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    無品牌,不營銷

    2020-06-21 15:09:24李前李璐
    進出口經(jīng)理人 2020年6期
    關鍵詞:會展線下企業(yè)

    李前 李璐

    “展”為行業(yè),“咖”為人物?!罢箍А笔羌沃Z會展于2017年成立的會展行業(yè)分享互動平臺。它成立的初衷,是希望借助嘉諾會展在行業(yè)內(nèi)深耕15年的資源與經(jīng)驗,聯(lián)合內(nèi)外部優(yōu)秀的專業(yè)人士,通過網(wǎng)絡直播、線下活動、自媒體內(nèi)容等多樣化的交互形式,向廣大中國參展企業(yè)、同行及產(chǎn)業(yè)鏈上下游伙伴傳遞最前沿的會展理念與專業(yè)實操方法,從而提升中國海外參展全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的參展專業(yè)度及品牌營銷能力,助力中國會展,伴行中國企業(yè)。

    2020年5月10日,“中國品牌日”展咖特輯上線了一期超時的直播——嘉諾會展創(chuàng)始人兼CEO程偉以“無品牌,不營銷”為主題,細致講解了“如何做品牌”這一迫切話題。以下是程偉在直播中分享的部分內(nèi)容。干貨滿滿,與君同研。

    為什么要講品牌?因為疫情期間,大家都在修煉內(nèi)功。內(nèi)功應該怎么修煉?有兩個層面:從管理層面追求效益,如人力資源管理和財務管理;從經(jīng)營層面講究品牌和營銷。

    營銷管理大師彼得·德魯克說過一句話:“企業(yè)有且僅有的兩個最基本的功能是營銷和創(chuàng)新?!边@兩個功能都是屬于創(chuàng)收性質(zhì)的。營銷是市場(Marketing)和品牌(Branding);創(chuàng)新則能夠給企業(yè)帶來持續(xù)的進步。只有在這兩個功能的基礎上去開拓市場,企業(yè)才能生存和發(fā)展。

    無品牌,不營銷?

    為什么講“無品牌,不營銷”這個主題?因為我想告訴大家,要謀定而后動。中國人很聰明,也很勤奮,但營銷更多地停留在“勤奮”層面。現(xiàn)在大家熱捧的直播、微商,其實都停留在營銷層面。目前,不少國人缺少戰(zhàn)略思考能力,一般是做了再想、做了再說。所以,國人做事情很快,但是往往做不大。原因是沒有想清楚“根”的問題,不知道到底要往哪里生長,很多時候只能長成一棵小草。品牌是戰(zhàn)略,營銷是戰(zhàn)術,我們不應用戰(zhàn)術的勤奮去掩飾戰(zhàn)略的懶惰。

    疫情期間,哪些企業(yè)還可以正常運行,甚至在疫情結束之后能快速反彈?很可能是品牌企業(yè)。我今天之所以能夠與大家交流,正是因為嘉諾還在正常經(jīng)營和運轉(zhuǎn)。嘉諾是會展行業(yè)中的品牌企業(yè),有精力和余量支撐下去。

    對于會展企業(yè)來說,為什么要講究“無品牌,不營銷”呢?現(xiàn)在市面上的會展企業(yè)有三大類:會展服務公司、會展營銷公司、會展主辦公司。第一類企業(yè)數(shù)量最多,它們只做服務、搭展臺,門檻低,很容易進入;第二類企業(yè)講究專業(yè)度,需要懂品牌和營銷;第三類企業(yè)做平臺、辦展會,這樣的企業(yè)在會展行業(yè)中只需要1~2家就夠了。

    程偉 嘉諾會展創(chuàng)始人兼CEO

    會展企業(yè)應當爭取從第一類企業(yè)向第二類企業(yè)發(fā)展,真正為客戶創(chuàng)造更多的價值。因為客戶參加展覽不只是為了獲得服務,更是為了展示品牌和進行營銷。

    首先說一下我對品牌的理解。舉個例子,迪拜帆船酒店于1999年建成,當時世界為之轟動。有個英國記者在體驗之后說:“我從來沒有見過這么豪華的酒店,只能用七星級來形容它?!?/p>

    實際上,迪拜有太多的“世界之最”,因為它要打造一個城市品牌。雖然迪拜從面積上看是一個小地方,但其每年能吸引約2000萬名游客。這要得益于它在全球游客心中植入了一個心智或觀念:你要看“世界之最”,就到迪拜來。迪拜在荒漠中拔地而起,建立了“認知里的第一”。

    所以,品牌實際是每個人、每個城市、每個國家、每個組織都需要去關注的一個話題。例如,作為個體或職場人士,你有沒有被你的同事、領導記???你有沒有自己的品牌或定位?而在會展場景下,很多企業(yè)由于沒有建立好自己獨一無二的品牌定位和認知,花了大量的冤枉錢。這一點,比盲目推銷更值得關注。

    中國品牌營銷正處于“十字路口”

    杰克·特勞特是全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略家,被稱為“定位之父”。他在品牌領域研究了近50年,經(jīng)歷了美國從商品過剩、品牌泛濫到品牌定位、品牌突出的全過程。杰克·特勞特對中國品牌營銷的理解可以概括為兩點。

    第一,中國營銷處于“十字路口”。以前的競爭模式主要是產(chǎn)品競爭和價格競爭。這個模式我們都很熟悉,即通過運營把成本降下來,然后以更低的價格將產(chǎn)品賣出去。例如,代加工企業(yè)不需要做品牌,只要把規(guī)模和固定資產(chǎn)做大,成本效應就會顯現(xiàn)。如今,我們的成本優(yōu)勢幾乎已經(jīng)消失殆盡,接下來必須要做營銷,在客戶心智中建立一個獨一無二的認知。我們要切換競爭意識,從成本晉升到定位,從產(chǎn)品競爭和價格競爭變成營銷競爭。

    第二,營銷競爭不能交給普通管理者,而一定要高層甚至企業(yè)“一把手”介入。營銷競爭不是營銷總監(jiān)的事,也不是市場總監(jiān)的事,而是“一把手”工程。

    公關活動——會展場景的應用

    一些小企業(yè)沒有那么多公關預算,可以考慮通過參加展會活動,達到公關的效果。

    2020年1月,我去參加美國消費類電子產(chǎn)品展覽會(CES),現(xiàn)場約有1100家中國企業(yè),其中做特裝的企業(yè)有150家左右。特裝企業(yè)應該說有品牌意識,但是目前還沒有做品牌營銷的能力。為什么這么說?因為在展會這種公關活動的場合,它們只滿足于“拿個攤位”,白白浪費了展會的公關資源。

    事實上,展會現(xiàn)場有很多資源可以利用。比如,企業(yè)可以提前報名,去參評展會方設置的某個獎項。如果企業(yè)能獲得一個獎項,那么就可通過此獎項對自己的品牌進行背書和傳播,從而獲得市場的信任。再比如,企業(yè)可以在展會上投放廣告,包括線上廣告、戶外廣告、地面廣告、會刊廣告等,用較少的錢獲得較大的品牌傳播效果。總的來說,我們要學會用公關活動思路去參展,而不是僅僅進行產(chǎn)品展示,為了參展而參展。

    另外,每家會展服務公司都要好好想想,如何幫客戶做會展營銷,而不要僅做訂展位、搭展臺等會展服務方面的基礎工作。

    B2B品牌的競爭戰(zhàn)略

    B2B(企業(yè)對企業(yè))往往涉及的是一些制造企業(yè),它們不重視品牌戰(zhàn)略,認為只要產(chǎn)品好、價格到位,生意就會自動找上門來。其實這個觀念是錯誤的,特別是在當下。可能5?10年前可以這樣認為,但是未來5?10年,僅憑產(chǎn)品好、價格優(yōu)是行不通的,還需要做到以下幾點。

    第一,建立品牌認知。B2B背后也是消費者,需要在他們的心智中建立品牌認知。

    第二,多與行業(yè)媒介合作。行業(yè)媒介經(jīng)常會推出展會排行榜,行業(yè)中也有不少展覽和論壇活動,要利用好這些資源。

    第三,讓權威的第三方機構為品牌賦能和背書。比如,與中國乃至全球的行業(yè)協(xié)會多合作、多溝通,贊助一些活動,對自身品牌營銷非常有幫助。

    第四,做O2O(線上到線下)的精準營銷。展會本身就是一個線下流量的場所,企業(yè)需要打通線上流量渠道,把線下流量和線上流量結合起來。

    再來看一下關于營銷的幾個概念:品牌營銷、直播營銷、線上營銷、會展營銷和線下營銷。

    品牌營銷,是要先有品牌,再去做營銷。而直播營銷、線上營銷、會展營銷、線下營銷,很多時候都是不管有沒有品牌,先做流量再說。其實,即便流量來了,它們也有可能“兜不住”。就像一個口子過大的網(wǎng),魚來了之后,無法兜住,又會漏掉。所以,品牌是第一位的,企業(yè)有了品牌之后,再去做營銷,效果會事半功倍。

    哪怕你是小企業(yè),在展會上只有9平方米的小標攤,也要去做品牌:把攤位裝飾好,把海報設計好,把禮品擺好,打造良好的參展形象。

    先“生根”,再“生長”

    最后送給大家一句話: “天下之至柔,馳騁天下之至堅?!?/p>

    我們影響下一代,不是給他們很多錢,也不是給他們房和車,而是將好的思想和認知傳遞給他們。我們影響客戶也一樣,不僅為他們提供好的產(chǎn)品和好的價格,還要在其心智中占據(jù)一個獨一無二的印象,即打造獨特的賣點。這些柔性的東西,有時候反而比那些堅硬、實的東西更有競爭力。

    做品牌很難,做企業(yè)更難。一旦你選擇做企業(yè),它就不只是一門生意,而是一份事業(yè),甚至是一項百年的使命和愿景。

    (為了使行文更清晰,便于讀者理解,本刊對少量文字有所微調(diào))

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