誰(shuí)是中小銀行的“零售之王”？高筑墻-廣積糧-緩稱王，北京銀行大零售晉級(jí)之路

王娜

所謂“得零售者得天下”。隨著金融科技的發(fā)展及普遍運(yùn)用，零售業(yè)務(wù)越來(lái)越成為國(guó)有大型商業(yè)銀行、全國(guó)性股份制商業(yè)銀行以及中小銀行爭(zhēng)搶的一塊肥肉，唯有能力強(qiáng)者方能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一杯羹。

在全國(guó)性股份制銀行梯隊(duì)中，招商銀行一直因零售業(yè)務(wù)較為突出且出色被稱之為“零售之王”，而在城市商業(yè)銀行的江湖中，能稱之為“零售之王”的怕也只有北京銀行了，這位城商行領(lǐng)頭羊生動(dòng)演繹了無(wú)敵是多么多么……寂寞……零售業(yè)務(wù)于134家城商行中一騎絕塵，甚至超越半數(shù)股份行，成為冉冉升起的“零售新貴”。

從北京銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展脈絡(luò)來(lái)看，該行可謂是“高筑墻-廣積糧-緩稱王”，近年來(lái)一直在為零售業(yè)務(wù)的騰飛蓄力，以敏銳的嗅覺布局零售業(yè)務(wù)，圍繞零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展提出了“一體兩翼”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)上，又從品牌戰(zhàn)略層面提出打造“智慧金融、財(cái)富金融、惠民金融”三大特色的目標(biāo)。

截止到今年一季度末，北京銀行零售客戶基礎(chǔ)不斷夯實(shí)，客戶總數(shù)超過(guò)2200萬(wàn)戶，并且持續(xù)打造財(cái)富管理領(lǐng)域品牌服務(wù)特色，帶動(dòng)中高端客戶規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，個(gè)人VIP客戶年均增長(zhǎng)率18%，高凈值客戶增速和綜合貢獻(xiàn)度顯著提升。

北京銀行在2019年更是創(chuàng)下了零售業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）突破7000億的成績(jī)。其中，零售存款突破3500億元，較年初增長(zhǎng)22.14%；貸款規(guī)模超過(guò)4400億元，增幅22.39%，創(chuàng)近三年來(lái)最好水平。零售存款、貸款增量對(duì)全行貢獻(xiàn)均在40%以上，貸款余額占比首次突破30%，達(dá)到30.76%。

零售收入方面，2019年零售業(yè)務(wù)收入突破200億元，利息收入同比增長(zhǎng)31.6%，存貸利差同比提升 41BP；貸款不良率下降0.03個(gè)百分點(diǎn)。不僅如此，去年北京銀行零售存、貸款均實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)份額以及行內(nèi)占比的雙提升。

在北京銀行的品牌影響力方面，零售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)頗多，北京銀行去年蟬聯(lián)《亞洲銀行家》“中國(guó)最佳城市商業(yè)零售銀行”大獎(jiǎng)；榮獲《家族企業(yè)》雜志“最佳家族財(cái)富傳承私人銀行服務(wù)”獎(jiǎng)等榮譽(yù)。

領(lǐng)跑134家城商行 零售客戶突破2200萬(wàn)

零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的口號(hào)各大銀行已經(jīng)喊了數(shù)年，但成果究竟怎樣還要在業(yè)績(jī)上見真章。據(jù)2019年年報(bào)顯示，北京銀行零售轉(zhuǎn)型效果顯著，零售業(yè)務(wù)規(guī)模、盈利能力、市場(chǎng)份額、客戶規(guī)模、不良率等硬性指標(biāo)均取得了亮眼成績(jī)。

從零售業(yè)務(wù)規(guī)模來(lái)看，北京銀行取得了全新突破。據(jù)2019年年報(bào)顯示，截止去年年末，北京銀行零售資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）突破7000億元，截至一季度末達(dá)到7400億元，繼續(xù)領(lǐng)跑城商行，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同一梯隊(duì)的上海銀行和南京銀行。截至2019年末，上海銀行管理零售客戶綜合資產(chǎn)6359億元，零售業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入139.47億元。南京銀行公司零售客戶AUM（管理金融資產(chǎn)規(guī)模）4327億。

難得的是，北京銀行的零售業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額在全國(guó)范圍內(nèi)持續(xù)提升，特別是在北京地區(qū)，2019年末儲(chǔ)蓄存款增量和余額排名第三、第四。

在規(guī)模和市場(chǎng)份額高速擴(kuò)張的同時(shí)，北京銀行零售業(yè)務(wù)盈利能力與資產(chǎn)質(zhì)量水平也不斷攀升。去年一年，北京銀行的零售業(yè)務(wù)收入突破 200 億元，其中利息收入增速迅猛，同比增長(zhǎng)了31.6%，而且存貸之間利差同比提升 41個(gè)BP。

資產(chǎn)質(zhì)量方面，該行風(fēng)險(xiǎn)防控效果依舊顯著。去年年末該行零售貸款不良率為0.41%，較年初下降0.03個(gè)百分點(diǎn)。進(jìn)入新年之后，該行的零售貸款不良率進(jìn)一步下降至 0.36%，繼續(xù)保持上市銀行領(lǐng)先水平。

再來(lái)看看越來(lái)越成為銀行零售業(yè)務(wù)水平重要指標(biāo)的客戶規(guī)模。北京銀行的零售客戶數(shù)達(dá)2194萬(wàn)，較年初增長(zhǎng)140萬(wàn)戶，截至一季度末數(shù)量已突破2200萬(wàn)；手機(jī)銀行客戶超過(guò)600萬(wàn)戶，年度活躍客戶占比超過(guò)52%，這為北京銀行的零售業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的用戶基礎(chǔ)。

占總收入比重近三分之一 零售存款增量、增速創(chuàng)近三年最佳

除了零售資產(chǎn)規(guī)模取得較為喜人的突破之外，北京銀行零售業(yè)務(wù)收入占全行總營(yíng)業(yè)收入的比重接近三分之一。2019年全年，該行總營(yíng)業(yè)收入為631億元，其中零售業(yè)務(wù)收入突破 200 億元，此外，北京銀行零售存款增量與增速均創(chuàng)下近三年最佳。

年增量從201億元、394億元提升至636億元，年增速?gòu)?.1%、15.8%提升至22%。儲(chǔ)蓄規(guī)模領(lǐng)先排名其后的城商行近500億元。不僅在同梯隊(duì)的城商行中是名副其實(shí)的佼佼者，即使在12家股份行中，北京銀行的儲(chǔ)蓄規(guī)模也毫不遜色，超過(guò)了其中5家股份行。

負(fù)債端方面，該行整體存款全年增長(zhǎng)1580.7億元，其中，零售存款大幅增長(zhǎng)636億元，增量貢獻(xiàn)達(dá)到40.2%。由此可見，北京銀行深化“一體兩翼”戰(zhàn)略成效顯著。

“流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕。”北京銀行的零售業(yè)務(wù)從無(wú)到有，再到目前貢獻(xiàn)占比已接近半壁江山，與該行近年來(lái)持續(xù)深耕細(xì)作是分不開的。

“圍繞中低風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶的儲(chǔ)蓄投資需求，北京銀行打造了包括智能儲(chǔ)蓄、結(jié)構(gòu)性存款、大額存單、儲(chǔ)蓄差異化定價(jià)等在內(nèi)的多層次產(chǎn)品體系，特別是在資管新規(guī)實(shí)施背景下積極推動(dòng)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型。同時(shí)，不斷提升各類支付結(jié)算場(chǎng)景中的使用體驗(yàn)，從而沉淀活期結(jié)算資金，在規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)有效降低存款成本?！北本┿y行相關(guān)負(fù)責(zé)人稱。

2019年末，北京銀行零售貸款余額達(dá)4427億元，全年大幅增長(zhǎng)808億元，在全行客戶貸款增量中占比達(dá)到63.3%，余額占比首次超過(guò)30%。此外，該行零售貸款貢獻(xiàn)率也超過(guò)40%，達(dá)到45.3%。在零售貸款業(yè)務(wù)方面，北京銀行也有一套獨(dú)特的“生意經(jīng)”。

從結(jié)構(gòu)上來(lái)看，北京銀行以個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款、房貸、消費(fèi)貸三駕馬車并駕齊驅(qū)，為100多萬(wàn)個(gè)人客戶安居樂(lè)業(yè)和融資經(jīng)營(yíng)提供資金支持。個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款方面，該行全年累計(jì)發(fā)放超過(guò)600億元、余額突破1000億元，有效解決小微企業(yè)主融資難題，特別是發(fā)揮“富民直通車”品牌優(yōu)勢(shì)，通過(guò)“千院計(jì)劃”支持超過(guò)1000家特色民宿小院建設(shè)，社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益同步提升。房貸、消費(fèi)貸等業(yè)務(wù)方面，借助線上化技術(shù)手段進(jìn)一步鞏固優(yōu)勢(shì)，通過(guò)“二手房E貸”和線上貸款平臺(tái)等項(xiàng)目大幅提升批量化辦理效率，同時(shí)與第三方渠道深化客戶與數(shù)據(jù)層面合作，提升市場(chǎng)占有率。

除此之外，在全球經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，北京銀行主動(dòng)優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，通過(guò)大力發(fā)展高收益的線上貸等零售貸款，拉長(zhǎng)貸款期限等措施將貸款端的平均收益率提升16BP，讓資產(chǎn)收益率保持了相對(duì)穩(wěn)定。

押注信用卡數(shù)字化賽道 高凈值客戶貢獻(xiàn)度持續(xù)提升

在零售板塊上，信用卡依舊是各大銀行的著重發(fā)力點(diǎn)。

就在去年，北京銀行開始嘗試數(shù)字化運(yùn)營(yíng)渠道，2019年該行已實(shí)現(xiàn)信用卡網(wǎng)申的行內(nèi)渠道全覆蓋，推出線上分期“i易貸”、“數(shù)字信用卡”等產(chǎn)品，全年電子化獲客占比提升57%。與此同時(shí)，為迎合客戶的使用習(xí)慣，去年該行信用卡APP加速迭代升級(jí)，全年累計(jì)用戶提升近60%，月活用戶提升近30%，2020年 APP將推出全新版本，實(shí)現(xiàn)與手機(jī)銀行APP的互聯(lián)互通。

業(yè)績(jī)就是銀行實(shí)力的最好證明，可以看到的是，近年來(lái)北京銀行緊跟潮流進(jìn)行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型取得了顯著成效，不僅鞏固了在134家城商行中的領(lǐng)軍地位更是在股份行中也不落于下風(fēng)。

“2019年全年累計(jì)為零售客戶銷售投資理財(cái)類產(chǎn)品超過(guò)3000億元，凈值型產(chǎn)品占比較年初提升27個(gè)百分點(diǎn)，基金規(guī)模較年初增長(zhǎng)44%，保險(xiǎn)銷售量同比增幅89%；基金及三方代銷等業(yè)務(wù)中收增長(zhǎng)30%以上，代銷保險(xiǎn)中收增幅達(dá)129%?！北本┿y行相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)到。

除了日益豐富的“產(chǎn)品超市”，北京銀行持續(xù)打造財(cái)富管理領(lǐng)域品牌服務(wù)特色，帶動(dòng)中高端客戶規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，收效明顯，個(gè)人VIP客戶年均增長(zhǎng)率18%。作為零售銀行的頂端業(yè)務(wù)，私人銀行越來(lái)越被各大銀行所重視，榮獲《家族企業(yè)》雜志“最佳家族財(cái)富傳承私人銀行服務(wù)”獎(jiǎng)等。

從自身發(fā)展軌跡上來(lái)看，北京銀行的零售業(yè)務(wù)還有很大的開拓空間。北京銀行在年報(bào)中表示，接下來(lái)會(huì)繼續(xù)提高零售業(yè)務(wù)占比，以優(yōu)質(zhì)高效業(yè)務(wù)逐步置換低質(zhì)低效業(yè)務(wù)，確保增量業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量，為轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定基礎(chǔ)。