社區(qū)團(tuán)購(gòu)的江湖

徐倩影

社區(qū)團(tuán)購(gòu)在各大小區(qū)興起

“雞塊快秒，上次63元，今天49元，我才看到其他小區(qū)搶了1000多份?！?/p>

“無(wú)籽紅提可拼單12元，2斤起拼，需要拼的親，發(fā)私包給我，備注就好了，明天到貨?！?/p>

“大家一直要求的單個(gè)榴蓮11：00限量加團(tuán)，明天配送，價(jià)格低至94.8元/個(gè)，限量加團(tuán)，手慢必?zé)o。

每天，彭弼臣和妻子姜英在“中海康城團(tuán)購(gòu)群”發(fā)布至少20件產(chǎn)品的分享鏈接，他們管理著4個(gè)微信群，共計(jì)1700多人。

這4個(gè)微信群涵蓋了廣州中?？党腔▓@小區(qū)的“吃貨”“烘焙族”和“羊毛黨”。對(duì)彭弼臣這種“老團(tuán)長(zhǎng)”來(lái)說(shuō)，他已不再看重拼群的活躍度，而更關(guān)注線下商品與小區(qū)居民之間的真實(shí)黏性。

如今，大部分客戶(hù)與團(tuán)長(zhǎng)之間建立了“小程序頭天下單、第二天自提貨品”的默契。團(tuán)長(zhǎng)每天的主要任務(wù)，就是定時(shí)推薦好物、剔除發(fā)小廣告的臥底。

上午11點(diǎn)，兩輛小型貨車(chē)載著有150個(gè)品類(lèi)的上千件商品抵達(dá)小區(qū)。根據(jù)前一天的訂單情況，彭弼臣將蔬菜、水果、凍品、日用百貨等商品進(jìn)行分揀，方便業(yè)主取貨。

受疫情影響，2020年，幾乎每個(gè)小區(qū)業(yè)主手里都有數(shù)十個(gè)團(tuán)購(gòu)群，原本作為家庭消費(fèi)補(bǔ)充渠道的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)已成為日常消費(fèi)的常規(guī)渠道。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)正在中國(guó)城市的各大小區(qū)興起。

需要“軟化”商品的推廣文案

彭弼臣認(rèn)為，一個(gè)群其實(shí)并不是“人越多越好”每次有新業(yè)主人群，他都會(huì)看看是不是來(lái)自認(rèn)識(shí)的業(yè)主的推薦。同時(shí)，他還需提防那些在群里發(fā)無(wú)關(guān)內(nèi)容的人。

除了提防無(wú)關(guān)內(nèi)容，彭弼臣還需“軟化”商品的推廣文案?！靶〕绦蛏先缃裼猩习俜N產(chǎn)品，但商業(yè)文案太生硬，我得轉(zhuǎn)化成正常的對(duì)話形式，然后推薦我試用后覺(jué)得好的產(chǎn)品。只要在我這‘拿過(guò)貨的業(yè)主，我都能記住他們的名字。”

兩年前，只要有100來(lái)位好友，就可以做團(tuán)長(zhǎng)，彭弼臣當(dāng)時(shí)把多少年不聯(lián)系的同學(xué)都加到群里，也才90多人，勉強(qiáng)做了團(tuán)長(zhǎng)。由于團(tuán)長(zhǎng)的保護(hù)機(jī)制，他必須搬家，重新找一個(gè)適合發(fā)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的小區(qū)。他搬到中海康城花園，當(dāng)時(shí)這里有6個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)壓力不小。

當(dāng)時(shí)平臺(tái)每天只有8件產(chǎn)品，雖然價(jià)廉物美，但品類(lèi)有限，“前三個(gè)月基本沒(méi)賺到錢(qián)，還要承擔(dān)6000元房租”。

彭弼臣記得，有次他在一天之內(nèi)賣(mài)了120箱阿克蘇蘋(píng)果，分揀時(shí)被業(yè)主們看到了，他們覺(jué)得蘋(píng)果好，通過(guò)相互推薦，群里增加了200多人。到了第四個(gè)月，月?tīng)I(yíng)業(yè)額終于超過(guò)10萬(wàn)元。

一般而言，團(tuán)長(zhǎng)可以拿到銷(xiāo)售額的10%作為提成。根據(jù)十薈團(tuán)2019年的全年收人統(tǒng)計(jì)，彭弼臣獲得年終銷(xiāo)售大獎(jiǎng)，以及年終大促活動(dòng)凈營(yíng)業(yè)額50萬(wàn)元以上類(lèi)第一名，公司獎(jiǎng)勵(lì)了他一輛價(jià)值10萬(wàn)元的車(chē)。

一年前，開(kāi)水果撈連鎖店的睿哥開(kāi)始做社群營(yíng)銷(xiāo)，他通過(guò)發(fā)優(yōu)惠券集合了十多個(gè)群。疫情期間，他的實(shí)體店全部關(guān)門(mén)，于是他索性做起了線上水果生意。

當(dāng)別人都說(shuō)沒(méi)生意時(shí)，睿哥告訴朋友珂珂，“你來(lái)我群里賣(mài)東西”。

“你能拿到的進(jìn)貨價(jià)格，其實(shí)很多人都能拿到?！辩骁娼?jīng)營(yíng)小吃店十多年，認(rèn)識(shí)很多生鮮類(lèi)的上游供應(yīng)商。2020年3月，他在群里賣(mài)雞蛋，有朋友告訴他，同小區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)和他賣(mài)同一個(gè)廠家的產(chǎn)品，價(jià)格低15元，而這意味著業(yè)主對(duì)珂珂的信任度會(huì)下降。

“當(dāng)時(shí)我就慌了，潛入對(duì)方的群里觀察，

發(fā)現(xiàn)人家賣(mài)的確實(shí)和我的產(chǎn)品一樣，而且屬于同一個(gè)供應(yīng)商。所以要不眼睜睜看著客戶(hù)被搶走，要不就收編它。”

珂珂選擇了后者，他決定和對(duì)方談一談。畢竟在實(shí)體店沒(méi)有恢復(fù)正常前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還是很好的銷(xiāo)售增量方式。

“有35%的利潤(rùn)空間”

“社區(qū)團(tuán)購(gòu)絕對(duì)賺錢(qián)，晚上發(fā)完產(chǎn)品，早上起來(lái)就有幾千塊的收人?！辩骁孀隽艘粋€(gè)月社區(qū)團(tuán)購(gòu)后，想搭建平臺(tái)，他開(kāi)始琢磨找朋友開(kāi)發(fā)小程序，以此尋找更多貨源渠道，收編各個(gè)小區(qū)的散團(tuán)長(zhǎng)，打通當(dāng)?shù)氐奈锪黧w系。

隨著電商下沉市場(chǎng)的布局，在甘肅白銀市平川區(qū)做蔬菜批發(fā)生意的張立軍也看到了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的紅利。

“從了解模式到?jīng)Q定搭建平臺(tái)，我總共用了5天?！彼谛袠I(yè)公眾號(hào)里找平臺(tái)談加盟，一個(gè)小程序花費(fèi)1.98萬(wàn)元，如果協(xié)助開(kāi)店又要花好幾萬(wàn)元。

“疫情前，一個(gè)月最多20單;疫情期間，每天訂單都上百了，有時(shí)晚上12點(diǎn)我都在給客戶(hù)送菜。

據(jù)張立軍介紹，疫情期間的蔬菜批發(fā)利潤(rùn)極低，但社區(qū)團(tuán)購(gòu)不一樣，“有35%的利潤(rùn)空間，除去物流費(fèi)用，一天凈賺2000多元”。

2019年末，張立軍陸續(xù)在縣城的幾個(gè)小區(qū)門(mén)口開(kāi)了蔬菜零售店，但都因?yàn)槭杖瞬焕硐腙P(guān)門(mén)了。他打算在疫情后擴(kuò)大社區(qū)團(tuán)購(gòu)，增加生鮮和水果的售賣(mài)，于是買(mǎi)進(jìn)保鮮柜、儲(chǔ)存庫(kù)、冷凍柜，組建了一個(gè)分揀配送中心。他和朋友前后共投，人20萬(wàn)元，目前看來(lái)，回報(bào)率還不如做實(shí)體批發(fā)。

平川最近開(kāi)了一家更專(zhuān)業(yè)的生鮮團(tuán)購(gòu)店，也讓張立軍慌了起來(lái)。他認(rèn)為，“過(guò)于山寨”的小程序限制了自己的團(tuán)購(gòu)發(fā)展。

2018年，長(zhǎng)沙某社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一天之內(nèi)銷(xiāo)售了2萬(wàn)包速凍水餃。這個(gè)數(shù)字是當(dāng)年商店、超市平均日銷(xiāo)量的20倍，對(duì)于大部分廠家和供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，確實(shí)足夠誘人。

作為凍品的一級(jí)供應(yīng)商，劉娜娜所在的平臺(tái)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，物流也可以自己配送。“但當(dāng)我招募了25個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，每天為送貨耗費(fèi)大量物流成本、為引流提高成本促銷(xiāo)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)團(tuán)長(zhǎng)并不上心，這也導(dǎo)致凍品損耗非常大，銷(xiāo)量也并不高。

做了一年社區(qū)團(tuán)購(gòu)后，劉娜娜發(fā)現(xiàn)自己在“白忙活”。她花大成本爭(zhēng)取來(lái)的流量最終無(wú)法轉(zhuǎn)化，即使后臺(tái)有上萬(wàn)個(gè)用戶(hù)數(shù)據(jù)又能做什么呢？

在她看來(lái)，供應(yīng)商無(wú)法做平臺(tái)的原因，在于搭建平臺(tái)需要上游供應(yīng)商支持，“我了解海鮮行業(yè)，但并不懂水果和蔬菜行業(yè)，純粹通過(guò)單品，你很難提高獲客率”

既然沒(méi)有盈利，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的價(jià)格為什么如此之低？“除了大平臺(tái)融資貼補(bǔ)之外，熟悉這個(gè)行業(yè)的人都知道，有些小平臺(tái)通過(guò)電商銷(xiāo)售臨期貨。我們通常只看到產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，卻從來(lái)看不到平臺(tái)的退貨率。有部分產(chǎn)品因?yàn)橥素洺杀咎?，顧客?huì)放棄退貨。目前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還沒(méi)有出臺(tái)相關(guān)法律法規(guī)?！眲⒛饶日f(shuō)。

摘編自《新周刊》20204年5月8日文中睿哥、珂珂為化名