做客戶身邊專業(yè)可信的財富規(guī)劃師

劉洋

優(yōu)秀的財富規(guī)劃師會在合作方內(nèi)構(gòu)架最合理的組合配置，同時依據(jù)客戶的需求，為客戶量身打造財富規(guī)劃，如此才能守固初心，匠心行遠(yuǎn)。

曾有人說，“經(jīng)濟(jì)學(xué)雖然不能改世界，但是可以改變你的世界觀?！睆穆サ慕?jīng)濟(jì)學(xué)原理到貨幣的演變，我所理解的金融即是生活。清代劉熙載的《書概》中寫到“書者，如也;如其學(xué)，如其才，如其志，總之日如其人而已。”心之所向，學(xué)養(yǎng)省身，學(xué)而后知困，困而后知思，成為一名什么樣的私人財富規(guī)劃師也是我入行以來一直在思考的問題。 經(jīng) 給到客戶最專業(yè)的服務(wù)，做客戶“身邊的、專業(yè)的、可信的”財富規(guī)劃師，就是我的初心。我服務(wù)的客戶多為中小企業(yè)主，70、80、90后都有。KYC是我服務(wù)開始的第一步，相較于know yourcustomer，我更偏好于把KYC翻譯為know your client，之所以用ulieiit（客戶）替代cusLumei‘（顧客），則是因?yàn)槲覐囊婚_始就將“長期服務(wù)”作為自己的服務(wù)方向。

以做“企業(yè)與家族的伙伴”為目標(biāo)，2011年光大銀行就推出私人銀行業(yè)務(wù)，那時的我對私人銀行業(yè)務(wù)的理解也僅限于為個人資金做理財服務(wù)。而我和80后客戶王先生的故事就從那時的一張采購卡開始。

公司剛起步，急需發(fā)展業(yè)務(wù)規(guī)模，企業(yè)采購需要大量預(yù)付貨款，這時我結(jié)識了白手起家的王先生——小微企業(yè)主，已婚無子女，家庭無房產(chǎn)（全部房產(chǎn)均在王先生父親名下），夫妻倆共同經(jīng)營公司，全部資金都在企業(yè)中周轉(zhuǎn)，未有保險保障和理財規(guī)劃。在幫助王先生解決了企業(yè)融資問題之后，KYC了解到王先生夫妻目前的全部精力都放在了企業(yè)經(jīng)營管理上，未來計(jì)劃有了子女之后會去海外尋找優(yōu)質(zhì)教育資源。我主動提出建議來幫助王先生梳理企業(yè)資產(chǎn)和家庭財富的配置規(guī)劃，當(dāng)然主要還是以個人和公司理財為主。在王先生企業(yè)逐漸發(fā)展的過程中，我發(fā)覺王先生在企業(yè)稅務(wù)方面有著極大的需求。這時我開始意識到財富規(guī)劃可能不單單是理財?shù)漠a(chǎn)品推介，而更多的是讓客戶各方面所展現(xiàn)的需求得到滿足。

2013年起，光大私行就與北京國家會計(jì)學(xué)院就私人銀行客戶財稅特色服務(wù)開始緊密合作，先后聯(lián)合發(fā)布了《中小企業(yè)稅收發(fā)展》報告、《環(huán)境、稅收與企業(yè)發(fā)展》報告、《CRS背景下高凈值人士國際稅收》報告等多項(xiàng)專業(yè)研究成果。喬布斯說過，客戶并不知道自己需要什么產(chǎn)品，客戶只有需求。只要我們的服務(wù)滿足客戶，需求得到解決就可以。真正的“私人銀行”為客戶提供的是全方位的服務(wù)，針對王先生企業(yè)面臨的財稅和法律方面問題，我對接優(yōu)選我行的權(quán)威合作機(jī)構(gòu)，為王先生提供現(xiàn)場交流及指導(dǎo)、稅務(wù)咨詢以及提供解決方案，王先生成為了我的第一個真正的“私人銀行”客戶。王先生夫妻倆的孩子也在后期的子女教育規(guī)劃中成功設(shè)定了美籍身份。從企業(yè)資產(chǎn)與現(xiàn)金流配置到家庭保障與理財規(guī)劃，我的服務(wù)無處不在，這也使王先生一家對于我的信賴與日俱增。類似于王先生這樣的特定財富客戶平時忙于工作，但會為了教育、健康等特定的事情花費(fèi)時間，我會通過組織有品質(zhì)的活動來提升這類客戶的滿意度。通常在每年末我會給這類客戶寫一封信，把這一年市場發(fā)生的情況和對未來的期許告訴他們。同樣，當(dāng)市場在關(guān)鍵時間點(diǎn)發(fā)生變化我也會為客戶提供及時的資訊和判斷。

美國著名心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論指出：被尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是人的最高需求。匠心是堅(jiān)守與專注，匠心是突破和創(chuàng)新，作為一名具有匠心精神的私人財富顧問，在服務(wù)客戶的每個細(xì)節(jié)中都體現(xiàn)著服務(wù)的多元化和定制化。

2014年起，光大私行梳理家族信托業(yè)務(wù)框架及操作流程，不再簡單按照大類資產(chǎn)配置，而必須細(xì)分和個性化，在現(xiàn)有財務(wù)顧問模式下完善后端資金投資，關(guān)注客戶在股權(quán)、房產(chǎn)、慈善、子女教育等信托方面的需求。我和70后陳先生的故事就源于一次3分52秒的交談。

陳先生，私營企業(yè)主，已婚已育有2個兒子，夫妻倆同時運(yùn)營5家公司，家庭凈資產(chǎn)在1億元以上，夫妻名下房產(chǎn)較多，其中部分房產(chǎn)為親屬代持，保險單有很多，但從來不在銀行理財。我始終記得那次的銀企對接會上和陳先生的第一次見面，就是那次高效的交談使陳先生后來成為了我的第一個資產(chǎn)過千萬的私行客戶。

2016年夏天在結(jié)束了工作會議后，我與陳先生打了一通15分鐘的電話，預(yù)判分析了房地產(chǎn)市場的變化。在我們結(jié)束通話后的半個小時內(nèi)，陳先生預(yù)付了200萬訂金投資了一套房產(chǎn)。對于客戶給予我的專業(yè)信任，當(dāng)時的我特別感動，僅僅用了3個月的時間幫助客戶在房產(chǎn)投資上的短線操作凈賺了500萬。通過我耐心細(xì)致的服務(wù)，幫助陳先生和他家庭做保單檢視，發(fā)現(xiàn)陳先生夫妻在保險配置上并不充足，并且作為高凈值人士的陳先生從來沒有做過保險的受益人。從陳先生的資產(chǎn)配置到家庭的財富規(guī)劃和企業(yè)的投融資需求，關(guān)于房產(chǎn)代持、財富傳承、大兒子接手家族企業(yè)、小兒子移民留學(xué)的需求，每一次的溝通都是服務(wù)的多元化與個性化……就這樣陳先生的三位親屬也陸續(xù)成為了我的私行客戶。類似于陳先生這樣的私行高端客戶都特別忙，最關(guān)心的就是如何提高效率幫助他們節(jié)省時間。通常我會利用客戶的碎片時間進(jìn)行服務(wù)。每周一次微資訊，內(nèi)容涉及理財、投資、保險、出國、教育、醫(yī)療等各個板塊;每月一次微咨詢，分享金融市場宏觀變化、提供綜合金融專題沙龍等專屬增值服務(wù);每半年一次資產(chǎn)配置重檢，緊跟客戶的需求提供時效性和專業(yè)服務(wù);每年一次投資簡報，讓客戶了解一年的投資情況，市場跌多少，我給你賺多少。

二八定律中金字塔尖的富有階層是金融管家形式的私人銀行所服務(wù)的目標(biāo)客戶，小說家渡邊淳一提出了[鈍感力] 一詞 “要想好好適應(yīng)社會，最好不要太敏感，適當(dāng)遲鈍一點(diǎn)。”真正層次高的人，身上都有那么一點(diǎn)點(diǎn)鈍感。隨著接觸客戶層面越來越高，高凈值客戶對于收益的敏感性會越來越低，而對服務(wù)的要求會越來越高。

2016年光大銀行推出“家族辦公室”服務(wù)，以家族守護(hù)者的角色，采用專業(yè)顧問模式，進(jìn)行財富管理、稅務(wù)籌劃、法律建議、財務(wù)分析等多維度綜合管理，更豐富了代際教育服務(wù)，聯(lián)合國內(nèi)外知名高校，為高凈值客戶打造專屬定制類實(shí)踐和學(xué)習(xí)課程，幫助客戶在財富傳承的同時實(shí)現(xiàn)精神傳承。我和90后客戶謝小姐就相識于菁英訓(xùn)練營，我的服務(wù)也始自一次關(guān)于養(yǎng)老的思考。在介紹產(chǎn)品時通常我給到客戶的是這樣的理念——買基金就是買國運(yùn)的看漲期權(quán)，買保險就是買健康的看跌期權(quán)，兩項(xiàng)結(jié)合起來就是一個跨式期權(quán)組合。謝小姐單身，或許面臨著更大的養(yǎng)老壓力，她的投資規(guī)劃更多的是彌補(bǔ)未來開支等基本訴求。就這樣，我為謝小姐設(shè)計(jì)了每月定投1000元的投資規(guī)劃，年投資回報率在8%，在36年后退休時，賬面資金已近270萬元，雖然每個月資金不多，但由于投資啟動更早，時間更長的緣故，已經(jīng)超過了70后。除了一次性取出用于旅游等慶祝或獎勵自己的夢想基金，剩余資金還可以在65歲～90歲每月取近2萬元資金彌補(bǔ)每月養(yǎng)老開支。

通常我對于客戶的資產(chǎn)配置建議：①保險打底（財險+重疾險）②基金定投緊隨，適用于全部類型的客戶，而且利于提高客戶的粘合度，無論資本市場如何變幻，這個簡單產(chǎn)品穩(wěn)賺不賠，有錢多投，沒錢少投。如今她母親蘇女士也成為了我的私行客戶。當(dāng)然在我們給高凈值客戶配置權(quán)益類產(chǎn)品發(fā)生虧損的情況不可避免，面對虧損我們也要做好三件事：一是敢于面對，莫做鴕鳥;二是感同身受，安撫情緒;三是專業(yè)判斷，適時調(diào)整。蘇女士的投資心態(tài)是關(guān)注收益率，作為專家的我關(guān)注更多的是風(fēng)險，因?yàn)轱L(fēng)險決定了收益率。蘇女士最關(guān)注的是健康，我們?yōu)樗图胰颂峁┤珖揍t(yī)院專家在線預(yù)約就醫(yī)服務(wù);謝小姐出國留學(xué)每次回國我都會提前為她準(zhǔn)備接送機(jī)的便捷服務(wù)……，我想這就充分說明了鈍感力的存在，同時越來越多的客戶開始關(guān)注婚姻、稅、法商等方面的信息，我們也聯(lián)合權(quán)威機(jī)構(gòu)協(xié)助私行客戶在財富傳承、海外移民、境內(nèi)外投資、企業(yè)上市等涉稅籌劃時，獲得最優(yōu)化的解決方案。

我和70，80，90后客戶們的故事還在繼續(xù)著……

回望2018年，新興市場在全球流動性和信用的雙重緊縮下經(jīng)歷了一番動蕩。在經(jīng)歷了2018年的市場觸底后，隨著天氣轉(zhuǎn)暖，資本市場也開始回暖。2019年一季度我們給客戶提出的“標(biāo)配國內(nèi)權(quán)益類資產(chǎn)，超配純債凈值型產(chǎn)品，增配可轉(zhuǎn)債產(chǎn)品，增配貴金屬”的資產(chǎn)配置方案取得了較好的效果，獲得了市場上漲帶來的超額收益，為客戶提供了有效的專業(yè)投資建議。

2019年一季度初我們在信用價格回落，社融與宏觀流動性企穩(wěn)的情況下及時把權(quán)益類資產(chǎn)由低配轉(zhuǎn)為標(biāo)配，獲得了很好的效果;增配的可轉(zhuǎn)債也抓住了此次上漲行情;貴金屬陷于震蕩，體現(xiàn)出與風(fēng)險資產(chǎn)的對沖特征。對于集中在國內(nèi)配置的客戶，建議客戶增配國內(nèi)權(quán)益類產(chǎn)品，重點(diǎn)配置基本面選股能力較強(qiáng)的二級市場產(chǎn)品（包括股債混合型產(chǎn)品），超配純債凈值型產(chǎn)品，超配二級債基，可關(guān)注投資于離案中資美元債的產(chǎn)品，超配兼具債底和權(quán)益看漲期權(quán)的可轉(zhuǎn)債資產(chǎn)，標(biāo)配絕對收益型類固收產(chǎn)品，增配有向上動力且可分散組合風(fēng)險的黃金資產(chǎn)，而低配現(xiàn)金型產(chǎn)品（表1）。

長期看，中國市場的波動率在每年30%左右，而美國市場波動率在每年20%左右。收益率方面中國市場是大于美國市場的。

布萊特金在Bank4.0這本書里寫到：銀行的服務(wù)無處不在，就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)。盡管我們不太同意，但還是會慢慢成為趨勢，部分變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。金融和科技的結(jié)合，已成為銀行業(yè)發(fā)展的方向。一個以Fintech為標(biāo)志的全球化時代或已來臨。優(yōu)秀的財富規(guī)劃師需要堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)專業(yè)相關(guān)知識，讓過硬的專業(yè)水平打動客戶;學(xué)會聆聽，把握時機(jī);要保持良好的心態(tài)，持續(xù)認(rèn)真工作和用心向上進(jìn)取;不是賣產(chǎn)品，而是在合作方內(nèi)構(gòu)架最合理的組合配置;不依據(jù)產(chǎn)品，而是依據(jù)客戶的需求，為客戶打造財富規(guī)劃。誠然優(yōu)秀的財富規(guī)劃師更要根據(jù)客戶多樣化的需求（例如：藝術(shù)品、高端體育、社交活動、投資移民、圈鏈經(jīng)營等）提供服務(wù)，或許就像我一樣擁有多重標(biāo)簽——因愛好體育的客戶而成為一名馬拉松跑者;因愛好書法的客戶而成為一名篆刻者…….和客戶談一場永不分手的“戀愛”，在成為一名優(yōu)秀的財富規(guī)劃師路上不斷前行，守固初心，匠心行遠(yuǎn)。