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    “帶貨女王”薇婭:年入5000萬(wàn)的背后

    2020-06-30 10:06:41李蕊娟
    中關(guān)村 2020年6期
    關(guān)鍵詞:直播間淘寶主播

    李蕊娟

    6月6日,馬云和援鄂醫(yī)療隊(duì)的火鍋之約兌現(xiàn),薇婭成為該活動(dòng)的特約主持人。作為“淘寶第一主播”,薇婭在2018年累計(jì)引導(dǎo)銷售額27億元;2019年“雙11”,她創(chuàng)造了30億元的驚人“帶貨”量。薇婭依托電商助力脫貧,在網(wǎng)上幫全國(guó)的貧困縣熱賣農(nóng)產(chǎn)品,她本人還捐建了希望小學(xué)!她幫助袁隆平院士賣出86萬(wàn)斤海水稻大米,幫馮小剛秒罄了17萬(wàn)張電影票……何炅、潘基文、泰國(guó)親王都曾走進(jìn)薇婭直播間。這些驚人業(yè)績(jī)背后,藏著她怎樣的經(jīng)歷和真實(shí)生活?

    曾遭遇“滑鐵盧”做網(wǎng)商賠了廣州一套房

    薇婭本名黃薇,1985年出生于安徽廬江縣。17歲那年,她離開(kāi)家鄉(xiāng)闖蕩北京,認(rèn)識(shí)了大學(xué)生男友董海鋒。他擅長(zhǎng)街舞,有給明星伴舞的機(jī)會(huì),和追逐時(shí)尚的薇婭一樣都是“潮人”。兩人在北京開(kāi)了家6平方米的女裝小店,主要淘些外貿(mào)尾單賣。

    他們有進(jìn)貨眼光,外向的薇婭又令顧客感到親切,開(kāi)店3個(gè)多月,這對(duì)小情侶就賺了10萬(wàn)元。

    2003年,正是蕭亞軒、孫燕姿等女歌手大火之時(shí),街上到處播放著她們的歌,連她們的穿衣風(fēng)格也成為潮流。敏銳的薇婭又照著明星們酷酷的打扮去南方進(jìn)貨,進(jìn)不到時(shí)就自己找廠家訂做!靠著明星裝和一些搭配成套的“爆款”,他們小店的生意越做越好,后來(lái)干脆投資建了一個(gè)小型加工廠,自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、批發(fā)衣服。

    2008年,薇婭和董海鋒結(jié)婚后,又在西部大開(kāi)發(fā)的熱潮中轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安創(chuàng)業(yè)。通過(guò)幾年打拼,兩人逐步在西安開(kāi)起了幾家服裝批發(fā)店,并在西安和廣州都買了房子!

    但好景不長(zhǎng)。到了2012年,薇婭意識(shí)到了電商的崛起,和實(shí)體店生意的下滑。不少人來(lái)店里試過(guò)衣服后,根本不買,而是到網(wǎng)上搜同款……

    薇婭決定順勢(shì)而為,做電商!她不顧家人反對(duì)關(guān)掉西安的所有店面,放棄舒適的生活,帶著全部家當(dāng)奔赴廣州。很快,她和老公搭建了30人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),孤注一擲開(kāi)了家天貓女裝店。薇婭負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)并充當(dāng)模特,董海鋒抓生產(chǎn)以及團(tuán)隊(duì)管理。

    然而,當(dāng)?shù)赇亸木€下轉(zhuǎn)到線上,薇婭先天的親和力優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了。隔著旺旺的叮咚,和一句從鍵盤上敲出來(lái)的“親”,既看不到她立體的五官,也聽(tīng)不到她充滿磁性的聲音。

    “前兩年一直虧錢,交了很多學(xué)費(fèi)。比如我們賣過(guò)一款襯衫,定價(jià)100元,廣告費(fèi)投放花了十幾萬(wàn),衣服只賣出去1000多件。”薇婭回憶說(shuō),那時(shí)身邊的朋友也莫名其妙不怎么聯(lián)系了,她開(kāi)始經(jīng)常睡不著覺(jué),大把大把掉頭發(fā)。

    后來(lái)有了些經(jīng)驗(yàn)積累,他們的網(wǎng)店才漸漸有了盈利。2014年“雙11”,薇婭時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn),破天荒在網(wǎng)上賣出了1000萬(wàn)銷售額的冬款女裝!但合作的工廠產(chǎn)能太低,短期內(nèi)根本生產(chǎn)不出這么多,薇婭只能找外包。結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題,頻頻遭遇退貨,他們倒虧幾百萬(wàn),并積壓了大量冬裝庫(kù)存。

    薇婭和老公賣掉了廣州的房子,填補(bǔ)空缺。年底,夫妻倆把身上的錢都發(fā)給團(tuán)隊(duì)成員,讓他們回家過(guò)年了。

    從“淘女郎”到主播拼出自己的好運(yùn)氣

    網(wǎng)店生意大虧后,小兩口幾乎天天吵架,但線上的生意還得繼續(xù)。薇婭白天當(dāng)淘寶模特賺外快,晚上要選款、拍照,還得自己當(dāng)打包員。

    幾個(gè)月后,她的努力終于迎來(lái)了柳暗花明。以薇婭為模特給自家網(wǎng)店和同行拍攝的鞋子,月銷量經(jīng)常超過(guò)2萬(wàn)雙,最爆款的一件裙子月銷3萬(wàn)多件!許多商家找上門來(lái),指名要跟“明星模特”薇婭合作,拍攝產(chǎn)品照片。她漸漸成為著名的“淘女郎”,出場(chǎng)價(jià)也水漲船高。

    更可喜的是,她和老公經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店,也終于打了個(gè)漂亮的翻身仗——2015年天貓“雙11”期間,賣出了1000萬(wàn)的衣服!他們當(dāng)年的總銷售額也達(dá)到2800萬(wàn)。

    2016年6月的一天,薇婭接到淘寶官方打來(lái)的電話,請(qǐng)她入駐直播平臺(tái)。第一批淘寶帶貨主播,正是從“淘女郎”中挑選而出的。董海鋒和薇婭正苦于自家網(wǎng)店的流量不夠大,聽(tīng)說(shuō)當(dāng)直播可以為自己的小店引流,薇婭怦然心動(dòng),簽約成為了第一批主播。

    淘寶剛推出直播時(shí),媒體、專家、電商都說(shuō)這是一個(gè)不靠譜的業(yè)務(wù)。那時(shí),人們認(rèn)為直播就是女孩子靠才色來(lái)搏得男人的打賞,即便薇婭做的是帶貨直播,往好里想,也頂多是“中老年電視購(gòu)物的2.0版”。

    “但其實(shí),直播最大的優(yōu)勢(shì)是真實(shí),還能與粉絲互動(dòng)?!鞭眿I說(shuō),為了真實(shí),她們主播時(shí)從不開(kāi)美顏功能。

    第一場(chǎng)直播,薇婭賣的是自己店鋪的產(chǎn)品,從服裝到首飾,兩個(gè)小時(shí)前后僅5000人觀看。她只是和粉絲聊天,分享穿搭心得,人氣和交易量在整個(gè)平臺(tái)十分普通。

    第二場(chǎng)直播人漸漸多了起來(lái),和薇婭熟悉之后,一些觀眾的需求也變得五花八門。比如有網(wǎng)友問(wèn):“薇婭,我喜歡你今天用的腮紅,哪里買的?幫我代購(gòu)吧!”薇婭仗義,下了播就去幫粉絲代購(gòu),倒貼郵費(fèi)寄過(guò)去。

    有一次薇婭在直播間餓了,很隨意地拿起一個(gè)小蛋糕充饑。見(jiàn)她吃得美滋滋的,彈幕中有粉絲詢問(wèn)蛋糕的出處,更有人慫恿她“看著都好吃,薇婭你搞過(guò)來(lái)賣呀!”

    薇婭還真跟商家聯(lián)系了,并用當(dāng)年賣女裝的方式薄利多銷,以最低價(jià)團(tuán)購(gòu)了1000份蛋糕,然后掛出鏈接。結(jié)果幾秒售罄!

    從一開(kāi)始,薇婭就把粉絲當(dāng)成閨蜜和朋友,這是信任關(guān)系,不是買賣關(guān)系。一來(lái)二去,她成為淘寶直播平臺(tái)上唯一一個(gè)可以全品類銷售的主播,凡是自己在鏡頭前穿的、戴的、用的、吃的,都很容易被粉絲們一眼相中,爽快下單。

    薇婭信心大增,很快成立了自己的團(tuán)隊(duì)。但剛開(kāi)始,都是她求著品牌商合作。好不容易談成了一家品牌商,可發(fā)貨時(shí),對(duì)方承諾的銷售贈(zèng)品一個(gè)都沒(méi)有送。薇婭急了,幾次交涉無(wú)果后決定自己貼錢把贈(zèng)品補(bǔ)上。這一舉動(dòng)直接讓消費(fèi)者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”,她賠出去的錢也都變成了口碑。

    薇婭每晚7點(diǎn)上播,一般要到凌晨12:30才走出直播間。然后她還要連夜開(kāi)會(huì),回顧一天的直播,提出當(dāng)日的促銷優(yōu)惠券設(shè)計(jì)不合理,或是贈(zèng)品不夠強(qiáng),冷門產(chǎn)品與熱門產(chǎn)品要重新搭配等問(wèn)題……團(tuán)隊(duì)成員一一記下整改建議。

    開(kāi)完會(huì),薇婭會(huì)隨手從微波爐里拿起面包或烤肉,一邊吃一邊走向貨倉(cāng),和員工們一起為次日的直播做準(zhǔn)備。凌晨四五點(diǎn)回家時(shí),她也不敢立即睡覺(jué),還要學(xué)習(xí)美妝等知識(shí),研究新產(chǎn)品。

    她創(chuàng)下的第一個(gè)“神話”,是在2017年“雙11”當(dāng)晚直播5小時(shí),為浙江一家皮草店引導(dǎo)成交7000萬(wàn)元,從此在帶貨直播界名聲大振!但這只是薇婭數(shù)據(jù)神話的開(kāi)始。

    “直播女王”年銷50億各路大佬找她“蹭流量”

    薇婭每晚要推薦六七十種商品,每種商品平均分配的時(shí)間也就三五分鐘。助手們與薇婭的配合已入臻境,她語(yǔ)速極快,助手絕不能有半秒的錯(cuò)神。她這邊報(bào)著商品名,助手便要準(zhǔn)確地遞上產(chǎn)品。一系列精準(zhǔn)的操作是在掛滿上百件衣服、樣品鋪滿地、無(wú)從下腳的小小空間里實(shí)現(xiàn)的。

    直播間里唯一不需要露面的是“后臺(tái)哥”,這個(gè)職位由董海鋒擔(dān)任。他按照薇婭的指令,一晚上要準(zhǔn)確地發(fā)布六七十條商品的鏈接,補(bǔ)貨鏈接、優(yōu)惠券鏈接、關(guān)閉不付款的訂單,配合得行云流水。

    薇婭對(duì)自己在直播間里表現(xiàn)的評(píng)價(jià)是“不做作,不假”。她的直播沒(méi)有腳本,只有產(chǎn)品清單,她“帶貨”就像在陪閨蜜聊天,一切都是自然而然的。更重要的是,薇婭推薦的每一款產(chǎn)品,都是經(jīng)過(guò)她試吃或試穿試用的。

    信任是一劑良藥,專治消費(fèi)糾結(jié)癥?;诜劢z們對(duì)薇婭的好感與信任,她帶的貨往往是所有主播里最暢銷的。

    薇婭銷售的品類涉及食品、美妝、服裝、飾品、電子產(chǎn)品等,旗下?lián)碛幸粋€(gè)上百人的招商團(tuán)隊(duì),給每個(gè)品類把關(guān)的核心人員都是行業(yè)老手,知道每件貨品最好的生產(chǎn)廠商、原料基地和生產(chǎn)底價(jià)。

    她的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了四步選品流程,第一步是初篩,薇婭只選擇性價(jià)比高、品質(zhì)過(guò)硬的商家合作;第二步試樣:由50人組成的產(chǎn)品體驗(yàn)團(tuán)試用并且填寫(xiě)反饋報(bào)告后,達(dá)到80%以上的贊美率才能通過(guò)。如涉及美妝產(chǎn)品,體驗(yàn)成員中會(huì)有化工博士、醫(yī)師等專業(yè)人員檢查成份!

    第三步談價(jià)格:通過(guò)體驗(yàn)的產(chǎn)品,要有專屬于薇婭的優(yōu)惠折扣;第四步也是最為關(guān)鍵的一步:所有篩選過(guò)的商品能否上直播,薇婭擁有一票否決權(quán)。她會(huì)把所有待定商品再親自試用試吃一遍,認(rèn)可后才能進(jìn)入直播排期。

    一年350天,每天五六個(gè)小時(shí),薇婭被稱為最敬業(yè)的主播,也由此成為粉絲黏性最強(qiáng)的主播之一。甚至有粉絲在產(chǎn)房中一邊生孩子,一邊看薇婭的直播緩解疼痛,并讓她趕緊推薦一些母嬰用品!

    在五六百萬(wàn)粉絲的支持下,薇婭創(chuàng)造出驚人的數(shù)據(jù):2018年,她累計(jì)引導(dǎo)銷售額27億元;2019年“雙11”期間,她的帶貨額高達(dá)30億,全年銷售額50億,成為淘寶第一主播。作為“淘寶十大公益扶貧主播”,薇婭還依托電商助力脫貧,在網(wǎng)上幫全國(guó)的貧困縣熱推農(nóng)產(chǎn)品,她本人更是向大別山貧困地區(qū)捐贈(zèng)了一座希望小學(xué)!

    數(shù)據(jù)之外,更引人矚目的是薇婭巨大的“流量魅力”:經(jīng)濟(jì)學(xué)家薛兆豐出書(shū)要去她的直播室,半小時(shí)秒空8萬(wàn)冊(cè);一向高冷的馮小剛出新片也去薇婭直播間,17萬(wàn)張電影票秒罄……馬云、何炅、小S、潘基文、泰國(guó)親王都成為薇婭直播間的座上賓。

    2020年,受當(dāng)?shù)卣?qǐng),薇婭還在韓國(guó)、泰國(guó)、新西蘭等國(guó)家做直播。前不久,她更是把袁隆平院士團(tuán)隊(duì)培育的海水稻大米,在直播間賣出86萬(wàn)斤,被袁老授權(quán)為“中華拓荒人”海水稻推廣大使!

    如今,薇婭和老公的年收入已經(jīng)突破5000萬(wàn)。躋身富人階層后,她沒(méi)有忘記社會(huì)責(zé)任感,新冠疫情剛發(fā)生時(shí),薇婭就向武漢兩家定點(diǎn)醫(yī)院寄出了價(jià)值約100萬(wàn)元的醫(yī)用物資,隨后又追捐了數(shù)百萬(wàn)善款。

    有人說(shuō)薇婭的一夜爆紅,是因?yàn)樘ぶL(fēng)口的紅利。她微笑回答:“一夜成名的故事,都發(fā)生在一千夜以后”。

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