三只松鼠：店長如何利用個人IP玩轉社群運營，突圍反擊？

文 | 小松鼠

2020年的開端，突如其來的新冠病毒給線下商業(yè)帶來巨大沖擊，而三只松鼠聯(lián)盟小店無疑也面臨著巨大挑戰(zhàn)。如何在疫情下實現(xiàn)逆勢生長，開辟新渠道、尋找新商機，已然成為零售破局的關鍵。

針對該情況，小店平臺迅速展開區(qū)域作戰(zhàn)模式，戰(zhàn)隊每日與店長進行專項溝通，依照門店及所在地的實際情況，幫助店長盡快順應疫情沖擊，引導店長利用社群營銷模式將門店打造為“可移動的零食店”。

通過“可移動的零食店”，主人線上下單，店長自助配送。而這些外送訂單的產(chǎn)生，則歸功于店長對社群的日常經(jīng)營與維護。引導主人添加微信好友、朋友圈宣傳推廣、福利群頻繁互動……通過此類行為，不少店長在疫情前已擁有了一部分相對穩(wěn)定的社群，少則100人，多則5000人。

疫情期間，利用社群營銷的優(yōu)勢顯露，店長通過微信朋友圈運營，縮短與主人的物理距離，通過會員體系的搭建、自主配送服務等，刺激社群主人下單。

社群資源：獲取社群資源，運營社群資源

去年10月剛開業(yè)的安徽合肥的豆芽店，截至目前其店鋪微信的好友已累計達4500名。那么，她是如何在短時間內(nèi)獲取這么多社群資源的？

首先，豆芽在店鋪收銀臺周邊張貼了微信二維碼，到店主人通過掃碼添加店鋪微信，即可立享購物優(yōu)惠。但豆芽深知，只有長期運營維護這些微信好友，才能保證社群資源的真正價值。

因此，她又推出主人憑借店鋪微信好友的身份，可常年享受專屬9.6折優(yōu)惠、定期享受特價/秒殺價商品，或是擁有多次到店抽獎、參與有獎游戲機會等專屬VIP會員活動。此外，豆芽也會不定期推出朋友圈抽獎、有獎競答等活動，增強微信好友黏性。

精細化運營：了解用戶需求，做好社群資源

疫情期間，豆芽無奈地將門店營業(yè)時間縮短至11:00～18:00，原來的近萬元日銷售額也驟降。在戰(zhàn)隊的經(jīng)營指導下，豆芽通過運營朋友圈，將主人引導至微信查看優(yōu)惠信息、挑選產(chǎn)品與服務。

通過銷售數(shù)據(jù)及主人朋友圈，豆芽發(fā)現(xiàn)疫情期間，面包、螺螄粉、自熱火鍋等代餐類產(chǎn)品銷量看漲，了解到宅家主人的飲食偏好及需求后，豆芽便在朋友圈進行每日宣傳，重點推介此類產(chǎn)品。關注社群動態(tài)，主動與主人產(chǎn)生互動，從主人現(xiàn)實需求角度出發(fā)，為主人提供適時的產(chǎn)品推薦，也是豆芽運營微信好友的方式。

附加價值：優(yōu)化便民服務，提升外送服務的附加價值

主人通過“微信下單助手”下單后，通常很多店長會即刻打包好貨品，并選擇在第一時間完成配送。疫情期間，安全是經(jīng)營首位。為了提升外賣效率，很多店長都會選擇定時、定點配送，但若在配送前、配送中附加部分動作，還能提升部分銷售轉化。

例如安徽滁州的店長大錘會在配送前，再度進行一波朋友圈宣傳，告知配送路線，刺激沿線的主人順勢下單。而提升服務在配送中的價值，無疑更能增強主人黏性。

遼寧鞍山的店長笑行，在配送前會再貼心地詢問主人是否需要其他便民服務，例如幫主人買菜、買水果等。店長表示，有部分主人有時候甚至原本沒打算買零食，但為了順便請他幫忙配送水果，會連帶著一起下單。

坐標江蘇宿遷的店長阿莉，在疫情期間，她新建了一個針對主人的外賣福利群，不定期推出各類優(yōu)惠活動。即使該群當前僅100+名主人，但店長阿莉卻堅持每日進行關于產(chǎn)品推薦等方面的朋友圈宣傳，盡心盡力去服務好每一位主人，吸引主人進群。在為主人配送訂單時，店長阿莉還會順路滿足主人的額外需求，例如幫主人買一杯奶茶。這類提升了附加價值的服務方式，為主人提供“超越預期”的服務，能讓主人們感到物超所值。

通過前期豆芽店長的優(yōu)秀經(jīng)營案例分享，不少店長已經(jīng)開始著手行動，學習、借鑒甚至直接復制其經(jīng)營策略；也有一些店長汲取經(jīng)驗，意識到此前自己在社群維護方面的不足，決定日后精心運營社群資源。而要想玩轉社群運營，也要不斷嘗試新的營銷玩法，微信下單助手、群接龍拼團等，是很多店長正在嘗試且具成效的營銷方式。