論國(guó)際工程合同簽訂前期財(cái)務(wù)管理的重要性

王雪峰

（中國(guó)土木工程集團(tuán)有限公司）

隨著我國(guó)“一帶一路”倡議的深入推進(jìn)，越來(lái)越多的工程企業(yè)赴海外拓展業(yè)務(wù)。在一個(gè)國(guó)際工程項(xiàng)目的追蹤階段，從項(xiàng)目篩選到合同談判，企業(yè)財(cái)務(wù)人員需要扮演重要角色，他們參與到項(xiàng)目的前期運(yùn)作（諸如項(xiàng)目的資金和項(xiàng)目效益的測(cè)算等），能夠?qū)ω?cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提示和預(yù)警。而大多數(shù)工程公司在選取項(xiàng)目和合同談判時(shí)往往忽視財(cái)務(wù)人員的作用，未充分征求財(cái)務(wù)人員的意見(jiàn)和建議，未能識(shí)別出相關(guān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，從而在合同執(zhí)行過(guò)程中陷入被動(dòng)甚至造成項(xiàng)目虧損。

一、篩選項(xiàng)目階段

境外中資企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)，獲取項(xiàng)目的招投標(biāo)信息大多是來(lái)自政府公告。在篩選項(xiàng)目時(shí)一般主要優(yōu)選資金穩(wěn)定且支付有保障的項(xiàng)目。例如首先選擇世界銀行、非洲發(fā)展銀行等第三方國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目。其次選擇資金有保障的國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目、地方政府項(xiàng)目或有資金實(shí)力的私人業(yè)主項(xiàng)目等。在項(xiàng)目篩選階段，企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)充分征求財(cái)務(wù)人員的意見(jiàn)和建議，從而規(guī)避或降低各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。

（一）關(guān)于資金方審查

在國(guó)際承包工程中，政府資金項(xiàng)目一般有政府信用背書(shū)，資金有保障，風(fēng)險(xiǎn)低但競(jìng)爭(zhēng)激烈且利潤(rùn)較低。在一些非洲國(guó)家，由于政府財(cái)政不足等原因，政府亦鼓勵(lì)私人業(yè)主參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。私人業(yè)主的項(xiàng)目往往資金雄厚，利潤(rùn)率較高，通常也是各中資企業(yè)競(jìng)相角逐的方向。然而，高利潤(rùn)同時(shí)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，與私人業(yè)主合作的項(xiàng)目需要嚴(yán)格審查，尤其是資金方面，要謹(jǐn)防一些不具實(shí)力的私人業(yè)主“下套”“布局”，避免誤入“陷阱”。

A公司在非洲某國(guó)公開(kāi)發(fā)行的報(bào)刊上獲知一項(xiàng)目標(biāo)訊，項(xiàng)目業(yè)主為一家當(dāng)?shù)刈?cè)的公司，資金來(lái)源為阿聯(lián)酋的私人公司，工程內(nèi)容為沿海建造約136套別墅及附屬配套工程，投標(biāo)保函數(shù)額為不低于標(biāo)價(jià)的2%。在購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)文件后，A公司拜會(huì)了業(yè)主方，了解項(xiàng)目資金來(lái)源、業(yè)主及項(xiàng)目情況并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)考察，初步核實(shí)了項(xiàng)目規(guī)模、工程方案等基本信息。同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等途徑對(duì)業(yè)主實(shí)力、資金方進(jìn)行初步調(diào)查，A公司未發(fā)現(xiàn)該業(yè)主的以往不良記錄。根據(jù)招標(biāo)文件要求，A公司開(kāi)立了不低于造價(jià)2%的投標(biāo)保函（金額超過(guò)100萬(wàn)美元），并遞交了標(biāo)書(shū)文件。一個(gè)月后，業(yè)主正式簽發(fā)經(jīng)由雙方簽字的授標(biāo)函。項(xiàng)目授標(biāo)后，A公司多次督促業(yè)主啟動(dòng)合同談判以便盡快出具履約保函，但業(yè)主以尚未完成合同草稿等為由屢次拖延簽約，并口頭告知A公司不急需辦理履約保函。最終，業(yè)主以A公司未在標(biāo)書(shū)文件要求的時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)遞交履約保函為由致函銀行要求在24小時(shí)之內(nèi)兌付投標(biāo)保函。

上述案例可以看出，由于沒(méi)有財(cái)務(wù)人員的前期參與，實(shí)際上A公司對(duì)業(yè)主在資金實(shí)力方面的調(diào)查是欠缺和不完備的。在后續(xù)的深入調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目的資金來(lái)源一直未能落實(shí)，A公司在項(xiàng)目追蹤階段僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

境外中資企業(yè)在獲知項(xiàng)目標(biāo)訊后，財(cái)務(wù)人員應(yīng)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行全面評(píng)估，對(duì)業(yè)主的背景、資金是否落實(shí)等進(jìn)行充分盡調(diào)（適當(dāng)時(shí)可以借助律師事務(wù)所），尤其是保函金額較大、保函條款較苛刻的項(xiàng)目，財(cái)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)提醒業(yè)務(wù)部門(mén)注意防范風(fēng)險(xiǎn)，在確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)可控下，方可進(jìn)行投標(biāo)，從而避免后續(xù)被沒(méi)收保函陷入被動(dòng)。

（二）關(guān)于驗(yàn)工計(jì)價(jià)方式

海外工程項(xiàng)目的驗(yàn)工計(jì)價(jià)方式不盡相同，其中公路項(xiàng)目遵循FIDIC條款居多，但也有些是遵循當(dāng)?shù)卣贫ǖ囊?guī)范按照里程碑式計(jì)價(jià)。例如在某些東非國(guó)家，由于政府財(cái)政緊張、預(yù)算不足、債務(wù)達(dá)到金融機(jī)構(gòu)上限等原因，為減少工程款支付壓力，其鄉(xiāng)村公路項(xiàng)目往往在合同中約定采取里程碑式計(jì)價(jià)方式（即完成公里數(shù)的10%且具備通車(chē)條件方可進(jìn)行驗(yàn)工計(jì)價(jià)）。這種公路項(xiàng)目里程碑式計(jì)價(jià)的方式，需要企業(yè)進(jìn)行墊資施工，加之政府財(cái)政緊張，支付工程款給付不及時(shí)，企業(yè)承受的項(xiàng)目現(xiàn)金流壓力是巨大的。

承攬?jiān)擃?lèi)項(xiàng)目時(shí)，財(cái)務(wù)人員要充分測(cè)算項(xiàng)目現(xiàn)金流對(duì)公司整體財(cái)務(wù)狀況的影響，并與業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行充分溝通，向企業(yè)負(fù)責(zé)人詳細(xì)報(bào)告項(xiàng)目可能造成的資金短缺狀況，以避免和防范在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的資金風(fēng)險(xiǎn)。

（三）關(guān)于匯率變動(dòng)和當(dāng)?shù)貛刨H值

由于一些非洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較弱，外匯儲(chǔ)備較低，其本國(guó)貨幣抗壓能力差，匯率很容易受到外部因素影響，風(fēng)險(xiǎn)敞口很大；且一些國(guó)家有外匯管制，本外幣不能自由兌換，利潤(rùn)匯出受到嚴(yán)格限制。在承攬支付幣種為當(dāng)?shù)貛诺捻?xiàng)目時(shí)，需重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)?shù)貛刨H值風(fēng)險(xiǎn)。

針對(duì)當(dāng)?shù)貛艆R率變動(dòng)的不確定性，業(yè)務(wù)部門(mén)在追蹤項(xiàng)目時(shí)應(yīng)與財(cái)務(wù)人員進(jìn)行充分溝通。若財(cái)務(wù)人員在項(xiàng)目簽約前期就參與進(jìn)來(lái)，可以適當(dāng)運(yùn)用金融衍生工具（例如期權(quán)合約、遠(yuǎn)期合同、互換合約等）對(duì)匯率風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避或?qū)_，將匯率風(fēng)險(xiǎn)降低至可預(yù)期的范圍內(nèi)，減少因當(dāng)?shù)貛刨H值給項(xiàng)目造成損失。但在一些金融機(jī)構(gòu)欠發(fā)達(dá)的國(guó)家（例如埃塞俄比亞），企業(yè)可能無(wú)法找到關(guān)于當(dāng)?shù)貛诺慕鹑谘苌a(chǎn)品。

二、合同談判階段

（一）關(guān)于預(yù)付款延期抵扣條款

在與業(yè)主進(jìn)行國(guó)際工程合同談判時(shí)，承包商可以針對(duì)預(yù)付款的支付比例和預(yù)付款延期抵扣進(jìn)行商談。在合同實(shí)踐中，業(yè)務(wù)部門(mén)往往會(huì)爭(zhēng)取預(yù)付款比例的增加，忽視預(yù)付款延期抵扣條款對(duì)項(xiàng)目的影響。

在合同談判時(shí)，應(yīng)積極邀請(qǐng)財(cái)務(wù)人員參與其中，為業(yè)務(wù)部門(mén)提供相關(guān)數(shù)據(jù)測(cè)算支持，爭(zhēng)取項(xiàng)目效益最大化。以B公司在東非某國(guó)的一個(gè)混凝土供應(yīng)項(xiàng)目為例，該項(xiàng)目合同額約為1 700萬(wàn)美元，工期為24個(gè)月，預(yù)付款為10%。根據(jù)原合同條款，該筆預(yù)付款將在合同額完成30%開(kāi)始抵扣，至合同額完成90%時(shí)抵扣完畢。在公司財(cái)務(wù)人員與業(yè)務(wù)部門(mén)充分溝通和測(cè)算下，合同談判時(shí)B公司將該條款進(jìn)行了調(diào)整，將預(yù)付款開(kāi)始抵扣比例調(diào)至合同額完成60%時(shí)起扣，至90%完成抵扣，其經(jīng)濟(jì)解析情況如表1所示。

可以看出，通過(guò)延期抵扣條款增加項(xiàng)目利潤(rùn)0.6個(gè)百分點(diǎn)。以此類(lèi)推，若合同金額為1億美元，工期36個(gè)月的項(xiàng)目條件下，按此條款調(diào)整預(yù)付款抵扣比例，將間接增加項(xiàng)目近1%的利潤(rùn)點(diǎn)。

（二）關(guān)于鎖定支付幣種的匯率

在合同談判中，若合同支付幣種為當(dāng)?shù)貛?，為?guī)避當(dāng)?shù)貛刨H值的風(fēng)險(xiǎn)，可增加鎖定本外幣匯率條款，規(guī)避因匯率貶值引起的損失，該類(lèi)合同一般在金融市場(chǎng)成熟、外匯自由兌換的國(guó)家較常見(jiàn)。以C公司在東非某國(guó)簽約的一條公路項(xiàng)目為例，該項(xiàng)目合同額約為1.3億美元（其中80%美元支付、20%當(dāng)?shù)貛胖Ц叮?，工?6個(gè)月，簽約時(shí)匯率約為1美元兌換87.85當(dāng)?shù)貛?。在?xiàng)目實(shí)施一年后，當(dāng)?shù)貛艃睹涝H值幅度達(dá)到15%。幸運(yùn)的是，由于在合同談判時(shí)財(cái)務(wù)人員的提前參與，研判匯率走勢(shì)，C公司在最終合同簽約時(shí)增加了相應(yīng)的匯率鎖定條款，將美元與當(dāng)?shù)貛胖g的匯率在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施期間鎖定為簽約時(shí)的匯率87.85，這樣就大大降低了因貨幣貶值給與項(xiàng)目造成損失和匯率風(fēng)險(xiǎn)。

表1 B公司預(yù)付款抵扣比例調(diào)整對(duì)比表

三、財(cái)務(wù)人員在合同簽訂前期介入的重要作用

中資企業(yè)在海外經(jīng)營(yíng)過(guò)程中應(yīng)清醒的認(rèn)識(shí)到，對(duì)于國(guó)際承包工程來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)因素是無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在的。在篩選項(xiàng)目和合同談判中可能會(huì)遇到各種對(duì)企業(yè)不利的條款和相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)人員在涉及到財(cái)務(wù)部分的風(fēng)險(xiǎn)管控上具備一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在國(guó)際工程項(xiàng)目簽約前期，要充分發(fā)揮財(cái)務(wù)人員的作用，對(duì)一些不利于公司的合同條款進(jìn)行談判和修正，從而降低合同履約風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。

（一）在資金使用方面

一是在項(xiàng)目實(shí)施之初就事先規(guī)劃資金使用方式，合理分配自有資金、業(yè)主撥款、銀行貸款等項(xiàng)目的比例，充分發(fā)揮杠桿作用；二是加強(qiáng)資金集中管理，通過(guò)對(duì)所有下屬項(xiàng)目驗(yàn)工收款及大額支出等資金收支進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配，將資金使用成本降至最低；三是檢查敦促項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)進(jìn)行驗(yàn)工計(jì)價(jià)，做好已完工程量的確權(quán)工作，及時(shí)催收驗(yàn)工款，保證資金鏈的連續(xù)。

（二）在匯率變動(dòng)和外匯管制方面

一是在項(xiàng)目實(shí)施之初及時(shí)了解項(xiàng)目所在國(guó)貨幣兌換、資本輸入輸出、外匯匯入?yún)R出等方面的限制，提前制定相關(guān)預(yù)案；二是提前考慮匯率風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目報(bào)價(jià)中預(yù)留匯率風(fēng)險(xiǎn)金；三是可通過(guò)與業(yè)主談判，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作期和計(jì)價(jià)結(jié)算貨幣種類(lèi)，提前對(duì)在項(xiàng)目實(shí)施期內(nèi)的匯率變化做出分析判斷，并設(shè)置匯率鎖定條款。四是建立匯率風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警評(píng)估機(jī)制。當(dāng)匯率波動(dòng)超過(guò)一定比例時(shí)，精確計(jì)算因此帶來(lái)的第三國(guó)采購(gòu)合同損失以及因匯率波動(dòng)造成的項(xiàng)目預(yù)計(jì)合同利潤(rùn)的損失，并進(jìn)一步推動(dòng)后續(xù)的索賠工作等。