基于大數(shù)據(jù)的營銷在銷售行業(yè)的應(yīng)用分析

駱晨

【摘 要】 近些年來，隨著科技的發(fā)展，一種基于大數(shù)據(jù)建立起來的營銷模式正在逐漸完善，慢慢的成為眾多企業(yè)重點關(guān)注的營銷方法?；诖髷?shù)據(jù)的精準營銷也在各大銷售企業(yè)占據(jù)重要地位?；诖髷?shù)據(jù)的營銷時代，企業(yè)依靠大數(shù)據(jù)的采集和預(yù)測，能夠使營銷更加精準有效。本文以銷售行業(yè)對大數(shù)據(jù)營銷的應(yīng)用展開，介紹了大數(shù)據(jù)及大數(shù)據(jù)營銷的相關(guān)理論概念，其次，以ZARA為例，解釋了大數(shù)據(jù)對零售企業(yè)的影響并分析了其大數(shù)據(jù)營銷存在的問題，并提出了自己的建議。

【關(guān)鍵詞】 大數(shù)據(jù) 大數(shù)據(jù)營銷 銷售行業(yè) 精準營銷 ZARA

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)為商業(yè)市場帶來了新的契機。如今，全球的信息數(shù)據(jù)正以爆炸式增長，并且已經(jīng)延伸到各行各業(yè)，大家都投身于大數(shù)據(jù)的商業(yè)分析之中，這不僅僅是時代發(fā)展的需要，也是各行各業(yè)盈利的隱形法寶，銷售行業(yè)最早就引入了大數(shù)據(jù)來實現(xiàn)銷售，銷售行業(yè)獲取的數(shù)據(jù)可以說是直觀的和直接的，但同時也是非常復(fù)雜的。如果能對它們進行有效的分析整理，相信可以有效的幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷，給企業(yè)帶來巨大的增值效應(yīng)。大數(shù)據(jù)作為一種信息，為企業(yè)與消費者之間建立了橋梁，可以進行飛速傳遞，為銷售企業(yè)提供了前所未有的空間與潛力。大數(shù)據(jù)與營銷的結(jié)合能夠碰撞出怎樣的效果，依靠大數(shù)據(jù)的采集，分析與預(yù)測，如何才能對銷售更加精準有效，是各個行業(yè)包括銷售業(yè)都在重點關(guān)注研究的問題。大數(shù)據(jù)無時無刻在影響著銷售行業(yè)的發(fā)展。

一、大數(shù)據(jù)及大數(shù)據(jù)營銷概念

大數(shù)據(jù)是21世紀新興的商業(yè)詞匯，代表著先進的互聯(lián)網(wǎng)思想。它是無形的，可是卻與我們的生活息息相關(guān)，我們在線上的一切消費行為都被毫無痕跡的記錄在案，并形成數(shù)據(jù)，這些龐大的數(shù)據(jù)都被儲存在云端，之后經(jīng)過專家的分析結(jié)合一些技術(shù)實現(xiàn)對這些數(shù)據(jù)的解析，實現(xiàn)它的商業(yè)價值。

大數(shù)據(jù)營銷是指通過互聯(lián)網(wǎng)采集大量的行為數(shù)據(jù)，首先幫助廣告主找出目標受眾，以此對廣告投放的內(nèi)容、時間、形式等進行預(yù)判與調(diào)配，并最終完成廣告投放的營銷過程。

二、銷售行業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷

（1）現(xiàn)狀。我國銷售行業(yè)的大數(shù)據(jù)已經(jīng)基本度過大數(shù)據(jù)起步階段，一步步走上了大規(guī)模普及階段。不論是線上銷售還是線下銷售行業(yè)，營銷模式的選擇大多數(shù)會考慮到大數(shù)據(jù)的有效性。因商業(yè)環(huán)境日漸復(fù)雜和市場競爭加劇，這些因素促使許多企業(yè)通過先進的大數(shù)據(jù)技術(shù)來管理企業(yè)，作出決策。在大數(shù)據(jù)的時代，由于其自身的原因，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用對于相對規(guī)模較小的企業(yè)最突出的問題是資金不足和人才缺乏，相對于阿里等一些大企業(yè)動輒千萬的大數(shù)據(jù)營銷投入，行業(yè)中一些小企業(yè)往往是有心無力。這也是目前行業(yè)中大數(shù)據(jù)應(yīng)用難以大面積擴展的原因。

（2）精準營銷。銷售企業(yè)每時每刻都要不斷了解客戶的需求，所以變化的大數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)實現(xiàn)精準行動，比如可以預(yù)測消費者的需求，提前預(yù)知促銷活動帶來的結(jié)果等，這些正是由于對數(shù)據(jù)分析后，在了解和掌握顧客需求的基礎(chǔ)上做出的反應(yīng)。企業(yè)可以利用大數(shù)據(jù)清楚地了解企業(yè)所有的渠道信息，消費者行為，庫存和訂單數(shù)據(jù)，做好準確的精細的定位和細分，從而執(zhí)行精確的廣浩推廣和營銷活動?？梢栽俸线m的時間和地點，已合適的方式推廣給消費者，很好的滿足了客戶的需求，降低了廣告成本，同時也提高了廣告的效應(yīng)。大數(shù)據(jù)在精準營銷中起到了重要的作用?；诖髷?shù)據(jù)的采集，分析與預(yù)測，可以將營銷信息更快速，更精確的傳送到目標受眾群體中，能夠使廣告?zhèn)魉透泳珳视行?，給企業(yè)帶來更高的投資回報率。

三、以ZARA為例的應(yīng)用分析

（1）ZARA精準營銷簡介。ZARA是西班牙的一家服裝零售公司，是一家品牌服飾的連鎖零售品牌。在世界的56個國家，ZARA建立了超過2000多家的連鎖店鋪。在大數(shù)據(jù)時代下，全球知名快時尚品牌商ZARA緊緊地抓住大數(shù)據(jù)的到來，投入大量資金，人力方面來收集消費者行為數(shù)據(jù)。在ZARA的店里面，除了對每天服裝銷售情況進行統(tǒng)計外，柜臺和店內(nèi)的各個地方都裝有攝影機，每個經(jīng)理手里都拿著一個掌上電腦，準備隨時記錄客戶傳遞的有用信息。當客人向店員反映：“這個衣服顏色很奇怪”、“我喜歡這件衣服的帽子大小”，這些細微末節(jié)的信息時，店員就會將這些顧客反映的信息向經(jīng)理匯報，經(jīng)理通過ZARA內(nèi)部全球資訊網(wǎng)絡(luò)，每天至少兩次傳遞顧客反應(yīng)的信息給總部的設(shè)計人員，由總部作出決策改變后立刻傳送到生產(chǎn)線，改變產(chǎn)品樣式。除此之外，ZARA會和一些電商平臺合作，比如京東和天貓等，擴大自己的數(shù)據(jù)獲取量，增加了網(wǎng)絡(luò)巨量數(shù)據(jù)信息的串連性。根據(jù)這些巨量的數(shù)據(jù)信息資料，形成各個部門的KPI，完成ZARA內(nèi)部的垂直整合主軸。ZARA推行的海量數(shù)據(jù)整合成功后，便將有價值的商業(yè)信息上傳到企業(yè)的顧客營銷系統(tǒng)，營銷部門會進行有針對性的營銷方案，實現(xiàn)個性化的精準營銷。大數(shù)據(jù)運營要成功的關(guān)鍵，是資訊系統(tǒng)要能與決策流程緊密結(jié)合，迅速對消費者的需求作出回應(yīng)、修正，并且立刻執(zhí)行決策。

（2）ZARA精準營銷原因。ZARA的精準營銷的成功是認準大數(shù)據(jù)是營銷的重要因素。首先，要分析顧客的需求，從消費者那里獲取相關(guān)的產(chǎn)品信息反饋，根據(jù)這些信息作出合理的決策。其次，要結(jié)合線上網(wǎng)店的消費者行為數(shù)據(jù)，ZARA將網(wǎng)絡(luò)上的海量消費者行為信息數(shù)據(jù)看作實體店面的前測指標。因為會在網(wǎng)絡(luò)上搜尋時尚信息的消費者，對服飾時尚的關(guān)注和眼光要更高，追趕潮流的能力比一般的大眾更加前衛(wèi)潮流。其次，在網(wǎng)絡(luò)上先一步得到ZARA時尚信息的消費者，進入實體店面消費的機會也很高很多。ZARA選擇迎合網(wǎng)民喜歡的時尚產(chǎn)品流行趨勢，果然在實體店面的銷售成績更佳，成績非常的亮眼。最后，就是要快速的處理信息。大數(shù)據(jù)最重要的功能是能夠讓生產(chǎn)線快速直到消費市場的流行趨勢轉(zhuǎn)變，并且快速的做出改變修正。ZARA的設(shè)計和生產(chǎn)基本都在西班牙本國進行，所以信息的傳遞時效性就非常好。銷售行業(yè)大數(shù)據(jù)的重要作用就是縮短生產(chǎn)時間。同時，可以讓生產(chǎn)線依照消費者的意見生產(chǎn)產(chǎn)品。大數(shù)據(jù)營銷的關(guān)鍵是信息分析與決策在最短時間內(nèi)結(jié)合，快速對消費者的需求做出修正，這才是ZARA成功的關(guān)鍵營銷手段。

（3）ZARA大數(shù)據(jù)營銷存在的問題。首先，數(shù)據(jù)的真實情況問題。一方面是消費者在進行注冊時，可能會輸入一些不真實的個人信息以及消費傾向，或者用他人賬號進行登錄購物。但數(shù)據(jù)系統(tǒng)并不知道，還是會同樣記錄下來，造成消費者用戶信息混亂，難以反映真正的消費者需求;另一方面，不論是線上還是線下購物，會有不少客戶由于隨意的購物行為并不代表真實的購買行為傾向而被記錄下來。在線上消費者可能不小心點錯購物頁面，都會造成消費者需求的偏差，從而影響大數(shù)據(jù)的質(zhì)量。其次，消費者的數(shù)據(jù)信息安全難以保障問題。商家利用大數(shù)據(jù)技術(shù)能夠全面的了解顧客，從而可以向消費者精準推薦來營銷。這樣的前提是商家掌握了消費者的個人信息，包括一些實時地理位置的隱私數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)往往是由一個個用戶在社交媒體上用戶發(fā)布的信息，網(wǎng)上購物記錄和搜索引擎記錄等數(shù)據(jù)構(gòu)成，可見擁有的數(shù)據(jù)量真的很大，一旦泄露，造成的社會危害難以想象。隨著近幾年隱私問題越來越嚴重，大數(shù)據(jù)帶來的消費者信息安全也被社會越來越重視。

（4）政策建議?；诖髷?shù)據(jù)的營銷給銷售行業(yè)帶來了光明，但同時一些問題有隨之而來。數(shù)據(jù)的質(zhì)量難以保障，消費者信息安全難以保障都為大數(shù)據(jù)營銷的發(fā)展帶來了阻礙。本人基于以上問題提出了自己的相關(guān)建議。首先，加強數(shù)據(jù)有效性處理。加強數(shù)據(jù)有效性可以從兩方面入手。一方面是控制信息真實性，可以加大技術(shù)研發(fā)投入，過濾掉一些認為客戶不真實的數(shù)據(jù)信息，提升大數(shù)據(jù)系統(tǒng)有效篩選有價值信息的能力;另一方面，是人才的培養(yǎng)。大數(shù)據(jù)人才要能勝任大數(shù)據(jù)平臺的信息的分析。數(shù)據(jù)本身沒有商業(yè)價值，只有經(jīng)過專業(yè)人才和技術(shù)結(jié)合的分析，得出的結(jié)果才具有商業(yè)價值信息。其次，加強數(shù)據(jù)信息安全管理。社交媒體，電商平臺的廣泛流行，使得平臺的注冊和使用用戶快速增加。同時，用戶的個人信息也就留存在了商家的云端。目前并沒有相關(guān)法律此作出明確約束，故消費者的個人隱私安全存在極大地隱患。國家應(yīng)該出臺相關(guān)法律保護消費者個人信息安全，企業(yè)自身應(yīng)該加強自身內(nèi)部管理，提升大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的安全，明確內(nèi)部員工對用戶信息的保護機制。同時，消費者個人也要保護自己的個人信息。

綜上所述，基于大數(shù)據(jù)的營銷對銷售行業(yè)帶來了巨大的便利，提升了企業(yè)的經(jīng)營能力，進一步擴展了市場，給企業(yè)帶來了巨大的增值效益。由于大數(shù)據(jù)營銷處于發(fā)展階段，企業(yè)在大數(shù)據(jù)的應(yīng)用中還存在一些問題，但這些問題是時代發(fā)展中必然存在的，只要針對他們做出相應(yīng)的改變，大數(shù)據(jù)營銷的發(fā)展之路還是一片光明的。

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