新時(shí)期我國農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷策略研究

聶妤

摘要：通過農(nóng)村商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)有利于提高企業(yè)內(nèi)部資金的流轉(zhuǎn)速度，并利于穩(wěn)定市場(chǎng)秩序。本文主要立足于農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷的重要意義，分析現(xiàn)階段農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷當(dāng)中存在的問題，從而針對(duì)性的提出優(yōu)化我國農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷的策略，進(jìn)而完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新時(shí)期;農(nóng)村商業(yè)銀行;貸款;營銷策略

引言

在我國農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展的過程中，常常受到經(jīng)濟(jì)決策或市場(chǎng)環(huán)境等各種多元因素的影響，貸款業(yè)務(wù)的營銷狀況對(duì)于農(nóng)村商業(yè)銀行盈利來講至關(guān)重要，有利于通過農(nóng)村商業(yè)銀行貸款保障企業(yè)的正常運(yùn)行[1]，因此，銀行貸款營銷也是農(nóng)村商業(yè)銀行在基于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)下所開展的商業(yè)性活動(dòng)，能夠在滿足客戶需求的前提下獲得市場(chǎng)利益最大化。

一、農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷的重要性

改革開放三十多年來，我國的廣大農(nóng)村無論是經(jīng)濟(jì)體制還是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植于“三農(nóng)”，服務(wù)于“三農(nóng)”的農(nóng)村信用社和農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營銷市場(chǎng)也在不斷的變化。農(nóng)村商業(yè)銀行通過貸款營銷有利于提高個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)水平，因此對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展具有至關(guān)重要的意義。首先，貸款營銷是農(nóng)村商業(yè)銀行在不斷擴(kuò)展自身資源的前提下，通過篩選較為優(yōu)質(zhì)的用戶，提高銀行自身競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵渠道，通過精準(zhǔn)的貸款營銷能夠吸引較多的客戶來辦理相關(guān)的貸款業(yè)務(wù)，這對(duì)于擴(kuò)大銀行用戶群體來講非常關(guān)鍵[2]。

二、農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷存在的問題

（一）營銷觀念仍然落后

信貸人員貸款營銷風(fēng)控能力不足。一是信貸人員缺乏主動(dòng)營銷的觀念，營銷人員沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業(yè)務(wù)的渠道。二是信貸專業(yè)知識(shí)缺乏，貸款風(fēng)險(xiǎn)管控水平不高，在目前的現(xiàn)實(shí)是“一抵就靈，一押就穩(wěn)”，正因?yàn)樾刨J人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)的限制，所以很少有人去認(rèn)真研究借款人所從事的行業(yè)的各種相關(guān)因素，如：國家的產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、及產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。

（二）營銷積極性不足

貸款追責(zé)機(jī)制欠科學(xué)，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由于銀監(jiān)部門對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)容忍度越來越低，農(nóng)村商業(yè)銀行對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)追責(zé)也越來越嚴(yán)，對(duì)提升信貸資產(chǎn)質(zhì)量，有效促進(jìn)經(jīng)營效益的增長(zhǎng)起到了明顯的積極作用。但是由于在貸款風(fēng)險(xiǎn)追責(zé)的過程中沒有形成科學(xué)的追責(zé)機(jī)制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結(jié)果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對(duì)責(zé)任信貸員到位。二是不良貸款的追責(zé)，沒有考慮貸款發(fā)放時(shí)的政策環(huán)境。農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)有的表內(nèi)外存量不良貸款由于歷史的積淀，形成的原因很多也很復(fù)雜，有的是當(dāng)時(shí)的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區(qū)分不同的情況進(jìn)行追責(zé)，客觀上會(huì)讓信貸管理人員產(chǎn)生“懼貸”意識(shí)。三是追責(zé)不注重對(duì)貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調(diào)查到貸款本息收回的一個(gè)長(zhǎng)期的運(yùn)行過程。

（三）缺乏貸款營銷的信息平臺(tái)

缺乏貸款營銷的信息平臺(tái)。市場(chǎng)營銷就是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為客戶、合作伙伴及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)。在營銷活動(dòng)中有幾大要素要明確，一是要給營銷對(duì)象帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值，二是營銷人員要了解自己產(chǎn)品的性能、操作方法、他行同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及目標(biāo)客戶群體的需求。三是要了解同類產(chǎn)品在本地區(qū)目標(biāo)客戶群體有多大，目前使用他行同類產(chǎn)品客戶的比例和已有的市場(chǎng)空間，并通過產(chǎn)品性能宣傳后能搶占的市場(chǎng)空間，四是要通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查提出研發(fā)新產(chǎn)品的構(gòu)想。農(nóng)村信用社盡管實(shí)現(xiàn)了向農(nóng)村商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型，但是市場(chǎng)信息平臺(tái)建設(shè)卻一直是一個(gè)空白。沒有通過積極的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)揮整合市場(chǎng)信息的功能。沒有強(qiáng)大的信息平臺(tái)做支撐，在信貸營銷時(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)的尋找都具有巨大的盲目性。

三、完善我國農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷的策略

（一）樹立主動(dòng)營銷觀念

在農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷的過程中必須以客戶作為營銷中心，結(jié)合客戶的實(shí)際需求來制定營銷策略，貸款營銷的主要目的是希望能夠擴(kuò)大市場(chǎng)的占有份額，滿足用戶的需求[4]。所以加大貸款產(chǎn)品的宣傳力度，營造小額貸款營銷的主動(dòng)局面。一是各類貸款產(chǎn)品的宣傳，以營業(yè)大廳為主宣傳陣地，印制宣傳折頁擺放在客戶等待區(qū)的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應(yīng)提供的資料列成清單，發(fā)放給有貸款意向的客戶，讓他們主動(dòng)準(zhǔn)備相應(yīng)的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時(shí)辦結(jié)時(shí)間。

（二）制定貸款項(xiàng)目詳細(xì)的營銷規(guī)劃

加強(qiáng)信貸市場(chǎng)的調(diào)研，打造強(qiáng)大的信息平臺(tái)，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農(nóng)村商業(yè)銀行在目前的情況下，其經(jīng)營宗旨依然是服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，那么我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)依然是農(nóng)村和縣域內(nèi)的中小微企業(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)明確后，就得認(rèn)真了解市場(chǎng)，研究市場(chǎng)的變化和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。一是要走出去，打造專業(yè)外拓營銷團(tuán)隊(duì)。二是要加強(qiáng)市場(chǎng)管理監(jiān)督部門溝通，對(duì)全縣所有的生產(chǎn)企業(yè)和商戶所從事的行業(yè)、經(jīng)營的規(guī)模、合法經(jīng)營情況有一定的了解。三是按區(qū)域和行業(yè)進(jìn)行切塊，細(xì)分客戶群體，并逐戶建立客戶經(jīng)理聯(lián)系制度，將客戶使用金融產(chǎn)品的偏好和對(duì)金融服務(wù)的訴求了然于胸。

（三）完善監(jiān)管和激勵(lì)制度

農(nóng)村商業(yè)銀行必須要結(jié)合實(shí)際情況，在營銷貸款的過程中完善監(jiān)管和激勵(lì)制度，既能夠降低銀行貸款營銷中前在的風(fēng)險(xiǎn)，也能夠降低銀行投入的成本。同時(shí)，農(nóng)村商業(yè)銀行可以針對(duì)貸款的用戶進(jìn)行監(jiān)管，對(duì)用戶的信用程度和還款能力及時(shí)的進(jìn)行評(píng)測(cè)并建立相關(guān)的信用檔案[5]。

四、小結(jié)

綜上所述，農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展常常受到各種因素的影響，而貸款業(yè)務(wù)的營銷狀況對(duì)于銀行盈利來講至關(guān)重要，有利于促進(jìn)農(nóng)村商業(yè)銀行正常運(yùn)行，因此我們必須要重視農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷發(fā)揮的積極作用，針對(duì)現(xiàn)階段農(nóng)村商業(yè)銀行貸款營銷中存在的各項(xiàng)問題樹立先進(jìn)的營銷觀念，做到以客戶為中心并制定詳細(xì)的精準(zhǔn)的營銷方案，從而完善監(jiān)管和激勵(lì)制度，提高內(nèi)部營銷人員的工作積極性和主動(dòng)性，從而保證農(nóng)村商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)水平的不斷提升，促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷完善。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱潤梅. 基于VAR模型的我國農(nóng)村商業(yè)銀行貸款規(guī)模與房地產(chǎn)價(jià)格關(guān)系實(shí)證研究[J]. 農(nóng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理，2020（03）：40-42.

[2]李陽唯. 我國農(nóng)村商業(yè)銀行貸款損失準(zhǔn)備計(jì)提行為的影響因素分析[D].上海外國語大學(xué)，2019.