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    農(nóng)產(chǎn)品為何賣不出去

    2020-04-27 08:08:20
    農(nóng)家參謀 2020年2期
    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷渠道

    不少農(nóng)民、農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)業(yè)企業(yè)都在為農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道發(fā)愁,賣難似乎成為了一個(gè)普遍的現(xiàn)象,但不少人都不知道問題的真正原因出在哪里。農(nóng)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷困局的原因大致可以歸為以下幾種。

    產(chǎn)品:產(chǎn)品不完整且無(wú)產(chǎn)品線規(guī)劃

    如果把自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)作產(chǎn)品還可以,如果把其轉(zhuǎn)化為商品,顯然很多農(nóng)民或者農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位還沒有思考過這樣的問題。農(nóng)業(yè)渠道難,是難在產(chǎn)品不完整且產(chǎn)品線無(wú)規(guī)劃,已經(jīng)成為制約農(nóng)業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素。

    通常我們認(rèn)為,一個(gè)具有商品性能的產(chǎn)品應(yīng)該具備如下幾個(gè)特點(diǎn):產(chǎn)品的特性和分類、產(chǎn)品的差異化特征、產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合、產(chǎn)品擁有品牌、包裝標(biāo)志等。這些都需要通過適當(dāng)?shù)霓k法進(jìn)行科學(xué)呈現(xiàn)。

    但農(nóng)戶往往只能夠表達(dá)諸如“我們的產(chǎn)品是蘑菇”“我們產(chǎn)品是大米”“我們的產(chǎn)品是蘋果”等基本共性化的概念,再深入溝通,他們會(huì)表達(dá)他們的蘑菇、大米、蘋果優(yōu)于其他同類產(chǎn)品的品質(zhì),但卻說不出個(gè)所以然。顯然,這樣的產(chǎn)品表述和表達(dá),對(duì)于走向市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說是致命的。

    內(nèi)容:缺少有效的營(yíng)銷內(nèi)容

    當(dāng)然,農(nóng)業(yè)渠道不是產(chǎn)品或者服務(wù)本身的營(yíng)銷,而是圍繞著產(chǎn)品或者服務(wù)的內(nèi)容營(yíng)銷。對(duì)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)品來(lái)說,如何通過大量的內(nèi)容來(lái)做好市場(chǎng)營(yíng)銷,是農(nóng)民及農(nóng)業(yè)單位必須認(rèn)真思考的問題。比如,上面提到的有關(guān)產(chǎn)品相關(guān)的描述、農(nóng)業(yè)品牌的內(nèi)容、農(nóng)業(yè)環(huán)境農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等的內(nèi)容等,都是不可或缺的營(yíng)銷內(nèi)容。因此,專家認(rèn)為,農(nóng)產(chǎn)品是最具內(nèi)容性的產(chǎn)品,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷完全不會(huì)缺乏營(yíng)銷內(nèi)容,只要農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷者們注重有效地制造并傳播內(nèi)容,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷走向成功易如反掌。

    品牌:無(wú)品牌架構(gòu)更無(wú)品牌資產(chǎn)

    農(nóng)業(yè)渠道難很多都是難在一個(gè)問題,就是缺少品牌。這是被很多農(nóng)業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷者所忽略的問題,一方面是對(duì)品牌的理解不夠;另一方面是不知道如何構(gòu)建品牌。

    目前,中國(guó)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品絕大多數(shù)還是以品種、地域等通用名作為品牌,比如說陜西的白水蘋果、北京平谷大桃、攀枝花的芒果、海頓芒果等。雖然這些品種或者地域品牌已經(jīng)家喻戶曉,但顯然從品牌來(lái)說,它不是具有企業(yè)版主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的品牌,不利于保護(hù)營(yíng)銷者的利益和權(quán)益。

    最近,一些農(nóng)業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)開始加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè),攀枝花26度果園就是近年來(lái)涌現(xiàn)出的攀枝花芒果品牌,它以攀枝花城市所在的緯度進(jìn)行品牌命名,體現(xiàn)了農(nóng)業(yè)品牌特色,并通過市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),使得26度果園的芒果建立起品牌資產(chǎn)。

    渠道:失去渠道控制權(quán)

    農(nóng)業(yè)合作社的負(fù)責(zé)人有的不知道什么是營(yíng)銷渠道,有的是根本就不清楚自己的營(yíng)銷渠道。為什么會(huì)這樣?用他們的話來(lái)說,都是等著農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商來(lái)收購(gòu),并沒有主動(dòng)走向市場(chǎng)的意識(shí)。可想而知,失去渠道控制權(quán)的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)是什么樣,當(dāng)然是豐產(chǎn)滯銷、欠產(chǎn)無(wú)利了,怎么虧的都是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者。

    農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷者必須從農(nóng)村走向市場(chǎng),也就是說從農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者那里往后推,一直回到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者,看看這個(gè)鏈條是怎么樣運(yùn)營(yíng)的,如何來(lái)掌控并運(yùn)用這一渠道鏈條。

    傳播:不會(huì)傳播不懂傳播

    剛剛提到,農(nóng)產(chǎn)品是最容易創(chuàng)造營(yíng)銷內(nèi)容的產(chǎn)品之一?,F(xiàn)代市場(chǎng),無(wú)論哪里都缺乏好內(nèi)容,這正是農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。如果農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷者能夠?qū)⑥r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、采摘、儲(chǔ)運(yùn)、銷售、服務(wù)等全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)制作成有效的內(nèi)容進(jìn)行傳播,會(huì)吸引大量向往農(nóng)村卻沒去過或者極少去過農(nóng)村的城市白領(lǐng)們的眼球。農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷傳播完全可以走一條免費(fèi)路線。

    農(nóng)業(yè)渠道難,農(nóng)產(chǎn)品賣不出去主要?dú)w于兩大方面,一是農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者們?nèi)鄙俜e極主動(dòng)的市場(chǎng)意識(shí),還有就是受制于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念和技能的不足,想要走出這個(gè)困局就得從這兩個(gè)方面下手,農(nóng)業(yè)區(qū)域政府可以出臺(tái)政策幫助產(chǎn)品盡快走向市場(chǎng),再配合農(nóng)業(yè)營(yíng)銷者可以多參加關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)或教育,積極到市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中去。

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