不選A或B而選C

世野一成 吳偉華

管理學(xué)上有一則經(jīng)常被當(dāng)成案例的小故事。這個(gè)故事給我的啟發(fā)不只是在投資上，在創(chuàng)業(yè)或是解決某些問題時(shí)，我也會(huì)時(shí)常想起。

有一個(gè)商人，某一天來到南方的某個(gè)小島，島上住著原住民。這些原住民沒人穿鞋子。如果你是這個(gè)商人，你會(huì)怎么想？

A想：“因?yàn)闆]人穿鞋子，所以這是個(gè)商機(jī)呀！”然后就決定賣鞋子給這些原住民。

B想：“沒人穿鞋子，這就表明他們沒這個(gè)需求，鞋子應(yīng)該賣不出去吧！”然后走人。

如果是你，你會(huì)怎么做？是選擇A，還是選擇B呢？

如果讓投資家來選擇的話，答案不是A，也不是B，他們會(huì)選C。

C是什么呢？免費(fèi)提供鞋子，然后開修鞋店。

這又是為什么呢？

理由是，這些原住民說不定根本不知道鞋子究竟是什么，所以不管你怎么低價(jià)出售鞋子，都不會(huì)有人買。為了讓他們知道穿鞋的好處，你首先要做的是，給他們鞋子穿，掀起一股穿鞋的風(fēng)潮。先培養(yǎng)他們每天都要穿鞋的習(xí)慣，讓鞋子變成他們每天不可或缺的日用品。

一旦他們養(yǎng)成了穿鞋的習(xí)慣，就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間穿鞋。這么一來，就會(huì)產(chǎn)生鞋子穿久了“開口笑”或者鞋底變薄的問題。這時(shí)候，他們就會(huì)需要“修理鞋子的店”來幫他們修鞋。

剛開始人們只會(huì)一直穿著同一雙鞋，漸漸地，有些人也許會(huì)想要一雙功能比較好的鞋，下雨的時(shí)候，也許有人會(huì)想要一雙雨鞋。有了鞋子之后，說不定有人會(huì)開始想要一雙襪子。

就這樣，你可以開始先給他們一雙鞋，創(chuàng)造出人人需要鞋子的環(huán)境，再通過修鞋的方式，慢慢收取費(fèi)用，最后延伸到賣鞋子的周邊商品，一步步賺錢。

這就跟過去賣手機(jī)的公司用贈(zèng)送手機(jī)的方式推銷，是同樣的策略——先將手機(jī)的使用普及開來，營(yíng)造出沒有手機(jī)就無法生活的環(huán)境。之后，有些人為了追求功能不同的手機(jī)，就會(huì)愿意付出額外的金錢，去滿足他們的需求，賣手機(jī)的公司就可以一步步賺錢。

如果你只是很短視地看到免費(fèi)贈(zèng)送鞋子這件事，你也許會(huì)覺得“免費(fèi)贈(zèng)送就虧大了”。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)兒來看，最終的結(jié)果是這個(gè)市場(chǎng)會(huì)逐漸擴(kuò)大，而你自己也可以慢慢開始賺錢，這才是最重要的。

投資家不會(huì)只看眼前的利益，他們看到的是整體利益。而這也是因?yàn)樗麄冊(cè)诳词虑闀r(shí)，都會(huì)先從結(jié)果開始想，才有辦法看到最終的整體利益。

妍薦自《青年文摘》