2.促銷活動。丹尼斯超市采取會員折扣營銷模式。在消費(fèi)者專屬會員日，舉辦促銷活動。平時(shí)，顧客也可持有會員卡，通過消費(fèi)積分兌換禮品。開展促銷活動，打折回饋廣大顧客，讓利于丹尼斯的顧客，從而提高顧客對丹尼斯超市的忠誠度。

3.“互聯(lián)網(wǎng)+”推廣。有效利用微信微博等公眾平臺，讓更多的人在網(wǎng)絡(luò)上了解到丹尼斯南昌路店各種促銷活動、新品上市、清倉處理等各種優(yōu)惠活動，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及以及公眾對網(wǎng)絡(luò)的使用越來越頻繁，顧客對產(chǎn)品的第一認(rèn)知主要來自網(wǎng)絡(luò)平臺?；ヂ?lián)網(wǎng)信息具有傳播范圍廣、時(shí)效短等特點(diǎn)，其次，網(wǎng)絡(luò)平臺宣傳成本相本低，目標(biāo)明確、時(shí)效短，效益高。因此，采取“互聯(lián)網(wǎng)+”的推廣方式有利于提高其品牌的知名度。

五、結(jié)語

市場需求迅速變化，市場競爭日益激烈，連鎖超市面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各個(gè)企業(yè)之間需要相互學(xué)習(xí)借鑒，抓住顧客心理，滿足顧客不同程度的需求，制定合理的營銷策略，使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的地位。根據(jù)洛陽丹尼斯百貨南昌路店的實(shí)際情況分析其在發(fā)展中存在的一些問題，并提出相應(yīng)的營銷策略。

成功的市場營銷活動，能夠滿足顧客的需求和欲望，提高顧客的品牌忠誠度，從而使企業(yè)通過管理和經(jīng)營獲得增值效益。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)最大效益化，不僅需要招聘和培養(yǎng)優(yōu)秀的管理人員和銷售人員，還應(yīng)制定合理有效的營銷策略，配備靈活高效的執(zhí)行能力。而一個(gè)企業(yè)要制定有效的營銷策略，就要確定未來一定時(shí)期內(nèi)的企業(yè)的營銷目標(biāo)，全面、正確地為未來發(fā)展進(jìn)行定位。因此，洛陽丹尼斯百貨南昌路店在未來的發(fā)展中，要樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，注重提升企業(yè)文化，提高員工的凝聚力，合理優(yōu)化供應(yīng)鏈，著力打造自有品牌，突出特色產(chǎn)品、服務(wù)，圍繞目標(biāo)市場需求的變化，運(yùn)用新營銷理念和模式，不斷創(chuàng)新促銷方式，推出特色產(chǎn)品，吸引更多消費(fèi)，提高洛陽丹尼斯百貨南昌路店的整體競爭力，以此來推進(jìn)洛陽丹尼斯百貨南昌路店更好地發(fā)展。

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[責(zé)任編輯 晨 丹]