提升商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力

劉高峰 恒豐銀行招遠(yuǎn)支行

前言：雖然近些年來(lái)我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越好，但是對(duì)于大多數(shù)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，對(duì)公業(yè)務(wù)一直是一項(xiàng)較為薄弱的環(huán)節(jié)，因此如何在未來(lái)發(fā)展過(guò)程中不斷提高自身的對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)日后的發(fā)展和創(chuàng)新具有重要的作用。本文就關(guān)于商業(yè)銀行的人力因素、產(chǎn)品因素、客戶維護(hù)、市場(chǎng)開(kāi)拓等幾個(gè)方面進(jìn)行相應(yīng)的分析和建議，對(duì)當(dāng)前商業(yè)銀行如何提高對(duì)公業(yè)務(wù)能力進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析，從而希望對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展具有一定的影響。

一、不斷加強(qiáng)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

（一）擴(kuò)充對(duì)公客戶經(jīng)理數(shù)量。在制定對(duì)公客戶經(jīng)理數(shù)量的過(guò)程中，必須要根據(jù)實(shí)際的工作需要以及各網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行合理的調(diào)查和預(yù)估，將具體的分析數(shù)據(jù)平均分配給各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)自身的發(fā)展現(xiàn)狀以及當(dāng)前的對(duì)公經(jīng)理數(shù)量需求來(lái)進(jìn)行計(jì)算，將分析而來(lái)的數(shù)據(jù)下達(dá)到各個(gè)地區(qū)分行，各地區(qū)分行進(jìn)行進(jìn)一步的了解和調(diào)查之后，對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所需要到的客戶經(jīng)理進(jìn)行大致的了解和總結(jié)，再根據(jù)實(shí)際的需求總量對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)行科學(xué)的分配和制定。在此過(guò)程中，各分行的引導(dǎo)和調(diào)配作用必須要得到重視。此外在當(dāng)前已有的銀行人才隊(duì)伍建設(shè)過(guò)程中對(duì)具有相關(guān)能力的人才應(yīng)當(dāng)進(jìn)行及時(shí)的提拔和儲(chǔ)備。近些年來(lái)，越來(lái)越多的高新人才進(jìn)入到銀行內(nèi)部，經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間與發(fā)展之后，開(kāi)始涌現(xiàn)出不同方面的能力，針對(duì)對(duì)公客戶方面素質(zhì)過(guò)硬、業(yè)務(wù)手段較高的員工不計(jì)其數(shù)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)，從這些人才中選出一部分優(yōu)秀人才充當(dāng)一線客戶經(jīng)理崗位，不僅滿足了實(shí)際的工作需要，也能夠幫助人才更好地實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

（二）不斷拓寬招聘渠道。近些年來(lái)，我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化事業(yè)發(fā)展越來(lái)越好，金融行業(yè)也有著較大的提升和進(jìn)步，銀行需要大量的人才來(lái)擴(kuò)充隊(duì)伍，招聘的地點(diǎn)大多在一線城市。在今后的發(fā)展過(guò)程中，必須要不斷激發(fā)年輕人的思維和創(chuàng)新，為團(tuán)隊(duì)注入新的血液，因此可以拓展招聘渠道，在各個(gè)城市均勻地選擇學(xué)歷高能力高的應(yīng)屆畢業(yè)生不斷進(jìn)行培養(yǎng)，促進(jìn)銀行優(yōu)秀人才隊(duì)伍的年輕化和高層次。

（三）提高對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量。各個(gè)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的發(fā)展需要以及各階段的營(yíng)銷(xiāo)目的，對(duì)各級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，在優(yōu)秀現(xiàn)代化人才招聘工作進(jìn)行之后，必須要對(duì)入職人員進(jìn)行相應(yīng)的培養(yǎng)，制定好自身的職業(yè)規(guī)劃，以便人才在銀行內(nèi)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。在對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)以及教育的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)從各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)成功人才隊(duì)伍中選擇培訓(xùn)人員，確保培訓(xùn)內(nèi)容的全面化以及實(shí)踐性。在培訓(xùn)過(guò)程結(jié)束之后，應(yīng)當(dāng)對(duì)幫助營(yíng)銷(xiāo)人員分析營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不利因素，從而不斷總結(jié)自身工作過(guò)程中存在的問(wèn)題。此外想要更好地發(fā)展商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，必須要建立起一批高質(zhì)量現(xiàn)代化的人才隊(duì)伍，保證極高的工作性以及高效的執(zhí)行力。

（四）建立科學(xué)合理的激勵(lì)考核機(jī)制。對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與商業(yè)銀行之間是委托以及被委托的關(guān)系，因此兩種關(guān)系的維持必須要在績(jī)效考核以及工作表現(xiàn)中進(jìn)行評(píng)定，商業(yè)銀行為了更好地發(fā)展提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，必須建立起現(xiàn)代化的銀行人員獎(jiǎng)懲考核制度，對(duì)于業(yè)績(jī)較差或工作止步不前的員工進(jìn)行淘汰和教育，商業(yè)銀行可根據(jù)自身實(shí)際現(xiàn)狀制定退出機(jī)制，為業(yè)績(jī)較差的員工提供一個(gè)緩沖空間，使他們能夠及時(shí)總結(jié)自身工作中存在的不足，迅速找準(zhǔn)定位。

二、完善對(duì)公產(chǎn)品服務(wù)體系

各大商業(yè)銀行為了不斷提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，必須要維護(hù)好已有的客戶，不斷挖掘新的潛在客戶，對(duì)于銀行的重要客戶必須要精簡(jiǎn)對(duì)方的辦理程序，不斷使整個(gè)業(yè)務(wù)流程更加簡(jiǎn)單便捷。此外，商業(yè)銀行必須要不斷了解客戶，在了解客戶的基礎(chǔ)之上，不斷對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行開(kāi)發(fā)，更新自身的營(yíng)銷(xiāo)理念以及工作方式；其次，銀行工作團(tuán)隊(duì)之間必須要精誠(chéng)合作，共同進(jìn)步，明確自身的崗位職責(zé)，選擇具有高超營(yíng)銷(xiāo)能力的工作人員與客戶進(jìn)行及時(shí)的溝通和了解，對(duì)客戶的資料進(jìn)行及時(shí)掌握。此外，除了已有的固定大客戶之外，中小企業(yè)也是各大商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考慮的發(fā)展對(duì)象，因此有了新的產(chǎn)品之后應(yīng)當(dāng)對(duì)中小型企業(yè)進(jìn)行推薦，針對(duì)中小型企業(yè)需求資金的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出更加高效的現(xiàn)代化服務(wù)體系。

三、銀行客戶關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)

由于不同企業(yè)具有不同的性質(zhì)，發(fā)展規(guī)模以及管理手段也各不相同，因此銀行在進(jìn)行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)之前必須要針對(duì)客戶的不同類(lèi)別進(jìn)行細(xì)致的劃分，找出最適合客戶的業(yè)務(wù)服務(wù)水平，依據(jù)不同的客戶特點(diǎn)以及客戶需求，展現(xiàn)出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。在當(dāng)前商業(yè)銀行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中，大多優(yōu)先考慮優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，此外還要不斷發(fā)展?jié)撛诳蛻?，因此必須要在已有的工作基礎(chǔ)之上，不斷加大對(duì)中小企業(yè)的宣傳力度以及信貸支持，同時(shí)可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)放大對(duì)中小型企業(yè)的投資額度。此外，當(dāng)前商業(yè)銀行在與客戶進(jìn)行合作的過(guò)程中，必須要不斷應(yīng)對(duì)當(dāng)前的時(shí)代浪潮，不能認(rèn)為企業(yè)必須依附銀行才能生存和發(fā)展，而是要從雙贏的角度出發(fā)，必須要從營(yíng)銷(xiāo)的效果以及當(dāng)前時(shí)代發(fā)展特色出發(fā)，結(jié)合銀行自身以及合作企業(yè)的利益，根據(jù)適當(dāng)?shù)沫h(huán)境調(diào)整恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段，與客戶進(jìn)行長(zhǎng)久的合作。

結(jié)束語(yǔ)：總而言之，在當(dāng)前不斷發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制之下，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大，各大商業(yè)銀行必須要結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際現(xiàn)狀，提高自身的對(duì)公業(yè)務(wù)能力，在維護(hù)好已有客戶的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展?jié)撛诳蛻?，加?qiáng)與客戶之間的共贏與交流，才能夠不斷促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展。