3年開6000家店 蘇寧零售云下沉市場進擊之路

許偉

疫情加速線上化轉(zhuǎn)型進程

鐘佳楠萬萬沒有想到，當初走的一步險棋，竟然成為幫助自己反超諸多家電同行的利器。

2020年伊始，疫情的突然暴發(fā)讓不少行業(yè)遭受沖擊，特別是那些過于依賴線下門店的家電零售商，面對“宅家抗疫”期間客流量的斷崖式下滑，他們叫苦不迭。而早早就把門店搬到云端，讓顧客不需要到店，通過微信咨詢就可直接手機下單的鐘佳楠，卻在此時因訂單不斷，被迫提前上班。

如此強烈的對比，起源于鐘佳楠在揭陽市開店時的一個念頭：“怎么讓一家新店做到與主干道上經(jīng)營十幾年、人人熟知的眾多電器店競爭勝出？”

為此，鐘佳楠在蘇寧零售云團隊的帶領(lǐng)下，通過組建微信顧客群、開展社群營銷、搭建私域流量池，直接輻射到百公里外顧客群體的方式，讓自己的店成為了最早試水社群營銷的零售云店之一。

事實證明，鐘佳楠的選擇足夠明智。尤其在疫情這種特殊時期，不用見面的成交方式儼然更受消費者的歡迎，而蘇寧物流不打烊讓配送更及時，這些競爭優(yōu)勢為鐘佳楠帶來了不少新顧客。

這并不是個例。對同樣加盟了蘇寧零售云的徐超來說，疫情的突襲非但沒有打亂他的經(jīng)營節(jié)奏，還讓他嘗到了別的甜頭。

鐘佳楠來不及整理的購物小票

在蘇寧零售云“在線化”經(jīng)營策略的有效調(diào)整和快速執(zhí)行下，徐超所在的杏樹鎮(zhèn)門店迅速轉(zhuǎn)換思路，不只通過線上線下的營銷玩法、零售云定制產(chǎn)品線與渠道優(yōu)勢去搶占市場份額，還在此基礎(chǔ)上進一步加強了店員的離店銷售能力。

強勁的執(zhí)行力，讓徐超獲得的業(yè)務(wù)量不降反增。值得注意的是，從2019年5月加盟到現(xiàn)在，這個之前從未接觸過家電行業(yè)的中年人，只通過一年左右的時間，就以超500萬元銷售額完成了占據(jù)當?shù)丶译娛袌龇蓊~40%以上的壯舉。

“好久沒有運營過社群了，這回重新?lián)炱饋?，做一下效果還不錯。”在黑龍江綏化開店的王敏，一直在摸索從線下轉(zhuǎn)型到線上的正確道路，加入蘇寧零售云就是一次重要的嘗試。

受疫情影響，她有機會能夠深刻地體驗線上營銷，對雙線的互聯(lián)網(wǎng)營銷也有了更好的理解，“我們的線上銷售一下起來了，尤其是‘蘇寧推客渠道，很多熟人鄉(xiāng)親咨詢購買，這段時間線上訂單翻了好幾倍?！?/p>

數(shù)量急速增長背后，是類似鐘佳楠、徐超、王敏這樣，來自全國的6000個加盟商，正在蘇寧零售云的帶領(lǐng)下，通過社群、微店、朋友圈輻射周邊數(shù)千客戶群，用互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)營模式為千千萬萬的消費者提供更安全、更便捷的購物體驗。

他們?yōu)槭裁炊歼x擇了蘇寧

除了疫情，當下還有一個不可忽視的大背景是，近十年來中國電商發(fā)展的列車全力加速，人們的消費習慣慢慢被互聯(lián)網(wǎng)重塑，各類互聯(lián)網(wǎng)公司群雄迭起，不斷壓縮著當年那批緊跟“家電下鄉(xiāng)”政策腳步的縣鎮(zhèn)傳統(tǒng)零售商的市場份額，讓其線下門店逐漸失去競爭的優(yōu)勢。

當政策紅利退去，這些無法避開互聯(lián)網(wǎng)沖擊的傳統(tǒng)代理商意識到，他們需要對時代妥協(xié)：想活下去，必須把門店接入互聯(lián)網(wǎng)，同時給予更豐富的供應(yīng)鏈和更低的價格。

那么問題來了，既然必須要轉(zhuǎn)至線上，在眾多互聯(lián)網(wǎng)平臺當中，鐘佳楠、徐超等專注于下沉市場的零售商，為什么不約而同選擇了蘇寧零售云？

“當然是因為風險小、回本快?！焙顽娂验⑿斐热艘粯?，打動退伍兵李園，讓他不顧風險一頭扎進家鄉(xiāng)小鎮(zhèn)開店的，是貼在蘇寧零售云身上，“主打3C和家電”、“為縣鎮(zhèn)市場量身打造”、“致力推動線上線下融合發(fā)展”的標簽。

李園的蘇寧易購精選店

在傳統(tǒng)零售模式下，門店往往因壓貨、資金流轉(zhuǎn)緩慢等原因，需要承擔巨大的營運風險。有研究指出，近兩年來，傳統(tǒng)的家電零售陷入重資產(chǎn)、高庫存、同質(zhì)化嚴重的困境，再加上下沉市場的線下運營環(huán)境在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下越發(fā)惡劣，甚至不少銷售渠道逐漸喪失了銷售功能，更多的是扮演了倉儲的角色。

而在蘇寧零售云模式下，可通過共享蘇寧的倉儲物流，做到店內(nèi)除少量爆款外只有樣品，在銷量達成后才由蘇寧倉儲發(fā)貨式的“零庫存”。這種模式的另外一個好處在于，即使店里沒有實體的商品，顧客也可以在云貨架海量商品池選購，最大程度滿足不同層級用戶的各種需求。

還有更大的想象空間

以疫情為契機，不僅小鎮(zhèn)零售商通過蘇寧零售云找到了一條新的生存之道，更多傳統(tǒng)品牌商、經(jīng)售商也在積極求變。

比如，格蘭仕線下業(yè)務(wù)在向超市傾斜來緩解線下市場銷售壓力之余，還在同步推進與蘇寧云店、京東專賣店等多個互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作，試圖借助它們實現(xiàn)銷售下沉彌補銷售額;萬和電氣也在通過京東物流等自營物流、公司員工在社交平臺上的推廣等方式，來進行產(chǎn)品銷量的轉(zhuǎn)化。

經(jīng)銷商在朋友圈、直播渠道開啟線上活動預(yù)熱，通過“秒殺群”、員工個人的朋友圈、小程序等渠道賣貨已經(jīng)屢見不鮮。但是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟爆發(fā)多年，線上低成本的流量越來越難找，相關(guān)入局者大多被困在流量洼地，新的考驗接踵而至，這迫使入局者再次踏上尋求流量突圍之路。

就在此時，作為全網(wǎng)移動流量目前最主要的使用對象，直播異軍突起：淘寶直播下沉鄉(xiāng)村、騰訊微信直播上線、蘇寧開展“超店播計劃”……除互聯(lián)網(wǎng)巨頭爭相布局直播業(yè)務(wù)外，格力、TCL、方太等品牌商，以及不同層級的經(jīng)銷商，都在嘗試擁抱直播，幾乎呈現(xiàn)出全網(wǎng)盡皆入局直播之勢。

其中，蘇寧零售云利用場景社交，結(jié)合當前的直播熱潮，開辟了一個差異化的賽道，率先交出了答卷。

通過“場景社交+社群+直播”這套組合拳，10000+垂直社群成為蘇寧零售云的流量窗口，而借助微店、推客、拓客等工具以及裂變、拼團、秒殺的多種社交玩法，蘇寧零售云還打開了二次增長空間。

在推出直播帶貨活動那一刻，在小程序、APP、直播平臺等移動互聯(lián)網(wǎng)工具助力下，蘇寧零售云還做到了人、貨、場的三重互聯(lián)。以直播的火熱程度，憑借蘇寧對直播業(yè)務(wù)的強化，很有可能還將促使其成為蘇寧未來全場景零售的主要銷售形式之一。

能夠跟上時代的步伐，擁抱變化、不斷革新的蘇寧零售云，未來可期。