盯緊20%的客戶

◎文／郝金紅

法國人?？恕だ返倮蚀髮W畢業(yè)后，在朗尼出版社做推銷員。出版社規(guī)定，推銷員的薪水與業(yè)績掛鉤，每多推銷出一本書，就可以多得一份報酬。為此，?？斯ぷ魇仲u力。每天一大早，他都會帶著訂單，背著一大包樣書，去尋找客戶。

第一個月，?？寺?lián)系到了50名客戶，并與他們建立了合作關系。但是，在盤點自己的銷售收入時，?？税l(fā)現(xiàn)，一個月忙下來，自己僅僅拿到了500法郎的銷售提成。如果再這樣下去，養(yǎng)家糊口都成問題。

?？送ㄟ^總結發(fā)現(xiàn)，上個月的收入，有400法郎來自10名客戶。也就是說，第一個月80%的收入，竟然來自20%的客戶。而自己卻對每一名客戶都花費了同樣的精力。

在第二個月月初的公司例會上，?？俗龀隽艘粋€令其他同事大吃一驚的決定：“上個月我建立了50名客戶源，但是，我想把其中40名客戶轉給你們，我只留下20%的客戶?！卑装讚靵硪恍┬驴蛻?，其他同事當然不會拒絕這樣的好事。

于是，從第二個月開始，?？嗽诎l(fā)展新客戶的同時，將主要精力都放在那20%的重要客戶身上。而對于新發(fā)展的客戶，他會仔細甄別，然后再選出其中20%的重要客戶進行密切聯(lián)系。如此一來，?？酥贫ǔ隽艘粋€“盯緊20%”的客戶聯(lián)系法則。其帶來的好處是，第二個月，?？司唾嵉搅?500法郎，是第一個月的5倍。后來，隨著重要客戶的增長，?？说氖杖胍渤杀对鲩L。5年后，積累了一定資金和穩(wěn)定客源的?？?，自己開了一家出版社。這個希克，就是如今全球第四大出版商法國馬帝尼耶出版公司的總裁。

旅途中的勝景太多，不可能一一閱盡，聰明的游客都會選擇其中最美的去欣賞。干事業(yè)亦要學會擇重取之，用心專一，把精力用在最為重要、最見成效的地方。