勞保行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)
——專訪臨沂恒安勞動(dòng)保護(hù)用品有限公司總經(jīng)理孟森

文/本刊記者 李志華 朱麗晶

臨沂恒安勞動(dòng)保護(hù)用品有限公司總經(jīng)理孟森

2019 年12 月28 日，以“機(jī)遇、挑戰(zhàn)、升級(jí)”為主題的第五屆中國勞保行業(yè)高峰論壇暨恒安勞保喬遷慶典儀式，在山東省臨沂市閉幕。此次高峰論壇由中國紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)安全健康用品委員會(huì)主辦，臨沂恒安勞動(dòng)保護(hù)用品有限公司承辦。來自全國多地的50 多家勞保行業(yè)生產(chǎn)廠家、300 余家經(jīng)銷商參與了此次論壇。

在論壇上，中國社會(huì)科學(xué)院研究生院客座教授、臨沂恒安勞動(dòng)保護(hù)用品有限公司總經(jīng)理孟森以勞保行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略主題，向本刊記者作了具體介紹。

記者（以下簡稱“記”）：請(qǐng)您介紹一下，我國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及勞保產(chǎn)品主要銷售形勢(shì)。

孟森（以下簡稱“孟”）：國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2019 年1—11 月，我國固定資產(chǎn)投資同比增長5.2%，增速與1—10 月持平。從環(huán)比速度看，11 月固定資產(chǎn)投資增長0.42%。11 月，社會(huì)消費(fèi)品零售總額3 萬8 094 億元，同比增長8.0%。11 月貨物出口1 萬5 678 億元，同比增長1.3%。

勞保產(chǎn)品銷售量大的行業(yè)主要集中在工業(yè)、農(nóng)業(yè)、建筑業(yè)、采礦業(yè)等。2019 年11 月，我國工業(yè)增加值同比實(shí)際增長6.2%，比10 月加快1.5 個(gè)百分點(diǎn)；2019 年11 月，全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤總額同比增長5.4%，增速由負(fù)轉(zhuǎn)正，1—11 月累計(jì)利潤同比下降2.1%，降幅比1—10 月收窄0.8 個(gè)百分點(diǎn)。如果產(chǎn)品主要是銷售給了工業(yè)企業(yè)，銷售量與2018 年基本相同；如果銷售對(duì)象為小型工業(yè)企業(yè)，受環(huán)保的影響，2020 年會(huì)下降；如果是賣給大企業(yè)，銷售額會(huì)基本與2019 年持平，但是回款會(huì)略有好轉(zhuǎn)。

2019 年3 季度，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總值同比增長8.05%，增速加快0.49 個(gè)百分點(diǎn)，增速比一季度加快5.78 個(gè)百分點(diǎn)。農(nóng)業(yè)是國家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略中非常重視的行業(yè)，每年的中央1 號(hào)文件都是關(guān)于三農(nóng)的，如果勞保產(chǎn)品主要銷售給農(nóng)業(yè)用戶，2018 年的銷售是持續(xù)增長的，預(yù)計(jì)2020 年也會(huì)持續(xù)增長。房地產(chǎn)新開工面積同比數(shù)據(jù)從3 月的11.3%持續(xù)回落，到11 月是8.6%，回落了2.7 個(gè)百分點(diǎn)，如果勞保產(chǎn)品主要是銷售給建筑業(yè)，估計(jì)2020 年銷售額會(huì)有所回落。2019 年煤炭和金屬開采業(yè)的生產(chǎn)總值是持續(xù)增長的，如果勞保產(chǎn)品主要銷售給采礦業(yè)，預(yù)計(jì)2020 年銷售量會(huì)略有增長。

記：您認(rèn)為，影響勞保行業(yè)銷售的因素有哪些？分別會(huì)產(chǎn)生什么影響？

孟：影響勞保行業(yè)銷售收入的主要因素有兩方面，一方面是減量因素，包括環(huán)保政策，工業(yè)自動(dòng)化、人工智能發(fā)展等；另一方面是增量因素，包括應(yīng)急管理部門的執(zhí)法力度、勞動(dòng)者的自我防護(hù)意識(shí)、勞保產(chǎn)品品質(zhì)的提升等。

環(huán)保政策對(duì)勞保行業(yè)的影響，在整體上是促使其銷售下降的。其中，對(duì)以零售和批發(fā)為主的零售商和批發(fā)商影響較大，他們的銷售明顯下降。對(duì)于做小型終端用戶的經(jīng)銷商影響很多，總的來說銷售也有明顯下降。但是對(duì)于以大型企業(yè)為主的終端經(jīng)銷商，銷售反而有所增長。中小型企業(yè)沒有投入大量資金進(jìn)行環(huán)保改造或者受能耗高的限制會(huì)停產(chǎn)整頓，他們的需求會(huì)被大型企業(yè)吸收，所以賣給大型企業(yè)的終端經(jīng)銷商銷量會(huì)有所增加，賣給小型終端用戶的經(jīng)銷商銷量會(huì)略有下降。

隨著人工智能和自動(dòng)化設(shè)備逐漸增加，必將減少了勞保用品的使用數(shù)量。由于用工成本越來越高，招工越來越難，很多企業(yè)逐漸進(jìn)行設(shè)備改造，使用工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備，這必然就會(huì)減少勞保用品的使用數(shù)量。舉例來說，萊克潤滑油的銷售額近10 億元，卻只有30 個(gè)工人。勞保用品用量的下降，就會(huì)使得銷售額逐漸減少。

記：勞保行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)如何？對(duì)勞保行業(yè)的產(chǎn)品、營銷，以及勞保產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、流通企業(yè)發(fā)展來說，會(huì)帶來哪些影響？

孟：從短期來看，勞保行業(yè)的需求增速將會(huì)放緩。受到環(huán)保因素影響，雖然工業(yè)企業(yè)銷售收入和利潤還是逐步增長，但增速將會(huì)放緩，對(duì)勞保的需求總體上有所下降。對(duì)于大型工業(yè)企業(yè)來說，生產(chǎn)會(huì)有所增加，對(duì)勞保的需求會(huì)有所增加，終端經(jīng)銷商的銷售有所增長，走高端客戶的品牌商會(huì)逐漸增加。而小型工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)明顯下降和房地產(chǎn)業(yè)的低迷，會(huì)使勞保的需求有所下降，零售和批發(fā)型經(jīng)銷商的銷售會(huì)有所下降，走零售渠道的低端產(chǎn)品的品牌商會(huì)明顯下降。

第五屆中國勞保行業(yè)高峰論壇上進(jìn)行勞保服裝展示

數(shù)據(jù)顯示，工業(yè)企業(yè)的利潤同比增加20%，這會(huì)使得企業(yè)對(duì)終端經(jīng)銷商的付款情況有所好轉(zhuǎn)。雖然整體是好的，但會(huì)不平衡。比如有一些地區(qū)，因環(huán)保問題關(guān)停了很多企業(yè)。污染企業(yè)的關(guān)停，也會(huì)使勞保行業(yè)的需求下降，零售額將會(huì)有明顯變化。

從長遠(yuǎn)來看，隨著企業(yè)效益越來越好，企業(yè)會(huì)買一些質(zhì)量好的產(chǎn)品，無形之中會(huì)增加勞保企業(yè)的銷售額，也讓市場(chǎng)對(duì)于勞保產(chǎn)品的質(zhì)量要求越來越高。隨著工人自我保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，沒有使用勞保用品的企業(yè)會(huì)逐漸開始使用，這其中尤其是90 后的員工，沒有配備足夠的勞保用品，員工拒絕工作。

而對(duì)于遠(yuǎn)期銷售額方面，會(huì)在“逐漸增加”和“逐漸減少”中博弈。2025 年以前，產(chǎn)品質(zhì)量提高和使用者增加等因素所帶動(dòng)的銷售收入增長，將大于智能化和自動(dòng)化設(shè)備因素引起的銷售下降。2025 年后，產(chǎn)品質(zhì)量提高和使用者增加等因素所帶動(dòng)銷售收入增長，將少于智能化和自動(dòng)化設(shè)備因素引起的銷售下降。

從勞保產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)來看，行業(yè)定制產(chǎn)品的需求將會(huì)越來越多，多功能產(chǎn)品的需求將會(huì)越來越大，終端用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求會(huì)越來高。隨著企業(yè)對(duì)國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量要求的增加，企業(yè)對(duì)于勞保產(chǎn)品的需求也會(huì)逐漸向國內(nèi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。

在勞保行業(yè)的營銷方面，終端用戶對(duì)品牌的要求將會(huì)日益提高，招標(biāo)也會(huì)明顯增多。伴隨著網(wǎng)上招標(biāo)訂單的增多，對(duì)技術(shù)參數(shù)的要求也會(huì)水漲船高。并且，終端用戶對(duì)于服務(wù)的要求也會(huì)越來越高，如送貨及時(shí)、換貨及時(shí)、響應(yīng)及時(shí)、發(fā)票及時(shí)、包裝好、賬期長等；經(jīng)銷商對(duì)廠家或者一級(jí)代理商要求也會(huì)顯著提高，如報(bào)價(jià)及時(shí)、發(fā)貨及時(shí)、不出錯(cuò)等。終端用戶對(duì)于個(gè)性化的需求逐步提高，將會(huì)面對(duì)防護(hù)需求急于解決的問題。

電商的快速發(fā)展也會(huì)對(duì)勞保行業(yè)產(chǎn)生很大的影響。對(duì)經(jīng)銷商來說，首先，必然影響價(jià)格。其次，電商的客戶大多數(shù)是中小型企業(yè)的采購人員。而受影響最大的經(jīng)銷商，則是在批發(fā)市場(chǎng)零售或者二次批發(fā)的和開零售店的。

對(duì)生產(chǎn)廠家來說，電商的競(jìng)爭將會(huì)使價(jià)格日趨透明，信息傳播的速度越來越快，對(duì)品牌的打造起到催化作用，所以生產(chǎn)廠家需要學(xué)會(huì)內(nèi)容營銷。生產(chǎn)廠家需要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，線上的產(chǎn)品和線下產(chǎn)品需要區(qū)分開。

勞保行業(yè)正處于洗牌期，如果生產(chǎn)型企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量差、規(guī)模小、生產(chǎn)成本高、沒有創(chuàng)新和研發(fā)能力、沒有新產(chǎn)品推廣能力，會(huì)逐漸倒閉。預(yù)計(jì)每一品類的企業(yè)，會(huì)出現(xiàn)1 ～3家特大型企業(yè)。

作為流通企業(yè)，如果服務(wù)不專業(yè)、經(jīng)常出錯(cuò)、管理不精細(xì)、團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)，也會(huì)逐漸被淘汰。部分貿(mào)易公司會(huì)逐漸變大，大型貿(mào)易公司逐步出現(xiàn)。

購買者的需求逐漸個(gè)性化、企業(yè)商業(yè)模式必然發(fā)生巨大變化、未來市場(chǎng)更加復(fù)雜和競(jìng)爭更加激烈、新一輪的洗牌和整合必會(huì)到來，勞保行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，讓企業(yè)家們?nèi)缏谋”?/p>

記：針對(duì)未來勞保行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)銷商應(yīng)采取哪些應(yīng)對(duì)策略？如何做好轉(zhuǎn)型升級(jí)？

孟：危機(jī)會(huì)讓一部分等待的經(jīng)銷商死掉，它的市場(chǎng)份額給誰？這就是商機(jī)。有危機(jī)，就意味著要有新的商業(yè)模式，誰有新的商業(yè)模式，誰就成功了，這就是商機(jī)。

中國企業(yè)未來做大的三條路，一是獨(dú)立發(fā)展，快速將項(xiàng)目做大，分享利益，獨(dú)立走資本市場(chǎng)；或是不走資本市場(chǎng)，有獨(dú)門絕技，有絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，開發(fā)小眾市場(chǎng)。二是聯(lián)合發(fā)展，不具備做大的能力，而是在產(chǎn)業(yè)鏈上有價(jià)值；或是知道自己的價(jià)值所在，著力在單點(diǎn)上做深做透，加入一個(gè)平臺(tái)。三是盡快把企業(yè)賣掉，轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。

企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的策略，就是做好產(chǎn)品升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、客戶升級(jí)、渠道升級(jí)、促銷升級(jí)。

以我所在的臨沂恒安勞動(dòng)保護(hù)用品有限公司為例，做好轉(zhuǎn)型升級(jí)，一是競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)升級(jí)，由價(jià)格競(jìng)爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競(jìng)爭。2015 年10 月，市場(chǎng)砸價(jià)嚴(yán)重，導(dǎo)致利潤率不斷下滑，平均毛利率降到臨界點(diǎn)以下，面臨虧損。11 月，企業(yè)開始轉(zhuǎn)型，提出開展“創(chuàng)造絕對(duì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，打造核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)”系列活動(dòng)。12 月，在活動(dòng)啟動(dòng)大會(huì)上，我們提出了恒安創(chuàng)造絕對(duì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的方法，三項(xiàng)核心服務(wù)——零缺陷服務(wù)、保姆式服務(wù)、管理輸出服務(wù)。2017 年4 月，恒安總結(jié)了“恒安賣點(diǎn)”，進(jìn)行了明確的定位：中國勞保高端服務(wù)經(jīng)銷商。

二是客戶升級(jí)，恒安將客戶對(duì)象由批發(fā)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向終端經(jīng)銷商。我們分析認(rèn)為，批發(fā)商需要低價(jià)，不需要服務(wù)；零售商對(duì)價(jià)格不敏感，需求量?。唤K端經(jīng)銷商客單價(jià)大，數(shù)量多，服務(wù)麻煩；跨行業(yè)客戶（五金機(jī)電等）服務(wù)特別麻煩，數(shù)量小，偶爾有大單。

三是建立平臺(tái)，打造如中國勞保行業(yè)高峰論壇、勞保行業(yè)商學(xué)院、百強(qiáng)經(jīng)銷商培育工程等平臺(tái)，編寫了《企業(yè)自動(dòng)運(yùn)行系統(tǒng)》系列教材——戰(zhàn)略系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、組織系統(tǒng)，形成了企業(yè)管理的系列落地模板和工具。

記：勞保行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)需要作出哪些轉(zhuǎn)變，應(yīng)對(duì)未來的趨勢(shì)變化？

孟：對(duì)于勞保行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)來說，研發(fā)部門要從模仿型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)型，滿足客戶未被滿足的需求，在局部領(lǐng)域進(jìn)行微創(chuàng)新。

生產(chǎn)部門要從加工型向制造型轉(zhuǎn)型，關(guān)注工藝流程設(shè)計(jì)、模具設(shè)計(jì)、質(zhì)量控制，成為出色的實(shí)驗(yàn)工廠和小批量生產(chǎn)車間。工藝流程定型后，附加值低的走OEM（代工生產(chǎn)）。

銷售部門要從銷售型向顧問型轉(zhuǎn)型，成為客戶心目中的專家，懂客戶的行業(yè)、技術(shù)、銷售模式，幫助客戶解決頭疼的問題。

市場(chǎng)部門要從促銷型向戰(zhàn)略型轉(zhuǎn)變，幫助老板做戰(zhàn)略規(guī)劃，繪制戰(zhàn)略地圖；為研發(fā)指明方向，明確未來建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)；給銷售指明方向（目標(biāo)市場(chǎng)、重點(diǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)），提供銷售政策；大面積宣傳覆蓋，形成品牌偏好。

質(zhì)量部門要從事后型向事先型轉(zhuǎn)型，利用質(zhì)量管理工具，強(qiáng)化過程管理、預(yù)防質(zhì)量問題；設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量管理流程和制度，強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)。