恒大這回做對了什么

“恒大三天網(wǎng)上銷售認(rèn)購580億”“恒大宣布全國住宅七五折優(yōu)惠”，全網(wǎng)都被這兩個(gè)消息轟炸了。不論你是干什么的，你都有可能接受到這樣的消息，要么你會(huì)被全渠道覆蓋的硬廣砸到，要么你會(huì)被各種刷屏的議論文章勾起好奇。而最興奮的當(dāng)屬正閑的發(fā)慌的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，門店和售樓處都開不了門，學(xué)網(wǎng)紅直播賣房又太不靠譜，如今有行業(yè)老大帶頭甩貨，還不趕緊跟進(jìn)！

房地產(chǎn)行業(yè)TOP4，“碧恒萬融”各有所長。萬科是公認(rèn)的好學(xué)生，品學(xué)兼優(yōu)，講究謀定而后動(dòng)，跟萬科要學(xué)的是戰(zhàn)略和布局。碧桂園給人的印象就是“建設(shè)狂魔”，王石所期望的住宅產(chǎn)業(yè)化基本都讓碧桂園給實(shí)現(xiàn)了，他們搞房地產(chǎn)就是工業(yè)化。融創(chuàng)這些年扮演的角色是“總接盤俠”，任何人接不了的盤都會(huì)有一個(gè)“孫宏斌輪”在最后兜底，融創(chuàng)接盤的底氣在于銷售能力。恒大在業(yè)內(nèi)其實(shí)是TOP4里最不被人看好的，大家認(rèn)為許老板就是會(huì)玩噱頭，玩一把足球玩出了境界，然后就是五花繚亂的資本運(yùn)作，金融機(jī)構(gòu)似乎卻不太買賬，給恒大的融資成本總是最高。也許正是這樣的刻板印象，恒大這回的動(dòng)作很多業(yè)內(nèi)人士的第一反應(yīng)還是：作秀！

我認(rèn)真研讀了各方人士對此事的評論，還認(rèn)真組織了一回快閃群來專門討論。眾說紛紜，選擇幾個(gè)代表性的意見放在這里：

1.恒大就是習(xí)慣搞噱頭，哪年不搞降價(jià)促銷？套路還是老套路，這回玩這么大可能是真缺錢了！據(jù)說信托都沒法上門盡調(diào)了，拿不到融資，銷售要是再停滯，對于千億級快周轉(zhuǎn)的房企來說就是真要命，想活命就要比別人跑的快，想跑就得一次降到位！

2.怎么可能75折？先漲價(jià)再打折吧，而且根本不是全國，一二線城市的優(yōu)質(zhì)房源不會(huì)拿出來，拿出來甩的都是本來就不好賣的三四線房或文旅地產(chǎn)！這回可真不比非典，想炒房的可長點(diǎn)心吧。

3.這是許老板的免息吸金啊，三個(gè)月超級理財(cái)產(chǎn)品，把存貨準(zhǔn)證券化了，一把割了全國開發(fā)商的韭菜。這招是攻守兼?zhèn)?，攻則無息貸款做債務(wù)置換，守則快跑去庫存，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)。

4.這不就是早就玩爛了的“全民營銷”嗎？事實(shí)證明，對于房地產(chǎn)這種“非標(biāo)”的大宗交易商品來說銷售還得看線下，現(xiàn)在不過是認(rèn)購，有沒有效果還是要看線下轉(zhuǎn)化！

5.誰說房地產(chǎn)銷售只能依靠渠道了？恒大這回就證明了媒體和交易平臺依然有效，這次的行動(dòng)就是一次經(jīng)典的珍珠港偷襲，堪比微信支付對支付寶的紅包之戰(zhàn)，繞開渠道直接收割客戶就是戰(zhàn)略性的勝利！

6.千萬不要低估疫情時(shí)間拖長對人們行為習(xí)慣的養(yǎng)成，原來辦不到的事情現(xiàn)在未必不能辦到，當(dāng)全民被迫在線辦公，被迫24小時(shí)在線，被迫把一切業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到網(wǎng)上，就是時(shí)候重新思考流量的價(jià)值，原來還有人認(rèn)為生鮮沒法電商化，現(xiàn)在為何不能考慮將不動(dòng)產(chǎn)交易的前端深度線上化？

7.組合拳創(chuàng)造了營銷奇跡，恒大這次又教會(huì)了全國同行一招：要怎么做才能把錢砸在刀刃上！抓準(zhǔn)人性弱點(diǎn)（無理由退房，定金可抵可退還可賺錢，推薦客戶可賺傭金），抓準(zhǔn)推廣時(shí)機(jī)（人心思變，要復(fù)工而無法復(fù)工，想買房而無處買房），先推工具，后降價(jià)造勢強(qiáng)推，全國統(tǒng)一行動(dòng)，定點(diǎn)轟炸成爆款，讓別家無法跟進(jìn)，全面收割。

8.說到底想玩互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)首先還是得有足夠大的平臺，要有足夠量的存貨，足夠大的覆蓋面和足夠多的優(yōu)惠，否則李佳琦來也沒用。但是李佳琦也未必能賣的好房，關(guān)鍵還是在于精準(zhǔn)觸達(dá)，吸客是第一步，能把每個(gè)潛在客戶、每個(gè)兼職銷售員的需求做精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化才是真正的成功。恒大闖出了一條路，樂居也開始行動(dòng)，后面不妨再看看貝殼的跟進(jìn)。

說實(shí)話，我已經(jīng)很久不關(guān)注房地產(chǎn)開發(fā)商的動(dòng)作，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)太過成熟，一切不過標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，很難看見什么創(chuàng)新之舉。這次疫情確實(shí)也逼著許多開發(fā)商趕鴨子上架去做各種嘗試（比如直播賣房），但真就不過是自我安慰的營銷手段。對于房地產(chǎn)銷售互聯(lián)網(wǎng)巨頭也曾覬覦，也曾有來自互聯(lián)網(wǎng)的跨界來顛覆，但都以失敗告終。恒大的這次突擊要說完全改變了行業(yè)還為時(shí)尚早，但起碼帶給了我們新的視角，原來房地產(chǎn)還可以這么玩！

沒有什么不可能，這是推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不斷迭代創(chuàng)新的根本力量，我們見證著他們創(chuàng)造奇跡，改變我們的生活。如今，房地產(chǎn)這個(gè)不能“動(dòng)”的行業(yè)也走到了必須改變的關(guān)口，也許也正需要這個(gè)特殊時(shí)期的放大鏡來看清問題，找到真正革命的力量。還有很多偉大的事情值得我們?nèi)ヅ?，我想這就是這個(gè)憋屈的春天能看到的最好的消息。別著急下結(jié)論，新世界正在到來，春天終于要來了。

作者簡介：陳方勇，佰仕會(huì)（北京）投資管理有限公司董事長。