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    說之以理

    2020-07-14 16:26
    人力資源 2020年5期
    關鍵詞:借條聲譽本能

    負能力

    “負能力”一詞出自英國詩人約翰·濟慈寫給他兄弟的一封信:“一些東西在我的思想中銜接了起來,我恍然大悟。那些功成名就之士,特別是文學界,所憑借的品質和能力是什么?莎士比亞尤其突出。我稱之為 ‘負能力,指的是一個人身處不確定、神秘、疑惑之中,卻并不著急尋求事實和理由?!?/p>

    職場中,我們遇到最多的就是辦公室中的話題爭論。在這些話題爭論中,我們很自然地參與其中,絕大多數(shù)時候,我們都無意識地完成了判斷和站隊的動作。這是人的本性——發(fā)出信息然后擁護自己發(fā)出的信息。可是這種本能的直覺反應很多時候會把我們帶到坑里。

    而負能力,就是不著急得出結論,靜靜地感受復雜事實的方方面面。負能力可以鍛煉我們延遲滿足的耐受力。遇到問題、疑惑,人的本能反應是馬上尋找答案。可是,有時候時間才是尋找真相最好的助手。

    職場中很多事情都是復雜問題,尤其是涉及指標分解、戰(zhàn)略布局之類的問題,更需要我們從本位思維中跳出來,這樣才能統(tǒng)觀全局,從而平衡好各要素的關系,設計出適合的執(zhí)行方案。負能力讓我們更像是世界的旁觀者,不急著為周圍那些我們所不了解的事情下結論、做判斷。

    此外,負能力也可以理解成有能力卻不隨意張揚的一種能力。本能上,我們習慣慌不擇路,結果是對是錯就要靠運氣。可是在職場中,因為資源太稀缺,錯過的機會以后未必還會有。因此,在眾多不確定的情況下,先弄清事實是最基本的。倘若你可以接受面前的不確定,暫不選擇,利用這段時間去理清脈絡再選擇,其結果總會好過匆忙做決定。

    協(xié)商成本

    兩家公司進行一項商務談判,一方總監(jiān)皺起眉頭說:“這個我做不了主啊。要不你再讓步一點,讓我至少開得了口去說服老板?”萬一談得不好,至少還可以用“老板不同意,我有什么辦法”來回斡旋。

    大家都談完了,另一方總監(jiān)說:“我盡快把協(xié)議拿回去給律師看。我的授權有限,律師最大,你懂的?!弊詈螅蓭熢?頁協(xié)議后面加了30頁的違約條款。為什么會這樣?因為“信用不傳遞”——不夠了解的人,不能放心地信任。越不信任,就越需要“丑話說在前頭”。這些違約條款都是談一件大概率不會發(fā)生的事情。

    為了簽一份協(xié)議,那么多人花那么多時間、金錢來來回回談,這些都是成本,即協(xié)商成本。

    因為不相信,所以協(xié)商成本就很高:“說說看,你能做什么?”“你比某某好在哪里?”“還能再便宜一點嗎?”“我們只能先付30%的錢,等看到效果再付尾款吧?!?/p>

    這些高昂的協(xié)商成本會導致成交速度變慢,而因為不信任,客戶戰(zhàn)略決心不堅定,又會導致最終執(zhí)行效果不好。而花在協(xié)商上的時間越長,花在交付上的時間就越短,這又會進一步導致收入的減少。

    怎么降低協(xié)商成本?那就需要“品牌聲譽”。當你用聲譽贏得客戶時,就可以大大節(jié)省售前溝通的協(xié)商成本。為什么很多人那么在乎公司的品牌、個人的聲譽?因為品牌和聲譽能降低協(xié)商成本。

    你不妨問一下自己:如果有一天因為公司資金周轉問題,需要向朋友借錢。你能在不抵押資產(chǎn)甚至不打借條的情況下,借到多少錢?這些錢就是你聲譽的價值。而免去的抵押、借條、借款合同,就是節(jié)省掉的協(xié)商成本。

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