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    特斯拉,憑什么成為全球第一車企?

    2020-07-28 04:44:03林川
    中國名牌 2020年7期
    關(guān)鍵詞:汽車品牌跑車特斯拉

    林川

    全球第一車企正式易主。

    美國東部時間6月10日,特斯拉股價沖破1000美元關(guān)口,創(chuàng)上市以來新高,市值達(dá)1863億美元,超越豐田(1809億美元),成為全球市值最高汽車公司、全球第一車企。

    特斯拉的快速爬升,離不開其出眾的品牌營銷。

    十七年成就一個傳奇

    特斯拉作為新能源車企的先驅(qū),十七年來始終處于輿論焦點(diǎn),市值超越通用、福特、豐田的同時也成為被做空最多的公司。通過垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈掌握核心技術(shù),憑借創(chuàng)新的商業(yè)模式與超強(qiáng)的營銷能力,特斯拉已成功樹立豪華品牌形象,在中高端純電動車領(lǐng)域居領(lǐng)導(dǎo)地位。

    作為一個全新汽車品牌,特斯拉沒有百年歷史,它是從一張白紙開始造電動車的企業(yè),關(guān)于電動車的所有想象都無需受到傳統(tǒng)燃油車的束縛,也因此可以有足夠的舞臺施展自己。所以,短短17年,特斯拉就從一家小型初創(chuàng)電動汽車公司發(fā)展成為全球第一車企。

    特斯拉來自美國,被稱為汽車界的“蘋果”。與大多數(shù)電動汽車品牌不同,特斯拉一出生就帶有科技屬性,特斯拉核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)來自硅谷,他們將IT理念用在造汽車上,從整車制造、操作系統(tǒng)、自動駕駛到核心芯片,特斯拉建立了強(qiáng)大的品牌和業(yè)務(wù)壁壘。特斯拉另辟蹊徑,走出了一條與傳統(tǒng)汽車品牌全然不同的路。

    特斯拉之所以能在新能源汽車中脫穎而出,與其精準(zhǔn)的品牌定位和獨(dú)特的競爭策略密不可分。

    根據(jù)艾·里斯的定位理論,“第一個占領(lǐng)消費(fèi)者心智的品牌具有強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢”,例如可口可樂,且根據(jù)其定位圈定的人群能看重其優(yōu)點(diǎn),在一定程度上也能容忍其缺點(diǎn)。

    區(qū)別于傳統(tǒng)汽車品牌耕耘大眾化電動車市場,特斯拉在品牌創(chuàng)立之初就直奔高端跑車領(lǐng)域,并將自己明確定位為“高端時尚的純電動轎跑車”,成為該細(xì)分領(lǐng)域第一個進(jìn)入消費(fèi)者心智的品牌。

    特斯拉深知作為高性能跑車品牌,無論是從制造成本還是售價上都無法在普通家用轎車市場立足,在對現(xiàn)有市場進(jìn)行合理細(xì)分后,特斯拉將自己的目標(biāo)客戶定位在那些富有階層和社會名流,利用這類客戶熱衷于體驗(yàn)新事物,關(guān)注環(huán)保,同時對產(chǎn)品價格缺乏敏感性的特點(diǎn),塑造品牌高端、時尚、環(huán)保的差異化形象。

    特斯拉專注于“小眾高端”的定位,使品牌變得與眾不同,不再是一款簡單的交通工具,更是一種客戶身份、地位以及生活品味的象征。

    縱觀整個汽車行業(yè)及其發(fā)展史,可以發(fā)現(xiàn)十九世紀(jì)以來大部分開始占據(jù)市場的汽車品牌,推出的主打車型往往都是轎車這一受眾廣泛且技術(shù)門檻不高的車型,比如熟知的福特T型車、大眾甲殼蟲、國內(nèi)的比亞迪F3等。而以高端跑車為主打車型的汽車品牌。而特斯拉則不走尋常路。

    特斯拉為什么要這樣給自己定位?

    首先,由于電機(jī)的天然特性,電動汽車在加速過程中無需換擋,并且電機(jī)能產(chǎn)生極為強(qiáng)大的扭力,所以其加速性能甚至連法拉利都趕不上,這就省去了傳統(tǒng)跑車由于技術(shù)成本而增加的高昂研發(fā)附加費(fèi)用。車主都有追求更強(qiáng)性能的傾向,既然不需要用造跑車的成本就能實(shí)現(xiàn)跑車的性能,何樂而不為?

    其次,純電動汽車剛進(jìn)入市場之際,普通消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品的接受程度不是很好。因?yàn)槎鄶?shù)人對汽車這樣的高昂商品的心態(tài)是“求穩(wěn)不求新”,對于新技術(shù)穩(wěn)定性的懷疑一定會影響他們的購買欲望。

    特斯拉成功顛覆汽車傳統(tǒng),造就市場認(rèn)可度極高的純電動車品牌。其成功的關(guān)鍵是,特斯拉將互聯(lián)網(wǎng)的思路引入到汽車生產(chǎn)中去,用一種全新的理念來造汽車,這是特斯拉帶來的顛覆創(chuàng)新思維。沒有發(fā)動機(jī),卻擁有超過法拉利的速度;不需要加油,一次充電能行駛長達(dá)502公里。

    特斯拉在世界各地?fù)碛卸嗵幾约旱木€下體驗(yàn)店。和蘋果體驗(yàn)店一樣,特斯拉線下體驗(yàn)店旨在給客戶提供更好的服務(wù),客戶可以在體驗(yàn)店中感受車型,并最終在網(wǎng)上下單,廠家會直接將車寄給你。先預(yù)付后制造的購買模式,為其創(chuàng)造了大量的現(xiàn)金流,最重要的是,這樣的做法幫助特斯拉更快了解消費(fèi)者需求、開發(fā)新品,同時能夠精準(zhǔn)地給消費(fèi)者提供不斷升級的消費(fèi)體驗(yàn)。

    特斯拉的商業(yè)模式起到了保障其產(chǎn)品力的發(fā)揮和強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特品牌形象的雙重作用。

    零付費(fèi)營銷收割巨大流量

    如果說馬斯克的個人魅力為特斯拉塑造了由內(nèi)而外堅實(shí)的品牌價值,那么特斯拉的營銷團(tuán)隊(duì),則是一群懂得將大事件、熱點(diǎn)、名人等與品牌價值綁定,通過零成本成功實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)化的鬼才。

    有趣的故事等于免費(fèi)的品牌傳播。與早已習(xí)慣在各大社交平臺上投放廣告的傳統(tǒng)汽車企業(yè)相反,特斯拉幾乎從未在數(shù)字媒體上花過一分錢,卻有著巨大的流量,并且讓高端科技感的形象深入人心。

    特斯拉在品牌營銷上通過借助蘋果和谷歌公司在消費(fèi)者心中的良好創(chuàng)新形象,使消費(fèi)者也認(rèn)同特斯拉的創(chuàng)新文化與理念。這樣的做法不僅大大降低了營銷成本,同時也樹立了自身品牌形象,又打擊了競爭對手。

    當(dāng)初蘋果創(chuàng)始人喬布斯因無法忍受授權(quán)銷售店只追求利潤卻無法傳遞企業(yè)自身文化,而開創(chuàng)了直營店傳遞企業(yè)文化,并最終打破成本魔咒,取得勝利。

    如今,特斯拉汽車通過遍布美國的18家特斯拉汽車直營店,創(chuàng)造最佳零售體驗(yàn)。這種體驗(yàn)式的營銷理念就是抓住了消費(fèi)者對于產(chǎn)品精神層面的需求,讓消費(fèi)者通過看、聽、做、思考等直接體驗(yàn)的方式,在整個購買過程中充分享受因產(chǎn)品的性能及服務(wù)的品質(zhì)所帶來的愉悅精神體驗(yàn)。這樣即使消費(fèi)者最終并未購買商品,也能對該品牌產(chǎn)生極高的品牌忠實(shí)度。

    作為高端跑車,要想獲得目標(biāo)客戶群體的認(rèn)可與購買,就要充分利用名人效應(yīng)。特斯拉汽車?yán)妹诵?yīng)進(jìn)行營銷體現(xiàn)在三個方面:

    第一,汽車的品牌名稱沒有以創(chuàng)始人的名字命名,而是以歷史上偉大的物理學(xué)家、發(fā)明天才特斯拉的名字來命名。

    第二,特斯拉將自己定位為“奢華產(chǎn)品”,擁有一批高度認(rèn)可品牌價值的忠實(shí)客戶。在特斯拉的客戶名單中,既有好萊塢著名影星,也有商業(yè)界領(lǐng)袖人物。這些社會知名人物對于特斯拉的喜愛,極大地增加了該品牌的知名度,對于品牌形象的建設(shè)起到了十分積極的作用。

    第三,特斯拉依托《鋼鐵俠》系列電影在全球的熱映,起到了很好的品牌宣傳效果。電影中的主人公通過發(fā)明新的聚變能源裝置,使斯塔克工業(yè)集團(tuán)的科技水平領(lǐng)先20年;現(xiàn)實(shí)中,特斯拉的創(chuàng)始人埃倫·馬斯克就是“鋼鐵俠”的原型,其領(lǐng)導(dǎo)的特斯拉電動汽車公司就是代表汽車未來發(fā)展方向的高科技公司。

    特斯拉利用名人的影響力和號召力進(jìn)行品牌營銷,增加了品牌的知名度而且進(jìn)一步強(qiáng)化了特斯拉品牌在消者心中的定位,使消費(fèi)者看到特斯拉汽車,就會主動聯(lián)想其代表的高性能、高品位、低能耗的品牌特點(diǎn)。

    整體來看,特斯拉品牌的情感價值和精神價值極高,十分符合生長于物資豐富的新世紀(jì)年輕人的心理訴求。也正因?yàn)檫@些,很多特斯拉買家以擁有一輛特斯拉、支持可持續(xù)能源為榮,特斯拉也一直收獲著大量的來自忠實(shí)擁護(hù)者的免費(fèi)宣傳。

    精準(zhǔn)的品牌定位、錯位的競爭策略、獨(dú)樹一幟的商業(yè)模式、“0成本”的營銷方法……當(dāng)這些因素集合在一起,特斯拉“全球第一車企”的品牌形象越來越鮮明,并且不斷擴(kuò)大影響力。

    不可否認(rèn),特斯拉汽車品牌的成功很大一部分要?dú)w功于其出眾的營銷力。

    特斯拉幾乎有效利用了品牌的全部優(yōu)勢,并將每一種優(yōu)勢都做到了極致,精確地為其用戶創(chuàng)造一種差異化價值。

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