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    中華傳統(tǒng)文化在商務(wù)談判中的作用研究

    2020-05-20 19:32:51張德潔
    現(xiàn)代營銷·理論 2020年7期
    關(guān)鍵詞:談判傳統(tǒng)文化技巧

    張德潔

    摘要:在當今的世界經(jīng)濟活動中商務(wù)談判擁有不可替代的重要地位。中國作為一個大國,作為一個具有上下將近五千年、文化傳統(tǒng)博大精深的世界大國,古代的先人們留下了許多優(yōu)秀的書籍、文化和精神結(jié)晶,在思想文化上具有多樣化、多層次的內(nèi)涵。文化影響談判,談判過程又是文化的體現(xiàn)。中國傳統(tǒng)文化是中華文化的主體,是古代人民智慧的結(jié)晶,至今已經(jīng)融入每個中國人的骨髓里,影響今天中國人的行為與思想,在國際商務(wù)中也不例外,具有十分重要的指導(dǎo)意義。

    關(guān)鍵詞:談判;傳統(tǒng)文化;技巧

    一、引言

    當今世界,全球經(jīng)濟一體化進程是越來越明顯,各個國家間的經(jīng)濟貿(mào)易活動越來越頻繁,在國際商務(wù)談判中國與國之間的策略也越來越突顯出來,這在一定程度上也體現(xiàn)了各個國家在文化上的差異。從地域、民族、經(jīng)濟、政治、宗教等不同方面,每個國家所體現(xiàn)表達出來的也各不相同,歐洲人在談判方面比較看重思想和理論,而東方人則看重人與人之間的各種簡單復(fù)雜的關(guān)系,將各個問題聯(lián)系起來,當做一個整體來思考看待。比如在美國,進行談判的雙方或許在談判過程只進行一半或者剛開始,這場談判的大部分基本都已經(jīng)有了結(jié)果;而在中國,即使你在還沒開始談判的時侯就已經(jīng)談妥,但在談判桌上,不管用溫和的語言還是激烈的辯論,雙方還是會滔滔不絕的講個半天,最終雙方會定下合約,曰合作愉快。這也許就是東西方文化上的巨大差異。

    我們中國從古至今都有精彩的談判,無論是在春秋戰(zhàn)國時期思想文化繁榮局面的“百家爭鳴”,各家學(xué)派的代表人物抒發(fā)自己的思想,還是唐宋時期的盛世景象,唐詩宋詞為中華文化的內(nèi)容添上濃厚的一筆,還有近現(xiàn)代時期,中國的思想家、教育家、革命家們?yōu)檎日幱谖C關(guān)頭的中國而進行的一系列思想狂潮,都為中國的傳統(tǒng)文化書寫新的內(nèi)涵,也延續(xù)了和完善了談判體系,在商務(wù)談判中,形成了中國談判者獨具的談判風(fēng)格、談判方式、談判技巧等。

    二、商務(wù)談判的語言技巧

    (一)對商務(wù)談判的認識

    商務(wù)談判雖然在實質(zhì)上說是一種以一種貿(mào)易或交換的條件為核心的協(xié)商活動,在這樣的協(xié)商活動中,雙方的交換條件包括經(jīng)營信譽、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)優(yōu)勢等有實質(zhì)性的因素在起著主導(dǎo)的作用,但就其在外部流程和形態(tài)上而言,商務(wù)談判又是雙方談判人員運用語言傳遞表達觀點、交流意見的過程。因此,在商務(wù)談判中是否能把語言運用的充分并成功,在很大程度的上影響著談判的結(jié)果。

    (二)商務(wù)談判中語言技巧的作用

    1.合理的運用語言,有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系

    商務(wù)談判具有強烈的對抗性,這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。有效的語言有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。一段合時而不顯做作,不落俗套的開場白,便能起到這種四兩撥千斤的作用。在中國傳統(tǒng)文化中,在與談判場合類似的場合里,通常以自貶的方式,以使對方自認為處于一種較高的地位,由此而帶來的便是思維方式與邏輯的轉(zhuǎn)變,此種轉(zhuǎn)變多為弊大于利的。此種包裹著妥協(xié)型談判方式外衣的談判語言藝術(shù),所能起到的效果,往往比不卑不亢的談判要大得多。

    2.合理的運用語言,能夠營造良好的談判氣氛

    商務(wù)談判是一門科學(xué),同時又是一門藝術(shù),是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。在整個商務(wù)談判過程中,不管是初次相見,還是出現(xiàn)困難時,均可用語言技巧來營造良好的談判氣氛。

    稍稍懂得相關(guān)談判技巧的人,都會知道在談判場上應(yīng)當適時避免出現(xiàn)劍拔弩張的情況。一旦出現(xiàn)這種情況,談判雙方多會有自亂陣腳的兩難境地。誠如古詩文中的借景抒情一般,所要表達的情感,需借用有著特定含義的事物來表現(xiàn)?!凹忍嬗嘁赞ダv兮,又申之以攬茝?!薄跋s噪林逾靜,鳥鳴山更幽?!币粋€為了突出自己的高潔品質(zhì),一個是為了突出寂靜。同樣的,談判場上氛圍的制造也需要借助相關(guān)的物什。

    3.合理的運用語言技巧,能夠化解矛盾,緩和氣氛

    商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中,雙方都會想方設(shè)法得為己方爭取到盡可能多的利益,一方獲得的利益大小和需要滿足程度的高低,必然會影響另一方的利益和需要滿足程度。由此不然會引發(fā)一定的矛盾,而出色的語言表達,便能在一定程度上化解矛盾以緩和氣氛。例如,談判時,一方高談闊論卻離題萬里 ,不妨適時插入“你說的我亦有同感,也很感興趣,不妨我們在在休息時好好聊聊,現(xiàn)在我們來談?wù)務(wù)勁械淖h程吧?!边@樣既可以將談判引入正題,還不失禮儀,也不會顯得自己傲慢?!巴艘徊胶i熖炜??!彪m說是退,但也可以說是以退為進。在中國傳統(tǒng)文化中,儒家的中庸思想便在此時展現(xiàn)了其“魅力”,“和氣生財”“以和為貴”諸如此類。而在傳統(tǒng)文化中的中庸思想的種種特征表明,它很難讓你去得罪人,同時也更容易讓人相信你。誠如朱熹所說的:“中者,不偏不倚,無過之不及之名”。在談判中,過猶不及的表現(xiàn),往往只會為自己帶來滑鐵盧,以中庸的低調(diào)處世之法,方能把握住談判場上的瞬息變化,以平穩(wěn)應(yīng)對,妥善處理。

    4.有效的“無聲語言”能夠起到推波助瀾的作用甚至決定成敗

    無聲的語言可以指一些肢體語言、行為動作、表情神態(tài)等等,在恰當?shù)臅r候做出恰當?shù)男袨閯幼骺赡軙尨苏勁惺掳牍Ρ丁T谟龅綄ξ曳秸勁胁焕膯栴}時不要慌張,神態(tài)自若的去處理這件事會讓對方捉摸不透你的實力到底如何,這樣他們可能就不會隨便出招,這就給我們提供了喘息的機會,運用好之前的幾點是有幾率反敗為勝的。

    三、商務(wù)談判的語言技巧的運用

    (一)三國時期

    三國時期,諸葛亮在一次北伐中,由于用人失誤,失去北伐時的一個咽喉之地--街亭,街亭連接了他北伐所占領(lǐng)的城池,也是各種糧草物資運輸?shù)闹匾獦屑~,街亭失守,諸葛亮北伐的大好形式盡失,然而,諸葛亮在得知街亭失守后,并沒有過于慌張和懊惱,他立即吩咐將領(lǐng)去司馬懿退兵的必經(jīng)之路設(shè)下疑兵,并且吩咐一些人馬將已收服城市中的官員、百姓送往漢中,并且將魏國降將的家屬接回蜀國。在司馬懿趕到時,他已經(jīng)把一切安排妥當了。諸葛亮因形勢所迫,登上城樓故作鎮(zhèn)定地彈琴奏樂,表現(xiàn)得那么的悠閑自在,他利用了司馬懿對他的了解,讓司馬懿認為他不敢涉險,而使司馬懿在率領(lǐng)十五萬大軍的情況下,絲毫不敢攻城,并且全軍撤退。司馬懿退兵之后,在路上還是有些疑惑,遲遲緩緩,隨時有想回兵的意向。就在這時,諸葛亮之前派來的

    疑兵在司馬懿軍隊兩邊的山嶺中搖旗、吶喊,并撒土灰,裝作有很多人的樣子,司馬懿便不敢遲疑,一直奔回魏軍的大本營。

    諸葛亮看起來悠閑的背后,實際其手上的軍隊還不足司馬懿的九牛一毛,這樣的膽識與計策,是他人所不敢想象的。在這個過程中,諸葛亮與對方全程并無語言上的交流,只字未提卻把對手逼得全軍撤退,這種無聲的談判在無形之中給予對方一定程度上的壓力,在當今的談判隊伍中,在旁邊一聲不出,默默觀看的,便是這場談判中起著至關(guān)重要作用的負責(zé)人,當別人在那討論激烈的時候,負責(zé)人在旁邊觀察所有談判人員的動作行為與表情,可能會在最后給對方來個致命一擊。

    在商務(wù)談判的過程中,無聲的語言上的談判可以給我們帶來巨大的影響,只是雙方不在談判桌上,而是在戰(zhàn)場上,一步步推與拉像極了古時候兵家的《孫子兵法》,空城計也正是運用了其中的兵法,只不過為的不是利潤而是城池領(lǐng)域的擴張。

    (二)中國近代時期

    中國改革開放初期,某世界知名廠商看上了中國這邊的巨大市場,帶領(lǐng)其專業(yè)團隊,信心滿滿的來到中國,與中國當?shù)氐暮献骰锇檫M行合作。我方的人員早就看穿了對方的意圖,為了防止國外團隊對此次合作進行單方面的獲益,我方為此精心準備,在行程安排上讓外國團隊大為驚訝:我方團隊先安排外方人員領(lǐng)略我國的大好河山,又是風(fēng)景,又是娛樂,拖了對方整整四天的時間,外方團隊原本的周密行程計劃被完全打亂,導(dǎo)致一周的行程要在短短三天內(nèi)完成,我方人員感覺機會已經(jīng)成熟了,便逐步開始轉(zhuǎn)入合作事宜的商討。但時間上的縮短,導(dǎo)致外方人員開始向我方人員妥協(xié),我方因此獲得了很大的利益空間。但同時考慮到后期的合作,我方也為外方留了充足的利益空間,最后實現(xiàn)雙方的共贏。

    許多來到我國的外方人員,面對我方談判人員的“糖衣炮彈”,基本都會摸不著頭腦。在腦袋還在發(fā)蒙的時候,不知不覺掉入我方人員設(shè)計的計劃之中,降低他們的談判愿望,更易放松價格底線,我方更加容易獲得切實的利益。這就是專屬于我們的談判風(fēng)格和技巧。

    結(jié)論

    不管在古代還是現(xiàn)代,在我們傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上不斷更新完善下,我們中國有著自己獨特的談判方式和技巧。此外,在談判過程中,可以把“無聲”和“有聲”結(jié)合到一起去處理,談判者在談判桌上時要時刻記住對待對方的方式與方法,談判者對談判過程中的結(jié)合要有自己的獨特見解,吸取中華傳統(tǒng)文化的營養(yǎng),樹立正確的判斷思想,掌握科學(xué)的談判方法,形成嚴謹?shù)恼勁兴季S和推導(dǎo)能力,推助談判過程在友善、和諧的氣氛中完成。

    參考文獻:

    [1]楊素玲.淺論商務(wù)談判的語言技巧[J].管理方略,2003(3).

    [2]王志剛 .三國演義中的三十六計.中國華僑出版社.

    [3]白遠.國際商務(wù)談判[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2008.

    基金項目:

    2019年皖江學(xué)院大學(xué)生科研創(chuàng)新基金項目《中華傳統(tǒng)文化在商務(wù)談判中的作用研究》(項目編號:2019SKY043)

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